다인브랜드글로벌 Barclays 19th Annual Global Consumer Staples Conference

초대해 주셔서 감사합니다. 정말 기쁩니다.

물론입니다. 인구통계학적 관점에서 말씀드리자면, IHOP과 애플비 고객의 인구통계는 상당히 유사합니다. 두 브랜드 모두 연간 가구 소득이 5만 달러에서 10만 달러 사이입니다. 우리는 모든 연령대를 비교적 고르게 아우르고 있습니다. IHOP 매장의 고객은 다소 도시 지역에 더 많이 분포되어 있는 경향이 있습니다. IHOP 고객은 애플비 고객보다 도시 지역 쏠림 현상이 있습니다. 애플비는 다소 농촌 및 교외 지역에 더 집중되어 있습니다. 3,000개가 넘는 매장 중 거의 모든 우편번호 구역에 매장이 있다고 생각합니다. 소비자 행동 측면에서는 24개월뿐만 아니라 48개월, 내년까지도 매우 일관된 모습을 보이고 있습니다. 저희 고객들은 매우 가치 중심적이라고 보고 있습니다. 두 브랜드 모두 가치 메시지를 가지고 있습니다. IHOP에서는 매일 6달러 가치 상품을 제공합니다. 애플비에서는 25달러에 메인 요리 2개와 애피타이저 1개를 제공하는 2 for 25 프로모션이 있습니다.

이러한 메시지는 매우 강력한 매력 포인트입니다. 이 메시지를 신선하게 유지하기 위해 혁신적이거나 새로운 메뉴를 함께 내놓는 것이 중요합니다. 매장에서 고객을 보면, 어느 정도는 지출을 관리하는 모습을 볼 수 있습니다. ‘어느 정도’라고 표현하는 이유는, 지난 몇 분기 동안 두 브랜드 모두 평균 결제 금액이 꽤 일관되었지만, 가맹점주들은 2~3% 가격 인상을 했기 때문입니다. 약간의 결제 금액 관리가 이루어지고 있습니다. 고소득 고객의 방문 빈도는 증가하는 반면, 저소득 고객은 일부 이탈과 유입이 동시에 일어나고 있어, QSR 고객들이 풀서비스로 이동하는 현상으로 보입니다.

저희는 가격 관점에서 누가 주도하느냐에 따라 시장 점유율이 오가며 변동한다고 생각합니다. 지금 보면, 코로나 이후 지난 5년간 가격 상승률 측면에서 애플비는 가정 내 식사보다 복합 성장률이 약간 낮습니다. 반면 IHOP은 가격 면에서 약간 더 높습니다. 그래서 저희는 가정 내 식사와 경계에 서 있습니다. 가정 내 식사와 경쟁할 때 가장 중요한 점은 집에서는 맛볼 수 없는 무언가 때문에 식당에 온다는 것입니다. 애플비에 O-M-치즈 버거가 없다면, 치즈가 끓는 팬에 반으로 자른 햄버거가 들어가서 당길 때 치즈가 쭉 늘어나는 그 맛을 집에서는 경험할 수 없습니다.

집에서는 두바이 초콜릿 팬케이크도 만들 수 없고, 고객들이 오고 싶게 만드는 이유를 제공해야 합니다. 단순히 가격 혜택만 있는 것이 아닙니다.

또 한 가지 덧붙이자면, $6 일상 가치 메뉴처럼 강력한 가치 제안이 있을 때, "와, 이 아침 식사를 집에서 6달러에 만들 수 없다"는 반응을 자주 받습니다. 재료비뿐 아니라 시간, 청소, 준비 과정, 그리고 IHOP의 품질 때문입니다. 이 모든 가치 요소가 가족들이 결정을 내릴 때 매우 중요합니다.

투자자와 애널리스트들의 질문에 관해서요?

네, 투자자 질문이요. 저희 CFO가 대부분 그 질문을 받습니다.

저는 주로 재무 상태표와 회사 소유 포트폴리오에 관한 질문을 많이 받습니다. 재무 상태표 관련 질문은 블룸버그에서 간단히 보고 "와, 부채 비율이 5배나 되네요. 너무 높지 않나요? 걱정되시나요?"라는 것입니다. 저희는 프랜차이즈 비중이 매우 높기 때문에 자본 구조는 증권화 방식을 사용하고 있습니다. 이는 자본 비용과 경량화 비용 측면에서 주주 친화적인 자본 구조입니다. 저희의 레버리지 수준은 이 업계 내 다른 고프랜차이즈 기업들과 비교해도 유사합니다. 저희는 레버리지 수준 때문에 잠을 설치지 않습니다. 시간이 지나면서 회사의 레스토랑 포트폴리오가 개선되고, 듀얼 브랜드가 개발 파이프라인에 자리 잡으면 EBITDA가 성장할 것이라고 생각합니다. 저희는 레버리지를 줄일 것입니다. 이전에도 이 정도 레버리지 수준을 경험한 적이 있습니다. 한 가지 질문에 대해 말씀드리자면, 회사가 직접 운영하는 레스토랑 포트폴리오에는 프랜차이즈로부터 다시 인수한 약 130개의 레스토랑이 있습니다. 이들은 성과가 다소 낮은 매장들이지만, 공격적 및 방어적 목적에서 인수한 것입니다.