퍼스트 어드밴티지 Barclays 24th Annual Global Financial Services Conference

여러분, 안녕하십니까. 오늘 저희의 제24회 연례 글로벌 금융 서비스 콘퍼런스에 함께해 주셔서 감사합니다. 저는 바클레이스 미국의 로난 케네디입니다. 비즈니스 정보 및 전문 서비스 주식 리서치팀 소속입니다. 오늘 퍼스트 어드밴티지의 최고재무책임자 스티븐 마크스님을 모시게 되어 매우 기쁘게 생각합니다. 또한 전략 재무 담당 수석 부사장 존 데이미언님과 투자자관계 책임자 스테퍼니 고먼님께서 저희 투자자 미팅에 함께해 주셨습니다. 지난주 저희 신용·데이터·분석의 날 행사에 모신 데 이어, 오늘 글로벌 금융 서비스 콘퍼런스에도 퍼스트 어드밴티지를 다시 모시게 되어 매우 기쁩니다. 다만 혹시 이 회사에 대해 이제 알아보시는 분이나 지난 행사를 시청할 기회가 없었던 분들을 위해 간단히 배경을 말씀드리겠습니다. ‘배경’ 조회라는 점에서 말장난을 조금 보태자면 말입니다. 퍼스트 어드밴티지는 세계 최대의 배경 조회 기업으로, 200개가 넘는 국가와 지역에서 8만 곳 이상의 고객을 대상으로 매년 2억 건이 넘는 조회를 수행하고 있습니다.

이는 차별화된 업계 선도적 혁신 기술 제품과 10억 개의 자체 데이터를 활용해 제공됩니다. 배경 조회는 여전히 사업의 핵심이며 사업의 상당 부분을 차지하고 있지만, 퍼스트 어드밴티지를 단순히 배경 조회 기업이라고만 부른다면 충분히 설명하지 못하는 것입니다. 디지털 신원 서비스, 자격 검증, 지속적인 리스크 모니터링 등 훨씬 더 다양한 서비스를 제공하고 있기 때문입니다. 스티븐님, 괜찮으시다면 바로 이 부분에서 시작하고 싶습니다. 물론 재무 알고리즘의 성장과 운영상 재무 추이 및 동인에 대해서도 자세히 살펴보겠습니다. 하지만 지난주에 말씀하신 것처럼 먼저 FA 5.0에 대한 개요를 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 이와 밀접하게 연관된 부분으로, 회사로서의 진화 과정도 말씀해 주시면 좋겠습니다. 기본적으로 BPO 기업이었던 회사가 기술 기반 서비스 기업을 거쳐 오늘날의 글로벌 데이터 기업으로 발전하며 실행해 온 과정 말입니다.

그럼 우선 이 부분부터 말씀해 주시죠.

네. 감사합니다, 로난님. 다시 초대해 주셔서 감사합니다. 지난주에 뭔가 잘했던 모양이라 이렇게 다시 초대받게 된 것 같습니다. 말씀하신 내용이 많으니 차근차근 나누어 설명드리겠습니다. 말씀하신 대로 FA 5.0은 저희의 가장 최근 전략으로, 지난해 투자자의 날 행사에서 발표했습니다. 말씀하신 것처럼 이는 퍼스트 어드밴티지가 업계를 선도해 온 진화 과정을 이어가는 것입니다. 10년 또는 20년 전에는 단순한 순수 BPO 프로세스 아웃소싱 기업으로 인식되던 회사에서 출발했습니다. 정보를 수집하고, 그 정보를 가져와 처리한 다음 보고하는 업무입니다. 저는 매우 전통적인 관점을 갖고 있습니다.

