토스트 26년 2분기 어닝콜

감사합니다. 토스트의 2026년 2분기 실적 발표 콜에 오신 것을 환영합니다. 토스트의 CEO 아만 나라응과 CFO 엘레나 고메즈가 준비된 말씀으로 시작한 뒤, 질의응답을 진행하겠습니다. 시작에 앞서, 오늘 콜에는 미래예측진술이 포함될 수 있으며, 이는 위험과 불확실성의 영향을 받고 오늘 현재의 당사 관점과 가정만을 반영한다는 점을 다시 한 번 말씀드립니다. 이러한 미래예측진술에는 재무 및 운영 지표, 제품, 사업 및 투자 전략, 그리고 가이던스에 관한 기대가 포함됩니다. 실제 결과는 크게 달라질 수 있으며, 당사는 오늘 제시된 미래예측진술을 업데이트할 어떠한 의무도 명시적으로 부인합니다. 위험 요인에 대한 자세한 논의는 오늘 보도자료의 주의 문구와 당사의 SEC 제출 서류를 참고해 주시기 바랍니다.

오늘 콜에서는 비GAAP 구독 서비스 매출총이익과 비GAAP 금융기술 솔루션 매출총이익을 포함하되 이에 국한되지 않는 일부 비GAAP 재무지표를 논의할 예정이며, 이를 통칭해 당사의 반복 매출총이익 스트림이라고 부릅니다. 이는 당사의 매출 상단(Top-line) 가이던스의 기반이 됩니다. 이러한 비GAAP 지표는 당사의 GAAP 실적을 대체하기 위한 것이 아닙니다. 이들 비GAAP 지표를 가장 비교 가능한 GAAP 지표로 조정한 상세 내역은 실적 발표자료와 SEC 제출 서류를 참고해 주시기 바랍니다. 별도로 언급하지 않는 한, 오늘 콜에서 매출원가, 매출총이익 및 매출총이익률, 판매 및 마케팅 비용, 연구개발 비용, 일반관리비에 대한 모든 언급은 비GAAP 기준입니다. 그럼 이제 아만에게 진행을 넘기겠습니다.

마이클, 감사합니다. 오늘 함께해 주신 여러분 모두 감사드립니다. 이번 분기도 매우 좋은 실적을 거뒀습니다. 2분기에는 반복 매출총이익 스트림이 28% 이상 성장했고, GAAP 영업이익률은 26%까지 확대되었습니다. 이번 분기 순 신규 매장(로케이션) 추가가 9,500개로 사상 최고치를 기록했으며, 이전 최고 기록보다 1,000개 더 많았습니다. 핵심 사업은 계속 규모가 커지고 있고, 신규 시장은 빠르게 성장하고 있으며, 고객의 실질적인 비즈니스 성과를 이끌어내기 위해 AI 기반 에이전트와 소프트웨어가 함께 작동하는 방식으로 플랫폼을 재구축하고 있습니다. 예를 들어, 마케팅 에이전트인 Toast IQ Grow는 저희가 출시한 제품 중 가장 빠르게 성장하고 있으며, 이를 통해 AI 기회와 시간이 지나면서 ARR을 확장할 수 있는 잠재력에 대한 확신이 더욱 커지고 있습니다. 탁월한 실행력으로 높은 수준의 성과를 계속 만들어 내고 있는 훌륭한 Toast 팀에 진심으로 감사드립니다.

