다이나트레이스 27년 1분기 어닝콜

안녕하세요. 다이너트레이스 2027회계연도 1분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 제 자리에는 릭 매코널 최고경영자(CEO)와 짐 벤슨 최고재무책임자(CFO)가 함께하고 있습니다. 시작에 앞서, 오늘의 발언에는 매출, 실적 가이던스, 경제 여건 등에 관한 진술을 포함한 미래예측진술이 포함되어 있음을 알려드립니다. 실제 결과는 다이너트레이스의 SEC 제출 서류(가장 최근의 Form 10-K 연차보고서 및 이후 Form 10-Q 분기보고서 포함)에 논의된 여러 위험과 불확실성으로 인해 당사의 기대와 중대하게 달라질 수 있습니다. 본 콜에 포함된 미래예측진술은 2026년 8월 5일 기준 회사의 견해를 반영합니다. 당사는 신규 정보, 향후 사건 또는 상황의 결과로 이러한 진술을 업데이트할 의무를 부담하지 않습니다. 달리 명시하지 않는 한, 오늘 말씀드리는 성장률은 전년 동기 대비 기준이며 비GAAP 기준으로, 환율 영향을 제거한(고정환율 기준) 성장을 반영합니다. 또한 주당 금액은 희석 기준입니다.

오늘 콜에서는 기타 비GAAP 재무지표도 함께 말씀드리겠습니다. 비GAAP 지표와 GAAP 지표 간 조정 내역은 오늘의 실적 보도자료와 보충 프레젠테이션을 참고해 주시기 바랍니다. 두 자료 모두 당사 IR 웹사이트의 재무 실적 섹션에 게시되어 있습니다. 그럼 이제 최고경영자(CEO)인 릭 매코널에게 콜을 넘기겠습니다.

고마워요, 노엘. 여러분, 좋은 아침입니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 지난 5월 실적 발표 콜에서 저희는, 구축해 온 성장 동력이 2027회계연도에 ARR 성장 가속을 이끄는 한 해가 될 것이라고 확신한다고 말씀드린 바 있습니다. 1분기 전반에서 확인한 사업의 탄탄한 흐름은 이러한 성과를 달성할 수 있다는 저희의 확신과 실행 역량을 더욱 강화해 주었습니다. 이번 분기의 주요 하이라이트 몇 가지를 말씀드리겠습니다. 총 ARR은 17% 성장했습니다. 순신규 ARR은 8,500만 달러로, 66% 증가했으며 유기적으로는 41% 성장했습니다. 신규 로고 성장률이 160%를 넘어서며 사상 최고치를 달성했습니다. 총매출과 구독 매출 모두 가이던스 상단을 상회했습니다. 비GAAP 기준 영업이익률은 29%를 기록했으며, 이는 여러분께서 저희에게 기대해 오신 규율 있는 투자 접근을 반영한 결과입니다. 1분기의 강세는 엔드투엔드 옵저버빌리티에 대한 견조한 엔터프라이즈 수요, 더 강력한 실행, 그리고 고객 환경 전반에서 확대되는 복잡성을 반영했습니다.

또한 AI가 세 가지 방식으로 기여하고 있는 모습을 확인하고 있으며, 이에 대해서는 잠시 후 자세히 설명드리겠습니다. 플랫폼 전반의 사용량 확대, 새로운 AI 옵저버빌리티 역량에 대한 수요 창출, 그리고 에이전트 사용을 직접 수익화하는 것입니다. 이번 1분기 실적은 큰 시장 기회와 더불어, 회계연도 시작부터 보여준 저희의 강력한 실행력을 함께 보여줍니다. 오늘 아침에는 옵저버빌리티 시장과, 다이내트레이스가 왜 AI-퍼스트 환경에 최적화되어 있다고 믿는지, 그리고 AI 수익화를 어떻게 추가로 확대해 나갈지에 대해 말씀드리겠습니다. 옵저버빌리티 시장은 새로운 시대에 진입했습니다. 이제는 몇 달이 걸리던 소프트웨어 개발이 며칠 만에 출시됩니다. AI 에이전트가 인프라 전반에서 자율적으로 행동하고 있습니다. 엔터프라이즈 고객들은 모든 리스크가 해결되었기 때문에가 아니라, 멈춰 있으면 뒤처진다는 이유로 AI를 빠르게 도입하고 있습니다. 이러한 환경에서 통합 옵저버빌리티의 중요성은 그 어느 때보다 커졌습니다. 시스템은 그 어느 때보다 더 상호연결되어 있고, 더 자율적이며, 수동으로 관리하기가 더 어려워졌습니다.

