비바 시스템즈 Wells Fargo 21st Annual Healthcare Conference

네, 물론입니다. 좋습니다. 비바에 대해 간단히 개요를 말씀드리겠습니다. 비바는 생명과학 산업을 위한 인더스트리 클라우드를 구축하고 있습니다. 즉, 생명과학 비즈니스에 특화된 애플리케이션, 에이전트, 데이터, 컨설팅을 의미합니다. 저희 사업은 크게 두 영역, R&D와 커머셜로 나뉩니다. R&D가 전체 사업에서 조금 더 큰 비중을 차지하고, 각 영역 내에서도 제품군, 소프트웨어 제품, 데이터 제품, 에이전트로 구성된 스위트가 있습니다. R&D 쪽으로는 임상, 품질, 규제, 안전성 같은 분야가 포함되고, 커머셜 쪽으로는 핵심 CRM, 커머셜 콘텐츠, 그리고 저희가 데이터 클라우드(Data Cloud)라고 부르는 여러 데이터 제품이 포함됩니다. 저희는 업계가 운영을 더 효율적으로 할 수 있도록 돕고 있습니다.

저희는 공익 법인(Public Benefit Corporation)이라 생명과학 기업과 그 안의 사람들을 지원하는 동시에, 업계 전반의 발전에도 기여하고자 합니다. 저희는 아직 여정의 초기 단계에 있습니다. 매 분기 인더스트리 클라우드 구축과 그 채택 측면에서 더 많은 진전을 이루고 있습니다. 저희는 기대가 큽니다. 특히 지금 업계를 위한 에이전트를 구축하는 데 집중하고 있어, 많은 기회와 긴 성장 여력이 있다고 보고 있습니다.

네. 저희 비전은 폭넓습니다. 저희가 말하는 건 이 ‘인더스트리 클라우드’이며, 이는 서로 유기적으로 연동되는 애플리케이션 제품군(suite)을 구축한다는 뜻입니다. 핵심 엔터프라이즈 소프트웨어, 핵심 데이터, 그리고 비즈니스 컨설팅까지 모두 함께 맞물려 작동합니다. 지난 몇 년간 일어난 가장 큰 변화는 이제 ‘에이전틱 레이어’가 생겨났다는 점인데, 이건 정말 흥미롭습니다. 그리고 저는 이것이 Veeva의 강점, 즉 구조적 우위의 핵심이라고 봅니다. 핵심 엔터프라이즈 애플리케이션에서의 기반이 탄탄할 뿐 아니라, 그 핵심 애플리케이션과 상호운용되면서 실제로 일을 수행하는 에이전틱 노동(agentic labor)까지 갖추고 있기 때문입니다. 저희는 이제 막 그걸 구축하기 시작한 초기 단계에 있습니다. 저희는 전반적인 AI 전략, 즉 모든 애플리케이션에 AI를 넣는 전략을 발표했습니다. 저희는 이를 ‘Veeva Vault AI’라고 부릅니다.

아마 ‘Veeva Falcon’이라는 것을 저희가 언급하는 걸 들어보셨을 텐데, Veeva Falcon은 실제로 업무를 수행하는 에이전틱 노동(agentic labor)이고, 핵심 애플리케이션과 매우 긴밀하게 작동합니다. 저는 인더스트리 클라우드, 즉 이런 애플리케이션 제품군(suite)을 계속 확장해 나가는 것뿐 아니라, AI가 산업을 가능하게(enable) 하는 부분에도 기대가 큽니다. 아직 초기이지만, 최근 몇 달 동안 제품에 대한 기대감과 진척이 보이고, 고객 측면에서도 기대감과 수요가 확인되면서 매우 유망하다고 봅니다.

