템퍼스 AI Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

분기 실적과 연간 실적 모두 크게 두 가지 핵심 주제를 중심으로 전개됐다고 생각합니다. 첫째는 당사의 진단 사업이 가진 핵심 경쟁력입니다. 특히 고형암 프로파일링과 액체 생검 모두에서 종합 유전체 프로파일링의 검사 건수 증가율이 얼마나 견조하게 유지되고 있는지가 중요합니다. 수요 측면에서 매우 강력한 치료법 선택 사업을 보유하고 있으며, 평균판매가격도 상승하고 있습니다. 따라서 이는 당사 사업의 중요한 선행지표 중 하나입니다. 당사 사업에서 가장 큰 부분을 차지합니다. MRD의 성장률이 더 높기는 하지만, 당사 사업에서 가장 큰 부분은 여전히 이 사업입니다. 따라서 당사의 진단 사업은 매우 강한 수요에 힘입고 있으며, 이러한 수요가 둔화되고 있다는 징후는 보이지 않습니다. 한편 데이터 사업도 계속해서 매우 좋은 성과를 내고 있습니다.

지난 분기에 당사의 데이터 라이선싱 사업은 약 36% 성장했던 것으로 기억합니다. 매우 강한 성장이 계속되고 있으며, 총계약가치(TCV)가 1억 달러를 넘은 분기가 세 분기 연속 이어졌습니다. 지난 분기에는 TCV가 약 2억 달러 증가했던 것으로 기억합니다. 즉, 해당 분기의 수주액, 다시 말해 신규 데이터 라이선스 계약을 체결한 고객들로부터의 계약 규모가 2억 달러 또는 그 정도였다는 의미입니다. 매우 강한 수요가 나타나고 있으며, 이러한 수요는 바이오제약 기업들이 AI 솔루션으로 전환하면서 점차 더욱 촉진되고 있다고 생각합니다. 어디를 보더라도 기업들이 엔비디아 칩을 도입하거나 추론 및 컴퓨팅을 위해 앤트로픽 또는 오픈AI와 계약을 체결한다고 발표하고 있으며, 저희는 그 지출의 상당 부분을 지능적으로 활용할 수 있도록 하는 연료와 같은 역할을 하고 있습니다. 따라서 저희는 수요가 폭발적으로 증가하는 현상을 목격하고 있습니다.

네. 저희는 몇 년 동안 35% 성장하는 사업보다는 10년 동안 25% 성장하는 사업을 갖는 편이 낫다고 꾸준히 말씀드려 왔습니다. 저희는 장기적인 성장을 중심으로 사업을 설계하고 있습니다. 진단 부문은 치료 선택과 관련한 견고한 수요뿐만 아니라 평균판매가격(ASP)의 상당한 상승으로도 큰 수혜를 입을 것입니다. 저희에게 유리하게 작용할 두 가지 중요한 레버가 있다고 생각합니다. 첫째, 당사의 주요 고형암 검사가 FDA 승인을 받았습니다. 종양-정상 검사뿐만 아니라 종양 단독 검사도 승인받았으며, 이를 통해 해당 플랫폼 전체를 ADLT 가격 체계로 전환할 수 있게 됐습니다. 내년에 재투자하지 않는다고 가정하면, 이는 증분 ASP 상승분과 이익, 잉여현금흐름 등 그에 수반되는 모든 요소를 합쳐 약 8,000만~1억 달러 추가할 수 있을 것입니다.

두 번째로 큰 제품인 액체생검은 검사 건수 측면에서도 상당한 규모인데, 현재 FDA 심사 중입니다. 저희는 이 제품이 언젠가는 승인될 것으로 기대합니다. 이 제품에도 ADLT 가격이 적용될 것입니다. 저희에게 유리한 점은 이 검사가 최근 승인된 가던트의 대형 검사와 규모 면에서 대략 비슷하다는 것입니다. 가던트는 ADLT 가격이 적용될 것이라고 밝혔거나, 8,000달러를 상회하는 ADLT 가격을 예상하고 있습니다. 따라서 저희는 역사적으로 이 검사의 가격이 5,000달러 또는 6,000달러 수준일 것으로 생각했지만, 이제는 7,000달러 또는 8,000달러에 가까운 가격이 책정될 것으로 보입니다. 따라서 이 검사가 승인되면 연간 기준으로 약 2억 5,000만~3억 달러의 추가 상승 효과를 낼 수 있을 것입니다. 이처럼 치료 선택 분야의 진단 사업에 큰 수혜를 가져올 대형 매출 동력들이 존재합니다.

