인탭 27년 1분기 어닝콜

인탭의 2027 회계연도 1분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 오늘 저와 함께하는 분들은 인탭의 회장 겸 최고경영자 존 홀과 최고재무책임자 데이비드 모턴입니다. 오늘 콘퍼런스 콜에서 당사는 사업 동향과 전략, 예상 실적에 관한 미래예측진술을 할 수 있으며, 여기에는 2027 회계연도 2분기 및 연간 실적 전망이 포함됩니다. 이러한 미래예측진술은 경영진의 현재 견해와 기대를 바탕으로 하며, 오늘 현재의 특정 가정을 전제로 합니다. 또한 당사의 미국 증권거래위원회(SEC) 제출 서류와 기타 공개 문서에 설명된 사항을 비롯해 예측하기 어려운 여러 위험과 불확실성의 영향을 받으며, 이로 인해 실제 결과는 미래예측진술에 명시되거나 암시된 내용과 크게 달라질 수 있습니다. 인탭은 법률상 요구되는 경우를 제외하고 미래예측진술을 업데이트하거나 수정할 의무를 부인합니다.

또한 오늘 통화에서는 재무 실적을 이해하는 데 도움이 된다고 판단하는 일부 비일반회계기준(GAAP) 지표도 논의할 예정입니다. 여기에는 비GAAP 매출총이익률, 비GAAP 영업비용, 비GAAP 영업이익, 비GAAP 영업이익률, 비GAAP 희석 주당순이익 및 잉여현금흐름이 포함됩니다. 당사의 GAAP 기준 재무 실적과 GAAP 기준 재무지표를 비GAAP 기준 지표로 조정한 내역은 오늘 발표한 실적 자료와 보충 재무표에서 확인하실 수 있습니다. 해당 자료는 당사 웹사이트와 이번 통화 전에 SEC에 제출한 8-K 양식의 첨부 자료로 제공되며, 보충 재무 프레젠테이션도 당사 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 그럼 존에게 발언을 넘기겠습니다.

고맙습니다, 데이비드. 여러분, 안녕하십니까. 함께해 주셔서 감사합니다. 1분기는 인탭에 중요한 전환점이 된 분기였습니다. 이번 분기에 인탭 셀레스트를 정식 출시했습니다. 그 이후 몇 주 동안 기업용 AI가 출시 단계에서 실제 도입 단계로 나아가고, 셀레스트를 중심으로 선도적인 AI 생태계가 구축되며, 더 많은 고객이 클라우드로 전환하는 모습을 확인했습니다. 오늘날 전문 서비스 기업에서 활용되는 AI는 세 가지 범주로 나뉩니다. 범용 AI는 직원들의 일상 업무 처리 속도를 높여 줍니다. 실무 AI는 전문가들이 브리핑 자료나 실사 메모와 같은 개별 업무 결과물을 작성하는 데 도움을 줍니다. 범용 AI와 실무 AI는 모두 개인 업무 환경에서 활용됩니다. 기업용 AI는 기업의 경영을 위한 AI입니다. 이는 고객 확보, 이해상충 확인, 거래 심사, 업무 시간 기록, 프로젝트 수익성 관리를 의미합니다. 성장과 시장 점유율, 영업이익률이 결정되는 영역입니다.

기업용 AI는 해당 기업의 자체 데이터와 규정 준수 기준에 기반합니다. 일반적인 AI 도구는 여기에 접근할 수 없으며, 접근이 허용되어서도 안 됩니다. 범용 AI와 실무 AI는 개인의 업무 속도를 높여 줍니다. 기업용 AI는 기업의 규모를 키워 줍니다. 저희의 역할은 기업용 AI를 제공하고, 기업 구성원들이 어디서 AI를 사용하든 기업을 대신해 AI를 관리하는 것입니다. 기업용 AI는 세계 유수 기업의 최고위층에서 큰 호응을 얻고 있습니다. 저희의 기업용 AI 청사진은 대표 파트너와 경영위원회 사이에서 공유되고 있습니다. 현재 만나고 있는 고위 경영진의 수는 제가 과거에 경험한 것과 비교할 수 없을 정도입니다. 기업의 경영을 위한 AI가 이들의 우선순위이고, 이 분야는 저희만의 강점이 있는 영역이기 때문에 기업의 소유주와 경영진을 만나고 있습니다. 7월 15일, 셀레스트가 저희가 서비스를 제공하는 모든 산업에서 정식 출시됐습니다. 기업용 AI는 조직 전체에 영향을 미치는 전사적 의사결정입니다.

