진디엑스 홀딩스 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

감사합니다. 네, 감사합니다.

네, 기회를 주셔서 감사합니다. 지난주에 2분기 실적을 발표할 수 있었습니다. 특히 소아 희귀질환을 대상으로 엑솜 및 전장 유전체 시퀀싱을 제공하는 당사 서비스에 대한 수요가 매우 강하다는 점을 계속해서 입증하고 있다는 것이 하이라이트였고, 저희도 만족하고 있습니다. 연간 물량은 32% 성장했습니다. 조정 기준으로는 수익성도 회복했는데, 당초 예상보다 약 한 분기 정도 앞당겨졌습니다. 이러한 흐름이 하반기를 강하게 만들어줄 것으로 보고 있으며, 그 바탕에는 보험 보장 정책에서의 큰 변화가 자리하고 있습니다. 주목할 만한 점으로, 상업보험 영역에서 전장 유전체 시퀀싱에 대한 지급자 보장 현황을 보면, 현재 상업보험 가입자 기준 88%가 보험약관에서 어떤 형태로든 보장을 받는 수준까지 단계적으로 상향됐습니다.

다만 이러한 정책 모멘텀의 효과는 아직 실적에 전부 반영되어 실현되지는 않았습니다. 시간이 지나면서 점진적으로 반영될 것으로 기대합니다. 불과 한 분기 전만 해도 상업보험 가입자 중 전장 유전체 보장을 받는 비중은 47%에 불과했습니다. 이는 5,600만 명의 가입자가 추가된 것입니다. 통상 저희가 보듯이, 보장 범위가 생긴다고 해서 자동으로 지급이 이뤄지는 것은 아닙니다. 그 효과가 실제로 나타나기까지는 몇 분기가 걸립니다. 보험자들이 본인들의 정책에 부합하게 심사·지급 결정을 일관되게 내리는 것을 확인해야 합니다. 이 시장이 어떻게 움직이고 있는지 보면, 지난 몇 년 동안 많은 주(州) 메디케이드 프로그램들이 보장을 도입했고, 이제는 거의 모든 민간 보험자들이 어떤 형태로든 정책상 보장을 갖추고 있습니다. 제가 2분기를 바라보는 방식은, 물량이 32% 성장했다는 것이 시장에 상당한 미충족 수요가 존재한다는 점을 보여준다는 것입니다. 미국인 10명 중 1명은 진단되지 않은 희귀질환을 가진 채 생활하고 있습니다.

검사 부족이 저희가 ‘진단 여정’이라고 부르는 상황을 더욱 악화시키고 있습니다. 저희는 2026년 상반기가, 서비스에 대한 지속 가능한 수요가 있는지 여부를 묻던 단계에서 넘어가, 이제 그 수요를 어떻게 매출로 수익화하느냐에 더 초점이 맞춰지는 전환점이라고 봅니다. 이번 분기에는 저희 매출 성장률이 물량 성장률과 아직 맞물리지 못했습니다. 앞으로는 저희의 전체 수익 잠재력을 온전히 실현하기 위해 그 부분을 개선하는 데 오로지 집중하고 있습니다. 저희는 연말까지의 가이던스를 제시하면서, 매출 최소 4억7,500만 달러를 재확인했습니다. 연간 하반기는 수요를 인식 매출로 전환하는 데에 집중하고 있습니다.

네. 근본적으로는 전장 유전체로 이동하는 구조적 추세가 있는데, 이는 GeneDx가 20년 전에 시작했던 진화의 연장선입니다. 단일 유전자 검사에서 다유전자 패널로 넘어가도록 이끌었던 선도적 역할의 연속이죠. 지난 10년 동안은 다유전자 패널에서 엑솜으로 시장을 이동시켰고, 결국 이 분야는 모두에게 전장 유전체를 기반으로 하는 구조로 귀결될 것임을 인식해 왔습니다. 저희는 수년 전에 티커 심볼을 의도적으로 선택했습니다. 현재도 엑솜은 저희가 운영하는 엑솜·유전체 포트폴리오에서 수행하는 검사 중 대부분을 차지하고 있습니다. 중요한 점은, GeneDx에서 저희가 수행한 전체 검사 중 50%는 여전히 다유전자 패널과 단일 유전자 검사라는 사실을 인식할 필요가 있다는 것입니다. 즉, 레거시 기술에서 엑솜과 유전체로 장기적으로 진화해 가는 과정에 아직 있습니다. 지난 1년 동안 저희가 목격한 것은 엑솜에서 전장 유전체로의 전환 속도가 매우 빨랐다는 점입니다.

