로열티 파마 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

먼저, 컨퍼런스에 초대해 주셔서 감사드리며, 수십 년간 저희 성장에 중요한 역할을 해온 모건 스탠리와의 관계에도 감사드립니다. 네, 상장 당시 안내했던 100억~120억 달러 투자를 계획보다 1년 빠르게 진행할 수 있었습니다. 이는 거래 흐름이 매우 활발했기 때문입니다. 현재도 매우 활발한 상태입니다. 2020년 상장 당시에는 예상하지 못했던 몇 가지 새로운 기회가 생겼습니다. 모두가 같은 이해를 할 수 있도록 다시 말씀드리면, 연간 20억~25억 달러, 5년간 100억~120억 달러가 가이드라인이었습니다.

이 가이드는 수십 년간 진행해온 거래를 기반으로 했는데, 대학, 병원, 재단, 바이오텍, 제약사로부터 승인된 제품의 로열티를 구매하고, 합성 로열티라 부르는 후기 임상 시험 자금 지원도 포함되어 있었습니다. 이 부분이 저희 사업에서 매우 중요한 역할을 했습니다. 당시에는 중요하지 않았던 두 가지 새로운 기회가 있는데, 하나는 중국의 대형 제약사와의 거래이며, 이 기회가 현실화되었습니다. 두 가지 모두에 대해 간략히 말씀드리겠습니다. 대형 제약사와 관련해서는, 지난해 바이오젠과 루푸스 치료제에 투자하는 거래를 체결했는데, 이 약은 회사의 핵심 자산으로 불립니다. 또한 테바와는 조현병 치료용 장기지속형 주사제(LAI) 거래를 진행했습니다.

올해는 테바와 백반증 치료제에 관한 5억 달러 규모의 거래를 체결했고, 이어서 존슨앤드존슨과도 거래를 했습니다. 두 가지 항체를 결합하는 매우 흥미로운 거래입니다. 이 시장은 우리가 HUMIRA, REMICADE, CIMZIA 같은 초기 단계 약물과 TREMFYA에 수십 년간 투자해온 치료 분야라 매우 잘 알고 있습니다. 이번 거래는 TREMFYA와 SIMPONI를 결합해 진행 중인 환자들을 치료하려는 시도로, 5억 달러 규모의 투자입니다. 과거에 머크 등 다른 회사들과도 거래를 했지만, 존슨앤드존슨처럼 중요한 회사가 자사의 주요 프로그램 중 하나로 이 거래를 결정했다는 점은 대형 제약사들에게 이 분야가 가치 있는 투자임을 강력히 알리는 신호입니다.

이로 인해 미국뿐만 아니라 전 세계 대형 제약사들과 매일 많은 논의를 하고 있습니다. 매우 활발한 상황이며, 이 거래가 로열티 파마의 중요한 성장 동력이 될 가능성이 높다고 생각합니다. 완전히 새로운 영역입니다. 연간 수십억 달러가 투자될 것으로 기대되어 매우 기대하고 있습니다. 물론, 매우 신중하게 선별하여 어떤 부분에 자금을 투입할지 결정해야 합니다. 또 다른 기회는 중국 시장으로, 현재 그곳에 진출하기 위한 실질적인 조치를 취하고 있으며, 중국에 집중하는 홍콩의 최고 은행가 중 한 명을 채용했습니다. 그가 바로 이 자리에 있는 켄 선이며, 중국에서 사업을 구축하는 데 도움을 줄 것입니다.

지난해에는 베이진과 9억 달러 이상의 선급금을 포함한 대규모 거래를 체결했으며, 그 제품의 암젠심 델타 로열티를 매입했습니다. 중국과 대형 제약사에서 우리가 보는 흥미로운 점과 이유에 대해 더 자세히 이야기하고 싶으시면 나중에 말씀드리겠습니다. 분명히 자본 투입이 매우 강력했고, 앞으로 더 가속화될 것으로 생각합니다. 우리가 연간 20억 달러, 25억 달러 이상을 투자할까요? 그동안 그렇게 해왔습니다. 앞으로도 계속할 것이지만, 가이던스 측면에서는 여전히 보수적으로 접근하고자 합니다. 얼마나 많은 자본을 투입하는지가 중요하다고 생각합니다. 또 다른 중요한 지표는 매출 성장률이며, 우리는 2030년까지 두 자릿수 매출 성장률을 가이던스하고 있습니다.

이 모든 성장 동인을 고려할 때, 이것은 훨씬 더 오래 지속될 것이라고 생각합니다.