기업 경영진은 기업 전반에 적용할 AI 거버넌스 문제부터 논의를 시작하고 있습니다. 통제 없이 작동하는 AI 에이전트에 관한 새로운 사례가 매주 보도되는 가운데, 기업들은 신중하게 선택하고 있으며 거버넌스는 인탭을 선택하는 주요 이유입니다. 정식 출시 이후 셀레스트 영업 기회 파이프라인은 2~3배 성장해 역대 최대 규모가 됐으며, 더 많은 기업이 시험 사용 단계에서 실제 도입 단계로 넘어가고 있습니다. 저희가 서비스를 제공하는 산업 전반에서 효과를 내는 방식은 일관적입니다. 기업들은 거래 심사, 업무 접수 및 이해상충 확인, 업무 시간 기록 등 기업용 AI가 가장 빠르게 가치를 제공하는 영역부터 시작한 뒤 적용 범위를 넓혀 갑니다. 이미 150곳이 넘는 고객사에서 딜클라우드와 셀레스트를 활성화했습니다. 8월 19일, 셀레스트를 두 가지 주요 제품군의 핵심으로 삼았습니다. 셀레스트 기반 컴플라이언스는 인탭 인테이크, 컨플릭츠, 텀스에 에이전틱 워크플로를 도입합니다. 셀레스트 기반 타임도 인탭 타임에 동일한 기능을 제공합니다. 기업용 AI는 세 가지 방식으로 매출을 창출합니다.

기존 고객은 이미 사용 중인 제품에 새로운 권한을 추가해 업그레이드합니다. 신규 고객은 처음부터 셀레스트 기반 제품을 선택합니다. 기업들은 연결하는 모든 서드파티 AI 도구를 관리하기 위해 비용을 지불합니다. 기밀 유지 문제는 로펌의 AI 도입을 가로막는 가장 큰 장벽 중 하나였습니다. 윤리적 정보차단벽이 AI 도구의 경계에서만 작동한다면, 기업은 수천 명의 변호사에게 해당 도구를 도입할 수 없습니다. 이 때문에 인탭 월스 포 AI는 전문 서비스 기업의 AI 거버넌스 계층으로 자리 잡고 있습니다. 암 로 100대 로펌 중 70곳 이상이 인탭 월스를 사용하고 있으며, 월스 포 AI는 동일한 정책을 변호사들이 사용하는 AI 플랫폼에도 자동으로 적용합니다. 여기에는 현재 법률 분야에서 선도적인 두 가지 실무용 AI 플랫폼도 포함됩니다. 하비와의 통합 기능은 지난 분기에 정식 출시됐으며, 이미 도입이 이뤄지고 있습니다.

8월 일타콘에서 월스 포 AI와 인탭 타임을 레고라에 통합하는 전략적 파트너십을 발표했습니다. 기업이 어느 플랫폼을 선택하든, 또는 두 플랫폼을 모두 선택하든 거버넌스는 동일하며, 인탭이 제공합니다. 또한 일타콘에서 인탭 수익성 네트워크를 선보였습니다. 이를 통해 인탭은 기록 시스템을 넘어 서로 연결된 수익성 생태계로 확장됩니다. 캐퍼시티, 인게이지 AI 솔루션스, 레고라, 렉스파이프, 내러티브, 오드르, 제브라웍스, 젠보이스 등 창립 파트너 8곳은 기업들이 모든 사건의 가격 책정, 인력 배치, 업무 시간 기록, 청구 및 수금 방식을 관리하도록 지원합니다. 저희 생태계는 기업용 AI 전략을 가장 명확하게 입증하는 사례 중 하나가 됐습니다. 오픈AI가 아스트라 포 로를 출시했을 때, 로펌의 업무 영역을 챗GPT로 가져오는 파트너로 인탭을 선정했습니다. 셀레스트가 적용된 딜클라우드는 챗GPT 금융 서비스 생태계의 일부입니다. 셀레스트 커넥터는 앤트로픽의 클로드에서도 이용할 수 있습니다.