이 환경에서 성공하는 기업은 복잡하고 빠르게 변화하는 시스템을 안정적으로 운영하면서, 문제가 발생했을 때 이를 신속히 파악할 수 있는 기업입니다. 또한 AI 워크로드는 단순히 처리량만 늘리는 것이 아닙니다. 동작 방식이 다릅니다. 완벽하게 작동하더라도 잘못된 결과를 낼 수 있습니다. 이는 옵저버빌리티가 지금까지는 해결해야 했던 적이 없는 문제이며, 이를 해결하는 것은 중요한 신규 성장 기회를 의미합니다. 저희는 AI 옵저버빌리티의 총 주소가능 시장(TAM)이 2030년까지 100억 달러를 넘어, 연간 50% 이상 성장할 것으로 추정합니다. 저희는 AI 옵저버빌리티를 더 넓은 옵저버빌리티 시장의 다음 논리적 진화로 보고 있으며, 그 진화는 이미 진행 중입니다. 실제로 이는 AI 시대의 옵저버빌리티가 과거 어느 때보다 훨씬 더 많은 질문에 답해야 한다는 뜻입니다. 대부분의 기업이 여전히 AI 도입 여정의 초기 단계에 있지만, 요구사항은 빠르게 변화하고 있습니다.

AI 퍼스트 환경에서 오늘날 가장 중요한 질문 세 가지를 말씀드리겠습니다. 첫째, 잘 작동하고 있습니까? 애플리케이션, 인프라, 그리고 시스템이 의도한 대로 작동하고 있습니까? 이 질문은 비즈니스 복원력에 관한 것이며, 전통적인 워크로드에 대해서도 우리가 같은 질문을 던집니다. 둘째는 새로운 질문입니다. 정확합니까? 좀 더 구체적으로는, AI 모델이 신뢰할 수 있고 자신 있게 의존할 수 있는 출력을 제공하고 있습니까? 이에 답하려면 AI 시스템의 정확성과 의도한 동작을 평가해야 합니다. AI 시스템이 출시되기 전에 의도한 대로 동작하는지 판단하는 것이 옵저버빌리티의 가장 중요한 요소 중 하나로 부상하고 있습니다. 셋째, 제 에이전틱 시스템이 구축 목적에 맞는 결과를 내고 있습니까? 기업들은 이전에는 불가능했던 속도로 소프트웨어를 개발하기 위해 에이전트를 배포하고 있습니다. 전체 라이프사이클을 가속화하면서 결과를 신뢰할 수 있는 쪽이 우위를 차지합니다.

잘 만들어지고, 안전하게 출시되며, 안정적으로 실행되는 코드 말입니다. 마지막 질문이 바로 저희의 최신 제품인 블루박스(Bluebox)가 들어오는 지점입니다. AI 퍼스트 팀을 위해 설계된 블루박스는 개발팀과 그들의 코딩 에이전트가 고객이 신뢰할 수 있는 방식으로 소프트웨어를 프로덕션에 반영하도록 지원합니다. 이는 구축과 운영 사이의 선순환을 완성합니다. 이는 변경 사항을 릴리스하기 전에, 코딩 에이전트가 실행 중인 시스템에서 실시간 컨텍스트를 얻을 수 있도록 해줍니다. 해당 변경 사항이 라이브로 반영되면, 에이전틱 SRE 기능이 근본 원인을 찾아 근거 기반의 수정안을 되돌려주며, AI 딜리버리 라이프사이클 전반에 걸쳐 개발자가 통제권을 유지합니다. 바로 이 순간을 위해 다이나트레이스가 만들어졌습니다. AI 에이전트가 개발과 운영 전반에서 사람과 함께 점점 더 많이 활동하게 되면서, 양쪽 모두 신뢰할 수 있는 공통의 컨텍스트 소스가 필요합니다. 다이나트레이스는 그레일(Grail)과 스마트스케이프(Smartscape)를 통해 이를 제공하며, 에이전트와 팀이 시스템 간 관계와 동작에 대해 통합된 이해를 갖도록 합니다.