MRD에서도 같은 현상이 나타나고 있습니다. 검사 건수 증가율은 더욱 높고 ASP도 상승하고 있기 때문에, 향후 3~5년 동안 이 사업은 매우 견고한 매출 성장을 기록할 가능성이 높습니다. 동시에 방금 말씀드린 것처럼 데이터 사업에서는 기록적인 수요가 나타나고 있으며, 사람들이 대규모 언어 모델을 자신들의 이익을 위해 활용하는 방향으로의 전환은 둔화되거나 멈추지 않을 것입니다. 오히려 이러한 기술을 이제 막 활용하기 시작한 기업들이 많기 때문에 그 속도는 더욱 빨라질 가능성이 높습니다. 데이터 사업 역시 매우 장기적인 가시성을 갖고 있다고 생각합니다. 굳이 말하자면, 오늘 저에게 “25% 성장률을 하회할 것 같습니까, 아니면 상회할 것 같습니까?”라고 물으신다면, 내기를 해야 한다면 일주일 내내, 일요일에는 두 번이라도 저희가 초과 달성한다고 자신 있게 말씀드리겠습니다.

네. 저희는 오래전부터 퍼소날리스의 검사법이 업계 최고 수준이라고 생각해 왔습니다. 전장 유전체를 기반으로 하며, 민감도와 특이도가 매우 뛰어납니다. 검출 한계도 정말 놀라운 수준입니다. 따라서 저희는 오래전부터 이 검사법이 업계 최고 수준이라고 생각해 왔고, 수년 전 퍼소날리스와 미국 내 독점 유통업체가 되는 계약을 체결했습니다. 미국 내 계약인지 전 세계 대상인지 확실하지는 않지만, 제 생각에는 미국 내 계약인 것 같습니다. 미국 내 계약입니다. 그래서 저희는 이것이 시장에 진입하는 좋은 방법이라고 생각했습니다. 계약 구조상 퍼소날리스의 보험급여 여부와 관계없이, 이 검사법을 유통하는 대가로 저희에게 기본적으로 판매 및 마케팅 수수료를 지급하도록 되어 있었습니다. 지난 몇 년 동안은 이 계약이 대체로 저희에게 유리했죠? 저희가 검사 1건당 약 400달러를 지급받고 있었기 때문입니다.

퍼소날리스는 보험급여 승인을 받지 못했기 때문에 대금을 지급받지 못했고, 따라서 이 계약은 저희에게 유리한 상황이었습니다. 저는 왜 이런 구조를 바꾸려 하느냐고 꽤 공개적으로 말해 왔습니다. 상황이 뒤집힐 때까지 기다려야 한다고 말입니다. 퍼소날리스가 몰DX로부터 폐암과 유방암, 그리고 최근에는 면역항암제 관련 적응증에 대한 승인을 받으면서, 저희는 그 시점이 가까워지고 있다는 점을 분명히 알게 됐습니다. 퍼소날리스의 ASP가 상당히 큰 폭으로 상승하고, 향후 몇 개월 또는 몇 분기 내에 퍼소날리스의 ASP가 실제로 저희에게 지급하는 금액보다 높아지는 시점이 올 것이라고 판단했습니다. 그래서 저희는 논의를 시작했습니다. 이 내용은 제출된 S-4에 모두 상세히 기재되어 있습니다. 저희는 논의를 시작했고, 다른 한 업체가 나타나 회사를 인수하겠다는 제안을 하면서 그 논의는 더욱 빨라졌습니다.

당초에는 연말이나 내년 초쯤에 인수했을 수도 있었지만, 갑자기 관련 움직임이 생기면서 일정을 몇 달 앞당겼습니다. 동급 최고 수준의 분석법이라는 점에서 매우 타당한 인수입니다. 단위 성장세가 정말 강력합니다. 저희는 이미 이를 유통하고 있기 때문에 이미 포트폴리오의 일부이며, 이 제품의 평균판매가격도 상승할 것입니다. 평균판매가격은 1,000달러에 도달할 것입니다. 나테라와 마찬가지로 1,000달러를 넘어설 것이며, 매우 강력한 재무적 제품이 될 것입니다. 저희 플랫폼 안에서 매우 타당한 제품입니다.