어댑트헬스 2026 Jefferies Healthcare Services and Technology Conference

좋습니다. 안녕하세요. 모두가 잠에서 깰 수 있도록 인사드립니다. 아직 커피를 못 드셨다면, 밖에 커피가 준비되어 있습니다. 저는 제프리스의 헬스케어 서비스 애널리스트 브라이언 탄퀼럿입니다. 2026년 제프리스 헬스케어 서비스 및 기술 컨퍼런스에 오신 것을 환영합니다. 이 행사는 내슈빌에서 열리고 있습니다. AdaptHealth가 함께하게 되어 매우 기쁩니다. 보통은 수잔과 함께 대화를 시작하며 "현재 상황이 어떠한지 말씀해 주세요"라고 하는데, 지난주에 회사 관련 뉴스가 있었습니다. 오늘은 회사의 새로운 CFO인 해리스 커리를 모셨습니다. 해리스 씨, 먼저 말씀을 시작해 주시겠습니까? 자신에 대한 간단한 소개와 배경, 그리고 왜 AdaptHealth에 합류하게 되었는지 말씀해 주세요.

네, 제가 AdaptHealth에 오게 된 이유부터 말씀드리겠습니다. AdaptHealth는 시장 선도 기업이며, 훌륭한 시장 위치를 차지하고 있고, 크게 성장할 기회가 있습니다. 특별한 문제는 없고, 단지 리더십 교체가 있었습니다. 저는 회사의 다음 성장 단계를 지원하기 위해 합류하게 되어 기대가 큽니다. 제 경력은 텍사스 오스틴에 있는 바이오텍 회사인 루미넥스에서 20년 이상 공기업 환경에서 일한 경험이 있습니다. 우리는 SOX를 도입했고, 매출이 전혀 없던 회사를 상장시켜 수십억 달러 가치로 성장시킨 후, 다이아소린에 매각했습니다. 그 과정에서 많은 일을 했고, 큰 성장 궤도에 있는 이곳에서도 비슷한 과제들이 있습니다. 그동안 쌓은 경험과 시행착오를 바탕으로 AdaptHealth가 앞으로 나아가는 데 기여할 수 있기를 기대합니다.

네, 정말 멋집니다. 만나서 반갑습니다. 그럼 수잔 씨, 이제 당신께로 넘기겠습니다. 2분기는 여러 가지 변화가 많았습니다. 분명히 가이던스 수정이 있었습니다. 현재 직면한 문제나 도전 과제를 생각해 보실 때, 투자자들이 일시적인 요소와 해리스가 언급한 대로 사업 성장을 회복하기 위해 추진 중인 완화 노력에 대해 이해할 수 있도록 도와주실 수 있을까요?

물론입니다. 시작하기 전에, 해리스를 공식적으로 환영하고 싶습니다. 이번이 저희가 함께하는 첫 공식 출연입니다.

감사합니다. 또한 이 웹캐스트를 통해 이전 CFO인 제이슨 클레멘스에게도 감사 인사를 전하고 싶습니다. 많은 분들이 아시겠지만, 그는 회사가 좋은 시기와 어려운 시기를 모두 잘 헤쳐 나가도록 이끌었습니다.

그의 6년 이상의 어댑트에 대한 헌신에 감사드리며, 그에게도 모든 분들께 안부 전해달라고 했습니다. 저는 새 파트너이자 CFO인 그를 공식적으로 환영합니다. 사업 측면에서 2분기는 많은 새로운 소식이 있었습니다. 지난 몇 년간 어댑트를 그 잠재력에 맞게 진정으로 변화시키고 있었습니다. 지난 몇 년간 우리가 집중했던 것은 첫째, 리더십 팀과 인재였습니다. 사업 전반에 걸쳐 상당한 리더십과 인재를 영입했으며, 이에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다.

이제 그들은 1~2년간 자리를 잡았고, 그들이 만들어내는 변화를 실제로 보기 시작했습니다. 두 번째는 포트폴리오에 매우 집중했다는 점입니다. 그 이유 중 첫 번째는 분명히 부채 상환에 진지하게 임하고자 했기 때문이며, 지난 몇 년간 이에 진전을 이루었습니다. 또한 사업을 단순화하고자 했습니다. 어댑트 스토리에 익숙하지 않은 분들을 위해 말씀드리면, 몇 년간 100건 이상, 아마 160건 이상의 인수가 이루어졌습니다. 각 인수는 서로 다른 포트폴리오를 가지고 있었습니다. 완전히 다르다기보다는 핵심 제품은 같지만, 제가 말하는 작은 부수 사업들이 있었습니다.

몇 년 전 포트폴리오를 살펴봤을 때, 규모가 작거나 수익성이 없는 사업이 많았습니다. 우리는 포트폴리오를 정리하고 수면, 호흡기, 그리고 홈 의료 장비인 웰니스 앳 홈에 집중하기로 했습니다. 이 작업은 내년 상반기에 당뇨 사업부가 매각되면 사실상 완료됩니다. 우리는 수면 건강, 호흡기 건강, 그리고 홈 의료 장비 분야에서 환자들에게 최고의 임상적 및 경제적 가치를 제공하는 데 전념할 수 있도록 포트폴리오를 정리했습니다. 그것이 두 번째 단계였습니다. 지난 몇 년간 집중해온 세 번째 단계는 제가 환자 확보라고 부르는 부분이며, 여기에는 두 가지 큰 움직임이 있었습니다.

