인스페리티 26년 3분기 어닝콜

감사합니다. 오늘 함께해 주셔서 감사드립니다. 먼저 오늘 오전 컨퍼런스 콜의 진행 순서를 말씀드리겠습니다. 먼저 2026년 3분기 재무 실적의 세부 내용을 설명드리겠습니다. 이어서 폴이 마진 회복 계획의 진행 상황, 가을철 영업 및 고객 계약 갱신 시즌, 그리고 AI 전략과 주요 계획에 대해 말씀드릴 예정입니다. 그다음 제가 돌아와 2026년 4분기 및 연간 재무 가이던스를 제시하겠습니다. 이후 질의응답 시간을 갖고 컨퍼런스 콜을 마무리하겠습니다. 시작하기에 앞서, 오늘 컨퍼런스 콜에서 저나 폴이 미래예측진술을 할 수 있음을 알려드립니다. 이러한 진술에는 위험과 불확실성이 따르며 여러 가정에 근거합니다. 또한 오늘 논의에는 일부 비일반회계기준 재무지표가 포함될 수 있습니다.

실제 결과가 이러한 미래예측진술과 크게 달라질 수 있는 위험과 불확실성에 대한 자세한 설명과 비일반회계기준 재무지표를 이에 상응하는 일반회계기준 지표와 조정한 내역은 회사의 공시 자료를 참고해 주십시오. 여기에는 오늘 제출된 8-K 양식도 포함되며, 회사 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 3분기 실적은 마진 회복 계획의 중요한 이정표가 되었습니다. 근무지 직원 1인당 매출총이익은 2025년 3분기보다 8% 증가했습니다. 이는 가격 책정 및 고객 유지 전략의 누적 효과에 힘입은 것으로, 2025년 내내 그리고 올해 상반기까지 이어졌던 전년 동기 대비 감소세를 반전시켰습니다. 이러한 개선과 지속적인 영업비용 관리에 힘입어 3분기 조정 주당순이익과 조정 EBITDA는 모두 전망 범위의 중간값을 웃돌았으며, 2025년 3분기보다 크게 개선되었습니다.

3분기 조정 주당순이익은 0.22달러로, 2025년 3분기 조정 주당순손실 0.20달러보다 주당 0.42달러 개선되었습니다. 분기 조정 EBITDA는 3,100만 달러로, 2025년 3분기보다 210% 증가했습니다. 3분기 유급 근무지 직원 수는 평균 307,265명으로, 마진 회복 계획을 추진하는 가운데 전년 동기 대비 1.8% 소폭 감소했습니다. 이 세 가지 주요 지표는 모두 전망 범위의 중간값을 웃돌았습니다. 직원 수 증가와 관련해서는 마진 회복 계획이 2025년 3분기와 비교해 신규 고객 영업과 고객 유지에 계속 부담으로 작용했지만, 고객 기반 내 순채용은 전년보다 다소 개선되었습니다. 잠시 후 폴이 영업 및 고객 유지 실적에 대해 더 자세히 설명하겠습니다.

한편, 마진 회복 계획의 재무적 효과는 근무지 직원 수 감소에 따른 부담을 크게 웃돌았습니다. 2026년 3분기 총매출총이익은 전망 및 예상 계절적 패턴에 부합해 6% 증가한 2억 700만 달러를 기록했습니다. 근무지 직원 1인당 월 매출총이익은 8% 증가한 225달러를 기록했습니다. 이는 2분기에 보고한 1% 감소에서 크게 개선된 것으로, 마진 회복 계획의 효과를 입증합니다. 매출총이익 지표가 전년 동기 대비 증가세로 전환한 것은 주로 가격 책정 및 고객 유지 전략의 누적 효과에 따른 것입니다. 가격 인상에 따른 전년 동기 대비 증가 폭은 연중 지속된 것처럼 계속 확대되었습니다.

또한 당사의 전략으로 고객 구성이 유리하게 변화했으며, 이는 연초부터 적용된 제도 설계 변경 및 유나이티드헬스케어와의 신규 계약 조건에 더해 복리후생 비용에 긍정적인 영향을 주려는 노력을 뒷받침했습니다. 3분기 보장 대상 직원 1인당 복리후생 비용은 2025년 3분기보다 3.7% 증가해 당사의 예상에 부합했습니다. 매출총이익 실적에서는 마진 회복 계획이 상당한 진전을 보였지만, 전년 동기 대비 산재 보상 비용이 증가하면서 그 효과가 일부 상쇄되었습니다. 당기 산재 보상 비용은 비교적 안정적인 흐름을 보였지만, 과거 보험연도와 관련한 보험수리적 적립금의 유리한 조정 규모는 2026년 3분기에 2025년 3분기보다 감소했습니다. 이 영향은 2분기에 경험한 것과 비슷했으며, 의료비 상승 추세가 주요 요인으로 작용하는 가운데 보험금 청구 심각도가 업계 전반에서 높아지는 추세를 계속 반영하고 있습니다.

