베터웨어 데 멕시코 Water Tower Research Virtual Insights Conference

베터웨어 데 멕시코(Betterware de México), 일명 베프라 그룹(BeFra Group)이 함께하는 WTR 인사이트 콘퍼런스 세션에 참석해 주셔서 감사합니다. 티커는 BWMX입니다. 저는 워터 타워 리서치의 소비자 리서치 담당 매니징 디렉터 린다 볼턴 와이저이며, 오늘 진행을 맡겠습니다. 오늘은 안드레스 캄포스 CEO와 라울 델 비야르 CFO께서 함께해 주셨습니다. 두 분 모두 환영하며, 참석해 주셔서 감사합니다. 시작하기에 앞서, 이번 세션에는 미래예측진술이 포함될 수 있다는 점을 참가자 여러분께 알려드립니다. 이러한 진술은 실제 결과가 예상치와 중대하게 달라질 수 있는 다양한 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 이러한 진술을 회사 웹사이트에 게시된 주의 문구 및 세이프 하버 문구와 함께, 베프라의 SEC 제출 서류에 명시된 위험 요인과 함께 검토해 주시기 바랍니다. 베프라는 어떠한 미래예측진술도 업데이트할 의무를 부담하지 않습니다.

오늘 대화 중 제출된 투자자 질문이나 이후 공개될 경영진 시리즈 보고서에 포함된 질문에 답변드리고자 합니다. 질문은 채팅창에 입력해 주시기 바랍니다. 베프라와의 미팅을 희망하는 투자자께서는 콘퍼런스 포털에서 해당 의사를 표시해 주시기 바랍니다. 이러한 진행 안내를 모두 마쳤으니, 바로 대화를 시작하겠습니다. 먼저 안드레스, 일부 투자자들은 특히 미국과 영국처럼 선진국에서는 직접판매가 시대에 뒤떨어진 판매 채널이라고 생각합니다. 이에 동의하시나요, 아니면 동의하지 않으시나요? 재무적인 관점에서, 점점 더 디지털화되고 있는 귀사의 개인 간 판매 모델이 여전히 경제적으로 매력적이고 확장 가능하다는 확신을 주는 실적상의 근거는 무엇인가요?

안녕하세요, 린다. 초대해 주셔서 감사드리며, 린다와 청중 여러분을 만나 뵙게 되어 매우 반갑습니다. 우선, 저는 직접판매 모델이 시대에 뒤떨어졌다기보다는 완전히 그 반대라고 생각합니다. 직접판매 모델은 그 어느 때보다 활기차고 혁신적입니다. 하지만 이를 이해하려면 매우 중요한 몇 가지 기본 사항을 먼저 이해해야 한다고 생각합니다. 우선 투자자들은 저희를 브랜드를 구축하는 기업이자 여러 브랜드를 보유한 기업으로 생각해야 합니다. 저희는 소매업체가 아니며, 이커머스 기업과도 유사하지 않습니다. 비유하자면 저희는 월마트나 아마존보다는 프록터 앤드 갬블이나 유니레버와 더 유사하다고 말씀드릴 수 있습니다. 저희는 소매업체가 아니라 브랜드 그 자체입니다.

저희는 전통적인 오프라인 매장이나 이커머스 같은 채널을 통해 판매하는 대신, 사람 대 사람 방식의 직접판매 채널을 통해 브랜드를 판매하기로 결정했습니다. 저희가 직접 관리하는 이 채널은 매우 적합하며, 저희의 성장을 크게 돕기 때문입니다. 이는 기본적으로 이해해야 할 매우 중요한 사항입니다. 이를 이해하기 위해서는 회사에 대해 두 가지를 이해해야 합니다. 하나는 브랜드 구축 측면이고, 다른 하나는 채널 관리 측면입니다. 가장 중요한 브랜드 구축 측면에서 저희는 브랜드 구축에 전문성을 갖고 있습니다. 현재 베터웨어는 멕시코의 가정용 솔루션 분야 1위 브랜드입니다. 저희는 25년에 걸쳐 이 브랜드를 구축해 왔습니다. 저희는 명실상부하게 멕시코의 가정용 솔루션 기업 1위입니다.

