나테라 26년 2분기 어닝콜

안녕하십니까. 2026년 2분기 실적을 논의하는 이번 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 전화에는 스티브 채프먼 CEO, 임상진단 부문 사장 솔로몬 모시케비치, 그리고 종양학 부문 총괄이자 최고 의료 책임자인 알렉세이 알레신이 함께하고 있습니다. 오늘 컨퍼런스 콜은 웹캐스트로 실시간 중계되고 있습니다. investor.natera.com에 게시된 슬라이드 자료를 참고해 말씀드리겠습니다. 콜 녹음 재청취 자료도 준비되는 대로 당사 IR 사이트에 게시될 예정입니다. 슬라이드 2페이지부터 시작하겠습니다. 오늘 컨퍼런스 콜 진행 중에는 향후 사건과 당사가 예상하는 향후 성과에 관한 미래예측진술을 말씀드릴 예정이며, 여기에는 운영 및 재무 전망과 추정치, 해당 전망에 대한 가정, 시장 규모, 파트너십, 임상 연구 및 예상 결과, 기회와 전략, 그리고 제품 역량, 예상 출시일, 보험 상환 범위 및 이와 관련된 재무 및 운영 실적에 대한 영향 등을 포함하여 현재 및 향후 다양한 제품에 대한 기대가 포함됩니다.

이러한 진술은 현재 당사가 알고 있는 요인에 기반한 최선의 판단을 반영한 것이며, 실제 사건이나 결과는 중대하게 달라질 수 있음을 유의하시기 바랍니다. 오늘자 보도자료와 함께 제출된 Form 8-K를 포함하여, 당사가 수시로 SEC에 제출하는 서류, 특히 가장 최근의 Form 10-K 또는 10-Q를 참고하시기 바랍니다.

해당 서류에는 실제 실적이 미래예측진술에 포함되거나 시사된 내용과 중대하게 달라지게 할 수 있는 중요한 위험과 기타 요인들이 기재되어 있습니다. 이번 콜에서의 미래예측진술은 오늘, 2026년 8월 6일 기준으로 제공됩니다. 본 콜이 오늘 이후에 재청취되거나 검토될 경우, 콜에서 제시된 정보가 최신 또는 정확한 정보를 포함하지 않을 수 있습니다. 나테라는 미래예측진술을 업데이트하거나 수정할 어떠한 의무도 부담하지 않습니다. 오늘 콜에서는 가이던스를 제공하겠지만, 공개적인 자리에서 별도로 제공하는 경우를 제외하고 분기 중 당사 성과에 대한 추가 가이던스나 업데이트는 제공하지 않겠습니다. 재무 성과를 설명하는 과정에서 여러 수치 또는 성장 변화율을 언급하겠으며, 별도 언급이 없는 한 각 언급은 전년 동기 대비 비교를 의미합니다. 이제 콜을 스티브에게 넘기겠습니다.

스티브요? 좋습니다. 마이크, 감사합니다. 다음 슬라이드에서 주요 하이라이트부터 말씀드리겠습니다.

이번 분기는 매우 뛰어난 분기였습니다. 2분기에 약 1,044,000건의 검사를 처리했으며, 다시 한 번 100만 건을 넘어 전 사업부 전반에서 견조한 물량 성과를 바탕으로 회사 신기록을 달성했습니다. 종양학 부문에서는 임상 MRD 유닛 283,000건을 처리했으며, 이는 2025년 2분기 대비 전년 동기 대비 약 56% 성장에 해당합니다. 임상 MRD 물량은 1분기 대비 34,000건 증가했는데, 이는 현재까지 분기 연속 기준으로 가장 큰 증가폭입니다. 물량 성장 외에도, 종양학 분야에서 몇 가지 중요한 마일스톤을 달성했습니다. 시그나테라는 MRD 검사로는 처음으로 미국 FDA로부터 동반진단으로 승인받았고, 또한 MRD 검사로는 처음으로 일본 PMDA 승인도 받았습니다. 또한 NCCN 가이드라인 위원회는 근육침윤성 방광암에서 시그나테라 기반의 보조치료에 대해 카테고리 1 권고를 발표했습니다.

