어웨어 26년 3분기 어닝콜

아제이: 감사합니다, 딜레이니. 여러분, 안녕하십니까.

3분기 매출은 440만 달러로, 전년 동기 510만 달러와 비교됩니다. 매출이 전년 대비 감소했고 저희가 원하는 수준은 아니지만, 이번 분기에는 사업의 방향성에 대한 자신감을 높여 준 의미 있는 진전이 여러 가지 있었습니다. 반복 매출의 기여도가 높아졌고, 올해 초 시행한 비용 절감의 효과가 계속 나타났으며, 기존 고객과의 활동을 확대했습니다. 또한 미국 연방정부 고객과의 영업 기회 논의가 늘었고, 신규 정부 기관 고객을 확보하며 정부 전략의 중요한 이정표를 달성했습니다. 이번 분기는 저희가 집중 분야를 명확히 하고, 자원을 정렬하며, 어웨어가 가장 경쟁력을 갖출 수 있다고 판단하는 분야를 중심으로 확장성 높은 사업을 구축하기 위해 진행 중인 작업의 중요성을 보여 줍니다.

먼저 이 내용부터 말씀드리겠습니다. 이번 분기에 어웨어는 정부 기관 고객으로부터 어웨어니스 플랫폼의 지능형 라이브니스 기능을 구축하는 업체로 선정됐습니다. 이는 몇 가지 측면에서 저희에게 중요한 의미가 있습니다. 첫째, 어웨어니스 플랫폼이 폭넓은 정부 사업 기회 파이프라인에서 실제 정부 기관이 선정한 구축 기회로 진전됐습니다. 국토안보부 대부분의 예산이 4월 30일 복원된 이후, 각 기관이 국가 안보 강화, 기존 생체인식 및 신원 확인 시스템의 현대화, 사용자 경험 개선을 위한 예산 배분에 나서면서 저희가 추진 중인 생체인식 신원 확인 프로그램의 입찰 요청 활동이 증가했습니다. 둘째, 생체인식 오케스트레이션과 지능형 라이브니스 같은 기능이 높은 수준의 신원 확인이 요구되는 환경에서 어떻게 활용될 수 있는지 입증할 기회를 얻게 됩니다. 셋째, 이는 지난 몇 분기 동안 말씀드린 정부 전략이 진전을 이루고 있음을 보여 줍니다. 이 전략을 통해 최근 몇 달간 추가적인 정부 사업 기회도 창출됐습니다.

연방정부 및 국가 안보 분야의 조달 주기는 여전히 예측하기 어렵고, 이 시장에서의 진전이 직선적으로 이뤄질 것으로 기대하지는 않습니다. 하지만 논의를 실제 고객 확보로 이어 간 것은 중요한 진전입니다. 저희는 지난 한 해 대부분을 이러한 유형의 사업에서 더 효과적으로 경쟁할 수 있도록 어웨어의 입지를 다지는 데 써 왔습니다. 여기에는 독립적인 시험, 인증, 정부 평가, 상호운용성, 제품 및 기타 요건에 대한 지속적인 투자가 포함됩니다. 이러한 활동은 핵심 임무 수행 환경에서 도입 장벽을 낮추는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 활동이 즉각적인 매출로 이어지는 것은 아니지만 중요합니다. 정부 고객은 기술 자체뿐 아니라 성능, 보안, 상호운용성 및 구축 준비 상태에 대해서도 확신을 가져야 하기 때문입니다. 기존 고객 기반 내에서의 사업 확대도 계속했습니다. 미국, 영국, 캐나다, 독일, 브라질, 튀르키예 및 기타 국가에서 오랫동안 쌓아 온 고객 관계는 저희가 성장해 나갈 수 있는 탄탄한 기반입니다.

기술을 현대화하면서 기존 고객에게 추가 기능을 상향 판매하고, 어웨어니스 플랫폼의 라이브니스, 매칭 및 오케스트레이션 기능을 교차 판매하고 있습니다. 특히 과거 개별 어웨어 제품에 의존해 온 고객사에 이러한 기능을 제공하고 있습니다. 핵심 대표 고객 기반 내에서의 이러한 확장이 향후 매출 성장의 중요한 동력이 될 것으로 보고 있습니다. 어웨어는 상업 부문 사업도 계속 확대했습니다. 여기에는 어도비 아크로뱃 사인의 유통업체와 새롭게 맺은 관계가 포함됩니다. 어도비 아크로뱃 사인을 사용하는 고객에게 생체인식 보안을 제공하고 있으며, 라틴아메리카에서 신규 고객 활동이 시작됐고 북미와 남미 고객들로부터 추가 관심도 받고 있습니다. 현대화된 어웨어니스 플랫폼을 통해 기존 공급업체에 종속되기보다 자체 생체인식 솔루션을 직접 관리하고자 하는 상업 고객의 관심이 높아지고 있습니다. 기존 고객 관계를 바탕으로 사업을 확대하는 것은 저희가 구축 중인 사업 모델의 중요한 부분입니다.

