트랜스메딕스 그룹 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

감사합니다, 빌. 여러분, 안녕하세요. 참석해 주셔서 감사합니다. 몇 가지 중요한 주제를 다루는 것이 중요하다고 생각해서, 오늘은 슬라이드가 몇 장보다 조금 더 많을 예정입니다. 여기는 당사의 미래예측진술(Forward-looking statement) 관련 안내입니다. 트랜스메딕스는 장기 이식 분야에서 사업을 하고 있습니다. 장기 이식은 매우, 매우 중요한 치료법으로, 매우 고가이면서 만성적이고 비용 부담이 큰 질환 상태를 치료하는 데 있어 사실상 골드 스탠다드로 여겨집니다. 장기 이식은 가장 비용 효율적인 치료이기 때문에 말기 장기부전 치료의 골드 스탠다드입니다. 투석을 하며 사는 것보다도 낫고, LVAD(좌심실보조장치)나 약물치료보다도 낫습니다. 장기 이식의 문제는 공급 제약이 있는 시장이라는 점입니다. 연간 기준으로 장기 이식에 대한 막대한 수요를 충족하기에 장기 공급이 충분하지 않습니다. 트랜스메딕스가 이 모든 것을 바꿨습니다. 트랜스메딕스는 업계를 혁신했습니다.

몇 년 전, 저희는 당사의 기술을 제공하고 이를 활용해 장기 이식 역사상 최고 수준의 장기 활용률을 달성함으로써 장기 공급의 병목을 해소했습니다. 그뿐만 아니라, 장기 이식 후 임상적 성과에서도 최고 수준을 달성했습니다. 지난 4년 동안 저희는 미국 전역에서 더 많은 장기 이식과 더 나은 장기 이식을 가능하게 하기 위해 수직 계열화된 전체 네트워크를 구축해 왔습니다. 그럼 저희가 어떻게 이를 해냈는지 차근차근 설명드리겠습니다. 저희는 5개 층으로 구성된, 매우 두터운 경쟁 우위(해자)를 통해 이를 달성했습니다. 그 시작은 ‘오간 케어 시스템(Organ Care System, OCS)’이라는 동급 최고 수준의 기술에 대한 선제적 투자였습니다. 이는 인체 생리 기능을 재현해, 인체 밖에서도 장기가 살아 있고 기능하도록 유지할 수 있는 유일한 기술입니다. 저희는 휴대 가능한 기술로 이를 구현했습니다.

이것 없이는 해자의 나머지 부분을 구축할 수 없었습니다. 그다음으로, OCS가 장기 공급 확대에 미치는 막대한 영향을 인지한 뒤 ‘내셔널 OCS 프로그램(National OCS Program, NOP)’이라는 네트워크를 구축했습니다. NOP는 기증자부터 수혜자까지 도어 투 도어로 운영되는 유일한 전국 장기 조달 서비스로, 장기 활용을 극대화하고 장기 이식에 대한 최고 수준의 임상 표준을 제공하기 위한 것입니다. 여기서 멈추지 않았습니다. 저희는 미국 전역을 커버하는 최초의 수직 통합 물류, 즉 항공 및 지상 물류망을 구축했습니다. 이를 더 큰 규모로 확장하기 위해, ‘NOP 커넥트(NOP Connect)’라는 목적형 디지털 에코시스템을 만들었습니다. 이 시스템은 현장 내 모든 이해관계자가 장기 상태에 대해 어떤 일이 진행되고 있는지, 장기가 어디에 위치하는지에 대한 완전한 가시성과 투명성을 제공하고, 안전한 커뮤니케이션을 가능하게 합니다.