이러한 주제들은 콜 후반에 모두 자세히 다루겠습니다. 이번 분기 매출은 약 7억 5,300만 달러로, 전년 2분기 대비 약 38% 성장했습니다. 매출 트루업을 제외하면, 매출은 전년 동기 대비 약 40% 성장했습니다. 매출총이익률은 약 65%로 다시 한 번 견조했으며, ASP가 또 한 분기 연속으로 개선된 것이 이를 견인했습니다. 또한 성장 이니셔티브와 R&D 투자를 지속하는 가운데, 이번 분기에도 다시 플러스 현금 유입을 창출했고 영업손실도 줄일 수 있어 만족스럽습니다. 가이던스와 관련해서는, 매출 가이던스 범위를 완전히 재설정할 수 있는 상황이며, 중간값 기준으로 1억 달러 상향 조정합니다. 새로운 범위는 매출 28억 5,000만~29억 1,000만 달러이며, OpEx는 기존 수준을 유지합니다.

이번 가이던스는 트루업을 제외할 경우 올해 매출 성장률 31%를 시사하며, 이 범위를 달성하는 데 대해 매우 자신 있습니다. 저희는 분명히 상승 흐름을 타고 있으며, 5월 콜 이후의 진전을 함께 점검하게 되어 기대가 큽니다. 다음 슬라이드에서 몇 가지 사업 트렌드를 살펴보겠습니다. 차트에서 여기 장기적인 관점으로 보면, 시간이 지남에 따라 전체 검사 수가 성장한 것이 정말 두드러진다고 생각합니다. 이번 분기에는 계절성 조정 기준으로 여성 건강 부문 실적이 특히 강했으며, 전년 2분기 대비 한 자릿수 후반대 성장률을 기록했습니다. 2분기는 계절적 요인으로 여성 건강 부문에서 통상 저희가 가장 약한 분기이지만, 올해는 Fetal Focus 채택에 따른 신규 계정 수주가 특히 강했고, 새롭게 개선한 Panorama 검사 출시의 초기 성과도 나타나면서 그 영향을 상쇄했습니다.

저희는 이것이 연말까지 여성 건강 부문에서 지속적으로 실행력을 이어갈 수 있는 탄탄한 위치를 마련해 준다고 보고 있습니다. 또한 물량이 계속 확대되면서 장기 건강 부문에서도 또 한 번 강한 분기를 기록했습니다. 그리고 물론 Signatera는 또 한 번 사상 최고의 분기를 달성했습니다. 다음 슬라이드는 시간 경과에 따른 저희 임상 종양학 유닛을 보여드립니다. 다시 말씀드리면, 이는 주로 Signatera 임상 유닛이지만, 소수의 Latitude 케이스도 포함되어 있습니다. 연속 기준 3만4,000유닛 성장은 저희 내부 기대치를 크게 상회했으며, 몇 가지 요인이 실적을 견인했습니다. 먼저 1분기와 2분기 간 유닛 변화부터 살펴보겠습니다. 5월 1분기 콜에서, 날씨 관련 사건으로 인해 1분기 MRD 물량이 수천 유닛 규모로 억눌렸다고 설명드린 점을 기억하실 겁니다.

저희는 2분기에 그 유닛을 반드시 회복했다고 보지는 않지만, 분기 대비 변화폭은 1분기 수치가 인위적으로 낮았던 영향으로 과장되어 보입니다. 마이크가 콜 후반부에서 가이던스와 관련해 이 부분을 더 자세히 설명드릴 예정입니다. 또한 작년에 저희는 영업 조직의 규모와 커버리지 확대에 상당한 투자를 단행했습니다. 대부분의 인력이 2025년 상반기에 채용되었기 때문에, 이제 이분들이 본격적으로 궤도에 오르는 모습을 보게 되어 기쁩니다. 또한 FDA 승인 등 Signatera와 관련해 몇 가지 중요한 이정표를 달성했으며, 그 결과 Signatera 전반의 채택도 증가하는 흐름을 확인하고 있습니다. 이는 신규 계정과 신규 환자 시작에서 확인되고 있으며, 두 지표 모두 이번 분기에도 매우 강했습니다. 이러한 광범위한 가속은 암종 전반에서 나타나고 있으며, 대장암과 유방암이 여전히 저희의 가장 큰 적응증입니다.

