AT&T Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

좋습니다. 여러분, 안녕하십니까. 골드만삭스 커뮤니카피아+테크놀로지 컨퍼런스에서 진행되는 AT&T 파이어사이드 챗에 오신 것을 환영합니다. 저는 마이크 양이고, 골드만삭스에서 AT&T와 통신 섹터를 담당하고 있습니다. AT&T의 이사회 의장이자 CEO인 존 스탱키를 소개해 드리게 되어 큰 영광입니다. 무엇보다도, 이 자리에 함께해 주셔서 정말 감사합니다, 존. 저야말로 큰 기쁨입니다.

초대해 주셔서 감사합니다, 마이크. 시작하기 전에, 세이프 하버 고지사항을 먼저 안내드리겠습니다. 오늘 저희가 말씀드릴 내용 중 일부는 미래예측진술에 해당합니다. 이는 실제로 실현될 수도 있고, 그렇지 않을 수도 있습니다. 더 자세한 공시를 원하시면 AT&T IR 웹사이트에 매우 유용한 자료들이 정리되어 있습니다.

좋습니다. 그럼 먼저 큰 틀에서 전반적인 전략에 대해 이야기해 보겠습니다. 회사는 지속가능한 장기 성장을 견인하기 위해 자산 기반, 구축 역량, 광섬유 자산, 무선 인프라 등에 투자를 지속해 왔습니다. 이 성장은 2028년까지 EPS 연평균 성장률(CAGR) 두 자릿수, 그리고 어드밴스드 커넥티비티 EBITDA의 중~후반 한 자릿수 성장 등을 포함한 장기 재무 가이던스에 의해 뒷받침되고 있습니다. 먼저, 전략적 우선순위가 무엇인지, 그리고 그것이 장기 재무 성과로 어떻게 이어지는지 말씀해 주실 수 있을까요?

네. 전략적 우선순위는 지난 5년 정도 동안 크게 바뀌지 않았습니다. 저희는 업계 최상위 수준으로 상당히 의도적으로 투자를 해 왔고, 그 목적은 말씀하신 성장 동력을 만들어내기 위해서였습니다. 저희의 관점은, 이 업계에서 적절한 자산을 제대로 갖추면 더 나은 성장률을 달성할 수 있고, 궁극적으로는 수익성 측면에서도 더 좋은 방정식을 만들 수 있다는 것이었습니다. 지난 분기부터 그 전환점이 나타나기 시작하면서, 그에 대한 증거를 보시기 시작했을 거라고 생각합니다. 여기서의 목표는 광섬유 분야에서 규모를 갖춘 사업자가 되고, 시간이 지남에 따라 광섬유 인프라 구축을 선도하며, 이미 강한 무선 사업을 더 강화해 지속적으로 성장시키는 것입니다. 실제로 지금 그런 흐름이 나타나고 있고, 성장이 따라오고 있습니다. 이들 제품을 함께 제공했을 때 시장에서 더 우수한 제안을 할 수 있습니다.

이전에는 점유율을 가져오기 어려웠던 지역에서도 점유율을 확대할 수 있게 됐고, 동시에 시장에서 자연스럽게 발생하는 성장도 적극적으로 공략해 그 혜택을 누리고 있습니다. 이는 융합 관점에서 두 가지 제품을 결합해 제공한 효과가 큰 부분입니다. 그 결과 가구당 매출이 더 높아집니다. 통합 계정으로 운영했을 때 마진 성과가 더 좋아지고, 이탈률이 낮아지며, 가입자 유치 비용도 억제할 수 있습니다. 그리고 이런 방정식이 이제 말씀하신 가이던스에 반영되기 시작했는데, 즉 마진이 안정적이거나 개선되고 있다는 것입니다. 서비스 매출이 성장하는 것도 보실 수 있습니다. EPS가 두 자릿수로 성장하는 것도 보실 수 있습니다. EBITDA가 개선되는 것도 보실 수 있습니다.

업계 내 점유율 확대와 서비스 매출 측면에서 저희는 기대한 수준을 달성하고 있고, 이 공식이 유효하다고 봅니다. 또한 이 전략은 지속성이 있다고 생각하는데, 아시다시피 저희는 이 10년대 후반에 가서야 커버리지 구축을 어느 정도 마무리하게 되고, 그 커버리지를 본격적으로 침투시키는 데 3~4년이 걸리기 때문에, 그때까지 그 흐름을 계속 타고 올라갈 수 있을 것입니다.

좋습니다. 시장이 컨버전스가 매우 효과적인 전략이고 실제로 작동하고 있다는 점을 분명히 인정하기 시작한 것처럼 느껴집니다. AT&T는 광섬유 주도의 컨버전스 전략을 갖고 있으며, 2030년까지 3,000만 곳이 넘는 광섬유 제공 가능 지역에 도달하겠다는 계획을 세우고 있습니다. 대부분의 경쟁사들은 번들링과 고객 유지 관점에서 컨버전스를 이야기하지만, AT&T는 광섬유 자산 보유, 네트워크 통합, 규모에 특히 무게를 두면서 조금 다른 방식으로 접근하는 것 같습니다. 그렇다면 왜 광섬유 주도의 컨버전스 전략에 이렇게까지 강하게 집중하고 계신가요? 광섬유와 무선 네트워크를 모두 보유하고 규모를 키우는 것이, 일부 경쟁사들이 따라 하기 더 어려울 수 있는 어떤 이점을 만들어내나요?