당사는 이러한 시장 상황에 맞춰 적절한 가격 조치를 취해 왔으며 앞으로도 계속 취할 것입니다. 이러한 시장 상황은 단기 이후에도 지속될 것으로 예상합니다. 영업비용 관리 역시 마진 회복 계획의 또 다른 핵심 요소입니다. 3분기 총영업비용은 2025년 3분기보다 5% 감소한 2억 900만 달러를 기록했으며, 이는 주로 본사 인력 규모와 이에 따른 보상 비용이 줄어든 데 기인합니다. 3분기 HR스케일 관련 영업비용은 대체로 예산 수준에 부합했습니다. 분기 중 정기 배당 프로그램과 자사주 매입을 통해 주주들에게 지속적으로 자본을 환원했습니다. 배당금으로 2,300만 달러를 지급하고, 총 600만 달러를 들여 자사주 13만 1,000주를 매입했습니다. 2분기 말 9,500만 달러였던 조정 현금은 3분기 말 1억 1,900만 달러를 기록했습니다. 이제 폴에게 통화를 넘기겠습니다.

감사합니다, 짐. 그리고 오늘 실적 발표 통화에 참석해 주신 모든 분께 감사드립니다. 2026년 최우선 과제인 마진 회복을 꾸준히 진전시키고 사업 모델의 수익 창출력을 회복하는 데 의미 있는 발걸음을 내디딘 결과, 3분기에 견조한 재무 실적을 거두어 기쁘게 생각합니다. 또한 가을 캠페인을 시작하면서 영업 활동과 고객 유지 활동을 강화하는 데 초기 진전을 보이고 있습니다. 영업 활동이 활발해지면서 매출 증대를 위한 영업 파이프라인이 채워지기 시작했습니다. 그러나 최근의 매출 실적에도 마진 회복을 우선시하는 기조가 계속 반영되고 있습니다. 오늘은 먼저 영업 진행 상황을 말씀드린 다음, 소기업과 중견기업이 직장 환경의 변화를 헤쳐 나가는 과정에서 인공지능이 인스페리티의 종합 인사 솔루션에 대한 수요를 강화할 잠재력이 있다고 보는 이유를 설명드리겠습니다.

당사의 전략은 인공지능의 역량과 인사 전문가의 경험을 결합해 고객사의 성공을 돕고, 당사의 서비스 제공을 더욱 강화하며, 고객과의 관계를 심화하는 것입니다. 이를 통해 장기적인 성장과 주주가치 제고를 이룰 수 있을 것으로 봅니다. 2026년에 들어서면서 당사는 명확한 우선순위와 순서를 정했습니다. 마진을 회복하고, 성장 모멘텀을 재건하며, 2027년에는 성장과 수익성 간 균형을 개선할 수 있도록 사업을 정비하는 것입니다. 3분기 실적은 이러한 방향으로 나아가는 또 하나의 중요한 진전입니다. 이전 실적 발표 통화에서 말씀드렸듯이, 마진 회복 노력에는 가격 전략, 복리후생 제도 변경, 더 폭넓은 복리후생 선택지 제공, 운영 프로세스 개선이 포함됩니다. 이러한 조치를 통해 2025년에 겪었던 의료비 상승 압박에 효과적으로 대응했으며, 앞으로 당사의 사업을 뒷받침할 더욱 탄탄한 경제적 기반을 마련할 것으로 기대합니다. 이러한 진전에는 상충 관계가 따랐습니다.

마진 회복을 뒷받침하는 가격 책정과 고객 선정 결정은 신규 영업과 고객 유지에도 영향을 미칠 수 있습니다. 이러한 영향은 실적에도 여전히 나타나고 있으며, 3분기 월평균 급여 지급 사업장 직원 수는 전년 동기 대비 2% 감소했습니다. 가을철 영업 및 고객 유지 캠페인은 성장 모멘텀을 다시 구축하기 시작할 기회입니다. 활동 수준이 높아지고 마케팅 리드 유입이 개선됐으며, 중견시장 고객을 대상으로 한 HR360 및 HRScale 잠재 고객 파이프라인도 탄탄합니다. HRScale은 기존에 제시한 목표 달성을 향해 순조롭게 진행되고 있으며, 현재 수천 명의 직원이 도입 절차를 밟고 있습니다. 중견시장 고객에게 HR360과 HRScale 두 가지 옵션을 모두 제공하는 것은 잠재 고객과 고객에게 계속해서 이점을 제공하며, 해당 시장 부문에 대한 장기 계획도 뒷받침합니다. 일부 신규 중견시장 및 대기업 고객은 더 빠르게 온보딩을 진행하고 HR 서비스나 복리후생 요구를 우선적으로 해결하기 위해 HR360을 선택했습니다.