또한 적응증의 ‘롱테일’에서의 기여가 나타나는 점도 매우 고무적입니다. 이는 임상 현장에서 Signatera가 폭넓게 채택되고 있음을 보여줄 뿐 아니라, 추가 암종으로 커버리지를 확대할수록 매출 기회가 커진다는 의미이기도 합니다. 분기 말에는 근침윤성 방광암에서 NCCN 가이드라인에 포함되었고, 대장암에서는 PMDA 승인을 받았는데, 저희는 두 가지 모두 향후 채택 측면에서 긍정적인 신호라고 보고 있습니다. 저희는 현재 위치와 이어지고 있는 모멘텀에 대해 매우 긍정적으로 보고 있습니다. 다음 슬라이드에서 매출로 넘어가겠습니다. 총매출은 전년 동기 대비 약 38% 증가했는데, 물량 성과에 더해 ASP 실행이 지속되면서 성장 가속에 기여했습니다. 저희의 매출 기반 규모를 감안할 때 이 수준의 매출 성장률을 유지하고 있는 것은 상당히 인상적입니다.

이번 분기에는 약 5,200만 달러의 매출 트루업이 있었고, 이는 절대금액 기준과 매출 대비 비중 모두에서 감소 추세입니다. 트루업을 제외하면, 매출은 전년 동기 대비 약 40% 증가했습니다. 이번 분기에도 여성 건강과 Organ Health의 ASP가 견조했고, Signatera의 ASP가 다시 상승한 점도 만족스럽게 보고 있습니다. 바이오마커 주(州)에서 Medicare Advantage 및 상업 보험 플랜으로부터 보다 일관된 상환을 지속적으로 이끌어내면서 Signatera ASP는 대략 1,275달러 수준으로 상승했습니다. 저희는 커버되는 서비스에 대해 보다 일관된 상환을 확보하기 위해 몇 년 전 매출채권 회수 및 청구 관리(Revenue Cycle Management)에 상당한 투자를 했습니다. 여성 건강과 Organ Health에서는 주요 이니셔티브 대부분을 완료했지만, Signatera ASP는 운영 측면의 이니셔티브뿐 아니라 추가적인 MolDX 커버리지 결정 가능성과 더 폭넓은 가이드라인 포함을 통해 시간이 지남에 따라 상당히 성장할 잠재력이 있다고 보고 있습니다.

저희는 과거에 성숙 단계의 Signatera ASP가 약 2,000달러까지 도달할 수 있다고 말씀드린 바 있으며, 장기 목표로서 여전히 이에 대해 긍정적으로 보고 있습니다. 다음 슬라이드는 두 기간에 걸친 매출총이익률 진행 상황을 보여드립니다. 왼쪽 차트는 2025년 2분기와 비교한 보고 기준 매출총이익률을 보여주며, 지난 1년간의 ASP 개선이 주된 동력이 되어 견조한 진전이 있었습니다. 오른쪽에서는 트루업을 제외한 전분기 대비 성장에 초점을 맞추었고, 1분기 대비 약 50bp 개선이 있었습니다. 이는 ASP 성과와 더불어, 1분기에 비해 보고 단위와 접수(Accession) 단위 간 비율이 보다 정상적인 수준으로 돌아온 점 등 여러 요인에 기인합니다. 2분기에는 최근 출시한 일부 제품의 물량이 늘어나면서 매출원가(COGS)가 소폭 증가했는데, 특히 Fetal Focus, Latitude, Signatera Genome에서 두드러졌습니다.

이들 제품을 출시할 때는 물량이 확대되면서 시간이 지남에 따라 COGS 개선을 달성할 수 있는 여지를 크게 남겨두며, 저희는 이미 그 로드맵을 실행하고 있습니다. Latitude와 Fetal Focus는 시간이 지남에 따라 ASP 상승 여력도 있습니다. 예를 들어, 현재 Latitude를 MolDX에 제출해 둔 상태입니다. 이번 분기와 마찬가지로, 신규 제품의 COGS 영향에도 불구하고 단기적으로는 마진을 소폭 개선해 나갈 수 있다고 보고 있습니다. 장기적으로는 70% 이상이라는 저희 목표 매출총이익률에 도달하는 데 대해 매우 자신 있게 보고 있습니다. 향후 마진 개선은 주로 MolDX 커버리지와 같은 주요 이벤트나, 핵심 내부 COGS 프로젝트의 완료와 같은 요인에 의해 대부분 좌우됩니다. 매출총이익률이 40%대 중반에서 60%대 중반으로 개선되어 온 과정을 보시면, 그 흐름이 엄격하게 선형적이지만은 않았습니다. 점진적으로 개선된 기간도 있었고, 단계적으로 ‘점프’하는 변화도 있었는데, 앞으로도 유사한 궤적이 나타날 것으로 보고 있습니다.