아사나 Piper Sandler 5th Annual Growth Frontiers Conference

네, 초대해 주셔서 감사합니다.

네, 물론입니다. 아사나를 잘 모르시거나 전혀 모르시는 분들을 위해 말씀드리면, 아사나는 약 18년 전에 설립됐고, 근본적인 사명은 업무의 더 나은 조율과 관리를 지원하는 것이었습니다. 페이스북의 창업자인 더스틴 모스코비츠가 업무 엔터프라이즈 워크 그래프라는 개념을 바탕으로 아사나를 설립했습니다. 업무의 누가, 무엇을, 어디서, 왜를 연결해 업무를 실시간으로 파악하고 맥락을 제공하는 두뇌가 되겠다는 개념입니다. 오늘날로 빠르게 넘어와 에이전트형 세계, 에이전트형 기업 환경을 보면, 바로 그 아키텍처가 업무의 다음 시대에 에이전트와 인간이 업무를 조율하고 실행하기 위해 필요로 하는 것입니다. 그리고 그 중심에는 바로 맥락이 있습니다.

워크 그래프는 조직의 실시간 두뇌인 맥락을 제공하며, 이를 통해 적절한 거버넌스, 지속성 메모리, 다중 사용자 환경을 구현할 수 있습니다. 이것이 바로 저희가 제품 로드맵을 추진하는 방향입니다. 저희는 지금까지 좌석 수와 구독에 집중해 온 회사였지만, 이제 새로운 아사나는 좌석 수와 구독뿐 아니라 사용량과 성과를 함께 중심에 두고 있습니다. 이번 주에 저희는 에이전트형 업무 관리를 출시할 예정입니다. 여기에는 협업형 업무 관리와 함께 저희의 인공지능 제품인 아사나 인공지능 스튜디오, 즉 업무 흐름 자동화 도구, 업무 흐름에서 인간과 함께 일하는 에이전트인 아사나 인공지능 팀메이트, 그리고 비서실장 역할을 하는 아사나 대시가 결합됩니다. 이와 더불어 새로운 구매 의사결정 부서와 고객 페르소나로 진출하고, 저희가 서비스를 제공하는 대상과 총주소가능시장도 크게 확대하는 추가 에이전트형 애플리케이션을 출시할 예정이어서 매우 기대하고 있습니다.

네. 2분기는 강력한 분기였습니다. 저희에게 가장 중요한 내용은 사업의 건전성이 크게 개선됐다는 점이었고, 방금 그 부분을 언급하셨습니다. 저희는 순매출유지율에 대해 세 가지 고객군을 공시하고 있습니다. 세 고객군 모두 개선됐으며, 가장 큰 폭의 상승은 최대 고객군에서 나타났습니다. 이 고객군의 순매출유지율은 96%에서 98%로 상승했으며, 이는 4개 분기 평균입니다. 실제로 해당 분기의 수치를 역산해 보면 이보다 훨씬 더 좋습니다. 5천 이상 고객에서도 동일한 추세가 나타나고 있습니다. 최대 고객의 사업 건전성과 순매출유지율이 개선된 것은 무엇보다 인공지능 도입에 따른 것으로 보고 있습니다. 현재 10만 이상 고객의 25%가 인공지능 제품을 사용하고 있으며, 이들이 해당 인공지능 제품을 사용하기 시작하면 고객 유지율과 확장 추세가 더 좋아지는 것을 확인할 수 있습니다. 상위 시장 부문도 계속해서 양호한 실적을 내고 있습니다.

미주 지역은 2년 만에 처음으로 두 자릿수 성장률을 회복했습니다. 저희는 대차대조표 지표를 상위 시장 성장의 선행지표이자 유용한 대리 지표로 보고 있습니다. CRPO는 전 분기의 7%에서 이번 분기 11%로 가속화됐습니다. 상위 시장에서 나타나는 추세를 매우 긍정적으로 보고 있습니다. 상당 부분은 인공지능 확장이 개선된 데 따른 것이지만, 좌석 수 확대와 크게 개선된 총고객유지율도 기여했습니다. 반면 이러한 긍정적인 흐름의 일부는 하위 시장에서 일어나고 있는 일로 인해 가려지고 있습니다. 대부분 5천 미만 고객으로 구성된 PLG 사업을 보면, 이 부문은 전체 성장률과 NRR 모두에 계속 부담으로 작용하고 있습니다. 이번 분기 5천 이상 고객군과 10만 고객군은 100% 이상을 기록하거나 그 수준을 향해가는 추세입니다.