저희가 서비스하는 다양한 시장 세그먼트 전반에서 Toast에 합류한 주목할 만한 신규 고객들을 여러 곳 발표하게 되어 기쁘게 생각합니다. 핵심 사업에서는 300개가 넘는 매장을 보유한 브랜드인 쿵푸티(Kung Fu Tea)를 새롭게 맞이하게 되었습니다. 엔터프라이즈 부문에서는 선도적인 호스피탈리티 브랜드인 베스트 웨스턴(Best Western)으로부터 공식 추천(endorse) 제공업체로 선정되어, 호텔 분야에서의 모멘텀을 이어가게 되어 매우 기쁩니다. 해외 시장에서는 영국에서 TGI 프라이데이스(TGI Fridays)와의 관계를 확대했습니다. 레스토랑 세그먼트 전반에서의 이러한 모멘텀에 더해, 리테일에서도 매우 강한 견인력을 계속 확인하고 있으며, 사상 처음으로 주유소까지 고객으로 확보해 처음으로 연료 결제 처리를 하고 있습니다. 상반기는 매우 좋은 성과를 거뒀으며, 2026년 하반기를 앞두고도 저희의 최우선 과제는 변함이 없습니다. 첫째, 소프트웨어부터 고객의 핵심 업무를 수행하고 비즈니스 성과를 제공하는 에이전틱 플랫폼까지, AI를 통해 Toast가 고객을 위해 할 수 있는 일을 확대하겠습니다.

둘째, 저희가 서비스하는 시장을 확대하겠습니다. 마지막으로, AI를 활용해 일하는 방식을 재정립함으로써 가장 중요한 목표 달성을 가속화하고, 지속 가능한 성장을 이끌어내겠습니다. 저희는 소프트웨어, 하드웨어, 결제, 대출 전반에 걸친 수직 통합 플랫폼으로서 탄탄한 포지셔닝을 갖추고 있습니다. 고객들은 저희가 가장 중요한 기술 파트너로서 수행하는 역할을 인지하고 있으며, AI가 만들어내는 기회를 활용할 수 있도록 저희에게 도움을 기대하고 있습니다. 저는 이러한 우선 과제들을 실행해 나가는 것이 Toast를 ARR 100억 달러, 그리고 그 이상으로 확장할 수 있는 기반을 마련해 준다고 계속 믿고 있습니다. 좋습니다. 이제 우선 과제로 들어가 보겠습니다. 첫째, Toast가 고객을 위해 할 수 있는 일을 확대하겠습니다. Toast는 14년 동안 POS 시스템에서 출발해 기록 시스템(system of record), 즉 레스토랑이 운영, 직원, 고객, 공급업체를 관리하는 데 도움이 되는 소프트웨어로 진화해 왔습니다.

많은 고객들이 Toast가 제공하는 모든 기능을 활용할 시간이 부족해, 마케팅, 급여 처리, 회계/장부 관리 같은 중요한 기능을 외주에 맡기게 됩니다. AI를 통해 저희가 그 업무의 일부를 맡아 더 잘 수행할 수 있다는 점을 보여드리고 있습니다. 디지털 마케팅은 저희가 처음으로 출시한 에이전틱(Agentic) 업무 영역이며, 지금까지 매우 큰 성과를 확인하고 있습니다. 실제로 Toast IQ Grow는 ARR 1,000만 달러에 도달하는 가장 빠르게 성장하는 제품이 될 것으로 예상됩니다. 초기 고객 반응은 저희가 실제 문제를 해결하고 있으며 AI 오퍼링을 수익화할 수 있는 큰 기회가 있다는 점을 재확인해 줍니다. Toast IQ Grow는 고객 데이터를 활용해 고객 웹사이트, SEO, 디지털 주문, 소셜 존재감을 개선하는 도구와 역량을 결합하고, 고객 전환율을 높이는 효과적인 마케팅 캠페인을 구축합니다. 예를 하나 들어보겠습니다.

Spirits Food & Friends는 루이지애나의 가족 경영 레스토랑으로, 2025년에 Toast를 도입하면서 POS, 급여 처리, 스케줄링 등 10개가 넘는 분산된 시스템을 단일 플랫폼으로 통합했습니다. 현재 이들은 Toast IQ Grow를 활용해 마케팅을 운영하고 있습니다. 처음으로 자체 데이터를 활용해 마케팅 캠페인을 세분화하고, 이러한 캠페인을 매출과 직접 연결할 수 있게 됐습니다. 그 결과 월간 대행사 비용을 70% 절감했을 뿐만 아니라, 두 달이 채 안 되는 기간에 마케팅 기여 매출 10만 달러 이상을 창출했습니다. 저희는 플랫폼 전반의 레스토랑에 Toast IQ Grow의 혜택을 제공할 수 있는 독보적인 위치에 있습니다. 맞춤형 광고를 통해 레스토랑이 발견되고 주문을 유도하며 신규 고객에게 도달하도록 돕는 디지털 존재감까지 포함해, 전체 매출 사이클을 최적화할 수 있습니다. 매장과 온라인에서의 거래를 포착하는 POS 시스템, 그리고 고객의 재방문을 이끄는 멀티채널 마케팅 엔진입니다.