4년 전에 인수한 자프라는 과거 멕시코 뷰티 브랜드 순위 14위였지만, 지난해 말 기준으로 저희는 멕시코에서 7위에 올라 있습니다. 회사를 인수한 이후 규모를 거의 70% 이상 키웠으며, 현재 뷰티 부문 7위이고 멕시코의 상위 5대 뷰티 브랜드에 진입하는 것을 목표로 하고 있습니다. 로레알이나 유니레버 등 어떤 브랜드와 비교하더라도 말씀드릴 수 있는 부분입니다. 이제 저희는 터퍼웨어를 인수했으며, 터퍼웨어는 훌륭한 전통을 지닌 브랜드입니다. 터퍼웨어는 해당 카테고리의 대표 브랜드이지만, 시장에서 식품 보관용기, 음료용기, 주방 솔루션 분야의 지배적인 강자로 자리 잡으려면 잘 관리되어야 합니다. 저희는 이러한 브랜드들을 구축하고 있습니다. 저희는 이러한 브랜드들을 구축하기 위해 많은 노력을 기울이고 있습니다. 두 번째는 채널입니다.

저희가 보기에 이 채널은 그 어느 때보다도 활력이 넘칩니다. 많은 분들이 들어보셨을 긱 이코노미의 일부이기도 하기 때문입니다. 최근 우버나 도어대시, 에어비앤비처럼 긱 이코노미에서 성장한 새로운 기업들이 등장해 사람들이 추가 수입을 올릴 수 있도록 돕고 있습니다. 저희도 이러한 경제의 일부로서 사람들이 추가 수입을 올릴 수 있도록 돕고 있습니다. 차이점은 사람들이 저희 브랜드를 판매함으로써 추가 수입을 올린다는 것입니다. 저희가 이 채널을 운영해 온 방식은 다른 많은 기업들과 달랐습니다. 기술과 혁신, 그리고 판매자들에게 동기를 부여하는 방법과 이들을 더 효과적으로 독려하는 방법, 기술을 활용해 사업을 더 쉽게 운영하도록 하는 방법을 파악하기 위한 풍부한 비즈니스 인텔리전스를 통해 채널을 발전시켜 왔습니다. 이를 통해 판매자들은 다른 일에 집중하기보다 고객을 응대하는 데 집중할 수 있습니다.

저희는 판매자들에게 훌륭한 부업이 될 수 있도록 채널을 발전시켜 왔으며, 이것이 저희만의 차별점 중 하나가 됐습니다. 앞으로도 이러한 추세가 계속될 것으로 생각합니다. 경제 전반에 인플레이션이 심각하고, 모든 경제권에서 소득 격차가 크게 벌어지고 있는 상황을 볼 수 있습니다. 이는 저희와 같은 기업들이 사람들의 추가 수입 창출을 도울 수 있는 기회를 제공합니다. 저희는 사람들이 쉽게 판매할 수 있도록 해야 하며, 훌륭한 브랜드를 판매할 수 있도록 강력한 브랜드를 구축해야 합니다. 훌륭한 브랜드일수록 판매하기가 더 쉽기 때문입니다. 이것이 저희가 현재 사업을 운영하는 방식입니다. 주요 국가들을 말씀드리면, 미국은 여전히 세계 1위의 직접판매 국가이고, 중국이 2위, 일본이 3위, 독일이 4위입니다.

실제로 직접판매 시장은 선진국에서도 그 어느 때보다 활발합니다. 다만 브랜드를 발전시켜 판매 경쟁력을 높인 기업들에 한해서 그렇습니다. 브랜드나 채널을 발전시키지 못했기 때문에 실적이 다소 하락한 전통적인 기업들을 많이 볼 수 있습니다. 다른 모든 기업과 마찬가지로, 시장에서 계속 유효한 기업으로 남기 위해서는 끊임없이 발전해야 합니다. 하지만 저희는 앞으로 성장할 여지가 매우 크다고 생각합니다. 소비자들은 훌륭한 브랜드를 원하고, 추가 수입이 필요한 사람들은 훌륭한 기회를 필요로 합니다. 이 두 가지가 결합되면 베터웨어에 훌륭한 미래가 열릴 것으로 생각합니다.

감사합니다. 말씀이 이해됩니다. 여러 브랜드를 보유하고 있다고 말씀하셨습니다. 현재 세 개의 브랜드를 운영하고 있지만, 각 브랜드의 매출총이익률과 비용 구조는 상당히 다릅니다. 매출 구성이 변화함에 따라, 투자자들은 회사 전체의 정상화 EBITDA 마진을 어떻게 바라봐야 할까요? 제품 구성, 재투자, 레버리지, 시너지 등 어떤 요인이 시간이 지남에 따라 가장 큰 영향을 미칠까요?

