허벌라이프 Midwest IDEAS Conference

미드웨스트 IDEAS 컨퍼런스에 오신 여러분을 환영합니다. 저는 쓰리 파트 어드바이저스의 필립 쿠퍼입니다. 다음 발표는 저희 투자자 관계 고객사 중 하나인 허벌라이프에서 진행합니다. 허벌라이프는 뉴욕증권거래소에서 HLF라는 티커 심볼로 거래되고 있습니다. 오늘 회사 발표에는 투자자 관계 부사장인 사만다 할로웨이와 재무 및 전환 담당 수석 부사장이자 차기 최고재무책임자인 스콧 셰퍼가 함께합니다. 스콧, 아니 죄송합니다, 사만다부터 시작하겠습니다.

여러분, 안녕하세요. 오늘 현장 또는 웹캐스트를 통해 참석해 주셔서 감사합니다. 저는 허벌라이프 투자자 관계 책임자 사만다 할로웨이이며, 오늘 발표를 이끌 차기 CFO이자 재무 및 전환 담당 수석 부사장 스콧 셰퍼가 함께하고 있습니다. 발표를 시작하기 전에, 허벌라이프 웹사이트 투자자 관계 섹션에서 확인하실 수 있는 발표 자료 2페이지의 미래예측 진술 관련 주의 문구를 참고해 주시기 바랍니다. 이번 발표에는 1995년 사적 증권소송개혁법에 따른 미래예측 진술의 의미 내에서 결과가 달라질 수 있는 주요 요인들에 대한 논의가 포함되어 있습니다. 관례에 따라 오늘 발표 내용은 이 문구에 의해 규정됩니다. 또한 오늘 발표 중에는 일부 비-GAAP 재무 지표에 대해서도 설명드릴 예정입니다.

이 비-GAAP 재무 지표는 경영진이 해당 기간 간 비교 가능성에 영향을 준다고 판단하는 일부 비정상적이거나 일회성 항목을 제외한 수치입니다. 비-GAAP 재무 지표 및 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표와의 조정 내역에 대한 추가 정보는 발표 자료를 참고해 주시기 바랍니다. 이제 스콧에게 발표를 넘기겠습니다.

안녕하세요, 저는 스콧 셰퍼입니다. 사만다가 말씀드린 것처럼 저는 1월부터 차기 CFO로 임명될 예정입니다. 시작하기 전에, 사만다에 대해 간단히 말씀드리자면, 그녀는 정말 대단한 인물입니다. 그녀는 회사에 여러 해 재직 중이며, 금융 배경을 가지고 있고, 가격 책정과 FP&A 업무를 거쳤으며, 지난 2년간은 북미 사업부의 영업을 이끌어 왔습니다. Q&A 시간에 북미 관련 질문에 대해 그녀가 훌륭한 답변자가 될 것입니다. 저에 대해 말씀드리자면, 제가 이야기하는 동안 계속 진행하겠습니다. 저는 작년 11월부터 이 회사에 합류했습니다. 그전에는 아마존의 자회사인 온라인 신발 및 의류 업체인 zappos.com에서 16년 반 동안 근무했습니다.

제가 이 회사에 합류한 이유 중 하나는, 여러분께 말씀드리는 것이 중요하다고 생각하는데, 저는 목적이 있는 회사에 관심이 많고, 이 회사가 바로 그런 회사이기 때문입니다. 저희의 목적은 고객들이 건강 목표와 건강 성과를 달성하도록 돕는 것이며, 유통업자들에게도 훌륭한 비즈니스 기회를 창출하는 것입니다. 그리고 우리는 이를 전 세계적으로 실현하고 있습니다. 또한 기회 측면에서 보면, 자세한 내용은 나중에 말씀드리겠지만, 저희 사업은 놀라운 장기 성장 동력을 가지고 있으며, 95개 시장에서 운영되고 있고, 640만 명의 광범위한 유통업자 네트워크에 의해 강력하게 뒷받침되고 있습니다. 현재 200만 명 이상이 활발히 활동 중입니다. 이는 성장하는 시장 부문을 대표합니다. 저희가 진출한 모든 분야는 총 주소 가능 시장(TAM)이 성장하는 시장입니다.

