테너블 홀딩스 Piper Sandler 5th Annual Growth Frontiers Conference

안녕하세요, 여러분. 저는 파이퍼의 롭 오언스입니다. 죄송합니다. 저는 저희 기술 리서치 그룹을 이끌고 있으며, 사이버보안 및 인프라 소프트웨어 업계를 담당하고 있습니다. 다음 경영진 게스트인 테너블의 공동 최고경영자 스티브 빈츠를 모시게 되어 기쁩니다.

감사합니다, 롭. 함께하게 되어 기쁩니다.

스티브, 환영합니다. 내슈빌에 와주셔서 감사합니다.

저희는 콘퍼런스에 참석할 때마다 항상 즐거운 시간을 보냅니다.

네, 좋습니다. 주말에 있었던 미식축구 경기 이야기부터 시작해 볼까요? 아마 그쪽은 꽤 좋은 주말을 보내셨을 것 같습니다.

올해 레이븐스가 얼마나 좋은 팀이 될지 이야기할 때는 지금도, 이 자리도 아닌 것 같습니다. 그건 다른 대화에서 다룰 주제입니다.

레이븐스는 매우 좋은 모습을 보였습니다. 안타깝게도 제가 응원하는 차저스는 그렇지 못했고, 저는 시즌 첫 주부터 바로 서바이벌 풀에서 탈락했습니다. 2분기와 수년 만에 처음으로 상승한 순달러확장률에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까? 유지율과 확장 측면에서 어떤 요인들이 작용했는지, 그리고 앞으로 이러한 추세가 지속되거나 잠재적으로 더욱 가속화될 기회에 대해서도 말씀 부탁드립니다.

물론입니다. 좋은 질문입니다. 우선 이번 분기를 간단히 돌아보겠습니다. 기본적으로 매출과 순이익 모두 당초 전망을 상회했고, 연간 매출과 주당순이익 전망을 모두 상향 조정했으며, 잉여현금흐름 전망도 매우 강하게 제시했습니다. 매출은 2억 6,800만 달러, 거의 2억 7,000만 달러에 달했고, 연간으로는 10억 달러를 넘어설 것으로 봅니다. 이는 저희를 세계 최대 보안 기업 중 하나로, 그리고 아마도 순수 사이버보안 기업 기준으로 세계 10위 안에 드는 기업으로 만들어 줍니다. 여기서 한 가지 더 말씀드리면, 신규 엔터프라이즈 고객을 300곳 이상 확보했습니다. 또한 실적 발표에서 말씀드렸듯이, CCB에 대해서는 가이던스를 제시하지 않지만 CCB가 저희가 판매하는 제품과 방향성 측면에서 상관관계가 있다는 점을 이해하고 있습니다.

연초에 연간 CCB가 어느 수준에 도달할지에 대한 초기 추정치를 제시했을 당시보다, 현재 CCB가 예상보다 양호한 추이를 보이고 있다고 말씀드렸습니다. 지난 실적 발표에서는 지금까지 CCB가 예상보다 800만~1,000만 달러 더 양호한 추이를 보이고 있다고 말씀드렸습니다. 이번 분기에는 확장률이 더 높아졌습니다. 확장률이 상승한 것은 2022년 이후 처음이었습니다. 왜 그랬을까요? 마이토스는 4월에 출시됐기 때문에 분기 동안 그 효과가 나타났습니다. 마이토스 출시 이후 고객들의 수요 신호가 매우 강하다는 점은 인정하지만, 퍼널 상단과 하단 모두에서 그렇습니다. 순신규 6자리 수 고객 기준으로 역대 가장 좋은 분기 중 하나를 기록했습니다.

