CS 디스코 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

네, 물론입니다, DJ. 안녕하세요, 여러분. 저는 디스코의 CEO 에릭 프리드리히센입니다. 디스코는 법률 소프트웨어 산업에 속해 있습니다. 2013년부터 사업을 시작했고, 2021년에 상장했으며, 소송 변호사라는 특정 하위 분야의 변호사들을 대상으로 서비스를 제공해 왔습니다. 주로 전자증거개시(ediscovery) 관련 문제를 해결하는 데 도움을 드리고 있습니다. 줄리아 로버츠 주연의 영화 '에린 브로코비치'를 보신 분이 계실지 모르겠는데, 그녀가 증거를 찾기 위해 수많은 서류 상자를 뒤지는 장면이 나옵니다. 저희는 그 작업을 전자적으로 수행합니다. 이 분야는 수십 년 동안 주로 사람이 직접 하는 업무였으나, 저희는 이를 전자 기반 업무로 전환해 왔습니다. 저희 소프트웨어는 변호사와 시스템을 사용하는 관리자들이 매우 쉽게 사용할 수 있도록 설계되어, 업계에 큰 변화를 가져왔습니다. 기존 경쟁사들의 제품은 강력했지만 사용하기 매우 어려웠습니다.

이것이 저희 사업이 시작된 배경입니다. 사업은 법률회사와 기업 모두에 판매하면서 매우 빠르게 성장했고, 2021년에 상장했으나 이후 성장세가 상당히 둔화되었습니다. 저희는 뛰어난 창업자가 이끌었는데, 그는 소송 변호사 출신으로 업계와 소송 변호사들의 필요를 매우 잘 이해하고 있었습니다. 하지만 동시에 너무 많은 일을 하려고 했던 점이 있었습니다. 저는 2024년 4월에 새로운 CEO로 취임했습니다. 기업을 성장시키고 회생시키는 데 폭넓은 경력을 가지고 있습니다. 제가 마지막으로 몸담았던 회사는 엠버스(Emburse)로, 그곳에서 매출을 거의 3억 달러까지 두 배로 늘렸고, 제가 떠날 때는 매우 수익성이 좋은 상태였습니다. 디스코(Disco)에 합류하게 되어 매우 기대가 컸습니다.

첫 번째로 훌륭한 인재를 영입했습니다. 예를 들어, 아론(Aaron)이 좋은 사례이고, 신임 최고제품책임자(CPO), 최고재무책임자(CFO), 그리고 경영진과 부사장급 팀 전반에 걸쳐 다양한 인재를 영입했습니다. 저희는 전략과 집중 대상을 설정하여 이상적인 고객 프로필을 이해하는 데 주력했습니다. 그 대상은 대형 로펌과 소송이 많은 대기업입니다. 시장 진입 방식을 통합된 방식으로 바꾸어 기존 고객 내에서 저희의 점유율을 확장하는 데 집중할 수 있도록 했습니다. 이들 고객 중 다수는 연간 10만 달러에서 100만 달러를 저희에게 지출했지만, 당시에는 그들의 전체 지출 중 10%에서 15%만 차지하고 있었습니다. 저희는 이 고객들을 성장시키고 더 크고 전략적인 사안들을 저희 플랫폼으로 유치하는 데 많은 노력을 기울였습니다.

성과가 좋았습니다. 지금까지 6분기 연속으로 성장 가속화를 이루고 있습니다. 제가 합류한 후 지난 분기에는 13% 성장률을 기록했습니다. 이전에는 3% 성장률이었으니 올바른 방향으로 나아가고 있습니다. 모든 부분에서 좋은 성과를 내고 있으며, 이는 저희 시장 진입 전략의 여러 가지 요소를 잘 활용한 결과입니다. 저희는 낙관적인 미래를 보고 있습니다. 시장에 여러 차례 말씀드렸지만, 현재 실행 중인 핵심 전략만으로도 이 사업은 연간 20% 이상의 성장률을 기록할 수 있다고 믿습니다. 그뿐만 아니라, 저희는 통합 소송 솔루션도 도입했는데, 이는 디스코의 다음 단계 전체를 아우르는 것으로, 고객과 디스코 모두에게 큰 가치와 잠재력을 제공할 것으로 기대하고 있습니다.

네, 맞아요. 모두 한데 어우러지는 느낌이죠.

네, 솔직히 2분기의 진짜 이야기는 집중을 바탕으로 한 강력한 실행력이었다고 생각합니다. 새로운 보상 계획을 도입했고, 계정을 올바르게 배분했다는 점이 중요합니다. 지난 몇 분기 동안 우리가 당겨온 여러 가지 레버들이 모두 결합되기 시작했고, 그 결과가 집합적으로 나타났습니다. 단순히 가이던스를 초과 달성했다는 것만은 아닙니다. 가이던스를 어떻게 초과 달성했는지가 이 성과가 반복 가능하다는 확신을 주었습니다. 그 점이 가장 중요했습니다. 또한 우리가 당긴 몇 가지 새로운 레버에서 정말 좋은 성과도 있었습니다. 연초에 도입한 DISCO 플랫폼 가격 정책은 완전히 새로운 가격 책정 방식으로, 출발부터 매우 강력한 성과를 보였습니다.

DISCO 플랫폼 가격 정책 롤아웃 목표를 6개월 내에 달성했고, 연간 목표도 충족했습니다.

물론 이제는 그 목표를 훨씬 넘어서는 것을 기대하고 있습니다만, 매우 좋은 성과였습니다.

그리고 우리 Auto Review 제품은 생성형 AI 제품으로, 논문 검토 작업을 모두 생성형 AI로 처리할 수 있게 해줍니다. 이 제품도 정말 좋은 분기 실적을 기록했습니다. 이것들이 주요 하이라이트였습니다.