페이사인 17th Annual Midwest IDEAS Conference

대단히 감사합니다. 오늘 저희와 함께해 주시고 시간을 내 주셔서 감사합니다. 이 프레젠테이션은 웹사이트와 컨퍼런스 장소 모두에서 확인하실 수 있습니다. 저는 이 부분을 자세히 설명하지는 않겠습니다. 모두가 반드시 포함해야 하는 법적 슬라이드입니다. 편하실 때 읽어보시면 됩니다. 페이사인에 대해 말씀드리겠습니다. 투자 하이라이트를 다룰 예정이며, 본격적으로 시작하기 전에 많은 분들이 저희가 결제 회사인지 생명과학 회사인지 묻습니다. 답은 둘 다입니다. 저희는 두 가지 주요 헬스케어 서비스 사업을 운영하고 있습니다. 하나는 혈액에서 나오는 투명한 액체인 혈장(plasma)을 기증할 수 있는 사업입니다. 주 2회 기증할 수 있으며, 약 60달러를 받습니다. 저희는 이 사업의 프로세서이자 프로그램 매니저입니다. 이 사업과 관련된 모든 업무를 자체적으로 처리합니다. 외부 업체에 의존하지 않습니다.

마스터카드, 비자, 펄스 등과 직접 연결되어 있습니다. 사업의 다른 부분은 환자 부담 완화, 즉 제약사 공동 부담금(코페이) 사업입니다. 이 사업은 20년 넘게 운영되어 왔습니다. 저희 고객은 치료를 시작하거나 유지하려는 개인을 대신해 공동 부담금을 지불하는 제약사입니다. 저희는 청구, 콜센터 등 모든 거래에 대해 수수료를 부과하여 수익을 창출합니다. 이것들이 저희의 두 가지 주요 사업입니다. 그리고 올해 저희는 사업 계획을 잘 실행해 왔으며 앞으로도 계속 잘 해나갈 것입니다. 저희는 혈장 사업에서 약 45.5%의 시장 점유율을 보유하고 있어, 국내 최대 결제 제공업체입니다. 이 점유율은 2011년 0%에서 시작해 지금까지 쌓아온 것입니다.

저희 제약사 환자 부담 경감 사업, 즉 공동 부담금 사업은 급격히 성장하고 있습니다. 이 사업에는 약 7년 전에 다시 진입했습니다. 상반기 매출은 85% 이상 성장했습니다. 2025년 매출은 8,200만 달러로, 5년 연속 두 자릿수 매출 성장입니다. 아래 마지막 글머리표를 보시면, 현재 가이던스는 1억 1,400만 달러에서 1억 1,700만 달러로 성장하는 것입니다. 즉, 약 40% 이상의 추가 성장이 예상됩니다. 지난해 조정 EBITDA는 거의 2,000만 달러였습니다. 이는 107% 증가한 수치이며, 올해 가이던스는 3,500만 달러에서 3,800만 달러입니다. 두 사업 모두 좋은 성과를 내고 있습니다. 혈장 사업은 앞서 말씀드린 대로 지배적인 시장 점유율을 가지고 있으며, 뛰어난 규모의 경제 효과를 누리고 있습니다.

환자 부담 경감 사업에서는 더 많은 프로그램을 추가하며 사업 확장에 성공하고 있습니다. 저희는 하나의 운영 플랫폼 위에서 두 개의 성장하는 사업을 운영하고 있다고 말씀드리곤 합니다. 많은 분들이 잘 모르시는데, 예를 들어 환자 부담 경감 사업에서는 ACH를 통해 청구금을 지급합니다. 가상 직불카드로도 청구금을 지급하는데, 이는 혈장 사업에서 사용하는 플랫폼을 활용해 가상 직불카드 결제를 진행하는 것입니다. 그리고 수표로도 지급합니다. 운영과 콜센터는 하나의 시설, 하나의 센터를 활용해 두 사업 모두를 지원하고 있습니다. 기본적으로, 저희는 처리 인프라와 앞서 언급한 콜센터를 포함한 고정된 인프라 플랫폼을 보유하고 있습니다. 이 사업들은 모두 매우 규제가 심한 분야로, FDIC, PCI DSS, FDA의 Apherian 제품 승인, HIPAA 준수 여부 등 다양한 규제를 받고 있습니다.