저와 마크는 이곳에서 성장률을 더 높은 수준으로 전환할 수 있는 역량에 대해 매우 일관되게, 그리고 공개적으로 강조해 왔기 때문에, 성장 가속화의 첫 번째 신호는 무엇일지 말씀드린 바 있습니다. 첫 번째 신호는 CCB에서 나타날 것이며, 매출은 그보다 후행하는 지표라고 말씀드렸습니다. CCB와 관련해서는 초기 선행지표가 확장률의 전환으로 나타날 것입니다. 따라서 확장률이 상승한 것을 매우 기쁘게 생각합니다. 고객들이 확장을 추진함에 따라 확장률을 계속 높여갈 수 있다는 자신감이 있습니다. 마이토스는 이곳에서 노출 관리라는 카테고리가 경험하게 될 가장 큰 수요 촉매 중 하나라고 말해도 무방하다고 생각합니다. 저희의 포지셔닝에 만족하고 있으며, 이 시장에서 저희가 수행할 역할도 크다고 생각합니다.

고객 기반 내에서 나타난 이러한 확장과 가속화를 좀 더 구체적으로 설명해 주시겠습니까? 고객들이 테너블 원으로 전환하면서 더 폭넓은 노출 범위를 확보해 매출이 증가한 것입니까? 아니면 기존 솔루션을 유지하면서 단순히 더 많은 자산을 추가한 것입니까? 아니면 그 위에 더 많은 기능을 추가하고 있는 것입니까? 저희가 보는 우선순위 순으로 말씀해 주시면 됩니다.

네. 이번 분기 테너블 원은 저희의 노출 관리 플랫폼으로서 신규 매출의 50%를 차지했으며, 이는 사상 최고치였습니다. 전체 매출 기준으로는 아직 그 수준에 이르지 않았다는 점을 인정하지만, 연말까지 전체 매출에서 테너블 원이 차지하는 비중이 40%에 근접할 것으로 예상합니다. 따라서 이번 분기에 확인한 성과에 매우 만족합니다. 순신규 6자리 수 고객 기준으로 역대 가장 좋은 분기 중 하나를 기록한 이유 중 하나는 테너블 원 덕분입니다. 판매 가격이 더 높고, 계약 성사율도 더 높으며, 갱신율은 사상 최고 수준입니다. 그 주요 이유 중 하나는 광범위한 도메인을 포괄하기 때문입니다. 그렇습니다. 바로 자산 확장입니다. 저희는 자산 중심 모델을 갖추고 있습니다.

고객들이 환경에 더 많은 에이전트와 애플리케이션, AI 인프라를 도입함에 따라, 확장하는 것뿐만 아니라 그중 더 많은 부분을 보호하기 위해 점점 더 저희를 찾고 있습니다. 자산 확장은 그 일부입니다. 노출 관리 플랫폼에 통합된 제품도 여러 개 보유하고 있습니다. 물론 그 안에는 핵심적인 VM 기능도 있지만, OT도 포함됩니다. 또한 클라우드 보안, 아이덴티티, ASM과 같은 기능도 있습니다. 이러한 기능들은 역사적으로 시장에서 독립형 포인트 제품으로 판매되어 왔습니다. 하지만 고객들이 통합을 위해 테너블 원으로 마이그레이션하고 있다고 말하는 것만으로는 그 가치를 크게 과소평가하는 것입니다. 테너블 원, 특히 노출 관리는 에이전틱 시대에 훨씬 더 큰 문제를 해결합니다. 핵심은 통합된 가시성입니다. 네트워크, 클라우드, 공장 현장 등 어디에 있든 전체 디지털 자산에 대한 완전한 인벤토리를 확보하고, 모든 데이터를 소유권 정보, 자산 중요도, 외부 위협 정보로 보강해 가장 중요한 노출을 식별할 수 있어야 합니다. 이는 이 분야에서 생존하기 위해 선택이 아닌 필수입니다.

그리고 더 중요한 것은 헥사가 해결책을 조율하는 데 도움을 주는 저희의 에이전틱 엔진이라는 점입니다. 간단히 말해, 이 분야에서 테너블의 가치 제안은 역사적으로 상당히 발전해 왔습니다. 문제를 찾아내는 회사, 즉 가시성을 제공하는 회사에서 문제를 해결하는 회사로 발전했으며, 헥사와 AI가 여기서 매우 중요한 역할을 합니다.