7월 1일 기준으로, 해자의 마지막 퍼즐인 기증자 및 수혜자 스크리닝을 추가했습니다. 이 나라의 모든 주요 이식 기관은 트랜스메딕스(TransMedics)와 소통하지 않고서는 일상적인 이식을 수행할 수 없습니다. 즉, 트랜스메딕스가 모든 주요 이식 기관 내에서 기증자 및 수혜자 관리를 조율하고 있습니다. 이는 모방이 매우 어렵고, 많은 비용과 많은 시간이 드는, 매우 크고 깊은 해자입니다. 저희의 재무 성과는 굳이 설명이 필요 없을 정도입니다. 지난 3년 동안 저희는 평균 86%의 연평균성장률(CAGR)로 성장해 왔습니다. 저희는 수익성을 확보했고, 잉여현금흐름(Free Cash Flow)도 창출하고 있습니다. 지난 분기 말 기준으로 대차대조표상 현금 및 현금성 자산은 4억7,200만 달러를 상회했으며, 연간 매출 가이던스는 7억3,700만~7억5,700만 달러로, 이는 22%~25% 성장을 의미합니다. 몇 가지 근거를 보여드리겠습니다. 이것이 저희 기술입니다. OCS 플랫폼으로, FDA 승인을 받은 기술이 3개이며, 네 번째 장기인 신장(콩팥)은 개발 중입니다. 이를 임상에 도입해, 가능하다면 2027년 하반기에 제공하고자 합니다.

이것이 내셔널 OCS 프로그램, 즉 NOP의 모습입니다. 현재 저희는 미국 전역 20개의 서로 다른 허브를 기반으로 운영하고 있습니다. 저희는 장기 이식 임무를 위해 100% 전용으로 운항하는 항공기 22대를 보유하고 직접 운영하고 있습니다. 심장, 폐, 간, 신장(콩팥) 분야에서 약 50명의 장기 적출 외과의와 스태프를 보유하고 있으며, 매사추세츠주 앤도버에 있는 본사에서 전체 디지털 내셔널 커맨드 센터를 운영하는 250명 이상의 임상 코디네이터와 전문 인력이 있습니다. 이것이 저희 디지털 플랫폼인 NOP 커넥트입니다. 보시는 것처럼 이해관계자 전반에 걸쳐 완전한 가시성을 제공하도록 고도로 최적화되어 있습니다. 저희는 여기서 멈추지 않겠습니다. 성장을 한층 더 가속화하고 총 공략 가능 시장(TAM)을 확장 또는 확대하기 위해, 4개의 구체적인 성장 이니셔티브에 투자하고 있습니다.

성장 이니셔티브는 4가지이며, 첫 번째는 심장과 폐의 채택 확대입니다. 두 번째는 트랜스메딕스가 지금까지 개발한 것 중 가장 큰 프로그램이 될 OCS 신장(콩팥) 프로그램이며, 세 번째는 유럽으로의 국제 확장으로 NOP와 NOP의 성공을 유럽에 도입하는 것이고, 네 번째는 차세대 OCS 3.0으로의 스케일업에 대한 투자입니다. 이 네 가지 이니셔티브를 각각 간단히 짚어보고, 왜 지금 저희가 여기에 투자하는 것이 중요한지 말씀드리겠습니다. 먼저 미국의 심장 및 폐 이식입니다. 심장 및 폐 이식의 채택을 견인해, 이 핵심 시장 세그먼트에서 연간 TAM을 확대하겠습니다. 무슨 이야기를 하는 걸까요? 미국에서 연간 5,200~5,400건 이상의 케이스에 접근할 수 있도록, 두 가지 수단을 갖추겠다는 이야기입니다.

현재는 저희가 접근하지 못하는 5,400건의 심장과 폐가 있으며, 이를 위해 두 가지 수단, 즉 OCS 기술과 더 낮은 가격대의 저온 보존 기술인 CHOPS를 활용하고 있습니다. 두 번째는 신장(콩팥) 프로그램입니다. 신장(콩팥) 프로그램은 제가 지금까지 관여해 온 개발 프로그램 중에서도, 아니 어쩌면 가장 규모가 큰 프로그램입니다. 저는 트랜스메딕스의 모든 프로그램에 관여해 왔습니다. 왜냐하면 이 프로그램은 CMS에 상당한 비용 부담을 주는 가장 큰 이식 세그먼트를 열어주기 때문입니다. 몇 가지 수치를 말씀드리겠습니다. 지난해 미국에서는 사망자 신장(콩팥) 이식 수술이 약 2만 1,000건 있었습니다. 하지만 여기서 끝이 아닙니다. 보존 시간이 길어지기 때문에 저희는 거의 1만 개의 신장(콩팥)을 폐기하고 있습니다. OCS는 이 모든 것을 바꿀 수 있습니다. 즉, 신장(콩팥) 프로그램을 통해 말 그대로 하룻밤 사이에, 현재는 접근하지 못하고 있는 연간 약 3만 건에 달하는 시술에 접근할 수 있게 됩니다.

