아이덱스 래보라토리스 Barclays 24th Annual Global Financial Services Conference

초대해 주셔서 감사합니다, 에린.

네, 좋습니다. 우선 올해에 대해 간단히 말씀드리고, 그런 다음 주요 요소들을 설명하며 다시 연결해 보겠습니다. 우리는 2분기에 매우 뛰어난 성과를 냈고, 올해 초반부터 좋은 출발을 했습니다. 사업에 훌륭한 모멘텀이 있습니다. 에린, 투자자 설명회에서 말씀드렸듯이, 우리는 현재 광범위한 혁신 주기의 매우 초기 단계에 있으며, 이는 현장 진료, 참조 실험실, 소프트웨어 등 여러 플랫폼에서 진행 중입니다. 또한 고객들이 이러한 혁신을 채택할 수 있도록 상업적으로 지원하고 있습니다. 이러한 흐름은 참조 실험실, 반복 매출, 그리고 수의사 실험실 반복 매출 모두에서 두 자릿수 성장으로 나타나고 있습니다. 이러한 근거로 2분기에 연간 가이던스를 상향 조정했으며, 이는 우리가 보고 있는 모멘텀을 반영한 것입니다.

우리가 모두 겪고 있는 이런 역동적인 시기에 신호를 관리하고 향후 방향을 이해하려고 노력할 때, IDEXX는 한 걸음 물러서서 그 흐릿함을 꿰뚫어 봅니다. 장기적 관점에 대해 말씀하신 것처럼, 이는 우리가 이 분야의 강점과 장기적 잠재력에 대해 갖고 있는 확신을 재확인시켜 줍니다. 우리는 전 세계 진단 시장에서 450억 달러의 총 주소 가능 시장(TAM)을 실현할 수 있는 길을 보고 있습니다. 우리는 진단이 진료 현장에서 창출하는 막대한 가치에 비해 전 세계적으로 현저히 저조하게 보급되어 있다는 것을 알고 있습니다. 반려동물은 말을 할 수 없습니다. 진단이 의료 방정식에서 그들에게 목소리를 부여합니다. 또한 진단이 진료 활동의 80%를 주도한다는 것도 알고 있습니다.

우리 회사의 전체 전략은 혁신과 상업적 활동을 통해 그 변화를 이끌어내는 것이며, 우리는 수십 년간 성공적으로 이를 수행해 왔습니다. 당신이 물어본 지표들을 통해 이를 측정하고 있습니다. 우리는 매우 견고한 신규 고객 성장을 목격했습니다. 사실, 우리의 전략 핵심은 혁신과 활용도를 통해 볼륨 기반 성장을 추진하는 것입니다. 이것은 업계 전반에서 나타나고 있으며, IDEXX 혁신을 채택한 고객이 더 빠르게 성장한다는 것을 알고 있습니다. 업계 전체적으로 매년 혈액 검사 완료율이 약 50 베이시스 포인트 증가하고 있으며, 이는 IDEXX의 진단 반복 수익에서 약 150 베이시스 포인트의 연평균 성장률(CAGR)로 이어집니다. 우리는 신규 고객 성장, 혁신, 활용도, 그리고 진료 현장에서 창출하는 가치에 연동된 적절한 가격 인상을 통해 이를 구축해 나가고 있습니다.

네, 재무 모델을 완성하자면, 반복 수익 성장 흐름이 손익계산서의 나머지 부분도 뒷받침해 준다는 점이 분명합니다. 우리는 반복 수익을 지속적으로 성장시킬 수 있는 능력을 볼 때 높은 추가 총이익률 기여를 확인합니다. 규모의 경제를 누리고 있으며, 생산성 향상에 집중하고 있습니다. 마이크의 말씀처럼, 우리의 성장 알고리즘 중 일부는 가격에 있으며, 고객에게 다양한 가치 원천을 통해 가치를 창출하고 있습니다. 그중 일부는 혁신이고, 일부는 소프트웨어 역량과 고객이 필요할 때 제품을 제공할 수 있도록 하는 데 집중하는 것입니다. 이는 의료 서비스이기 때문에 고객이 클리닉에 환자가 올 때 이를 관리할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

이로 인해 우리는 사업과 연구개발, 상업적 노력에 재투자할 수 있는 매우 견고한 능력을 갖추고 있으며, 장기간에 걸쳐 영업이익률 개선을 달성하여 궁극적으로 15% 이상의 주당순이익(EPS) 성장을 이루고자 합니다. 따라서 매출 상위 라인뿐 아니라 이익률 프로필과 EPS를 지속적으로 확장할 수 있는 상당한 기회와 여지가 있다고 봅니다.