질문해 주셔서 감사합니다, 린다. 이렇게 답변드려 보겠습니다. 우선 터퍼웨어 인수는 저희 그룹에 매우 중요한 의미가 있습니다. 단 한 번의 거래로, 인수 이전의 레버리지 수준을 변경하지 않고도 매출과 EBITDA를 약 30% 늘렸습니다. 또한 터퍼웨어는 앞으로 추가적인 마진을 가져올 것으로 보고 있으며, 이는 브랜드의 영향력 때문입니다. 적어도 라틴아메리카에서는 터퍼웨어가 매우 상징적인 브랜드이며, 소비자들의 최우선 인지도도 매우 높다는 점을 염두에 두시기 바랍니다. 라틴아메리카에서 식품 보관 용기를 달라고 할 때 식품 보관 용기라고 말하지 않고, 실제로는 터퍼웨어를 달라고 말합니다. 저희는 이 브랜드의 영향력이 매우 크다는 것을 알고 있습니다.

물론 브랜드에 추가 역량을 확보하기 위해 얼마나 투자해야 하는지, 그리고 혁신 측면에서 무엇을 해야 하는지 평가할 예정입니다. 하지만 장기적으로 추가 매출과 마진을 확보하게 될 것이라고 확신합니다. 마지막으로 저희 그룹에 추가 브랜드나 추가 지역을 편입하게 될 가능성이 있으며, 그에 따라 마진은 시기에 따라 다소 변동할 수 있습니다. 하지만 저희가 항상 확인할 것은 각각의 거래에서 최고의 수익률과 최상의 경제성을 확보하는 것입니다. 자프라 인수 때 그랬던 것처럼, 이번 터퍼웨어 인수에서도 그렇게 할 것입니다.

좋습니다. 라울, 감사합니다. 큰 도움이 됐습니다. 이제 터퍼웨어에 대해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다. 이번 인수를 통해 브라질에서 즉시 사업 기반을 확보하게 됩니다. 이 사업이 역사적으로 쇠퇴한 이유와 현재 변경하고 있는 두세 가지 핵심 영업 레버, 그리고 향후 12~24개월 동안 투자자들이 주목해야 할 주요 이정표에 대해 조금 설명해 주시겠습니까?

린다, 감사합니다. 매우 중요한 부분을 짚어주셨다고 생각합니다. 브라질은 이 지역에서 가장 큰 국가입니다. 멕시코보다도 약 50% 더 큰 규모이므로 당연히 가장 큰 시장이며, 라틴아메리카에서 사업을 전개할 때 항상 매우 매력적인 시장입니다. 브라질에서 어떻게 사업을 전개하고, 진출할 때 어떤 방식으로 들어가는지를 이해하는 것이 매우 중요합니다. 이번 거래가 매우 중요했던 이유는 브라질에서 40년 넘게 운영되어 온 사업을 통해 브라질에 발판을 마련할 수 있게 해주기 때문입니다. 브라질에 제조 공장을 보유하고 있으며, 이미 40년 동안 수익을 내면서 사업을 확장해 나갈 수 있는 훌륭한 기반 역할을 해왔습니다. 말씀하신 것처럼 최근 3년 동안 브라질의 터퍼웨어 매출은 감소했습니다.

이 상황을 자세히 살펴본 결과, 혁신 부족과 영업 활동 부족, 그리고 터퍼웨어에 대해 전 세계적으로 발생한 모든 일이 브라질에도 영향을 미치면서 신뢰가 부족해진 것이 원인이라는 점을 파악했습니다. 저희는 이를 문제라기보다 성장을 다시 활성화할 수 있는 기회로 보고 있습니다. 불과 3년 전만 해도 이 사업은 지금의 두 배 규모였고, 가장 좋았던 시기에는 그보다도 조금 더 컸다고 생각합니다. 저희는 이를 훌륭한 기회로 보고 있습니다. 현재 브라질 사업이 회복세로 돌아서고 있다는 초기 징후가 나타나고 있습니다. 지난 3년 동안 전년 동기 대비 분기마다 약 10~15%씩 감소해 왔습니다. 방금 실적을 발표한 6월에는 감소폭이 불과 6%에 그쳤습니다. 이제 격차가 줄어들기 시작하는 모습이 나타나고 있습니다. 왜 그럴까요? 첫째, 저희는 전담 인력을 두고 있습니다. 저는 브라질에서 많은 시간을 보냈고, 지난 실적 발표 통화도 브라질에서 진행했습니다.