다이나트레이스 인텔리전스(Dynatrace Intelligence)는 이러한 이해를 실행으로 전환하여, 결정론적 AI와 에이전틱 AI를 결합함으로써 사람과 에이전트 모두가 확신을 갖고 행동할 수 있게 해주는 정밀한 인과 인사이트를 제공합니다. 이러한 핵심 차별화 요소는 고객에게 인간 및 자율 워크플로우 전반을 아우르는 단일 운영 기반을 제공합니다. 저희 플랫폼은 이러한 수준의 인사이트 깊이에서 뚜렷한 강점을 갖고 있습니다. 에이전트가 엔터프라이즈 운영에서 차지하는 비중이 커질수록, 이러한 구분은 더욱 중요해집니다. 또한 저희는 개방적이고 상호운용 가능한 에코시스템을 지향해 의도적으로 구축하고 있습니다. 최근 인수한 바인드플레인(BindPlane)은 오픈텔레메트리(OpenTelemetry) 데이터 수집을 위한 오픈 표준을 지원합니다. 올해 초 인수한 데브사이클(DevCycle)은 피처 플래그를 위한 오픈 표준을 지원합니다. 이러한 인수는 우연이 아닙니다. 오픈 표준과 상호운용성에 대한 의도적인 약속을 반영합니다. 고객은 독점 파이프라인에 묶이지 않습니다.

저희 플랫폼은 서비스나우(ServiceNow)와 같은 파트너를 포함해 기업이 이미 사용 중인 도구들과 함께 작동하도록 설계되었으며, AI 에코시스템이 진화함에 따라 MCP 환경에서도 네이티브하게 운영될 수 있도록 구축되어 있습니다. 저희는 개방성이 경쟁 우위라고 믿습니다. 이는 AI로 구동되고 AI를 위해 구축된, AI 기반 비즈니스를 위한 지능형 기반으로서 기업들이 다이나트레이스를 신뢰하는 이유 중 하나입니다. AI가 복잡성을 높일수록 저희의 통합 아키텍처는 더 큰 가치를 발휘하며, 그 증가하는 가치는 더 높은 사용량, 더 폭넓은 플랫폼 채택, 그리고 다음의 세 가지 신규 수익화 기회로 이어집니다. 첫째, AI 워크로드는 로그, 트레이스, 메트릭과 같은 동일한 유형의 데이터를 활용한다는 점에서 핵심 옵저버빌리티 워크로드와 유사합니다. AI 워크로드는 이전의 시스템들에 비해 훨씬 더 많은 텔레메트리를 생성합니다.

이는 로그 관리가 여전히 저희의 가장 빠르게 성장하는 제품 카테고리로 남아 있는 이유 중 하나이며, 불과 두 분기 전 1억 달러 이정표를 돌파한 이후 사용량이 거의 두 배로 증가했습니다. 바인드플레인은 데이터 인제스천을 더 쉽게 해 주며, 이미 계획을 상회하는 성과를 내고 있습니다. 둘째, 앞서 말씀드린 대로 AI 옵저버빌리티는 추가적인 수익화 동력입니다. AI 워크로드가 정확한 결과를 내고 있는지, 의도대로 동작하는지, 안전하고 효율적으로 운영되고 있는지를 검증하는 과정에서 플랫폼의 사용량이 증가합니다. 이는 플랫폼의 최신 기능이며, 채택이 빠르게 확대되고 있습니다. 셋째, AI 워크로드와 그로 인해 생성되는 데이터뿐만 아니라, 저희 자체 AI와 에이전트도 수익화하고 있습니다. 고객이 다이나트레이스 인텔리전스를 사용해 AI 함수 호출이나 MCP 통합을 통해 답을 얻을 때마다, 또는 SRE 에이전트나 어시스트 에이전트와 같은 저희 에이전트 중 하나가 이슈를 해결하기 위해 자율적으로 조치를 취할 때마다 DPS 사용량이 증가합니다.