네, 맞습니다. 저희는 약 2년 전에 2030년 매출 목표를 제시했고, 그 목표는 60억 달러입니다. AI는 그 목표에 대체로 추가적으로 더해지는(incremental) 요소입니다. 그 목표를 제시했을 당시에는 저희가 이미 보유하고 있던 기존 제품들이 중심이었고, 일부 제품의 추가 성장 정도를 가정했으며, 주로 생명과학 분야를 기반으로 했습니다. 생명과학 분야의 핵심 엔터프라이즈 애플리케이션이라고 생각하시면 됩니다. 에이전트나 Veeva Falcon 같은 것들은 그 목표에 추가적으로 더해지는(incremental) 요소가 될 것입니다. 또한 저희가 진입하고 있는 수평 시장과 같은 사업 영역도 마찬가지로 추가적으로 더해지는(incremental) 부분입니다.

앞서 저희의 전반적인 AI 전략을 언급했는데, 수익화는 AI 전략의 각 영역에서 매우 다르게 접근하고 있기 때문에 그 부분을 다시 말씀드리겠습니다. Veeva Vault AI가 있고, 다시 말씀드리면 이는 핵심 Veeva Vault 애플리케이션에 탑재된 AI입니다. CRM, 커머셜 콘텐츠, 규제·품질, 임상·안전 등 Veeva Vault 전 애플리케이션에 걸쳐 적용됩니다. 모든 영역의 애플리케이션에 Veeva Vault AI가 활성화될 것이며, 이는 애플리케이션 사용자가 더 빠르게 업무를 처리하고 더 나은 의사결정을 하며 더 신속하게 요약할 수 있도록 돕는 AI입니다. 사용자의 효율성을 높여줍니다. 대부분의 경우, 이는 단순히 토큰 사용량을 기준으로 하는 소비량 기반(consumption-based) 과금이 될 것입니다. 채택과 활용이 늘어남에 따라, 그 부분에서 추가적인 수익화를 기대하고 있습니다. 그리고 Veeva Falcon이 있는데, Veeva Falcon은 에이전틱 노동(agentic labor)입니다. 실제로 일을 수행하는 레이어입니다.

어떤 의미에서는 사람과 사용자, 즉 애플리케이션의 사용자를 대체하는 것이고, 그런 경우에는 보다 성과(outcome) 기반이 될 것으로 예상합니다. 예를 들어 처리된 문서 수를 기준으로 하는 방식입니다. Falcon에서는 특정 비즈니스 트랜잭션의 경우, 더 많은 엔터프라이즈 라이선스 계약(Enterprise License Agreement)을 적용할 수도 있을 것으로 봅니다. ELA(엔터프라이즈 라이선스 계약) 기반에 더 가까운 모델로 전환할 수도 있습니다. 다만 그 부분은 아직 초기 단계라서, 현재 방향을 잡아가는 중입니다. 얼리 어답터들과 함께 하는 작업의 한 부분은 제품의 가치를 정립하는 것입니다. 저희의 핵심은 제품을 성숙시키고, 적절한 가치 제안(value proposition)을 확립하는 것이며, 그러고 나면 적합한 라이선싱 모델은 자연스럽게 뒤따를 것이라고 봅니다. 구체적인 사용 사례(use case)와 고객이 사용하는 AI의 유형에 따라, 높은 확률로 여러 가지 라이선싱 모델을 두게 될 수도 있습니다.

네, 저희는 Falcon 같은 것들로 어떤 사용 사례를 해결하려고 하는지에 대해 항상 질문을 받습니다. 현실적으로는 Paul이 언급했듯이, 매우 사용 사례별로 달라질 것입니다. 물론 저희가 더 높은 효율성을 이끌어내고, 일부 프로세스에서 수행되거나 투입되는 인력을 어느 정도 줄이는 데 도움을 줄 수 있는 영역도 분명히 있습니다. 하지만 프로세스를 더 빠르게 통과시키는 측면도 있고, 이는 곧 더 빠르게 시장에 진입한다는 의미입니다. 그래서 비용 차익 요소도 있지만, 더 빠르게 수익화하고 더 빨리 시장에 나갈 수 있는 역량도 있습니다. 저희가 당분간 AI에서 집중하는 부분은 결국 AI를 고객에게 전달해 실제로 고객의 손에서 가치를 창출하게 하는 것입니다. 그걸 해낼 수 있다면, 라이선싱 모델을 찾아내는 데는 자신이 있고, 이후에는 매출이 뒤따라올 것이라고 봅니다.