제가 10여 년 전 퍼스트 어드밴티지에 합류했을 당시, 저희는 수작업으로 운영되던 사업을 로보틱 프로세스 자동화와 이른바 인공지능 1.0을 갖춘 형태로 전환하는 자동화 여정을 막 시작하고 있었습니다. 매우 기초적이고 초보적인 자동화였지만, 이는 매우 훌륭한 첫 단계였습니다. 이를 통해 수작업에 크게 의존하던 백엔드 인력을 상당 부분 기술 중심의 업무로 전환할 수 있었습니다. 물론 머신러닝과 같은 기술이 발전하고, 방금 말씀하신 자체 데이터 구축을 시작하면서 저희는 약 10년 전부터 이러한 진화를 본격적으로 시작했고, 사업을 기술 기반 서비스로 전환하며 데이터 중심으로 운영하기 시작했습니다.

최근의 개선 사항이자 FA 5.0의 핵심은 제품을 더욱 기술 중심적으로 혁신하고 발전시키는 것입니다. 단순한 신원 조회와 약물 검사에서 벗어나, 앞서 말씀드린 것처럼 디지털 신원 서비스와 취업 자격 확인을 비롯한 기타 부가 서비스로 영역을 확대하는 것입니다. 저희는 이러한 서비스 영역을 ‘Know your people™’이라고 부릅니다. 이는 단순히 신원 조회 결과를 검증하는 데 그치지 않고, 개인 자체를 검증하는 것입니다. 즉, 그 사람이 누구인지, 자신이 무엇을 했다고 말하는지가 사실인지 확인하는 것입니다. 그 사람이 귀사에서 근무할 자격이 있는지 확인하는 것입니다. 그다음에는 이를 모니터링, 재검증, 지속적인 신원 확인과 같은 지속적인 서비스로 확장할 수 있습니다. 계속해서 귀사에서 근무하고 있는 사람이 처음 확인된 그 근로자와 동일한 사람인지 확인하는 것입니다.

실제로 일어난 일은 기술 발전을 통해 업계가 진화하고 있다는 것뿐만이 아닙니다. 저희가 기술 발전을 위해 활용하는 동일한 수단을 악의적인 행위자들도 활용해 자신들의 활동을 더 쉽게 만들고, 원래라면 접근할 수 없는 기업에 침투해 해당 기업이 원하지 않는 일을 벌이고 있습니다. 따라서 범죄자들이 신분을 위조해 기업에 접근하거나, 사람들이 합성 신원을 이용해 원래라면 자격이 없거나 근무할 수 없는 일자리를 얻는 상황에 대응하며 제품을 발전시켜야 합니다. 이러한 진화에 발맞추고, 저희가 제공하는 제품을 통해 업계 선도적 위치를 확립함으로써 고객이 직면한 위험의 전체 생애주기에 대응할 수 있어야 합니다.

이 모든 상황의 가장 큰 단점 중 하나는 세상이 그 어느 때보다 위험해졌다는 것입니다. 이러한 위험에 대응할 수 있는 제품과 솔루션을 갖추고, 이 분야에서 업계를 선도하며 고객을 지원하는 것이 중요합니다. 이것이 FA 5.0이라는 사고방식을 이끄는 원동력입니다. 차별화된 제품을 통해 고객이 필요로 하는 서비스를 제공하면서 추가 판매, 교차 판매, 신규 고객 확보, 고객 유지가 모두 증가하고 있기 때문에 이러한 전략이 매우 좋은 반응을 얻고 있습니다.

훌륭합니다. 모두 매우 유익한 내용이었습니다. 물론 FA 5.0 전략의 핵심 요소 중 하나는 획기적인 스털링 인수였고, 현재까지 매우 성공적으로 통합이 진행되고 있습니다. 이와 관련해 전략적 배경과 현재까지의 통합 과정, 그리고 현재 확인하고 계신 혜택에 대해 설명해 주시겠습니까?