첫 번째는 우리가 엔터프라이즈 상업 팀이라고 부르는 팀을 구성한 것입니다. 이 팀은 현재 대형 병원 건강 시스템에 연락하며, 특정 지역에 진출해 이 병원 건강 시스템의 선호 공급자가 되어 그 기반을 확장하는 데 큰 진전을 이루고 있습니다. 우리가 취한 또 다른 큰 조치는 자본화된(capitated) 사업을 확장한 것입니다. 몇 년 전, 우리는 전국적으로 휴마나(Humana)의 두 개 자본화 공급자 중 하나가 되었고, 이 사업은 매우 좋은 성과를 내고 있습니다. 우리는 몇 가지 다른 자본화 계약도 보유하고 있지만, 약 두세 분기 전부터 카이저 퍼머넌트(Kaiser Permanente)와 전국적으로 계약을 시작했고, 이는 우리에게 큰 전환점이 되었습니다. 전략적으로 이 계약은 우리에게 서부 해안 진출을 가능하게 했습니다.

우리는 주로 동부 해안과 중서부 지역 회사였는데, 이 사업 추가로 캘리포니아에 40개의 신규 지점을 세우고 수천 명의 인력과 차량을 확보하는 대규모 사업을 진행했습니다. 현재 우리는 이 사업이 기대에 부응하도록 운영 중이며, 확신합니다. 이 자본화 사업은 대량의 환자 수를 확보해 AdaptHealth에 독점적으로 제공할 수 있게 해줍니다. 이것이 이 업계에서 일어나고 있는 일부 통합을 촉진하는 요인이며, 우리는 전국적인 네트워크를 갖추고 있어 앞으로도 환자 수를 계속 늘려갈 준비가 되어 있습니다.

이것이 수잔, 제가 질문하려는 내용으로 자연스럽게 이어집니다. 특히 카이저와 관련해서는, 큰 계약이거나 아니면 일반적인 자본화 계약에 관한 이야기일 텐데요. 이것은 여러분에게 큰 성장 동력이 되었습니다. 전국 규모로 더 많은 자본화 계약을 추진할 기회를 어떻게 보고 계신가요? 그리고 카이저에서 얻은 교훈에 대해서도요. 분명히, 그런 새로운 계약을 실행하는 것은 도전적이었습니다. 말씀하신 대로 40개의 신규 지점을 세워야 했고, 이용률도 예상보다 높았던 것 같습니다. 그래서 자본화와 관련된 성장 전망과 기회, 그리고 운영상의 교훈에 대해 설명해 주시면 좋겠습니다.

휴마나나 카이저 같은 계약은 매우 드물고, 큰 계약 하나를 체결하면 그것을 소화한 뒤에야 다음 계약을 생각할 수 있는데, 그 정도 규모의 계약이 또 있을지 모르겠습니다. 저희는 지금 그 부분을 소화하고 있는 중입니다. 작고 지역적인 계약들은 지금으로서는 전혀 문제가 없습니다. 하지만 사업을 단순화하고 체계적으로 진행한다는 취지에서, 저희는 먼저 그 큰 계약을 제대로 처리한 후에 다음 대규모 확장에 대해 생각할 것입니다. 하지만 지난 분기에 휴마나의 플로리다와 텍사스 확장 발표에서 보셨듯이, 그 주변의 작은 계약들은 열려 있습니다. 저희에게는 쉽고 소화할 수 있는 일이었고, 잘 해냈습니다. 성장 동력으로서 자본화에 대해 제가 생각하는 바를 말씀드리자면, 지난 분기에 저희는 16%의 유기적 성장을 기록했습니다.

올해도 그 계약 덕분에 매우 좋은 유기적 성장을 달성할 것으로 예상하며, 이는 전략의 일부였고, 무엇보다도 환자 치료를 우선시해야 했습니다. 이렇게 생각해 보십시오. 이런 계약 방식은 고객과 어댑트헬스가 함께 협력하는 구조입니다. 저희는 해당 환자군에 대해 이용률이 어떻게 될지 예측할 수 있는 데이터를 검토합니다. 사실 매우 직관적입니다. 데이터가 정확하다면 이용률을 예측할 수 있습니다. 관계가 진행되면서 항상 조정이 필요합니다. 아, 저 데이터가 100% 정확하지 않을 수도 있겠구나 하고요. 조정해야 합니다. 독점 계약 관계에서는 모두가 정확하게 맞추고자 하는 협력 정신이 필요합니다.

계약서에는 이후 조정 조항 등이 포함되어 있지만, 처음부터 파트너십은 정확한 결과를 원합니다. 왜냐하면 정확하지 않으면 환자가 피해를 보기 때문입니다. 파트너십 정신으로 ‘이게 우리가 기대하는 바’라고 시작한 후 실제 결과와 비교하고, 그에 맞춰 조정하는 과정을 거칩니다. 만약 제대로 맞지 않고 어느 한쪽이 책임을 다하지 못하면, 환자는 퇴원할 수 없게 됩니다. 병원에서의 퇴원이 이루어지지 않고 있는데, 이는 환자를 저희 케어로 전환하는 것보다 훨씬 더 비용이 많이 든다는 점을 말씀드릴 수 있습니다. 병원 퇴원의 25%는 가정용 의료기기 및 서비스 제공업체에서 나오는 어떤 제품과 연관되어 있습니다.