전체 NRR을 97%로 끌어내리는 요인은 5천 미만 고객군입니다. 전체 NRR은 5개 분기 연속 개선됐지만, 이 고객군이 하락 요인으로 작용하고 있습니다. 이와 관련해 저희가 확인한 바로는 ICP 구성이 다소 규모가 작은 고객과 목표 산업군 외 고객 쪽으로 이동했습니다. 이러한 고객들은 이탈률이 조금 더 높고 확장률은 더 낮은 경향이 있으며, 저희는 이 문제를 해결하기 위해 전사적으로 대응하고 있습니다. 여기에 AWM과 새로운 패키징 모델로 전환하면서 매출 인식 시점이 일부 지연되어, 3분기와 4분기에 인식될 매출이 내년으로 이연되는 영향도 있습니다. 이 부분도 함께 말씀드린 바 있습니다. 이번 분기 매출은 가이던스를 240만 달러 상회했고, 성장률은 10%를 기록했습니다. 가이던스를 240만 달러 웃돈 것입니다. 약 150만 달러를 이연했고, 매출 인식 관점에서 이연된 부분까지 감안하면 약 120만 달러를 이연한 셈입니다. 이 부분이 없었다면 전체를 인식했을 것입니다.

이번 분기는 다소 복잡하지만, 많은 부분이 변화하고 있으며 장기적으로는 올바른 전략이라고 생각합니다.

네. 기술 산업은 개선세가 3개 분기째 이어지고 있으며, 성장세로 전환한 것은 2개 분기 연속입니다. 성장률이 개선됐을 뿐 아니라, 성장세 자체가 더욱 개선되고 있습니다. 이러한 성과의 상당 부분은 기술 산업 고객들이 저희 AI 제품을 조기에 도입한 데서 비롯됐습니다. 지난 분기 순신규 ARR의 25%가 저희 AI 제품에서 발생했습니다. 이는 1분기의 17%에서 상승한 수치입니다. 이 고객들은 저희가 지난 분기에 말씀드린 이른바 신기술 기업, 즉 AI 현대화 기업과 AI 네이티브 기업을 비롯해 해당 제품을 적극적으로 도입하고 있습니다. 코어위브도 저희와 함께 사업을 확장하고 있습니다. 고객으로 집계하고 있는 연구소들도 모두 저희 고객입니다. 이들 고객은 인력을 늘리면서 구독 서비스뿐 아니라 아사나 AI 스튜디오와 아사나 AI 팀메이트도 함께 계속 확장하고 있습니다. 기존 기술 산업 고객들도 아사나 AI 스튜디오를 적극적으로 도입하고 있으며, 그 효과를 확인하고 있습니다.

이러한 고객들에게 추가 확장 기회가 늘어나고 축소를 완화할 수 있게 된 것이 기술 산업 부문에서 더 나은 성과로 이어지고 있습니다. 앞서 말씀드린 사례 중 하나를 생각해 보시면, 기술 산업 부문이 아니라 보다 광범위한 TMT 영역에 속한 고객이었습니다. 이 고객은 3년 전에 저희와 함께 사업을 확장했습니다. 3년이 지나 갱신 시점이 되었을 때는 인력이 줄어든 상태였습니다. 1년 반 전이었다면 인력 감소분을 상쇄할 방법이 가격 인상밖에 없었기 때문에 100만 달러 규모의 이탈을 맞이했을 것입니다. 이탈을 상쇄하기 위해 가격을 인상하는 것은 실제로 가장 바람직한 수단이라고 할 수 없습니다. 저희는 이 고객에게 아사나 AI 스튜디오와 아사나 AI 팀메이트를 초기 도입하도록 했습니다. 그리고 마케팅 부문에서 매우 효과적인 워크플로를 찾아냈습니다. 그 결과 캠페인 진행 시간을 30% 단축했습니다.

갱신 시점이 되었을 때 이 고객은 아사나 AI 팀메이트와 아사나 AI 스튜디오에 과감하게 투자할 의향이 있었습니다. 이 고객은 저희와 100만 달러를 초과하는 총계약가치(TCV) 규모의 계약을 체결했습니다. 따라서 100만 달러 규모의 계약이 축소되는 대신, 실제로 해당 계정을 확장할 수 있었습니다. 시간이 지나 고객이 해당 제품의 효과를 확인하고 계속해서 그 효과를 경험하게 되면, 인력 규모와 초기 도입에 연동되지 않는 사용량 및 확장 기회를 확보할 수 있습니다. 이러한 사례들은 이제 저를 매우 고무시킵니다. 다섯 가지 제품을 활용해 이탈을 완화할 뿐만 아니라 확장까지 이끌어내는 훨씬 더 견고한 계약 전략을 구사할 수 있기 때문입니다. 몇 년 전 100%를 웃돌던 NRR이 현재 수준으로 낮아진 것을 생각해 보면, 이는 유지율이 하락했기 때문이라기보다 확장 규모가 줄어든 데 따른 영향이 컸습니다.