네, 저는 지금이 컨버전스의 초반 국면이라고 생각하고, 앞으로 몇 년 동안 제 기대가 무엇인지, 그리고 전개가 어떻게 흘러갈지를 말씀드리고자 합니다. 제가 방금 전 단기적인 이점을 말씀드렸는데요, 두 제품과 서비스를 한 계정으로 묶으면 이탈률이 개선되는 것을 보게 됩니다. 그 고객의 생애가치가 늘어나는 것도 보게 됩니다. 브랜드 충성도가 높아지는 것도 보게 됩니다. 이런 것들은 결국 고객에게 가치를 제공하는 정말 좋은 두 제품을 결합해 제공하는 것만으로도 충분히 나타날 수 있고, 저는 이것이 컨버전스 전략의 첫 몇 이닝이라고 생각합니다. 하지만 그중 중요한 부분 중 하나는, 정말 좋은 제품들을 함께 묶는다는 점입니다.

광섬유, 그리고 광섬유 기반 브로드밴드는 더 우수한 제품이며, 이것이 고객에게 기대 이상의 만족을 주고 결국 더 좋은 브랜드 인식을 만들어냅니다. 번들 전체의 락인 효과도 높이고, 그 생애가치 전반에 걸쳐 추가적인 가치 상승과 혜택을 누릴 수 있게 해줍니다. 다만 컨버전스의 후반부 이닝으로 갈수록, 더 제품과 기능 중심으로 전개되기 시작할 것입니다. 예를 하나 들어보겠습니다. 아주 가까운 미래의 어느 시점엔가 위성 서비스도 번들에 포함되는 모습을 보게 될 것으로 예상합니다.

그렇게 하려면 위성, 무선, 유선 브로드밴드, Wi-Fi 사이에서 네트워크 계층을 실제로 관리해야 하는데, 그게 결코 쉬운 일은 아닙니다. 다만 이를 제대로 해내면, 서비스 관점에서는 매우 매끄러운 경험을, 그리고 계정 관계 및 청구 관점에서는 간편한 경험을 제공할 수 있다고 말씀드릴 수 있는 지점이 된다고 생각합니다. 그런 것들을 하기 시작해서 누군가에게 항상 연결되는(always-on) 연결성, 언제나 작동하고 매우 일관된 경험을 제공하게 되면, 그것은 사람들이 말하는 단순한 ‘할인’ 수준을 넘어서는 것입니다. 단순한 할인이 아닙니다. 고객에게 더 잘 작동하는 제품인 것이죠.

저희가 내놓은 OneConnect 같은 것들을 보면, 이는 고객이 “어떤 기기든 연결하고 싶을 때, 서랍에 들어가 있는데 아마 네트워크에 한동안 연결하지 않았던 그 iPad든” “차량에서도 뒷좌석에서 엔터테인먼트를 스트리밍할 수 있게 하고 싶다든” “이 모든 것이 OneConnect에서 매우 직관적이고 단순한 방식으로 가능하다”는 불안을 덜어드리려는 것입니다. 이런 것들이 가치를 더하기 시작합니다. 앞으로 나아갈수록, 컨버전스의 이른바 중반 이닝과 후반 이닝에서는 이런 요소들이 점점 더 많이 나타날 것이고, 이는 제품과 서비스를 묶어 ‘합리적인 가격’에 제공하는 수준을 훨씬 넘어설 것입니다.

좋습니다. 지금까지 광섬유 주도 컨버전스 전략에 커밋하신 이유와, 광섬유와 무선 네트워크를 모두 보유하는 것의 몇 가지 장점에 대해 이야기했습니다. 동시에 리프레시 무제한 요금제, Build-A-Plan, 일부 레거시 요금제 종료, 그리고 특정 타깃 가격 조정 같은 이니셔티브를 통해 시장 공략(go-to-market) 접근 방식도 많이 바꾸셨습니다. 그런 이니셔티브들이 방금 논의한 컨버전스 기회를 어떻게 뒷받침하며, 현재 진행 중인 이 모든 것들을 통해 무엇을 달성하려고 하시는지요?

앞서 말씀드린 코멘트로 다시 돌아가면, 저희의 목표는 서비스 매출에서 선도하는 것입니다. 특히 저희가 궁극적으로 광섬유 인프라를 구축하는 지역을 생각할 때, AT&T가 그동안 매우 잘해왔던 시장의 프리미엄 구간만을 대상으로 한다고 생각하고 싶지는 않습니다. 저희 무선 가입자 기반을 보면, 그리고 광섬유 보급 초기 몇 년 동안 어떤 일이 있었는지를 보면, 프리미엄의 고가치 고객 계정이 저희의 주력 기반이자 핵심 수익원이었습니다. 요금제를 일부 조정해온 이유 중 하나는, 정말로 저희 목표가 업계 전반에서 서비스 매출 성장의 리더가 되는 것이라면 모든 세그먼트에 적용 가능해야 하고, 그걸 해내는 데 있어 상당히 효과적이어야 한다는 점입니다.

Build-A-Plan을 제공할 때, Build-A-Plan은 저희가 특히 성과가 좋지 않았던 밸류 세그먼트를 겨냥해 출시되었고, 침투율이 낮은 세그먼트에서 무선 침투를 확대할 수 있는 방법입니다. 저희의 의도는, ‘좋아, 여기에 무엇을 더 얹을 수 있을까?’라는 것입니다. 분명히 저희가 광(파이버) 커버리지 내에서는, 합리적인 가격의 브로드밴드 솔루션을 제공하고자 합니다. 그게 저희 최고 성과의 기가비트 서비스는 아닐 수도 있지만, 일단 그 인프라를 구축해 고정비가 자리 잡으면 그 위에 더 밸류 지향적인 고객을 추가로 유치할 수 있고, 이는 저희에게 이익 증가(어크리티브)로 이어집니다. 무선 네트워크에서 유효한 가용 용량을 활용해 어떤 상품에 고정 무선(Fixed Wireless) 회선을 하나 더 얹는다는 관점에서도 마찬가지입니다.