일렉트로메드 H.C. Wainwright 28th Annual Global Investment Conference

좋습니다. 감사합니다, 잰. 소개해 주셔서 감사합니다. 여러분 감사합니다. 월요일 늦은 시간임에도 불구하고 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 여러분의 시간과 참석에 진심으로 감사드립니다. 시작하기 전에 Electromed를 아시는 분 계신가요? 좋습니다. 몇 분 계시네요. 훌륭합니다. 그럼 저희 이야기를 들려드리겠습니다. 또한 질문하실 시간이 충분히 있을 예정입니다. 오늘 저와 함께하는 분은 브래드 네이글입니다. 브래드는 저희 CFO이며, 오늘 이 자리에 함께하게 되어 매우 기쁩니다. 당연히 저희 공시 내용도 포함되어 있지만, Electromed를 잘 모르시는 분들을 위해 간단히 말씀드리자면, 저희는 기도 청소에 집중하는 단일 제품 회사입니다. 오늘 여러분이 보신 많은 회사들과 달리, 저희는 약 30년간 사업을 이어왔습니다. 저희 본사는 미니애폴리스에서 남서쪽으로 약 1시간 거리에 위치해 있습니다.

모든 제조는 국내에서 이루어지고 있어, 관세 등과 관련된 이슈로부터 비교적 잘 보호받고 있습니다. 저희 직원 수는 약 200명입니다. 최근 12개월 매출은 약 7,500만 달러입니다. 저희는 수익을 내고 있습니다. 곧 저희 재무 상태에 대해 좀 더 말씀드리겠습니다. 솔직히 이 그래프가 매우 자랑스럽습니다. Electromed는 이 컨퍼런스에서 보실 수 있는 일부 마이크로캡 기업들과 달리, 성장 중이며 수익을 내고 있고 현금을 창출하며 부채가 전혀 없다는 점에서 독특합니다. 최근 몇 년간 Electromed에서 실제로 무엇이 변했는지에 대해 많은 분들이 물으셨습니다. 이 차트에서 보시다시피 저희는 항상 성장해왔고 항상 수익을 내왔습니다.

지난 3년간의 차이점은 실제로 운영 레버리지가 커졌다는 점이며, 이것이 저희 사업의 매력 중 하나라고 생각합니다. 저희가 주로 다루는 질병 상태는 기관지확장증이라고 불립니다. 기관지확장증은 반복적인 감염이 지속될 때 발생합니다. 그 결과 기도가 실제로 확장되기 시작합니다. 기도가 수축하는 것이 아니라 확장됩니다. 이 확장은 기도 내에 점액이 쌓이게 만듭니다. 여기서 보시다시피 만성 질환입니다. 돌이킬 수 없습니다. 이 두 가지가 이 질병 상태의 주요 특징입니다. 진단이 잘못되거나 부족하게 이루어지고, 그 결과 저희 기술인 고주파 흉벽 진동 치료가 충분히 처방되지 않고 있습니다. 곧 이에 대해 더 자세히 말씀드리겠습니다.

이 질병과 치료 프로토콜에 대한 인식이 과거 어느 때보다 훨씬 높아진 점도 저희 사업에 매우 긍정적인 호재입니다. 이 슬라이드에 내용이 많지만, 저희는 이를 '빙산 슬라이드'라고 부릅니다. 이것이 저희의 핵심 수익 슬라이드입니다. 몇 가지 말씀드리고 싶은 점이 있는데, 첫 번째로 미국에는 기관지확장증 진단을 받은 환자가 100만 명에 달하지만, 저희의 기도 청소 기술이나 경쟁사 제품을 사용하는 환자는 약 15만 명에 불과합니다. 나머지 85만 명 환자 중 약 35%만이 폐 전문의를 통해 치료를 받고 있습니다. 이 점을 말씀드리는 이유는 저희 영업 담당자들이 주로 시간을 투자하고 관계를 구축하는 대상이 바로 폐 전문의들이기 때문입니다.

