코젠트 커뮤니케이션스 홀딩스 The KeyBanc Technology Leadership Forumis 2026

브랜든, 항상 저를 초대해 주셔서 감사합니다. 투자자분들께서 시간을 내주신 것과, 아마도 가장 중요한 점은 키뱅크가 또 한 번 멋진 장소를 제공해 준 것에 감사드립니다.

아마도 B 정도일 것 같습니다, 브랜든 니스펠. 비용 절감 측면에서는 잘 해왔다고 생각합니다. 사실 목표를 상향 조정했고, 계획보다 앞서 진행 중입니다. 고객을 우리 시스템, 프로세스, 명명 규칙에 통합하고 네트워크로 이전하는 작업도 잘 해냈다고 봅니다. TDM 음성 네트워크를 웨이브 네트워크로 전환하는 데에도 성공적이었습니다. 하지만 그 네트워크에서 웨이브 길이 성장 부분에서는 기대에 못 미쳤다고 생각합니다. 1,139개 지점을 웨이브 지원 네트워크로 전환하는 데 거의 2년이 걸렸습니다. 이 부분은 대체로 계획대로 진행되었습니다. 하지만 그 웨이브 네트워크에서 수익 창출은 뒤처져 있습니다. 현재 약 2,500개의 고유 웨이브 길이에 대해 웨이브를 제공하고 있습니다. 이는 1,137개 위치 중 608개에 해당하며, 분기 말 기준으로는 548개의 고유 고객입니다.

모두 인상적인 지표들입니다. 웨이브 사업이 분기별로 9.2%, 연간으로는 68% 성장했다는 점은 인상적이지만, 아쉬운 점은 그 기반의 전체 규모입니다. 우리는 판매 시작 후 3년 이내에 북미 도시 간 웨이브 길이 시장의 25%를 차지할 수 있을 것으로 예상했습니다. 현재 진행 속도를 보면 그보다 더 오래 걸릴 것 같습니다. 우리는 여전히 시장 점유율을 확대할 수 있다는 자신감을 가지고 있으며, 웨이브 길이 시장이 예상보다 더 큰 시장임을 확인한 점에서 오히려 고무적이라고 생각합니다. 또 다른 아쉬운 부분은 인수한 기업 고객 기반에서 나타났습니다. 투자자분들께 다시 말씀드리자면, 인수 당시 매출은 4억 8,500만 달러였습니다. 이 매출은 연간 10.9%씩 감소하고 있었습니다.

약 10%는 비핵심 제품이었고, 93%는 오프넷 매출이었습니다. 우리는 많은 고객을 온넷으로 전환하고, 비핵심 제품을 축소하며, 마진을 개선하는 매우 신중한 과정을 거쳤습니다. 그 결과 인수한 고객 기반의 마진을 마이너스 60%에서 손익분기점 수준까지 끌어올릴 수 있었습니다. 이는 매우 인상적인 성과라고 생각합니다. 하지만 문제는 인수한 고객으로부터 발생하는 매출이 약 1억 5,000만 달러 수준으로 감소했다는 점입니다.

이 질문에 대한 답은 세 가지 부분으로 나눌 수 있다고 생각합니다. 첫째, 저희의 일반적인 철학은 장기적이고 다년간의 가이던스를 제공하는 것입니다. 코전트는 18년 동안 분기별 또는 연간 가이던스 없이 상장사였으며, 연평균 10.2% 성장했고 연평균 220 베이시스 포인트의 마진 확장을 달성했습니다. 이것이 가능했던 이유는 저희가 판매하는 제품과 고객에 대한 운영 경험이 있었기 때문입니다. 둘째, 스프린트를 인수할 때 투자자들이 "스마트한 회사인 T-모바일이 자산을 가져가면서 7억 달러를 지불한다면 뭔가 잘못된 것 아닌가"라고 합리적으로 생각했기 때문에, 저희는 분명한 기준점을 제시할 필요가 있었습니다. 그리고 그 자산을 어떻게 활용할지 설명해야 했습니다.

이를 위해 고객들이 현재 공급자에 불만을 갖고 있는 비교적 집중된 시장인 웨이브 길이 시장에서 시장 점유율을 확보하겠다는 계획을 제시했고, IP 시장에서 했던 것과 같은 방식을 적용할 수 있으며 더 빠르게 할 수 있다고 생각했습니다. 저는 여전히 더 빠르게 할 수 있다고 생각하지만, 저희가 도달하는 속도에 있어서는 너무 공격적이었다고도 생각합니다. 다시 말해, 0에서 연간 6,500만 달러의 실행 속도로 성장한 것은 1년 반 만에 인상적이지만, 여전히 5억 달러에는 미치지 못합니다. 웨이브 사업의 성장 속도를 잘못 판단했다고 생각합니다. 셋째는 비용 절감에 관한 가이던스입니다. 여기서는 저희가 매우 정확했다고 생각합니다. 실제로 목표를 초과 달성했고, 저희와 투자자들이 예상했던 것보다 더 나은 마진 성장을 이루었습니다.