주요 범용 AI 플랫폼들이 인탭을 찾는 이유는 저희가 업계 업무 흐름과 신뢰할 수 있는 데이터, AI가 만나는 지점에 있기 때문입니다. 이 생태계는 셀레스트의 성장 동력으로도 자리 잡고 있습니다. 데이터, AI, 플랫폼, 서비스 파트너들은 셀레스트의 기능을 확장하고, 기업들이 이를 도입하고 활용 범위를 넓히도록 돕습니다. 1분기에 파트너가 참여한 공동 판매는 전년 동기 대비 34% 증가했고, 마이크로소프트와의 공동 판매는 26% 증가했습니다. 파트너들은 개인에게 AI를 제공합니다. 저희는 기업에 AI를 제공합니다. 이번 분기의 주요 성과 몇 가지를 말씀드리겠습니다. 클라우드 ARR은 전년 동기 대비 28% 증가했으며, 현재 전체 ARR의 85%를 차지합니다. ARR이 5만 달러를 넘는 고객사는 1,400곳 이상이며, 이 가운데 908곳은 ARR이 10만 달러를 넘습니다. 클라우드 순매출유지율은 123%로 안정적인 수준을 유지했습니다. 4분기 사상 최대 실적에 이어, 1분기에도 클라우드 이전은 과거 평균을 웃돌았습니다.

셀레스트의 정식 출시가 이러한 수요의 큰 부분을 차지합니다. 인테이크, 컨플릭츠, 텀즈의 온프레미스 버전을 사용하는 고객사를 전환하는 과정에서, 셀레스트가 적용된 컴플라이언스 제품에 대한 수요가 기업들의 클라우드 전환을 이끌었습니다. AI용 정보 차단벽도 이러한 성장세에 힘을 보태고 있습니다. 온프레미스 고객사는 클라우드로 이전한 뒤 궁극적으로 인탭에 지출하는 금액이 평균적으로 크게 늘어납니다. 이전은 모두 성장의 기회이며, 더 많은 업무를 위해 인탭을 선택하는 기업들이 늘고 있습니다. 이번 분기의 주요 고객 수주 사례를 살펴보겠습니다. 법률 부문에서는 기존 고객사의 사업 확장과 신규 고객사의 합류가 고르게 나타났습니다. 10년 넘게 인탭 고객사로 함께해 온 세계 10대 로펌 중 한 곳이 컴플라이언스 제품군을 인탭 클라우드로 이전하고 셀레스트를 추가하고 있습니다. 이 고객사는 저희 역사상 최대 규모 거래 중 하나를 통해 인탭과의 협력 의지를 재확인했습니다.

AI용 월스가 법률 부문에서 여러 건의 수주를 이끌었습니다. 글로벌 로펌 브라이언 케이브 레이턴 페이즐너는 하비용 월스와 레고라용 월스를 추가하고, 윤리적 차단벽이 고객 콘텐츠를 두 플랫폼으로 이전할 수 있도록 월스를 클라우드로 이전하고 있습니다. 선도적인 지식재산권 로펌은 하비 도입 환경을 보호하기 위해 AI용 월스를 선택했습니다. 암로 100대 로펌인 트라우트먼 페퍼 로크는 AI용 월스와 함께 클라우드로 이전하고 있습니다. 셀레스트는 법률 부문 전반의 제품군에서 성과를 거두고 있습니다. 월스트리트의 선도적인 로펌은 업계의 다른 타임 솔루션 제공업체들과 경쟁 평가를 거친 끝에 인탭 타임, 빌스트림, 셀레스트를 선택했습니다. 미국 전역에서 선도적인 로펌인 베이커 도널슨은 사업 개발을 현대화하기 위해 셀레스트가 탑재된 딜클라우드를 선택했습니다. 영국의 선도적인 로펌은 고객 정보를 하나의 통합된 관리 체계로 살펴보기 위해 셀레스트가 탑재된 딜클라우드와 컴플라이언스를 선택했습니다.