85만 명 환자 중 35%가 폐 전문의를 방문하고, 저희 평균 판매 가격이 1만 500달러 이상임을 고려하면, 총 시장 규모(TAM)는 약 30억 달러에 달합니다. 여기에 포함되지 않은 부분은 전국적으로 만성 폐쇄성 폐질환(COPD)과 기관지확장증이 겹치는 환자가 약 400만 명에 달한다는 점으로, 이것 역시 저희에게 또 다른 기회입니다. 많은 분들이 "기관지확장증은 어떻게 치료하나요?" 또는 "처음 들어보는데요."라고 묻습니다. 기관지확장증 치료에는 사실 세 가지 기본적인 접근법이 있습니다. 2026년에는 미국 내 의사 커뮤니티에서 기관지확장증 치료에 관한 가이드라인이 전혀 없었다는 점이 독특합니다. 하지만 올해 이 점이 크게 바뀌었습니다. 호흡기 분야의 주요 재단인 CHEST에서 최근 새로운 가이드라인이 발표되었습니다. 또한 NTM 기관지확장증 재단도 올해 치료 가이드라인을 발표했습니다.

저희는 이에 대해 매우 기대하고 있습니다. 이것이 앞으로 저희 성장의 촉매제가 될 것으로 보고 있습니다. 기본적으로 이 환자들은 만성적이고 되돌릴 수 없는 상태를 가지고 있습니다. 폐에 점액이 쌓이고 있습니다. 호흡이 어려운 상태입니다. 가장 먼저 해야 할 일은 점액을 제거하는 것이며, 바로 이 부분에서 저희가 역할을 합니다. 바로 기도 청소가 중요한 역할을 하는 부분입니다. 이 환자들 중 다수는 폐에 점액이 쌓여 있기 때문에 기저 감염이 있습니다. 이 감염은 항생제로 치료해야 합니다. 그리고 우리 사업에 또 다른 중요한 촉매제는, 처음으로 FDA가 기관지확장증 치료를 위해 이 환자들이 겪고 있는 염증 요소에 정말 초점을 맞춘 약물을 승인했다는 점입니다.

이 분야에 진입한 제약회사가 시장 인지도를 높이기 위해 수백만 달러를 투자하고 있다는 점이 긍정적입니다. 이는 현재 이 질환이 오해받고 오진되는 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다. 이 변화는 매우 빠르게 진행되고 있습니다. 이 환자들은 만성적이고 비가역적인 상태이기 때문에, 일반적으로 하루 두 번, 15분씩 평생 기도 청소를 해야 합니다. 기도를 깨끗이 유지해야 하는 이유는 기도에 쌓인 점액이 미래 감염의 원인이 되기 때문이며, 이를 제거하고자 하는 것입니다. 이것은 우리 제품의 모습을 보여주는 그림입니다. 이 제품은 주로 가정에서 사용되며, 실제로 대부분의 수익도 환자를 가정에서 치료하는 데서 발생합니다.

보시다시피, 제품의 산업 디자인이 매우 뛰어납니다. 우리는 매우 독특한 특허받은 단일 호스를 가지고 있습니다. 발전기가 호스에 연결되고, 그 호스가 다시 조끼에 연결됩니다. 환자는 그 조끼를 하루 두 번, 보통 15분씩 아침과 저녁에 착용하여 기도를 청소합니다. 기본적으로 그 조끼는 환자의 몸통을 부드럽게 압박했다가 풀어줍니다. 이 과정에서 점액이 작은 기도에서 큰 기도로 밀려나와 환자가 삼키거나 기침으로 배출할 수 있게 되고, 호흡이 더 편해집니다. 이 제품이 중요한 또 다른 이유는 만성 질환이고 환자들이 매일 사용해야 하기 때문에, 인체공학적이고 사용하기 쉬운 제품이어야 한다는 점입니다.