거래 데이터에 기반해 고객이 무엇을 주문했는지, 얼마나 자주 재방문하는지, 그리고 언제부터 오지 않게 되는지까지 파악할 수 있습니다. 또한 레스토랑에 대해서도 매출 추이, 한산한 요일/시간대, 전체 수용 능력 등을 알고 있습니다. Toast IQ Grow는 이 모든 정보를 활용해 이메일, 문자, 푸시 알림, 소셜 전반에서 고객의 재방문을 유도하며, 대규모로 개인화된 1:1 마케팅에 한 걸음 더 다가가게 해줍니다. 저희가 POS를 제공하기 때문에, 각 캠페인을 그 캠페인이 유도한 주문과 직접 연결해 성과를 폐쇄적으로 측정할 수 있습니다. 보시는 것처럼 Toast IQ Grow의 성공은 두 가지, 데이터와 맥락에서 나옵니다. 이것이 저희 Toast IQ 생태계의 기반입니다. 먼저 데이터 측면입니다. 고객의 기록 시스템(system of record)으로서 Toast는 고객이 어떻게 운영되는지 이해합니다. 매출, 고객 선호도, 스케줄링, 주문 흐름, 메뉴 변경 사항이 발생하는 즉시 기록됩니다. 데이터만으로는 경쟁우위가 아닙니다.

그 데이터에서 나오는 맥락과 이를 해석하는 방법을 아는 것이 경쟁우위입니다. 지난 14년 동안 저희는 훌륭한 운영자와 그렇지 않은 운영자들이 비즈니스를 운영하는 모습을 충분히 오래 지켜보며, 그들이 무엇을 하는지와 최고의 운영자들이 어떻게 생각하고 적응하는지를 배워왔습니다. 저희는 좋은 메뉴 변경이 어떤 모습인지, 그리고 나쁜 변경이 어떤 것인지 알고 있습니다. 어떤 인력 배치 패턴이 문제 신호인지, 그리고 특정 시장에서 어떤 가격 조정이 효과를 유지하는지도 알고 있습니다. 시간이 지나면서 저희는 Toast IQ Grow를 기반으로, 저희의 데이터와 맥락의 경쟁우위를 활용해 소프트웨어 플랫폼 위에 에이전트형(agentic) 제품들을 단계적으로 출시할 계획입니다. 이는 소프트웨어를 넘어서는 시장 기회를 열어줍니다. 마케팅, 스케줄링 및 급여 처리, 그리고 장부 기장과 세무는 레스토랑이 오늘날에도 흔히 비용을 지불하는 서비스입니다. 많은 경우, 이들 서비스에 쓰는 돈이 소프트웨어에 쓰는 비용의 몇 배에 달합니다. 장기적으로는 이러한 서비스 전반에 걸친 여러 에이전트를 상상해 보실 수 있습니다.

이들이 유기적으로 함께 작동하면, 레스토랑의 예상 수요를 구축하고 식재료 원가와 가용성, 인력 스케줄, 그리고 예상 고객 패턴을 살펴 수익성을 개선하는 제안을 도출할 수 있게 됩니다. 특히 박한 마진과 긴 근무시간으로 유명한 업계에서, 이는 정말로 매우 흥미로운 미래입니다. 좋습니다. 이제 두 번째 우선순위인, 저희가 서비스하는 시장을 확대하는 부분으로 화제를 전환하겠습니다. 핵심 사업에서는 저희 영업팀이 계속해서 높은 수주율을 이끌어내고 있습니다. 저희는 이 분야의 다른 주요 사업자들보다 더 빠르게 GPV 점유율을 확대하고 있습니다. 쿵푸티(Kung Fu Tea)는 성장 중인 브랜드가 Toast를 선택한 훌륭한 사례입니다. 이들은 저희를 리더이자 혁신적인 파트너로 보았고, 자동화에 투자하며 실행 가능한 인사이트를 도출해 한발 앞서 나가도록 도와줄 것이라고 판단했습니다.