다시 말씀드리지만, 저희는 매우 좋은 위치에 있으며, 목적과 기회 모두를 보고 있고, 이 목적과 기회를 공유하게 되어 기쁩니다. 다시 한 번 간단히 말씀드리자면, 여러분께 중요한 몇 가지 통계 중 하나는 저희 유통 네트워크이며, 이에 대해 더 자세히 설명드리겠습니다. 저희는 95개 시장에 진출해 있습니다. 그중 상위 20개 시장에 집중되어 있습니다. 어느 단일 시장도 저희 사업의 50% 이상을 차지하지 않으며, 지리적 분포에 대해서는 나중에 조금 더 설명드리겠습니다. 저희는 95개 시장 전반에 걸쳐 체중 관리부터 단백질 기반, NAD+, 맞춤형 보충제에 이르기까지 144개 이상의 독특한 제품을 판매하고 있습니다. 다양한 제품군이 훌륭한 포트폴리오를 형성하고 있으며, 포트폴리오에 대한 자세한 내용도 나중에 말씀드리겠습니다.

작년에는 순매출 50억 달러 이상을 기록했고, 6억 5,800만 달러의 EBITDA를 창출했으며, 올해 연간 성장도 기대하고 있고, 연간 가이던스는 나중에 공유하겠습니다. 또한 지난 몇 년간 EBITDA 마진이 꾸준히 증가해 왔습니다. 허벌라이프는 코로나19 이후 어려운 시기에도 운영 현금 흐름과 자유 현금 흐름 측면에서 항상 강력한 현금 창출 사업입니다. 여기에는 올해 지금까지 창출한 1억 4,700만 달러의 운영 현금이 포함되어 있습니다. 우리가 걸어온 여정에서 중요한 부분 중 하나는 상환한 부채입니다. 이 부분에 대해 자세히 설명드리겠습니다. 2021년에는 약 28억 달러의 높은 부채 잔액이 있었습니다.

그 이후로 약 8억 달러의 부채를 상환했으며, 2028년까지 총 부채 14억 달러, 순부채 10억 달러까지 줄이는 것이 목표입니다. 즉, 2028년까지 추가로 6억 달러를 상환할 계획입니다. 사업 측면에서 저희는 직접 판매자(direct seller)로서 시장에 접근하고 있습니다. 저희는 뛰어난 유통 네트워크를 활용하며, 이 네트워크는 새로운 사람들이 입문해 사업을 배우고, 제품을 이해하며, 기회를 파악하는 방식으로 작동합니다. 기존 회원 기반도 있지만, 실질적으로 가장 하단에 있는 것은 저희가 활동 중인 영업 리더(active sales leaders) 또는 영업 리더라고 부르는 그룹입니다. 이들은 사업을 시작한 분들입니다. 이들은 고객 기반을 확보하여 관리하고 있습니다.

이들은 다양한 보상 수준과 생산 보너스 자격을 갖추기 시작합니다. 이들이 대부분의 업무를 수행하는 주체입니다. 이 그룹의 유지율은 매우 중요합니다. 저희가 관찰한 바에 따르면, 생산 활동을 하는 평균 영업 리더 수가 연속 분기마다 약 4.3%씩 증가하고 있습니다. 추가로, 뒤에서 좀 더 자세히 보여드리겠지만, 이 그룹의 유지율은 70%입니다. 미국은 이 유지율이 78%로 가장 높습니다. 최근에 저희는 리볼빙 대출과 기간 대출, 그리고 일부 선순위 부채를 재융자(refi)하는 과정을 거쳤습니다. 금리가 12%대에서 7%대로 낮아졌습니다. 선순위 부채 금리는 7.75% 수준입니다. 저희는 대차대조표 정리에 매우 성공적으로 임했습니다.