저희 문을 두드리는 규제 당국이 부족하지 않습니다. 발급 은행 파트너가 있고, 사내에서 사기 및 분쟁 처리를 담당하고 있습니다. 이 모든 요소들이 두 개의 매우 틈새 시장에서 저희가 누리는 강력한 경쟁 장벽입니다. 증거는 말씀드린 대로 2025년에 두 사업 합산 매출이 40% 이상 성장했다는 점입니다. SG&A 비용은 31% 증가하는 데 그쳐 매출 증가율보다 낮았습니다. 그 결과 영업이익률이 확대되었습니다. 앞으로도 당분간 이러한 추세가 계속될 것입니다. 저희 제약 환자 부담 완화 솔루션 사업은 약을 처방받은, 대략 1억 6천만 명의 민간 보험 가입자를 대상으로 합니다. 일반적인 경우, 의사에게 가서 대장암 진단을 받고 약을 처방받게 됩니다.

그 후 약국에 가서 약을 조제받으면, 보험사인 유나이티드헬스케어, 시그나 등이 80%를 부담하고 나머지 20%는 환자가 부담하게 됩니다. 대부분의 사람들은 월 200달러의 본인부담금을 감당하기 어렵습니다. 여기서 제약사들이 등장하는데, 이들은 수천만 달러를 들여 1상, 2상, 3상 FDA 승인을 거쳐 이 약을 개발했고, 15년 동안 투자비용을 회수해야 합니다. SKYRIZI, DUPIXENT 같은 광고를 많이 보셨을 겁니다. TV를 보면 제약 광고가 매우 많습니다. 광고 마지막에는 항상 "AbbVie에 문의하세요, 어떻게 도울 수 있는지"라는 문구가 나옵니다. "Johnson & Johnson에 문의하세요, 어떻게 도울 수 있는지"라는 문구도 마찬가지입니다. 이들은 본인부담금 지원 프로그램이 있다고 알리는 것입니다. 왜냐하면 환자들이 치료를 시작하고 지속하도록 유도하며, 경제적 장벽을 허물어야 하기 때문입니다.

치료를 받지 않으면, 제약사들은 약을 팔 수 없기 때문입니다. 그래서 그들이 하는 일은 개입해서, 알죠, 제프, 나는 대장암 환자라는 것을. 나는 병원에 가고 있습니다. 검사를 받고 있고, 비싼 약도 복용하고 있습니다. 그들은 결국 내가 최대 본인부담금 한도에 도달할 거라는 것을 알고 있습니다. 대부분의 보험 플랜에서 연간 6,000달러, 7,000달러, 8,000달러 정도가 될 것입니다. 그 후에는 내 보험회사가 그 비용의 100%를 부담하게 됩니다. 그 사이에 그들은 20%를 지불하고 80%를 받으며, 결국 100%를 받게 될 것을 알기에 20%를 기꺼이 지불합니다. 그리고 당신은 치료를 계속 받게 되고 모든 것이 잘 될 것입니다.

바로 그 지점에서 우리가 개입합니다. 이 본인부담금 지원 프로그램들은 재정적 지원을 위해 존재합니다. 말씀드렸듯이, 이 프로그램은 20년 넘게 운영되어 왔습니다. 우리는 산업에 다르게 접근하기 때문에 성공합니다. 우리는 투명한 가격 정책을 가지고 있습니다. 이 산업은 과거에 스프레드 가격 책정, 즉 블랙박스 방식으로 운영되었습니다. 우리가 얼마를 벌고 있는지 아무에게도 말하지 말라는 식이었죠. 우리는 투명한 가격 정책을 갖고 있습니다. 만약 제가 약국 청구를 처리한다면, 2.50달러를 청구할 것입니다. 의료 혜택 청구를 위해 수표를 보내야 한다면, 수표 발행 비용 때문에 30달러를 청구할 것입니다. 이 사업은 매우 자본 집약적입니다. 우리는 연중무휴 24시간 서비스를 제공하며, 모두 국내에서 운영됩니다. 우리는 하루 종일 계약을 체결합니다. 콜센터에서 AI를 사용하지 말아야 하며, 해외 아웃소싱도 하지 말아야 합니다. 그들은 고급 맞춤 서비스를 원하기 때문입니다.