저희의 신규 TAM 전반, 즉 엔터프라이즈, 해외, 리테일에서는, 레스토랑 사업을 구축해 온 버티컬 플레이북—제품의 깊이, 운영 전문성, 그리고 지역 기반의 go-to-market—이 동일하게 잘 작동하고 있습니다. 실제로 신규 TAM 각각에서의 ARR은 과거 핵심 사업보다 규모가 더 크고, 성숙도 단계가 같았을 때 핵심 사업이 성장했던 속도보다 더 빠르게 확대되고 있습니다. 해외에서는 영국의 TGI 프라이데이스(TGI Fridays)와의 파트너십을 확대했습니다. 이들은 현재 저희와 함께 여러 국가에 걸쳐 매장을 운영하고 있는 수십 곳의 고객 중 하나입니다. 이들 사업자들은 전 세계 주요 글로벌 대도시에 주로 위치해 있는데, 이곳은 평균 레스토랑 매출이 더 높아 저희의 가치 제안과 가장 잘 부합합니다. 저희가 토스트(Toast)를 이러한 티어 1 시장으로 더 확대해 나가면서, 견조한 회수기간을 바탕으로 지속 가능한 성장을 계속 견인할 수 있다고 확신합니다.

엔터프라이즈 부문에서는 레스토랑과 호텔은 물론, 스포츠 및 엔터테인먼트 시설 전반에서 시장 모멘텀을 확보하고 있습니다. 베스트 웨스턴(Best Western)의 공인 식음료 벤더가 되게 되어 기대가 큽니다. 이를 통해 미국과 캐나다 전역에 있는 그들의 수천 개 호텔 레스토랑을 공략할 기회를 얻게 됩니다. 스포츠 및 엔터테인먼트는 엔터프라이즈 영역에서 큰 TAM이며, 미국에서만 5억 달러 규모의 ARR 기회로 추정됩니다. 경기장과 학교·박물관·테마파크 같은 기업 구내식당 환경에 걸친 이러한 고객들은 저희가 제공해 온 전통적인 레스토랑 TAM에 인접한 시장을 구성하며, 지난 1년 동안 이 시장에서의 저희 로케이션 수는 대략 두 배로 늘었습니다. 예를 들어 포드 센터(Ford Center)를 포함한 아레나 및 스타디움 포트폴리오가 토스트로 운영되는 베뉴웍스(VenuWorks) 같은 브랜드가 있고, 알래스카의 투어 회사인 앨런 마린 투어스(Allen Marine Tours)는 자사 익스커션 선박에서 저희 토스트 고 3(Toast Go 3) 기기를 사용하고 있습니다.

리테일로 화제를 전환하겠습니다. 여기에서도 핵심 사업과 가장 유사한 수준의 ARPU를 바탕으로 큰 진전을 계속 확인하고 있습니다. 지난 1년 동안 리테일 영업 역량을 두 배로 늘렸고, 저희가 보고 있는 시장 기회에 대응하기 위해 앞으로도 계속 확장될 것으로 기대합니다. 현재는 주로 그로서리, 편의점, 그리고 주류 판매점(bottle shop)을 타깃으로 하고 있습니다. 그로서리는 이 시장 구간이 특히 매력적인 GPV와 ARPU를 보유하고 있기 때문에 저희에게 여전히 우선순위입니다. 또한 최근 연료 결제를 출시해 첫 몇 곳의 주유소 편의점을 플랫폼에 온보딩했는데, 이는 시간이 지날수록 저희에게 큰 기회가 될 것입니다. 더 넓은 리테일 TAM의 다른 영역도 테스트하고 있으며, 제품-시장 적합성(product-market fit)을 확인하는 곳에서는 추가로 확장하겠습니다.