단일 호스 장치를 가지고 있기 때문에 매우 인체공학적이며, 시장에서 가장 가벼운 조끼를 보유하고 있습니다. 그래서 환자들이 매우 편안하게 사용할 수 있습니다. Electromed의 또 다른 독특한 점은 환자의 치료 과정을 지속적으로 추적한다는 것입니다. 제품을 환자의 집에 전달할 때, 환자의 상태와 기본적인 건강 상태를 평가합니다. 5일 후에 다시 방문하여 평가를 진행하고, 두 번의 방문 기록을 문서화합니다. 그리고 30일 후에 다시 방문하여 그 결과도 기록합니다. 이 모든 정보를 SmartNote라는 시스템에 모아 처방한 폐 전문의에게 전달하여, 환자가 실제로 호전되고 삶의 질이 개선되고 있는지 확인할 수 있게 합니다.

이것이 의사가 "내 환자가 이 기술을 통해 좋아지고 있다"고 판단하는 방법 중 하나입니다. 기관지확장증을 앓고 비슷한 고통을 겪고 있는 다른 환자들도 있습니다." 그들은 환자가 실제로 혜택을 받고 있는지 확인하고 싶어하며, 저희는 그 피드백을 제공하는 데 도움을 드립니다. 이 기술의 또 다른 장점은 슬라이드 오른쪽 상단에서 보실 수 있듯이 환자 만족도가 매우 높을 뿐만 아니라, 임상 결과도 매우 우수하다는 점입니다. 가장 중요한 점 중 하나는 환자를 가정에서 치료하기 때문에 병원 입원을 최대한 피하고자 한다는 것입니다. SmartVest를 사용하면 항생제 사용이 57% 감소하는 것을 확인했습니다. 이들 환자 중 다수는 다른 동반 질환도 가지고 있습니다. 저희는 가능한 한 많은 약물 복용을 줄이길 원합니다.

입원율은 59% 감소했습니다. 이 환자들 중 기관지확장증으로 병원에 입원한 적이 있는 경우, 병원 시스템에서는 재입원을 가장 원하지 않습니다. 그래서 저희는 환자를 병원 밖에서 가정에서 치료할 수 있도록 돕고 있습니다. 또한 응급실 방문도 75% 감소하는 효과가 있습니다. 앞서 말씀드렸듯이, 이 시장은 의료기기 병원 시장과는 매우 다른 가정간호 시장입니다. 가장 먼저, 일반적으로 가정간호 시장을 지원하는 제조업체들은 제품을 만들고 나서 가정 의료 장비 유통업체에 판매합니다.

그 유통업체가 메디케어를 포함한 모든 보험사 계약을 가지고 있으며, 제품에 대한 수요도 창출합니다. 그들은 실제로 환자를 지원하고, 환자의 집에서 교육을 진행하며, 환자가 보험 청구를 처리하는 데 도움을 줍니다. Electromed는 제조업체일 뿐만 아니라, 영업 사원들이 직접 수요를 창출하는 점에서 매우 독특합니다. 저희는 모든 보험사 계약을 보유하고 있습니다. 미국 내 환자 인구의 87%가 계약으로 커버되고 있습니다. 이는 상업 보험사와 메디케어 모두를 포함합니다.

그 결과, 저희는 계약을 보유하고 있고 영업 사원이 수요를 창출하기 때문에 제품을 환자의 집으로 직접 배송하고 교육도 제공합니다. 이를 통해 해당 거래와 관련된 모든 총이익 마진을 확보할 수 있습니다. 저희 총이익 마진은 건강한 수준입니다. 총 수준에서 약 78%이며, 이는 이 시장 내 대부분 다른 경쟁사들과는 매우 다릅니다. 저희 매출이 어디에서 나오는지 자주 질문을 받습니다. 대부분은 실제로 가정 간호에서 나오며, 전체 매출의 약 94%를 차지합니다. 또한 성장 속도가 빠른 초기 단계의 병원 사업도 보유하고 있습니다. 이 사업은 병원에 자본 장비를 판매하여 환자들을 지원하는 부분입니다. 그리고 전체 매출의 약 1%를 차지하는 초기 단계의 국제 사업도 있습니다.