2분기에는 저희 외래 환자 사업의 32%가 전장 유전체였습니다. 다만 1분기의 40%에 비해서는 내려왔습니다. 하지만 1년 전과 비교해 보면, 당시 포트폴리오는 대략 엑솜 80%, 유전체 20%였습니다. 지난 1년 동안 특히 유전학자들이 속도와 비용이 레거시 기술과 거의 동등한 수준에 도달했다는 점을 인정하게 되었고, 저희는 유전체로의 구조적 전환이 계속될 것으로 예상합니다. 다만 저희는 엑솜과 유전체 사이의 전환을 어느 정도 관리하기 위해, 시장에서 매우 좋은 반응을 얻고 있는 중요한 상품을 출시했습니다. 2월에 출시한 ‘엑솜-투-유전체 리플렉스(Exome-to-Genome Reflex)’입니다. 이 경우 검사는 전장 유전체를 기반으로 수행됩니다. 엑솜 리포트가 의사에게 전달됩니다.

그리고 유전체 콘텐츠에서 관련 소견이 있으면 유전체로 리플렉스되며, 해당 리플렉스 제품은 가격과 보험 상환이 엑솜과 유사한 수준으로 책정되어 있습니다. 현재 현실은 엑솜이 유전체보다 더 높은 단가로, 그리고 더 자주 상환된다는 점입니다. 저희는 이를 시간이 지나면서 바꿔 나갈 의도입니다. 요컨대 유전체만 존재하는 세상이 되려면 몇 년은 더 걸릴 것입니다. 궁극적으로 시장 리더로서 그 전환을 적절히 관리하는 것은 저희의 책임이며, 저희는 2분기에 이를 꽤 효과적으로 수행했다고 생각합니다.

네, 저희는 가능하다고 보고 있고, 그 리플렉스 제품은 수납이 훨씬 더 자주 이뤄지도록 매출 사이클 프로세스를 성숙시키기 위한 가교 역할을 하도록 설계된 것입니다. 오늘 말씀드리면, 2분기에는 전체 유전체 검사 중 32%가 지급되었습니다. 솔직히 말씀드리면, 이는 저희로서는 용납할 수 없는 수준입니다. 더 성숙한 전문 진단 제품들을 보면, 저희도 몇 가지 유사 사례(아날로그)를 참고해 살펴봤습니다. 저희는 장기적으로 수납률을 70%에 근접한 수준까지 끌어올리는 것이 향후 몇 년 내에 가능하다고 봅니다. 이를 위해 무엇이 필요한지는 지난주 저희 컨퍼런스콜에서 일부 말씀드렸습니다. 핵심은 보험자(payer)별 워크플로를 설계하는 것입니다. 서류 요건, 의학적 필요성 요건, 작성해야 하는 행정 서식, 사전 승인(prior authorization) 프로토콜 등을 보면, 약 1,000개에 가까운 보험 플랜 조합별로 모두 다릅니다. 저희가 청구를 제출할 때 보험자별 규정(rule set)을 제대로 준수하고 있는지 확인하는 것은 저희의 책무입니다.

현재 저희가 직면한 전체 거절(denial)을 보면, 실제로 의학적 필요성을 둘러싼 분쟁은 아주 일부에 불과합니다. 대부분은 솔직히 말씀드리면, 저희가 해결 가능한 행정 문서 관련 이슈라고 보고 있습니다. 프로세스 변화, 인력 변화, 그리고 AI 및 기술 도입에 대한 저희의 투자는 모두 그 격차를 해소하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 2분기를 보면, 전체 물량의 60% 이상이 기저 정책 변경이 있는 보험자에게 청구로 제출됐음에도, 지급은 30%의 경우에만 이뤄지고 있습니다. 이것이 향후 몇 분기 동안 해소 가능한 격차입니다. 이는 결국 저희 매출 성장률이 물량 성장률과 일치하거나 더 나아가 이를 상회하는 수준에 도달하게 만드는, 가장 큰 단일 매출 성장 동력이 될 것입니다.