네. 이번 인수는 수년에 걸쳐 준비해 온 일이었습니다. 당시를 돌이켜보면, 준비 기간이 워낙 길었기 때문에 어느 정도는 FA 4.0 시절부터 시작됐다고도 볼 수 있을 것 같습니다. 회사를 인수한 지 벌써 거의 2년이 됐다는 사실이 믿기지 않습니다. 전략적 배경을 말씀드리면, 저희는 늘 시장을 살펴보고 있었습니다. 개별적으로는 매우 좋은 거래이자 실적에 기여하는 거래였지만, 판도를 바꿀 정도는 아닌 소규모 거래도 몇 건 진행했습니다. 그렇죠? 시장 역학을 실제로 바꿀 만큼 규모가 크지는 않았습니다. 퍼스트 어드밴티지에서는 늘 스털링을 가장 가까운 경쟁사이자 가장 성과가 좋은 경쟁사로 봐왔습니다. 두 회사는 매우 유사한 구조를 갖고 있었고, 시장 진출 방식도 모두 수직화되어 있었으며, 사용자 경험과 제품에 중점을 두고 있었습니다. 또한 당시 디지털 아이덴티티에 대해 이야기하던 백그라운드 스크리닝 업체도 두 회사가 유일했습니다.

맞습니다. 지금도 여전히 그 분야의 시장 선도업체입니다.

따라서 합리적인 밸류에이션으로 대형 경쟁사를 인수할 수 있고, 저희가 할 수 있는 많은 부분을 그대로 갖춘 회사를 인수할 수 있다면 전략적 관점에서 이를 추진하는 것은 쉽게 합리화할 수 있는 일이 됩니다. 저희가 내부적으로 정당성을 확보해야 했던 또 하나의 중요한 부분은 해당 사업을 어떻게 통합할 것인가였습니다. 백그라운드 스크리닝 업계를 오랫동안 지켜본 분들이라면, 대규모 인수합병에서 가장 큰 약점은 고객을 강제로 이전할 때 발생한다는 점을 잘 아실 것입니다. 플랫폼을 통합하고, 고객과 고객의 연동 및 업무 프로세스를 기존에 익숙한 환경에서 다른 환경으로 강제로 옮기면 고객에게 이탈할 빌미를 제공하게 됩니다.

저희의 과거 사례와 일부 경쟁사의 사례에서도 이를 확인했는데, 이와 같은 일을 진행하면 고객 유지율이 급락합니다. 따라서 저희가 실사 과정에서 중점적으로 확인한 부분 중 하나는 고객을 강제로 이전하지 않아도 되는 통합 전략을 마련할 수 있는지 여부였습니다. 현재까지는 실제로 고객을 강제 이전하지 않았습니다. 대신 플랫폼을 더욱 긴밀하게 연결하고 백엔드에서 여러 요소를 조화시키는 다른 방법을 마련했으며, 프런트엔드의 연동과 업무 프로세스는 그대로 유지했습니다. 인수 이후 확인한 결과, 인수 전까지 스털링과 퍼스트 어드밴티지가 각각 기록했던 95~96%의 고객 유지율이 통합 기준으로 현재 96~97%가 됐습니다. 즉, 인수 이후 고객 유지율이 안정화됐으며 오히려 개선되는 모습도 확인했습니다. 이 점에 대해 저희는 매우 긍정적으로 평가하고 있습니다.

CFO 입장에서는 인수를 정당화할 수 있는 적절한 시너지를 확보했는지 반드시 확인하고자 하는데, 저희는 그 목표를 향해 상당히 진전을 이뤘습니다. 당초 최소 5,000만 달러의 시너지를 기대했지만, 그 목표를 상향 조정했습니다. 현재 최종 목표는 6,500만~8,000만 달러입니다. 2분기까지 이미 6,300만 달러의 시너지를 실행했습니다. 연말로 갈수록 이 금액을 조금 더 늘려 나갈 것이며, 최종적인 가치 실현은 2027년에 모두 확인할 수 있을 것입니다. 즉, 매우 유사하지만 더 강력한 경쟁사를 인수하고, 고객 관계를 유지하는 통합 방식으로 이를 실행하며, 시너지에 따른 재무적 이점까지 확보할 수 있었던 것입니다. 이제 24개월이 지난 시점의 결과를 말씀드리면 그렇습니다.