저희 사업을 세 가지 뚜렷한 관점으로 보는 것이 중요하다고 생각합니다. 첫 번째는 기존 코전트 사업입니다. 이는 기업 온넷, 기업 오프넷, VPN과 DIA 서비스 판매, 온넷 트랜짓 서비스, 그리고 IPv4 주소 판매 또는 임대를 포함합니다. 연평균 10.2% 성장하던 이 사업 전체는 팬데믹으로 인해 부정적인 영향을 받았습니다. 팬데믹이 기업 부문 성장 속도를 둔화시켰고, 현재는 약 5% 성장하는 사업에 가깝습니다. 성장률이 느려지면서 이 사업의 마진 확장 속도도 약 200 베이시스 포인트에서 100 베이시스 포인트로 둔화되었습니다. 여전히 좋은 사업이지만 팬데믹 이전만큼 좋지는 않습니다. 우리는 사무실 점유율과 직원들의 사무실 출근 일수가 팬데믹 이전 수준으로 돌아갈 것이라고 기대했습니다.

하지만 그 일은 일어나지 않았습니다. 팬데믹에 대해 계속 이야기하는 것은 적절하지 않습니다. 이것이 우리가 직면한 새로운 현실이며, 특별한 변화가 없다면 그 기존 사업은 아마도 연 5% 성장하는 사업일 것입니다. 코전트를 바라보는 두 번째 관점은 인수한 기업 고객을 살펴보는 것입니다. 우리는 비광섬유 기반 오프넷 서비스 종료, 더 높은 대역폭 집중 결정, 비핵심 서비스 종료 결정으로 인해 매출 감소 속도를 오히려 가속화했습니다. 인수 당시 약 11% 감소하던 매출이 지난 몇 년간 거의 연 25% 감소하는 속도로 가속화되었습니다. 그 사업은 상대적으로 작아졌지만, 현재 상태에서도 그 감소 속도는 다른 사업 부문의 성장을 가리기에 충분히 큽니다.

세 번째는 코전트가 이전에 전혀 하지 않았던 신규 사업입니다. 그 중 가장 중요한 것은 웨이브렌스입니다. 스프린트는 웨이브렌스 사업을 하지 않았습니다. 코전트도 웨이브렌스 사업을 하지 않았습니다. 우리는 그 자산을 활용해 전체 서비스 지역에서 세 가지 속도 중 어느 것이든 웨이브렌스를 판매할 수 있게 했고, 빠른 프로비저닝도 가능하게 했습니다. 고객 수에서 알 수 있듯 시장 반응에 고무되어 있지만, 아직 갈 길이 멉니다. 기존 웨이브렌스 시장은 상대적으로 정체되어 있습니다. 그 시장에서 성장하는 부분은 신생 클라우드와 하이퍼스케일러입니다. 설치된 웨이브가 공급망 제약, 장비 가용성, 공간 및 전력 가용성 문제, 또는 고객과의 비즈니스 모델이 아직 완전히 성숙하지 않은 단순한 이유들로 인해 항상 수용되지 않는 점에 우리는 답답함을 느꼈습니다.

그럼에도 불구하고, 에이전틱 AI 추론 및 학습의 추가 적용이 웨이브렌스 시장 전체의 성장을 가능하게 할 것이라고 생각합니다. 많은 경쟁사들이 이와 같은 컨퍼런스에서 자신들의 성장을 일화적으로 홍보했지만, 우리가 제공하는 세부 정보를 제공하는 데는 매우 인색했습니다. 우리는 웨이브 단위 수, ARPU, 총 매출 등 세부 정보를 제공하지만, 대부분 경쟁사들은 웨이브렌스를 더 큰 제품군에 묻어두고 구체적이지 않은 일화적 진술만 합니다. 그래서 웨이브렌스에 대해서는 긍정적인 면과 부정적인 면이 혼재되어 있습니다. 더 좋아지길 바라고 있습니다. 절대적인 수치로 보면 잘하고 있지만, 이러한 제약들이 완화되어 분기별 성장률과 연간 성장률을 가속화하고 다년간 목표를 달성할 수 있기를 기대합니다.