클리어사인 테크놀로지스 Water Tower Research Virtual Insights Conference

피터, 정말 감사합니다. 항상 이 자리에 함께할 수 있어 기쁩니다.

먼저 클리어사인 테크놀로지스의 세이프 하버 관련 공시는 회사 웹사이트의 투자자 메뉴에서 확인하실 수 있습니다. 또한 진행 중에 투자자 여러분의 질문을 언제든 환영합니다. 채팅창에 질문을 입력해 주시면 짐과 그의 팀에 전달되도록 하겠습니다. 여기서 매우 중요한 사항으로, 클리어사인 경영진과의 미팅을 요청하고 싶으신 경우 컨퍼런스 포털을 통해 신청하실 수 있습니다. 그럼 시작해 보겠습니다. 짐, 오늘 참석하신 투자자 중 클리어사인을 처음 접하시는 분들도 계실 텐데요. 회사가 어떤 일을 하는지, 산업 운영자들이 직면한 어떤 문제를 해결하고 있는지, 그리고 이를 해결하기 위해 사업을 어떻게 구성했는지 설명해 주시겠습니까?

네, 물론입니다. 피터, 감사합니다. 저희는 스스로를 산업 기술 기업이라고 설명합니다. 저희는 불꽃을 전문으로 다룹니다. 저희는 불꽃의 형태를 제어할 수 있는 지식재산과 전문성을 보유하고 있습니다. 중요한 점은 불꽃이 필요한 역할을 수행하도록 할 수 있을 뿐만 아니라, 오염물질을 생성하는 화학 작용도 제어할 수 있다는 것입니다. 본질적으로 저희는 오염물질을 배출하지 않는 불꽃을 만들거나, 최신 규정에서 요구하는 수준까지 오염물질을 줄일 수 있습니다. 따라서 고객들은 가열 장치에 매우 고가인 후단 정화 시스템을 설치할 필요가 없습니다. 이는 고객들에게 매우 큰 비용 절감 효과를 제공합니다.

아이들과 주방에서 요리를 해 보신 적이 있다면, 이후에 어질러진 것을 치우기 위해 해야 하는 모든 일을 경험해 보셨을 겁니다. 그리고 나서 “애초에 어지럽히지 않았다면 훨씬 쉬웠을 텐데”라고 이야기하게 되죠. 저희가 고객들의 산업 오염 문제에 접근하는 방식도 기본적으로 이와 같습니다. 말씀하신 것처럼 저희는 진정한 글로벌 시장에서 활동하는 소규모 기업입니다. 저희에게는 없는 대규모 자산 수요를 보유한 정유사와 석유화학 기업 같은 매우 정교한 고객들과 협력하고 있습니다. 클리어사인은 규모는 작지만, 그러한 자산을 보유한 업계 주요 기업들과 중요한 협력 관계를 구축하는 전략을 마련했으며, 저희와 파트너사 모두에게 진정한 윈윈이 되는 관계를 만들어 왔습니다. 이를 통해 저희는 파트너사들의 자산에 접근할 수 있습니다.

이를 통해 파트너사들은 자체 장비의 범위를 넘어서는 초저배출 시장 부문에 버너를 판매할 수 있습니다. 따라서 양측 모두에게 윈윈입니다. 또한 파트너사들은 전문 제작 시설에서 저희 장비를 제조하고, 이를 통해 수익도 얻을 수 있습니다. 따라서 이러한 관계는 윈윈을 기반으로 구축되어 있습니다. 영업 측면에서는 많은 고객사와 협력해 고객사들이 자사 고객에게 제공하는 제품군에 저희 제품을 포함하도록 할 수 있습니다. 이러한 방식으로 구조를 마련하면 고객사들은 사실상 저희 영업 조직의 연장선 역할을 하게 됩니다. 저희는 규모는 작지만, 사업을 이러한 방식으로 구조화함으로써 실제로 매우 광범위한 시장 접근력을 확보할 수 있습니다.

