에어스컬프 테크놀로지스 A.G.P. Virtual Consumer Showcase

물론입니다, 애런. 저희를 잘 모르시는 분들을 위해 말씀드리면, 에어스컬프트는 선도적인 체형 교정 시술 업체입니다. 저희는 지방 제거와 지방 이식, 피부 탄력 개선 시술을 제공하며, 미국 20개 주와 캐나다에서 31개 센터를 운영하고 있습니다. 모든 시술은 보드 인증 성형외과 전문의 또는 미용외과 전문의가 담당합니다. 저희의 특허 시술법은 최소 침습 방식으로 원치 않는 지방을 주로 제거하고 피부를 탄력 있게 합니다. 시술 중 환자는 계속 깨어 있습니다. 국소마취로 진행합니다. 그 결과 시술 결과를 중심으로 한 프리미엄하고 일관된 환자 경험을 제공합니다. 많은 환자분이 24~48시간 내에 일상으로 복귀합니다. 전통적인 지방흡입과 비교해 저희 시술의 차별점은 지방 이식에 사용할 수 있도록 지방을 보존하면서 효율적으로 제거하고, 국소마취를 사용해 회복 기간을 단축한다는 점입니다.

여기에 피부 탄력 개선을 더합니다. 현재 저희 시술 사례의 80% 이상에서 지방 제거와 함께 피부 탄력 개선 시술을 진행합니다. 저희는 사업 규모를 키워 매출 1억 5,000만 달러 이상을 달성했습니다. 특히 흥미로운 점은 GLP-1 치료제 확산에 따른 변화의 수혜를 볼 수 있는 독보적인 위치에 있는 몇 안 되는 업체라는 것입니다. 체중 감량을 원하는 사람이 늘면서 모두가 GLP-1 치료제를 판매하려고 합니다. 저희는 GLP-1 치료제의 부작용, 즉 늘어진 피부와 잘 빠지지 않는 지방 축적을 비롯해 볼륨 감소 문제를 해결할 수 있는 몇 안 되는 업체입니다. GLP-1 치료제는 특정 부위만을 겨냥하는 약물이 아니기 때문입니다. ‘오젬픽 페이스’ 같은 용어도 점점 더 자주 들리고 있습니다. 저희는 늘어진 피부와 잘 빠지지 않는 지방 축적, 볼륨 감소 문제에 대응하도록 서비스를 확장해 왔습니다. 이러한 시술만으로도 기존 센터에서 장기적으로 1억 달러 이상의 매출 기회를 창출할 수 있다고 봅니다.

물론입니다. 저는 2025년 초에 합류했으며, 지난 7분기 남짓 동안 매출, 비용, 대차대조표 측면에서 의미 있는 진전을 이뤘습니다. 말씀하신 사항들을 짚어보겠습니다. 동일 센터 매출은 1년 전과 비교해 약 19%포인트 개선됐습니다. 영업과 마케팅을 강화하고, 새로운 절차를 도입했으며, 환자들에게 필요한 지원과 서비스를 제공하기 위해 클리닉 운영을 더욱 철저히 실행하는 등 여러 조치를 통해 이를 달성했습니다. 둘째, 매출총이익률을 약 60%까지 높였습니다. 이미 시행했고 추가로 진행 중인 비용 관련 조치도 많으며, 이러한 조치는 2027년부터 효과를 내기 시작할 것입니다. 셋째, 부채를 약 절반으로 줄였고 부채 차환도 마쳤습니다. 기간 대출의 만기를 2031년까지 연장했습니다. 변혁이 확실히 성과를 내기 시작하고 있습니다.

애런께서 말씀하셨듯이, 어떤 변혁이든 선형적으로 진행되지는 않습니다. 3분기에는 후퇴가 있었습니다. 그 이유는 몇 가지입니다. 첫째는 소비자들의 쇼핑 방식에 변화가 있었고, 둘째는 기존 지점들의 실적에 어려움이 있었다는 점입니다. 이에 대해 조금 더 자세히 설명드리겠습니다. 소비자 구매 여정과 관련해 말씀드리면, 저희의 평균 구매 금액은 1만 2,000~1만 3,000달러입니다. 신중하게 고려한 뒤 구매하는 상품입니다. 구매 여정에서 상당한 조사가 이뤄지며, 그 조사의 상당 부분은 구글에서 시작됩니다. 최근 달라진 점은 소비자가 저희에게 찾아오는 대신 구글이 직접 질문에 답해 준다는 것입니다. 여전히 많은 소비자가 저희를 찾아오지만, 상당수는 구글에서 답변을 얻고 저희 사이트나 다른 업체 사이트를 전혀 클릭하지 않는 경우가 많습니다. 그 결과 구글을 통한 자연 유입 트래픽이 전년 대비 감소했습니다.