그들은 영어 또는 스페인어로 전화를 걸어 누군가와 직접 이야기할 수 있기를 원하며, 저희는 그렇게 합니다. 우리는 그들에게 "여기서 이런 서비스에 비용을 지불하고 있는데, 그런 서비스에 지불할 필요가 없습니다. 돈 낭비를 멈추세요."라고 알려주어 비용을 절감할 수 있도록 돕습니다. 저희는 다이나믹 비즈니스 룰을 가지고 있는데, 이는 맥시마이저를 효과적으로 제어하는 주요 수단입니다. 맥시마이저는 PrudentRx나 SaveOnSP 같은 회사들로, 이들은 제약회사들로부터 사실상 돈을 빼앗으려 합니다. 저희는 작년에 고객들에게 3억 2천 5백만 달러 이상의 비용 절감을 제공했습니다. 그 전년에는 1억 달러였습니다. 올해는 이미 3억 달러를 넘었다고 말씀드렸습니다. 연말까지는 5억 달러를 넘길 것으로 예상됩니다. 이 금액은 제약 고객들이 맥시마이저들에게 지불해야 했던 돈입니다.

대신 그 돈을 마케팅 프로그램, 즉 저희 모두가 혜택을 받는 광고에 재투자할 수 있게 됩니다. 저희만큼 효율성이 뛰어난 곳은 없습니다. 저희는 첫 처방 시점에서 97%의 효율성으로 맥시마이저 거래를 식별할 수 있으며, 이는 분명히 저희가 누리는 이점이자 경쟁 우위입니다. 수익 모델은 관리 수수료로 구성되어 있습니다. 초기 설정 수수료를 받고, 그 후에는 프로그램 운영을 위한 월간 관리 수수료를 받습니다. 클레임 건당 또는 다이나믹 비즈니스 룰에 따라 수수료를 받습니다. 콜센터 운영에 대해서도 수수료를 받습니다. 제가 하는 모든 일에 대해 수수료를 받지 않는 것은 없습니다. 편지 봉투를 보내면 그 편지에 대해 수수료를 받습니다. 콜센터에서 전화를 받는 직원이 있습니다.

그 직원이 통화한 시간당 수수료를 받습니다. 사업에는 계절적 변동이 있습니다. 보통 상반기가 하반기보다 매출이 높습니다. 왜냐하면 1월 1일에 대부분 보험 프로그램이 초기화되기 때문입니다. 모든 사람이 최대 본인 부담 한도에 도달할 때까지 청구를 지불합니다. 이 과정이 연중 계속되면서 청구 건수가 감소하는 것을 보실 수 있습니다. 제 매출을 보시면, "제프, 하반기에 매출이 감소했는데 무슨 일인가요?"라고 말씀하실 겁니다. 우리는 계속해서 더 많은 프로그램을 추가하고 있으며, 하반기는 항상 프로그램을 추가하기에 중요한 시기입니다. 왜냐하면 모두가 다음 해 1월 1일에 준비를 마치고 싶어하기 때문입니다.

기본적으로 보시는 것은 전체 사업의 지속적인 성장으로, 환자 부담 경감 사업에서 매출이 감소하는 대신 하반기에 매출이 거의 유지되는 현상입니다. 제가 앞서 언급한 최대화기와 누적기 문제에 대해 말씀드리겠습니다. 시간 관계상 자세히 설명하지는 않겠지만, 한 가지 주목할 점은 이 과정이 환자와 전혀 무관하게 실시간으로 진행된다는 것입니다. 환자는 이 일이 진행 중이라는 사실을 인지하지 못하며, 저희와 약국 또는 약을 받는 개인 간의 결제 흐름이나 절차에 어떠한 방해도 주지 않습니다. 이것이 제가 언급한 97% 효율성입니다.

사람들이 항상 묻는 질문 중 하나가 "ROI가 어떻게 되나요?"인데, 이는 저희가 받는 또는 업계 내에서 가장 높은 금액의 거래 사업입니다. 하지만 제약사들이 얻는 ROI는 세 자릿수 이상입니다. 그래서 모두에게 윈윈(win-win)인 상황입니다. 이 슬라이드는 일반적인 계절성을 보여주며, 연간 성장률도 나타냅니다. 하지만 이 사업을 가장 잘 보는 방법은 전년 동기 대비 1분기 실적을 비교하는 것입니다. 2026년 1분기에 저희는 작년에 1,570만 달러, 올해는 780만 달러를 기록했습니다. 2분기 역시 마찬가지로 작년 1,460만 달러 대비 790만 달러였습니다. 저희 기대치와 가이던스를 바탕으로 이 성장을 예상하고 있습니다.