그런데 이 방에 계신 많은 분들이 이렇게 말씀하십니다. “왈리드, 왜 신장(콩팥)에 투자하나요?” “신장(콩팥)은 강인하고, 환자를 투석으로 돌리는 것도 쉽잖아요.” 음, 여러분께는 쉬울지 몰라도 환자에게는 극도로 힘든 일이고, 의료 시스템에는 수백억 달러의 비용을 발생시키고 있습니다. 미국에서 국가 대기자 명단에 있는 10만 명의 환자를 유지하는 비용은 CMS 기준으로 연간 약 105억 달러에 달합니다. 환자에게 이식을 시행한 뒤에도, 보존 과정의 합병증인 지연 이식편 기능(Delayed Graft Function, DGF) 때문에 환자의 35%~50%는 다시 투석으로 돌아가야 합니다. 이로 인해 CMS는 연간 추가로 1억 5,000만~2억 5,000만 달러의 비용을 부담하게 됩니다.

결국, 순수하게 따져보면 저희 앞에는 연간 3만 명의 환자에게 접근할 수 있는 거대한 기회가 있습니다. 또한 공여 신장(콩팥)의 활용도를 크게 높여 더 많은 장기를 살리고, 대기자 명단 환자 유지에 드는 비용으로 CMS가 지출하는 수십억 달러를 절감하며, DGF 발생률을 크게 낮춰 CMS가 매년 수억 달러를 절감할 수 있도록 설계된 기술도 보유하고 있습니다. 다음은 유럽으로의 확장입니다. 왜 유럽인가요? 왜 지금인가요? 왜 유럽인가요? 시장 기회 관점에서 유럽은 미국의 거울상과도 같기 때문입니다. 데이터는 명확합니다. 왜 지금인가요? 전 세계에서 두 번째로 큰 이식 시장인 유럽을 잊고 싶지 않기 때문입니다. 2년 뒤에는 훨씬 열등한 기술이 시장을 채우고, 모두가 “왈리드, 왜 유럽에 가지 않았나요?”라고 물을 것입니다. 무엇보다 가장 중요한 이유는 환자들 때문입니다.

OCS가 유럽 환자들에게 제공할 가치는 더 많은 장기와 더 나은 치료 결과입니다. 따라서 유럽은 매우 중요한 이니셔티브입니다. 마지막으로, 이 모든 것을 확장해 전 세계에서 연간 수만 건의 이식을 수행할 수 있으려면 저희 기술 플랫폼에 투자해야 합니다. 저희는 OCS Gen 3.0이라고 부르는 차세대 기술 플랫폼에 투자하고 있습니다. 이는 고도의 확장성을 갖추고, 클라우드 기반으로 제어 및 모니터링이 가능하며, 상당한 운영 레버리지를 창출하도록 설계되었습니다. 어떻게 하느냐고요? 플랫폼을 완전히 재설계해 부품 수를 줄이고, 자동화 조립을 통해 제조원가를 낮추며, 핵심 공급업체에 대해 공급망을 완전히 독립적으로 가져가 공급망 리스크를 줄이는 방식입니다. 이 슬라이드를 마지막으로 말씀드리겠습니다. 트랜스메딕스는 이러한 모든 성장 기회를 활용할 수 있는 독보적인 위치에 있습니다. 저희는 그간의 실적을 바탕으로 확신하고 있습니다.

저희는 업계 최고의 임상용 장비를 보유하고 있으며, 장기이식 역사상 가장 높은 가동률과 최상의 임상 결과를 만들어내고 있는데, 그것이 바로 OCS입니다. 저희는 5겹으로 된 매우 깊은 해자를 구축했으며, 이를 다시 만들어내려면 최소 10년과 수억 달러가 필요할 것입니다. 성장 여력은 분명히 존재합니다. 저희는 총 네 번의 ‘골 기회’를 가지고 있습니다. 간은 OCS로 한 번이고, 심장과 폐는 OCS와 CHOPS로 각각 두 번의 골 기회가 있습니다. 그리고 마지막으로, 저희의 실적이 모든 것을 말해줍니다. 저희는 미션 중심으로 움직이며, 과거에 해온 투자에 기반해 상당한 주주가치를 창출해 왔습니다. 경청해 주셔서 대단히 감사합니다. 그리고 빌, 질문해 주시기를 기대하겠습니다.