영국의 선도적인 로펌 슈스미스는 지난해 인탭의 컴플라이언스 플랫폼을 선택한 데 이어, 경쟁 입찰 절차를 거쳐 셀레스트가 탑재된 타임을 추가했습니다. 다음은 회계 및 컨설팅 부문입니다. 수십억 달러 규모의 글로벌 경영 컨설팅 회사가 셀레스트가 탑재된 인탭 컴플라이언스를 단일 부서에서 회사 전체로 확대해, 신규 업무 수임과 승인 절차에 에이전트형 워크플로를 도입했습니다. BDO USA의 투자은행 부문인 BDO 캐피털은 자본 자문 및 투자은행 팀의 거래 관리 플랫폼으로 셀레스트가 탑재된 딜클라우드를 선택했습니다. 현재 딜클라우드는 8대 회계법인 중 6곳의 기업금융 팀을 지원하고 있습니다. 글로벌 법률 AI 서비스 및 소프트웨어 제공업체인 에픽은 관계 인텔리전스를 강화하기 위해 셀레스트가 탑재된 딜클라우드와 셀레스트가 탑재된 타임을 선택했습니다. 금융 서비스 부문에서는 기업용 AI에 대한 논의가 세계 최대 금융기관 중 일부로 확산되고 있습니다.

기업들은 셀레스트가 기술 환경 전반에서 작동하기를 원하기 때문에, 다른 제품과의 통합 기능 출시가 중요한 성장 동력이 되고 있습니다. 선도적인 신용 투자 회사가 신규 고객으로 합류해 직접 대출 사업을 현대화하기 위해 셀레스트가 탑재된 딜클라우드를 선택했습니다. 아시아 태평양 지역에서는 일본의 선도적인 금융그룹 산하 투자은행 부문이 거래 단위 권한 설정 기능을 갖춘 딜클라우드를 선택해 고객 업무 전반에서 정보를 안전하게 보호하고 있습니다. 싱가포르에 기반을 둔 투자 회사는 셀레스트가 탑재된 딜클라우드로 이전해, 자체 데이터 거버넌스 기준을 충족하는 AI를 팀에 제공하고 있습니다. 기존 고객의 사례로, 글로벌 투자 회사와 글로벌 사모펀드 회사가 각각 셀레스트가 탑재된 딜클라우드를 추가해 저희와 함께 사업을 확장하고 있습니다. 실물자산 부문에서는 세계 최대 부동산 투자 회사 중 한 곳이 인탭과의 파트너십을 갱신하고 대폭 확대했습니다.

이 회사는 인탭의 고객사 상주 엔지니어들이 팀과 함께 일하는 가운데, 보유한 모든 실물자산의 기준 정보 시스템인 딜클라우드를 강화하기 위해 회사 전반에 셀레스트를 도입하고 있습니다. 한 다가구 주택 부동산 투자 회사는 투자자 관계와 자금 조달을 강화하기 위해 셀레스트가 탑재된 딜클라우드를 선택했습니다. 뉴욕의 한 부동산 개발·투자 회사는 기존 딜 관리 플랫폼을 셀레스트가 탑재된 딜클라우드로 교체했습니다. 이를 통해 개발팀과 펀드팀이 모든 거래를 하나의 통합된 화면에서 확인하며 업무를 수행할 수 있게 됐습니다. 올해는 인탭 역사상 가장 중요한 해입니다. 지난해 저희는 펌 AI를 하나의 카테고리로 정의했습니다. 이번 분기가 시작된 지 몇 주 만에 셀레스트를 정식 출시했고, 영업 기회 파이프라인도 의미 있게 확대됐습니다. 올해 저희는 이를 실현하고 있습니다. 셀레스트는 이미 저희가 서비스를 제공하는 모든 업계의 기업에서 실제 운영되고 있습니다.