디로컬 Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

DLocal에서는 3년째입니다. 이 콘퍼런스는 정말 오래됐죠. 여기 올 때마다 늘 좋습니다.

네. TPV 성장은 이 회사가 가진 여러 성장 동력이 전반적으로 반영된 결과였다고 봅니다. 즉, 폭넓게 나타났습니다. 서로 다른 버티컬 전반에서 폭넓게 나타났고요. 시장 측면에서도 전반적으로 폭넓게 나타났습니다. 일부 예외를 제외하면 대부분의 시장이 꽤 좋은 성과를 냈습니다. 또한 가맹점들의 흥미로운 램프업도 있었는데, 이는 지난 몇 년간 우리가 해온 많은 투자들이 이제 효과를 내면서, 매우 큰 글로벌 엔터프라이즈 가맹점들이 우리와의 거래 규모를 유의미하게 늘릴 의사가 생겼다는 것을 보여줍니다. 우리는 이들 입장에서 전 세계 PSP 가운데 상위 3~4개 중 하나가 되어가고 있습니다. 그래서 볼륨 측면, 지갑점유율(share of wallet) 측면, 그리고 궁극적으로 시장점유율 측면에서, 이미 탄탄한 베이스 위에서 TPV를 전년 대비 거의 두 배로 늘렸다는 것은 놀라운 성과라고 생각합니다.

또 저희가 제시한 다른 지표는 성장의 폭이 얼마나 넓은지를 뒷받침하는데, 가장 큰 성장 기여자를 제외하더라도—저희가 말씀드렸듯이 최대 가맹점이 동시에 가장 빠르게 성장하는 가맹점이기도 합니다—TPV 전년 대비 성장률은 여전히 60%대 후반입니다. 그래서 정말, 정말 강했습니다. 네.

네. 그러면 잠깐 한 걸음 물러서서, 기회 규모가 이렇게 큰데도 출발점이 아직 매우 초기 단계에 머물러 있는 이유가 무엇인지부터 이해해 보겠습니다, 그렇죠? 대형 글로벌 디지털 기업이 신흥국 및 프런티어 마켓에서 보통 구사하는 전형적인 고투마켓 전략은, 해당 시장에서 서비스를 먼저 제공하되 결제는 계속 기존 선진국의 결제 인프라(레일)를 사용하는 것부터 시작하는 것입니다. 신용카드 업계에서 일반적으로 ‘국제 어콰이어링(international acquiring)’이라고 부르는 방식입니다.

그러다가 해당 지역 시장이 이들에게 점점 유의미해지고 규모가 커지면서, 그 시장에서 추가 성장을 열기 위해서는 결제를 현지화하고 그 나라 소비자들이 실제로 사용하고 싶어 하는 결제수단을 제공해야 한다는 점을 깨닫게 되는데요. 그 지점에서 DLocal이 이들의 레이더에 들어오고, ‘좋아, 현지에서 어떤 결제수단부터 제공할까’라고 고민하기 시작하면서, 거래량이 신용카드 국제 어콰이어링에서 현지의 다른 결제수단이나 현지 신용카드로 점진적으로 이동하는 흐름이 나타납니다. 저희는 그 채택의 S-커브에서 아직 꽤 초기 단계에 있습니다. 그래서 저희의 지갑점유율이 아직 낮은데, 그 이유는 가맹점들이 저희를 통해 채택할 수 있는 결제수단이 많이 남아 있고 아직 채택하지 않은 것들이 많기 때문이며, 또 거래량의 상당 부분이 여전히 국제 어콰이어링을 통해 처리되고 있기 때문입니다.

결제 현지화 경로에서 더 앞서 있는 가맹점들을 보면, 특정 시장에서 그들의 결제 중 50%에서 80% 정도까지를 저희가 차지할 수 있다고 보는 것이 현실적이라고 생각합니다. 왜 100%가 아니냐고요? 대부분의 가맹점들은 최소한 하나의 이중화 경로(백업 라인)를 두기 때문입니다. 그래서 보통 80/20, 50/50, 혹은 50, 30, 20처럼 나눠서 운영합니다. 하지만 50% 목표만 잡더라도, 그것만으로도 현재 저희 수준보다 훨씬 큽니다.

네. 방금 말씀하신 내용을 수치로 설명해 드리면요, 그렇죠? 지난 분기에 보고된 상위 10개 가맹점을 기준으로 2년 전으로 돌아가 보면, 그중 절반만이 당시에도 상위 10개 목록에 있었습니다. 그래서 상위 10개와 상위 20개에 대한 집중도 자체는 비교적 변함이 없었지만, 아쉽게도 저희는 더 분산되기를 바라고 있고, 실제로는 같은 상위 10개 또는 상위 20개가 계속 유지되는 것은 아닙니다. 일부 가맹점이 이탈해서가 아니라, 신규 가맹점이 유입돼 매우 빠르게 상위 10개나 상위 20개로 올라오기 때문입니다. 그런 의미에서 움직이는 그림으로 보면, 분기 한 번의 스냅샷이 시사하는 것보다 사업은 실제로 더 분산돼 있습니다.

하지만 더 중요한 것은, 제가 S-커브를 이야기할 때 현실은 글로벌 확장을 지향하는 대다수 디지털 비즈니스가 ‘결제를 현지화해야 하나’를 진지하게 고민하는 여정의 아직 아주 초반에 있다는 점이라고 생각합니다. 이들은 마케팅, 제품 개발 등 고투마켓 전략의 다른 요소들에 훨씬 더 집중하고 있습니다. 결제 현지화라는 개념을 뒷받침하는 구조적(세큘러) 순풍은 상당히 크고, 그 또한 아직 초기 단계라고 생각합니다. 따라서 이는 빠르게 확대되고 있는 TAM이며, “결제를 현지화해야 한다”는 인식이 점점 더 보편화됨에 따라 앞으로도 수년간 계속 확대될 것이라고 저는 확신합니다.

이는 가맹점들이 이해도를 높이고 일종의 플레이북을 정립해 가는 영향뿐만 아니라, 글로벌 지정학과 그 전개 양상을 보면 ‘결제 주권(payment sovereignty)’이라는 개념을 중앙은행 관계자들로부터 점점 더 자주 듣게 되기 때문이기도 합니다. 즉, 각 국가가 자국 경제를 떠받치는 자체 결제 레일과 자체 결제 챔피언, 자체 결제수단을 갖추는 것이 핵심이며, 경제가 원활히 돌아가도록 외국 카드 스킴이나 국제 전신송금에 반드시 의존할 필요는 없다는 생각입니다. 이런 점은 글로벌 사우스(Global South)의 결제 생태계가 앞으로도 점점 더 로컬 중심으로, 그리고 점점 더 파편화된 형태로 발전할 것이라는 확신을 주며, 이는 저희가 고객에게 제공하는 가치도 더 커지게 만듭니다. 결국 저희가 하는 일은 그 파편화와 복잡성, 그리고 현지화를 고객 대신 단순화하고 추상화해 드리는 것이기 때문입니다.