샷스포터 26년 2분기 어닝콜

안녕하세요, 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 콜은 다소 이례적인 방식으로 지난 분기 콜로 돌아가면서 시작하고자 합니다. 1분기에는 올해를 형성할 것이라 믿었던 여러 전략적 이니셔티브에 대해 논의했습니다. 그 전략적 이니셔티브를 다시 검토하고, 우리가 성과를 낸 부분과 부족했던 부분, 그리고 더 중요한 앞으로의 계획을 공유하고자 합니다. 우선 성과를 낸 부분부터 시작하겠습니다. 저는 올해가 구조적인 형태를 갖추고 있으며, 1분기는 운영 레버리지 선 아래에 있었고 2분기부터 4분기까지는 그 선 위에 위치해 추가 매출이 조정 EBITDA로 전환될 것이라고 말씀드렸습니다. 매출이 전 분기 대비 거의 변동이 없었음에도 불구하고, 우리는 2분기에 그 선을 넘었습니다. 조정 EBITDA는 1분기 약 마이너스 10만 달러에서 2분기에는 플러스 120만 달러로 전환되었습니다.

저희는 자체 운영 전반에 걸쳐 AI를 적극적으로 적용해 왔으며, 올해 실행한 인력 및 비즈니스 최적화 이니셔티브에서 연간 약 400만 달러의 절감 효과를 기대하는 이유 중 하나가 이것이 일회성 감축이 아닌 구조적인 변화라고 믿는 중요한 부분입니다. 이번 조치는 전략으로 포장된 인원 감축이 아니었습니다. 우리는 앞으로 비용 소모를 의도적으로 줄이면서도 성장을 견인하는 투자는 보호할 수 있는, 더 낮고 확장 가능한 비용 기반이라고 믿습니다. 우리의 비용 절감 원칙은 매출이 다소 약해지더라도 수익성에 미치는 영향을 완충할 수 있습니다. 이는 일시적인 분기별 조치가 아니라 지속 가능한 경쟁 우위라고 생각합니다. 매출 유지율은 매출 성장 성과를 보호하기 위한 갱신 추진과 함께 우리 비즈니스 모델의 차별화 요소로 계속 작용하고 있습니다. 우리는 여러 다년 계약 갱신을 통해 총 2,300만 달러 이상의 계약 가치를 성사시켰습니다.

알버커키와의 5년 샷스포터 갱신 계약(약 42평방마일), 매사추세츠주 우스터, 사우스캐롤라이나주 리치랜드 카운티, 조지아주 메이컨-빕, 일리노이주 피오리아와의 3년 샷스포터 갱신, 그리고 매사추세츠주 주 경찰과의 2년 크라임트레이서 갱신 계약이 포함됩니다. 추가로, 노스캐롤라이나주 페이엣빌에서 2029년까지 자금이 확보된 주요 샷스포터 갱신 계약이 시의 3억 2,400만 달러 2027 회계연도 예산의 일부로 체결되었습니다. 더불어, 38평방마일 규모의 디트로이트 배치를 9개월간 연장하는 중요한 단기 계약도 확보했으며, 이는 2027년 초 종료 예정인 RFP 절차를 이어가는 데 중요한 역할을 할 것입니다. 이러한 다년 갱신 계약의 수와 질은 우리 솔루션의 높은 고객 충성도와 고객이 우리 역량에 대해 갖는 높은 신뢰와 만족도를 보여줍니다. 최근에는 펜실베이니아주 이리와 매사추세츠주 케임브리지에서 두 건의 주요 샷스포터 재계약도 성사시켰습니다. 이리의 배치는 자금 문제로 1월에 중단된 바 있습니다.

하지만 고객과 지역 시민 지도부가 외부 자금 확보에 성공해 이달 말경 6마일 규모로 다시 가동할 예정입니다. 케임브리지의 경우, 안타깝게도 비극으로 인해 재계약이 이루어졌습니다. 케임브리지 시의회가 케임브리지 경찰 지도부의 반대에도 불구하고 보스턴 5구역에서 철수하기로 결정했을 때, 할당된 감시 구역은 신속히 보스턴 5구역에 흡수되어 우리에게는 상업적으로 중립적인 영향이었습니다. 그러나 철수 후 3주 이내에 자비에르 바티스타라는 젊은 시 직원이 총격을 당해 1시간 이상 지난 후에야 발견되어 사망했습니다.

자비에르는 아버지이자 약혼자, 아들이며 사랑받는 친구였으며, 응급대원이 그가 총에 맞아 부상당한 사실을 알지 못해 생명을 구할 수 있는 도움을 제공하지 못한 채 피를 흘리며 사망하는 것은 결코 있어서는 안 될 일이었습니다. 그의 가족과 지역 사회, 그리고 보스턴 글로브, 보스턴 헤럴드, 워싱턴 포스트 편집위원회 등 지역 및 전국 언론의 신속한 반응은 이 생명을 구할 수 있는 기술을 자발적으로 의도적으로 중단한 결정의 현명함에 의문을 제기했습니다. 이러한 강력한 공공의 반응은 시의회가 결정을 번복하고 샷스포터를 초기 90일 재평가 기간 동안 재도입하도록 이끈 것으로, 저희는 이것이 고무적이고 올바른 조치라고 봅니다.