다행인 점은 저희가 여전히 확인하고 있는 수요가 비교적 안정적이라는 것입니다. 소비자의 여정이 변화하고 있으며, 저희도 그 여정에 맞춰 소비자를 따라갈 수 있도록 접근 방식을 발전시키고 있습니다. 리드 유입 패턴이 회복되는 양상을 보면, 10월에 개선세가 나타나기 시작했고 11월에도 이어지고 있습니다. 아직 저희가 목표하는 수준에는 미치지 못하지만, 3분기에 비해 이번 분기에는 개선세가 나타나기 시작했습니다. 한 가지는 이런 부분이고, 두 번째는 센터의 운영 실적입니다. 일부 센터에서는 마케팅이나 영업, 또는 센터 내 운영 실행이 저희가 기대하는 수준에 미치지 못했습니다. 다시 말씀드리지만, 이 모든 것은 저희가 충분히 통제할 수 있는 범위에 있으며, 문제를 시급히 해결해 해당 센터들이 정상 수준을 회복하도록 노력하고 있습니다.

물론입니다. 여러 지점을 운영하는 경우를 생각해 보시면, 실적이 부진한 센터도 있고 매우 좋은 실적을 내는 센터도 있습니다. 실적이 좋은 센터들을 보면 마케팅, 영업, 운영 부문이 서로 긴밀히 협력하며 모든 역량을 발휘하고 있다는 공통점이 있습니다. 실적이 낮은 센터에서는 현재 이 세 영역 중 한 곳에 어려움이 있습니다. 구체적인 상황은 지역마다 다르지만, 모두 이 세 영역 중 하나에 해당합니다. 저희는 필요한 지역에 맞춰 마케팅을 변경하는 등 대상별로 조치를 취하고 있습니다. 이런 조치는 빠르게 진행되며, 해당 지역에서 이미 성과가 나타나기 시작했습니다. 영업 부문의 리더십도 강화했습니다. 핵심 지역 중 한 곳에 지역 영업 책임자를 새로 영입했으며, 솔직히 말씀드리면 이분이 지역 전체의 실적을 끌어올릴 것입니다. 또한 필요한 경우 인재를 보강하고 있습니다.

아울러 가장 실적이 좋은 센터에서 효과를 거둔 영업 프로세스, 전환 퍼널, 마케팅 방식 등을 파악해 전체 네트워크에 적용하고 있습니다. 일정 측면에서 보면 조치가 이미 상당히 진행되고 있으므로, 보통 봄철인 성수기에는 준비를 마치고 이 모든 문제를 해결해 둔 상태일 것으로 기대합니다.

네. 애런, GLP-1과 관련해서 말씀드리면, 저희는 여전히 이 분야의 잠재력에 큰 기대를 갖고 있습니다. 간단히 되짚어보면, 2023년 GLP-1이 확산되기 시작한 뒤, 특히 제가 합류한 2025년 초부터 잠재 고객과 나누는 대화의 양상이 달라지고 있다는 점을 확인하기 시작했습니다. 환자들이 많이 찾아와 이렇게 말씀하시는 것을 보게 됐습니다. “네, GLP-1을 복용해 왔는데 12개월이나 18개월이 지나 부작용이 생겨서 해결이 필요합니다.” 이는 소비자의 목소리와 매일 상담실에서 벌어지는 일을 경청한 결과였고, 이를 계기로 처진 피부를 더 효과적으로 개선할 수 있도록 시술 범위를 확대했습니다. 저희는 이미 지방 제거와 지방 이식, 그리고 어느 정도의 피부 탄력 개선을 위한 탁월한 솔루션을 제공하고 있습니다. 지난 1년여 동안 먼저 시범 운영을 했고, 실제로 지난 6개월 동안 본격적으로 도입해 왔습니다. 도입을 시작한 지 6개월이 채 되지 않았습니다.

GLP-1 관련 시술이 전체 시술 건수에서 차지하는 비중은 한 자릿수 초반의 낮은 수준에서 현재 약 10%까지 높아졌습니다. 또한 지방 제거를 원하는 환자는 관련 정보를 조사하는 방식이나 행동 양상, 필요한 지원이 부작용을 겪고 있어 더 많은 설명과 지속적인 관리가 필요한 환자와 다르다는 점도 알아가고 있습니다. 시술 자체는 저희가 충분히 잘할 수 있는 분야이지만, 이를 본격적으로 확대하기 위해 영업 및 마케팅 체계를 조정하고 있습니다. 여기에는 이러한 환자들과 소통하는 방식도 포함됩니다. 소비자 대상 메시지와 시장 진출 방식, GLP-1 기회 확대를 지원할 새로운 마케팅 대행사와 협력할 예정입니다.