이는 저희 기술의 지속적인 경쟁력과 고객의 신원 확인 요건이 새로운 제품, 지역 및 사용 사례로 확대될 때 이를 지원할 수 있는 역량을 모두 보여 줍니다. 이러한 사업 확대는 반복 매출 증가로 이어지고 있습니다. 반복 매출은 지난해 3분기 360만 달러에서 11% 증가한 400만 달러를 기록했으며, 해당 분기 전체 매출의 90% 이상을 차지했습니다. 다만 반복 매출의 일부는 온프레미스 기간제 라이선스에서 발생하고, 해당 라이선스의 갱신 시기에 따라 분기별 변동이 나타날 수 있습니다. 저희는 어웨어니스 플랫폼을 중심으로 바로 이러한 유형의 사업을 구축하고 있습니다. 반복 매출은 분기별로 변동할 수 있습니다. 이번 분기에 정부 기관 고객을 확보하고 어도비 아크로뱃 사인의 신규 채널 파트너를 유치한 것처럼, 신규 고객을 통해 고객 기반을 확대하는 것이 저희의 우선 과제입니다.

시간이 지남에 따라 사업에서 반복 매출이 차지하는 비중이 커지면 매출 예측 가능성이 높아지고 보다 안정적인 매출 기반을 마련하는 데 도움이 될 것입니다. 비용 측면에서도 계속 진전을 이루고 있습니다. 올해 초 저희는 연간 환산 기준 약 400만 달러의 비용을 절감하겠다고 말씀드렸습니다. 이러한 조치의 효과는 이제 영업 실적에 점점 더 뚜렷하게 나타나고 있습니다. 이번 분기 영업손실은 지난해 3분기 130만 달러에서 90만 달러로 축소됐습니다. 저희는 비용 절감 자체가 목표는 아니라는 점을 잘 알고 있습니다. 궁극적으로는 보다 효율적인 비용 구조와 더 강하고 안정적인 매출 실적을 함께 갖춰야 합니다. 적절한 운영 기반을 구축하면 어웨어가 가장 큰 가치를 창출할 수 있다고 판단하는 제품, 고객 및 시장에 선별적으로 투자할 수 있는 유연성이 커집니다.

저희 전략은 어웨어니스 플랫폼과 생체인식 오케스트레이션 기능에 계속 초점을 맞추고 있으며, 이를 통해 조직이 생체인식 신원 시스템을 더 쉽게 구축하고 관리하며 현대화할 수 있도록 지원합니다. 여기에는 라이브니스 감지와 생체인식 매칭 같은 기능은 물론, 공통 오케스트레이션 및 의사결정 계층을 통해 다른 공급업체의 기술을 통합하는 기능도 포함됩니다. 목표는 단순히 고객에게 또 하나의 단일 기능 솔루션을 판매하는 것이 아닙니다. 점점 복잡해지는 신원 확인 기술 환경을 고객이 더욱 효과적으로 통제할 수 있도록 하는 것입니다. 인공지능이 위협 환경과 조직의 방어 체계 적응 속도 모두를 변화시키면서 이러한 필요성이 점점 더 중요해지고 있다고 저희는 계속해서 믿고 있습니다. 딥페이크, 합성 신원, 인젝션 공격 및 그 밖의 인공지능 기반 사기 수법이 확산되면서, 정적인 신원 확인 아키텍처나 단일 기술에 계속 의존하기가 점점 더 어려워지고 있습니다.

실제 생체인식과 워크플로 오케스트레이션을 생존성 확인, 매칭, 유연한 의사결정 기능과 결합하는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다. 앞으로도 제품 및 구성 요소 사업에서 플랫폼 사업으로의 전환이 완료됐다고 선언하기보다, 실행에 계속 집중하겠습니다. 4분기에는 통상적인 계절적 성장 패턴을 따르고, 반복 매출과 비반복 매출의 구성은 3분기와 대체로 비슷할 것으로 예상합니다. 또한 올해 구축한 낮은 비용 구조를 계속 유지할 계획입니다. 보다 넓게 보면, 2026년 내내 저희가 취한 조치는 2027년에 더 나은 위치에서 사업을 시작하기 위한 것입니다. 여기에는 보다 집중된 플랫폼 접근 방식, 낮아진 영업비용 기반, 반복 매출에 대한 강화된 중점, 상업·연방·국가 안보 시장에서의 지속적인 사업 활동, 그리고 더 폭넓은 고객의 신원 확인 요구를 지원하도록 설계된 플랫폼이 포함됩니다.

이제 데이비드에게 통화를 넘겨 재무 실적을 자세히 살펴보겠습니다. 데이비드, 부탁드립니다. 감사합니다, 에이제이.