좋은 기업 파트너이자 시민으로서의 역할을 다하고 자비에르의 유산에 경의를 표하기 위해, 이 기간 동안 캠브리지 시에 비용 부담 없이 샷스포터 커버리지를 복원하는 데 투자하고 있습니다. 마지막으로, 지난 분기 실적 발표에서 언급했던 대규모 주정부 크라임트레이서 계약이 제 말로는 서류 작업까지 30~45일 정도 남았다고 말씀드렸습니다. 기쁜 소식은 이 크라임트레이서 계약이 이제 완전히 체결되어, 텍사스 반갱단 프로그램(TAG)으로 알려진 텍사스 주 전역의 지역 반갱단 센터들을 위한 연간 약 250만 달러의 반복 수익을 창출하는 다년 계약이 되었다는 점입니다. 이 다기관 허브들은 텍사스 주지사실 산하 공공안전국을 통해 자금을 지원받으며 텍사스 공공안전부(DPS)와 협력하여 운영됩니다.

테네시, 매사추세츠, 유타에 이어 이제는 위대한 텍사스 주까지 포함된 네 번째 주정부 크라임트레이서 계약과 관련된 활용 사례 및 전략적 의미에 대해 앞으로 더 많은 내용을 공유하게 되어 매우 기쁩니다. 초기 성공을 입증할 수 있다면, 현재 1단계 배포의 초기 사용자 기반을 넘어 그 범위를 세 배로 확장할 수 있을 것으로 기대합니다. 10억 건이 넘는 독점 CEGIS 기록 및 문서와 최근 사용자 인터페이스 및 인공지능 기능에 대한 대규모 투자 덕분에 크라임트레이서는 독특한 솔루션이라고 확신합니다. 이제 저희가 부족했던 부분에 대한 좀 더 어려운 검토를 말씀드리겠습니다.

저희는 오랫동안 그리고 최근에도 2026년 상반기 GAAP 매출을 약 5,000만 달러, 하반기는 6,000만 달러로 예상한다고 밝혀왔습니다. 상반기 매출은 약 4,800만 달러, 2분기 매출은 2,390만 달러를 기록했습니다. 거의 달성했지만 결국 미달성한 것으로, 이는 실패로 간주되어야 합니다. 약 200만 달러의 매출 차이는 테크놀로직 솔루션과 뉴욕시 교정국의 갱신 시기 및 전문 서비스 프로젝트 지연 때문입니다. 이 프로젝트 지연은 전적으로 고객 측 사유이며, 이미 예약되고 예산에 반영되어 있어 매출 손실은 아니지만 사실상 2027년으로 매출이 이연된 것입니다.

하반기 6,000만 달러 매출 기대치는 연간 매출 가이던스 범위 1억 900만 달러에서 1억 1,100만 달러에 기반한 것이었으나, 현재 9,900만 달러에서 1억 달러로 수정하고 있습니다. 하반기에 푸에르토리코 샷스포터 계약을 다시 확보할 것으로 예상했으나, 텍사스 반갱단 계약처럼 말입니다. 하지만 이제 그 재확보는 2026년 계획에서 완전히 제외되었습니다. 프로젝트가 지연된 푸에르토리코 주정부와 여러 허리케인 이후 이니셔티브와의 독점적 협력에서 벗어나, 더 빠른 계약 성사를 위해 다른 조달 경로로 방향을 전환하고 있습니다. 이 재시작은 사실상 2026년 이후 다른 계약 일정에 놓이게 됩니다. 하반기 매출 감소의 나머지 부분은 두 가지 성장 동력에서 비롯되었으며, 각각의 문제를 명확히 구분하고자 합니다. 왜냐하면 두 문제는 동일하지 않기 때문입니다.

첫 번째는 세이프포인트로, 여기서 문제는 수요가 아니라 진행 속도입니다. 세이프포인트 예약은 여전히 강세를 보이고 있으며, 병원 파이프라인도 계속해서 구축되고 있습니다. 세이프포인트 매출은 시스템이 가동될 때 인식되며, 가동 시점은 본질적으로 불규칙한데, 특히 기업 내에서 두 자릿수 차선 배치를 시작하면서 더욱 그렇습니다. 이러한 배치는 고객 현장 시설 준비 상태, 건설, 자격 인증을 위한 출입문 일정, 다중 사이트 롤아웃의 순서 등에 따라 달라지며, 이들 중 상당 부분은 당사의 통제를 벗어나 있습니다. 하반기에 모델링했던 여러 가동 시점이 고객 일정에 따라 한두 분기 미뤄졌으며, 이로 인해 관련 매출은 2027년으로 밀렸지만, 기본 예약은 영향을 받지 않았습니다. 예약된 연간 반복 매출(ARR)은 여전히 유지되고 있으며 성장 중입니다. 변경된 점은 매출로 인식되는 시점의 타이밍입니다. 세이프포인트의 추세에 대해서는 걱정하지 않습니다.

우리는 불규칙한 가동 속도를 선형적으로 모델링하지 않을 것이며, 수정된 가이던스는 이러한 원칙을 반영하고 있습니다. 두 번째 동력이며 솔직히 더 실망스러운 것은 샷스포터로, 이번 분기에는 예약과 가동 모두가 기대에 크게 못 미쳤기에 속도 문제로 숨기지 않겠습니다. 이 중 일부는 설명 가능합니다. ARPA의 축소와 연방 예산이 지방 자치단체로 느리게 흘러가면서, 여러 신규 및 확장 배치가 기대했던 자금 지원이 지연되었습니다. 하지만 모든 문제를 연방 정부 일정 탓으로 돌리는 것은 너무 쉽고 완전한 진실은 아닙니다. 더 정확한 사실은 샷스포터의 영업 주기가 길어지는 동시에 영업팀의 실적이 부진하다는 점입니다. 과거에는 예측 가능한 기간 내에 성사되던 거래들이 이제는 더 많은 이해관계자와 예산 심사를 거치고 있습니다.