투자자분들이 이해하셔야 할 중요한 사항이라고 생각하며, 이 점을 상기시켜 드리고자 합니다. 귀사의 사업은 질소산화물 규제와 관련되어 있습니다. 이는 탄소 정책과는 전혀 관련이 없는 사안입니다. 이 점을 염두에 두고, 현재 주요 시장 전반의 규제 환경이 어느 정도 수준에 와 있다고 보시는지, 그리고 질소산화물과 관련된 이번 규제 준수 주기가 회사의 성장 동력으로서 어느 정도의 성장 여력을 제공한다고 보시는지 설명해 주시겠습니까?

네, 피터 감사합니다. 매우 중요한 말씀이라고 생각합니다. 질소산화물 규제는 환경보호청이 설립된 시점까지 거슬러 올라가는 기준 오염물질 규제 중 하나입니다. 질소산화물은 지표면 오존과 지표면의 독성 물질을 형성하는 데 매우 큰 영향을 미칩니다. 따라서 저희 업계는 지표면의 깨끗하고 안전한 공기를 유지하기 위해 지역 규제기관이 배출 기준을 강화해야 한다는 필요성에 의해 움직이고 있으며, 환경보호청이 지역 규제기관에 의무화한 구체적인 기준치가 배출 규제 강화를 이끌고 있습니다. 시기 측면에서 현재 저희의 가장 큰 시장은 캘리포니아와 텍사스입니다. 캘리포니아의 최신 배출 규제는 시행된 지 약 5년이 되었습니다. 실제로 설치된 장비는 거의 없었기 때문에, 이제 정유사들이 규제에 대응하기 위해 조치를 취해야 하는 시점에 이르면서 많은 활동이 나타나고 있습니다.

미국에서 저희에게 가장 큰 시장은 텍사스 걸프 연안입니다. 그 지역에서 특히 기대되는 점은 해당 지역의 규제기관인 텍사스 환경품질위원회가 석유 정유시설과 해당 지역의 석유화학 플랜트에서 발생하는 질소산화물 배출 규제를 강화하는 새로운 규정을 막 도입하고 있다는 것입니다. 이러한 규정에 따른 비용은 2017년부터 부과되기 시작할 예정이며, 해당 지역의 플랜트와 정유사, 석유화학 기업들이 장비 문제에 대응하려고 하면서 저희는 이미 많은 문의를 받고 있습니다. 일정을 살펴보면, 일반적으로 5년에서 10년이 걸립니다. 캘리포니아 현장에서는 이미 지연을 경험했기 때문에, 해당 지역에 규정을 적용하는 데 5년에서 10년이 걸릴 것으로 봅니다. 그 이상으로는 이를 제한 요인으로 보지 않습니다. 캐나다에서도 이미 규제가 강화되고 새로운 수요가 발생하고 있습니다.

유럽 석유화학 산업의 일부 분야에서도 규제가 변화하기 시작하는 것을 확인하고 있습니다. 인구가 증가하고 점점 더 많은 탄화수소가 연소되면서 지표면의 독성물질이 증가하고 있으며, 이에 따라 그러한 현상이 발생하는 모든 곳에서 규제가 더욱 강화될 수밖에 없습니다. 이는 계속해서 확산되는 현상입니다. 바로 지금도 저희의 핵심 시장에서는 최신 규제와 관련된 활동이 매우 활발해지고 있으며, 이는 저희가 클리어사인 기술로 공략하고 있는 고객들이 정확히 어려움을 겪고 있는 지점입니다.

이제 기술 자체와 그것이 고객에게 미치는 영향에 대해 이야기해 보겠습니다. 좀 더 쉽게 말씀드리면, 기존의 접근 방식과 비교했을 때 질소산화물 배출을 줄이기 위해 어떤 점을 다르게 하고 있으며, 이것이 고객의 경제성에는 어떤 변화를 가져오는 것입니까?