다만 이들 고객은 추후 도입 일정을 잡을 수 있게 되면 HRScale로 업그레이드할 계획이기도 합니다. 이는 장기적인 고객 관계를 염두에 두고 있음을 보여줍니다. 향후 영업을 가늠하는 가장 중요한 선행 지표 중 하나는 매월 확보하는 사업 프로필 또는 서비스 입찰 기회의 수입니다. 3분기에는 이 활동 지표가 분기 내내 매월 상승해 분기 전체로도 양호한 수준을 기록했으며, 이러한 진전에 고무됐습니다. 사업 실적 어드바이저 수가 더 적은 상황에서 이 같은 규모의 활동을 달성했다는 것은 BPA당 활동이 개선됐음을 시사합니다. 갱신도 일정대로 진행되고 있으며, 고객의 갱신 결정을 뒷받침하기 위해 관련 메시지를 업데이트하고 전사적으로 전달했습니다. 여기에는 의료비 추세 수준과 고객을 대신해 그 영향을 완화하기 위해 취한 조치, 그리고 포괄적인 복리후생 플랜 옵션을 계속 제공하고 있다는 점에 대한 설명도 포함됐습니다.

또한 AI 관련 신규 커뮤니케이션 자료와 데모 영상을 마련했습니다. AI가 가져올 과제에 직면한 중소기업 고객에게 당사의 HR 솔루션이 제공할 가치가 한층 높아질 것으로 예상된다는 점을 강조하는 데 중요하다고 판단합니다. 다만 캠페인이 아직 초기 단계인 만큼 가능한 결과의 범위는 여전히 넓습니다. 마진 회복을 위한 지속적인 노력, 계속되는 가격 민감도, 선거를 둘러싼 불확실성을 포함한 시장의 불확실성이 여전히 과제로 남아 있습니다. 캠페인의 최종 영업 및 고객 유지 성과에 대해 결론을 내리기에는 아직 이릅니다. 이러한 성과는 1월 유급 사업장 직원 수의 출발점에도 영향을 미칩니다. 저희의 목표는 단순히 규모를 키우는 것이 아닙니다. 인스퍼리티에 고객이 기대하는 폭넓고 깊이 있는 서비스와 수준 높은 지원을 제공하는 동시에, 건전한 경제성을 바탕으로 지속 가능한 성장을 구축하는 것입니다. 앞으로의 과제는 마진 개선 성과를 지키면서 활동 증가를 영업 및 고객 유지 개선으로 연결하고, 2027년 성장과 수익성의 균형을 맞추는 것입니다.

이제 단기적인 운영 우선순위를 넘어, AI는 HR의 미래와 인스퍼리티의 사업 기회를 바라보는 방식을 바꾸고 있습니다. 저희는 AI가 직장 환경에 전례 없는 변화를 일으키는 기술 혁신이며, 중소기업 시장에서 HR 기능의 고도화 필요성을 빠르게 높이고 있다고 봅니다. 이는 포괄적이고 긴밀하게 통합된 서비스 관계의 가치를 더욱 높여준다고 생각합니다. AI는 개인과 팀, 회사 전체의 업무 수행 방식은 물론 직원과의 내부 업무 및 고객과의 외부 업무 방식도 바꾸고 있습니다. 사업주와 관리자는 직무 책임, 필요한 역량, 채용 수요, 팀 구성 방식을 재검토해야 합니다. 이 모든 과제는 HR 부서의 몫입니다. 이에 따라 직무 기술서와 보상 및 인센티브를 업데이트하고, 역량 격차를 파악하며, 직원의 역량 개발을 지원하고, 관리자에게 필요한 도구를 제공하며, 정책과 관행을 조율하는 등 폭넓은 HR 업무가 발생합니다. AI는 채용 양상과 인력 구성, 고용 증가에도 변화를 가져올 수 있습니다.

채용과 해고를 포함한 HR 업무량의 증가는 고용과 관련된 복잡성, 리스크, 고용주의 부담도 가중할 것으로 예상합니다. 내부 자원이 제한된 중소기업은 변화의 규모와 속도를 혼자 감당하기 어려울 수 있습니다. 사업주가 복잡한 문제를 헤쳐 나가고 법적 책임을 관리하도록 돕는 HR 전문성에 대한 수요가 커지면서, 인스퍼리티가 제공하는 HR 솔루션과 자문에 대한 수요도 증가할 것으로 생각합니다. 저희가 제공하는 것은 단순한 행정 업무의 모음이나 소프트웨어 이용 권한이 아닙니다. 기술, HR 전문성, 맞춤형 서비스, 그리고 고객의 사업과 직원에 대한 이해가 유기적으로 결합된 서비스입니다. AI를 통해 고객과 서비스 제공자가 과거 및 실시간 정보에 더 쉽게 접근할 수 있다고 생각합니다. 경험이 풍부한 저희 전문가들은 이러한 정보가 맥락 속에서 이해되도록 돕고 통찰을 제공합니다. 또한 전문가의 판단을 바탕으로 고객이 실행에 나설 수 있도록 지원합니다.