에이전트가 점점 더 옵저버빌리티의 소비자가 되면서, 이는 2년 전에는 존재하지 않았던 성장 기회를 의미합니다. 현재 1,000개가 넘는 고객이 프로덕션 환경에서 AI 및 LLM 워크로드를 관측하기 위해 다이나트레이스를 사용하고 있으며, 이는 지난 분기의 약 850개에서 증가한 수치입니다. 800개가 넘는 고객이 다이나트레이스의 에이전틱 기능으로 자율 운영을 수행하고 있으며, 이는 지난 분기의 약 500개에서 증가한 수치입니다. 또한 이러한 AI 코호트에 속한 고객들의 사용량 성장률은 비(非) AI 코호트 고객 대비 1.5배 더 높습니다. 저희 플랫폼은 클로드 코드, 서비스나우, 깃허브 코파일럿, 아틀라시안, 그리고 주요 하이퍼스케일러인 AWS, 애저, GCP와 네이티브로 통합되어, 개발과 운영 전반에서 대규모로 자율 조치를 가능하게 합니다. 그 몇 가지 예시를 말씀드리겠습니다. 글로벌 최상위 금융기관 한 곳에서 ACV가 두 배 이상 증가했습니다.

이 고객은 다이나트레이스를 활용해 모델 사용량을 검증하고 비용을 통제하며, 프롬프트부터 응답까지 전체 데이터 계보를 유지함으로써 규정 준수 및 감사 리스크를 줄이는 동시에 더 높은 확신을 가지고 AI를 배포할 수 있도록 하고 있습니다. 또한 선도적인 레저용 차량(RV) 리테일러에서 6자리(달러) 규모의 ACV 확장을 확보했으며, ACV도 거의 두 배로 늘렸습니다. 이 고객은 AI 보조 개발을 통해 맞춤형 CRM 애플리케이션을 구축하는 과정에서 다이나트레이스를 운영 시스템의 단일 기록 시스템으로 활용했고, 약 7자리(달러) 규모의 비용 절감 효과를 창출하는 동시에 저희 플랫폼 사용을 확대했습니다. 한 선도적인 디지털 보험사는 다이나트레이스 AI 옵저버빌리티를 사용해 온보딩 시간을 수일에서 수분으로 단축했으며, 불필요한 토큰 사용량과 비용을 유발하고 있던 구형 모델 버전을 식별했습니다. 마지막으로, 라틴아메리카 최대 금융기관 중 한 곳에서 8자리(달러) 규모의 ACV 신규 로고 수주를 확보했습니다.

매우 치열한 경쟁이 벌어진 영업 과정에서, 고객은 미션 크리티컬한 대국민 서비스를 지원하는 복잡한 환경 전반에 걸쳐 파편화된 멀티벤더 옵저버빌리티 스택을 통합하기 위해 다이나트레이스를 선택했습니다. 당사의 차별화 요소는 독립 애널리스트들로부터 지속적으로 인정받고 있습니다. 가트너는 다이나트레이스를 ‘옵저버빌리티 플랫폼’ 부문 가트너 매직 쿼드런트에서 16년 연속 리더로 선정했습니다. 가트너는 스마트스케이프와 다이나트레이스 인텔리전스를, 다이나트레이스 및 서드파티 에이전트를 통해 근본 원인을 자동으로 규명할 수 있도록 하는 실시간 고정밀 종속성 매핑의 골드 스탠더드로 평가하고 있습니다. 저희는 이번 인정이 당사 아키텍처의 강점과, 고객이 AI 및 에이전틱 워크로드를 확신을 갖고 확장할 수 있도록 지원하는 역량을 모두 입증한다고 믿습니다. 마지막으로, 많은 분들이 보셨듯이 짐은 회계연도 말까지 다이나트레이스에서 은퇴할 계획입니다. 향후 몇 달 동안 후임자를 선임하기 위해 철저한 검토를 진행할 예정이며, 원활한 이양이 이뤄질 것이라고 확신합니다.