네. 이는 저희에게 정말 근본적인 부분입니다. 앞서 말씀드린 것처럼 저희는 화염과 화염 구조를 전문으로 합니다. 화염이 형성되는 방식을 제어할 수 있다면 화학 반응도 제어할 수 있고, 애초에 오염물질이 배출되지 않도록 할 수 있습니다. 이를 수치로 설명드리면, 저희는 캘리포니아 정유시설과 관련된 프로젝트를 내부적으로 진행하고 있는데, 해당 업체가 선택적 촉매 환원 시스템 중 하나를 도입하는 데 드는 비용을 추정해 저희에게 알려주었습니다. 이는 후단에 설치되는 대규모 정화 시스템입니다. 기본적으로 대형 촉매 장치 앞에 암모니아나 요소를 분사합니다. 이렇게 하면 화학 반응을 유도해 대기 중으로 배출되기 전에 배기가스에서 질소산화물을 제거합니다. 효과가 있는 방식이며, 수년 전부터 사용되어 왔습니다. 하지만 비용이 매우 많이 듭니다. 이 프로젝트에서 히터 2대에 필요한 비용으로 해당 업체가 추정한 금액은 5,000만 달러였습니다. 해당 업체는 클리어사인을 찾았습니다. 저희 버너는 애초에 배출물이 발생하지 않도록 설계되어 있습니다.

저희 버너는 바로 연결해 사용할 수 있습니다. 해당 업체는 기존 버너를 철거할 것입니다. 저희 버너는 기존 구멍에 바로 연결할 수 있습니다. 직선형으로 설치되며, 표준적인 방식으로 작동합니다. 저희 기술을 사용할 경우의 비용은 1,000만 달러에 조금 못 미칠 것으로 추정됩니다. 대형 정유공장에는 히터가 40~50대 설치되어 있습니다. 현대적인 배출 기준을 준수하기 위해 해당 정유공장 전체에 선택적 촉매 환원 설비를 도입하고 모든 히터에 적용한다면, 비용은 약 5억 달러에 이를 것입니다. 클리어사인의 비용이 그 금액의 약 20% 수준이라면, 해당 정유공장에 약 4억 달러의 비용을 절감해 주거나 절감할 가능성이 있다고 생각하실 수 있습니다. 따라서 고객 입장에서는 비용을 상당히 크게 절감할 수 있습니다.

또한 시장 환경이나 자산 경량화 모델 측면에서 보면, 매우 규모가 크고 오랜 기간 사업을 이어온 일부 버너 공급업체들과 경쟁하고 계십니다. 그런데도 클리어사인은 제조의 대부분을 그중 한 업체에 외주로 맡기고 있습니다. 지코와의 관계에 대해 말씀해 주시겠습니까? 지코와의 관계를 통해 어떤 이점을 얻을 수 있으며, 자체적으로 구축하지 않아도 되는 부분은 무엇인지, 또한 지속 가능한 경쟁우위가 어디에 있다고 보시는지 말씀해 주시겠습니까?

네. 이는 기본 전략의 일부입니다. 제가 클리어사를 맡았을 때, 고객들이 익숙한 방식으로 저희 장비를 구매할 수 있도록 판매할 수 있어야 한다는 점을 깨달았습니다. 고객들에게는 몇 가지 구체적인 요구사항이 있습니다. 그중 하나는 전체 주문 물량을 제조하기 전에 첫 번째 제품에 해당하는 공정 버너를 실제 규모로 시연해야 한다는 것입니다. 또한 고객이 인증한 공장에서 장비를 제조할 것을 요구합니다. 따라서 고객은 품질관리 시스템을 확인하고, 해당 공장을 잘 알고 있어야 합니다. 저희는 글로벌 선도업체 중 한 곳과 협력함으로써 이러한 요건을 충족하고 있으며, 저희의 경우에는 지코와 협력 관계를 맺고 있습니다. 지코와 협력하면 시장에서 즉각적인 신뢰도를 확보할 수 있습니다. 모두가 지코를 알고 있습니다. 지코는 명실상부한 세계 2대 연소장비 제조업체 중 하나입니다.