네, 질문하신 부분에 대해 말씀드리면, 방문 성장에 대한 이 완만한 역풍은 여러 분기 동안 나타나고 있으며, 주로 건강 관리 측면에서 그렇습니다. 아시다시피, 에린, 이 부분은 비건강 관리보다 다소 선택적인 면이 있을 수 있습니다. 하지만 우리는 그 점에 대해서도 한 걸음 물러나서 팬데믹의 기복과 그 이후의 역동적인 시기를 통해 더 넓은 관점에서 봐야 합니다. 현재 우리가 있는 위치를 팬데믹 이전과 비교해 보면, 그 기간 동안 시스템 내 반려동물이 2,200만 마리나 더 늘어났습니다. 또한 의료화된 반려동물도 800만에서 900만 마리 정도 더 크게 증가했습니다. 총 방문량 측면에서도 훨씬 더 많은 방문이 이루어지고 있습니다.

이 중 어느 하나의 요소를 연평균 성장률 기준으로 보면, 이 기복과 역동적인 기간에도 불구하고 역사적 평균 이상으로 성장해 왔습니다. 그래서 우리는 이러한 점들에 대해 긍정적으로 생각하고 있습니다. 하지만 방문 수에 관한 대화에서 종종 간과되는 더 큰 핵심은 실제로는 진료, 즉 진료에 대한 수요와 방문 시 이루어지는 진료의 강도 및 질을 보는 것입니다. 그리고 그것이 바로 우리의 전략 핵심으로, 이를 촉진하는 데 집중하고 있습니다. 그 측면에서 우리가 본 것은 혈액 검사 포함과 건강 관리 방문의 지속적인 확대입니다. 연간 50 베이시스 포인트씩 혈액 검사 포함과 건강 관리 방문이 증가하고 있습니다.

분기마다 지속적으로 증가하는 이러한 전반적인 상승세는 2분기에도 진단 빈도와 활용도에서 다시 보고되었으며, 이는 방문 질을 매우 잘 나타내는 지표입니다. 기업 그룹과 대형 파트너들과 대화할 때, 이 점은 그들에게 매우 중요한 초점입니다. 왜냐하면 이것이 그들의 비즈니스 모델을 견인하며, 그들도 이를 성장시키고 싶어하기 때문입니다. 그래서 이것은 자연스러운 협력 지점이 됩니다. 이 모든 것을 촉진하는 요인들을 분석해 보면, IDEXX의 혁신이 큰 역할을 하고 있지만, 여러 중요한 근본적 추세들도 있습니다. 우리는 입양된 COVID 반려동물들이 나이를 먹고 있는 상황도 있습니다. 방문 성장 세부 사항을 살펴보면, 5세 이상 반려동물의 건강 관리 및 비건강 관리 방문 모두에서 실제로 긍정적인 방문 성장세가 나타나고 있습니다.

그것이 바로 반려동물들이 몰려오는 급증 현상입니다. 또한 반려동물도 사람과 마찬가지로 나이가 들수록 더 많은 관리가 필요하다는 것을 알고 있습니다. 방문 횟수가 늘어날 뿐만 아니라, 방문 시에도 더 많은 관리가 필요합니다. 게다가 반려동물의 수명이 길어지고 있다는 사실은 데이터를 보면 매우 의미심장합니다. 지난 10년 동안 개와 고양이의 수명이 약 1.5년, 즉 1년 반 정도 늘어났습니다. 이는 수명 기준으로 약 12%의 증가에 해당합니다. 나이가 들면서 더 많은 관리가 필요하기 때문에, 이는 진단 관련 평생 가치가 16% 이상 증가하는 것으로 이어집니다. 그 위에, 진료소에 들어오는 품종 구성에서도 흥미로운 추세가 나타나고 있습니다. 이는 소비자의 선택을 반영합니다. 예를 들어, 두들(Doodles)이나 골든 리트리버 같은 품종을 선호하는 소비자가 늘고 있는데, 이 품종들은 실제로 더 많은 관리가 필요하다는 점을 인지하고 있지만, 그럼에도 불구하고 이러한 품종을 원하고 있습니다.

연령 구성, 반려동물 수명 연장, 품종 구성 등 모든 요인이 더 높은 관리 수요를 촉진하고 있습니다. 우리는 단순한 진료 관리 데이터뿐 아니라 소비자 데이터까지 포함한 방대한 데이터 세트를 분석하면서, 모든 소비자 경제 계층에서 관리 수요가 매우 탄력적임을 확인했습니다. 지금은 역동적인 시기이며, 사람들이 전반적인 경제 상황에서 압박을 느끼고 있다는 점도 알고 있지만, 반려동물을 키우는 사람들은 그 반려동물에 지출을 계속하고 있으며, 이는 모든 경제적 인구통계에서 공통적으로 나타나는 현상입니다.