우리는 2012년에 승인된 제품에 투자하는 것 외에도 바이오텍과 제약사의 후기 임상시험을 자금 지원하기로 결정하면서 이 사업을 시작했습니다. 사실상 2012년에 시작한 셈입니다. 그 이후로 280억 달러를 투입했으며, 이 중 약 180억 달러는 승인된 제품에, 110억 달러는 개발 중인 제품에 투자되었습니다. 이것은 우리 사업의 중요한 부분이 되었습니다. 그때부터 빅파마와 대화를 시작했으며, 오늘 일대일 미팅에서 누군가가 빅파마가 우리에게 덜 흥미로운 파이프라인 제품에 자금을 지원하게 하려는 부정적인 편견이 있느냐고 물었습니다. 분명히 초기에는 부정적인 편견이 있었습니다.

우리는 이런 대기업들과 대화를 나누었고, 예를 들어 설명하기 위해 숫자를 드리자면, 한 대기업이 1상, 2상, 3상에 80~90개의 프로그램을 가지고 있을 수 있습니다. 현금 문제가 아니라 그들은 현금을 가지고 있습니다. 그들은 300억 달러, 200억 달러의 현금을 보유하고 있을 수 있습니다. 문제는 손익계산서입니다. 그들은 연간 120억 달러의 R&D 예산을 가지고 있을 수 있습니다. 그 120억 달러로 60개의 프로그램을 지원할 수 있지만, 60개에서 90개 사이의 프로그램은 지원할 수 없습니다. 30개의 프로그램이 지연되거나 보류됩니다.

대화를 시작했을 때 그들은 "하위 30개를 보라"고 했고, 우리는 "감사하지만 사양하겠다"고 했습니다. 당신이 흥미를 느끼지 않고 자금 지원을 하지 않기로 한 프로그램에 우리가 어떻게 흥미를 가질 수 있겠습니까? 우리는 그들에게 그렇게 말했고, 결국 그들을 설득해 더 흥미로운 프로그램을 볼 수 있도록 허락받는 방법을 찾아냈습니다. 제가 그들에게 말씀드리고 싶은 것은 "우리는 여러분과 함께 성공하고 싶다"는 것입니다. 만약 우리가 여러분의 파트너가 되고 싶고, 여러분도 5년, 10년 후에 우리를 파트너로 원하신다면, 우리는 함께 성공해야 합니다.

그래서 우리는 상위 프로그램에 자금을 지원해야 하며, 우선순위가 있는 것에는 더 낮은 할인율을 적용할 수 있을 것입니다." 수학적으로도 맞습니다, 테런스. 왜냐하면 우리가 하위 프로그램 중 하나에 자금을 지원한다고 생각하면, 관심이 없기 때문에 하지 않을 것이기 때문입니다. 왜 그렇게 하겠습니까? 하지만 단순한 수학적 계산으로, 만약 약물이 더 작아서 5억 달러 정도라면, 우리가 수억 달러를 투자해서 그들에게 정말 중요한 의미를 부여하려면 높은 로열티를 요구할 것입니다. 큰 부담이 됩니다. 작동하지 않습니다. 만약 우리가 수십억 달러 규모의 상위 프로그램에 자금을 지원할 수 있다면, 수백만 달러를 투자하고 중간 한 자릿수 로열티를 요구할 수 있습니다. 수학적으로도 맞고, 모든 것이 맞습니다.

그럼, 이것이 어떻게 작동하느냐고요? 몇 년 전, 대형 제약회사가 SEC에 제출한 거래가 있었는데, 불행히도 회계 분석 결과는 부정적이었습니다. 이로 인해 우리 사업 구축이 크게 지연되었습니다. 우리는 이 상황이 마음에 들지 않았고, "아니요, 이 문제를 해결해야 합니다. 왜냐하면 우리는 대형 제약회사에 자금을 지원하는 사업을 구축하고 싶기 때문입니다."라고 말했습니다. 그래서 우리는 대형 제약회사 거래 회계를 담당했던 최고 회계법인 출신의 전문가를 고용해야 했습니다. 그를 영입한 후, 우리는 그와 함께 4~5년간 이 문제를 해결하기 위해 노력했고, 결국 성공했습니다. 우리는 FASB와 회계법인들이 이러한 거래를 회계 처리하는 방식을 바꿀 수 있었습니다. 해결책은 이것이 연구개발비 차감 항목(Contra R&D)이라는 것입니다.