이번 재융자 과정만으로도 현재 잔액 기준으로 연간 4,500만 달러의 이자 비용 절감을 기대하고 있습니다. 저희는 계속해서 부채를 상환해 나가면서 더 많은 비용 절감을 실현할 것입니다. 전반적으로, 저희는 새로운 CEO인 스테판 그라치아니를 맞이했습니다. 그는 오랫동안 저희 회사에서 2인자 역할을 해왔습니다. 그는 32년 반 동안 이 사업에 몸담아 왔습니다. 그는 이 사업을 잘 이해하고 있으며, 앞으로 어떻게 계속 발전하고 변화해야 하는지도 잘 알고 있습니다. 화면에 보이는 비전은 그가 함께 만들어낸 것으로, 세계 최고의 건강 웰니스 기업, 커뮤니티, 플랫폼이 되는 것입니다. 저희가 다른 직접 판매업체와 차별화되는 점 중 하나는 놀라운 유통 채널을 보유하고 있다는 것입니다. 이것이 저희의 강력한 경쟁력입니다. 다시 말씀드리면, 200만 명이 넘는 활동 중인 판매 채널 인력이 있습니다.

지난 10년간 이 유통망을 통해 500억 달러의 매출을 창출했습니다. 저희의 차별화 요소 중 하나는 뉴트리션 클럽입니다. 단순히 방문 판매만 하는 것이 아니라, 이제는 그런 모델이 아닙니다. 각 유통업체마다 시장에 접근하는 방식이 다릅니다. 가장 일반적이고 저희의 차별점은 바로 뉴트리션 클럽입니다. 클럽 유형은 지역별로 다양합니다. 예를 들어 미국에서는 단일 서브 소비 모델이 주를 이룹니다. 저희는 유통업체들과 협력합니다. 그들은 이 사업의 독립적인 소유주이며, 이를 스타벅스처럼 생각하시면 됩니다. 고객이 매일 커피나 차를 마시러 가는 것처럼 말이죠.

많은 고객이 건강 여정의 일환으로 방문하여 식사 대용 쉐이크를 섭취합니다. 저희는 만약 유통업체가 제공하는 쉐이크로 맥도날드 식사를 대체할 수 있다면, 사람들이 더 건강해지도록 돕는 것이라고 말합니다. 전 세계적으로 63,000개의 뉴트리션 클럽이 있습니다. 미국에는 9,000개의 클럽이 있습니다. 또한, 이 클럽들은 미국 내 전체 거래량의 약 3분의 1과 뉴트리션 클럽 운영자의 전체 사업 규모의 약 절반을 차지합니다. 전반적으로 연간 약 4,900만 건의 거래가 370만 명의 고유 고객을 통해 발생합니다. 성장은 어디에서 오고 있습니까? 현재 저희는 활발한 판매 리더 부문에서 9분기 연속 성장, 순매출에서는 4분기 연속 성장을 기록하고 있습니다.

다시 말해, 활발하지 않은 비판매 리더는 중간 단계에 해당합니다. 신규 고객이 유입되고 기존 고객 기반이 자리를 잡기 시작하는 단계입니다. 기존 고객 기반에서도 연속적인 분기별 성장이 관찰되고 있습니다. 그리고 실제로 대부분의 거래량을 차지하는 판매 리더 부문에서는 4.3% 성장을 보이고 있습니다. 이 성장은 7분기 동안 이어지고 있습니다. 최근 분기에는 4% 성장했습니다. 유통 측면에서는 모든 시장이 동일한 방향으로 움직이지 않습니다. 거시경제적 요인과 지정학적 요인이 다양하게 작용합니다. 하지만 저희는 지리적으로 매우 분산되어 있기 때문에 모든 시장이 동시에 성장하지 않아도 순매출이 플러스를 기록할 수 있습니다. 보통 몇몇 시장이 오르내리면서 전체 성과에 영향을 미칩니다.

현재 많은 성장이 이루어지고 있는 지역은 아시아 태평양(APAC)입니다. 2분기 APAC 순매출은 15.2% 증가했으며, 인도가 큰 성장 동력으로 작용했는데, 이는 지난해 9월 시행된 GST(상품 및 서비스세) 변경에 크게 기인합니다. 이와 함께 해당 사업의 기본 체력도 계속 성장하고 있습니다. 정부의 상품 및 서비스세 인하로 가격이 일부 인하되었지만, 이미 강력한 사업 기반 위에 이를 더해 성장할 수 있었습니다. 이에 따라 APAC 내 판매 리더의 성장률은 12% 이상 증가했습니다. 멕시코, 남미, 중미를 포함해 약 17%를 차지하는 LATAM 지역도 16%의 매출 성장세를 지속하고 있습니다. 북미 지역은 코로나19 이후 다소 변화를 겪었습니다.