아비타 메디컬 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

감사합니다. 감사합니다. 여러분, 안녕하세요.

여러분과 함께하게 되어 반갑습니다. 다시 한번 말씀드리면, 저는 AVITA Medical의 사장 겸 CEO 케리 밴스입니다. 저는 약 10개월 전부터 CEO로 재직 중이며, 회사에서 일어나고 있는 일들에 대해 오늘 여러분과 공유하게 되어 매우 기쁩니다. AVITA Medical은 병원 기반의 급성 상처 치료 회사입니다. 이는 우리가 만성 치료 공간인 의원과는 달리 병원과 급성 상처 치료 장소에 집중한다는 중요한 차별점입니다. 우리가 활동하는 영역과 그렇지 않은 영역을 구분하는 중요한 차이점입니다. 우리 제품은 반복 사용이 가능하여, 동일 환자에게 제품을 사용하는 시설과 의사들과 비즈니스 관계를 구축합니다.

우리는 세 가지 제품을 보유하고 있으며, 곧 설명드리겠지만, 이 세 가지 제품은 동일 환자, 동일 병원, 동일 의사에게 사용되어 영업 효율성과 포트폴리오 시너지 측면에서 매우 효과적입니다. 미국 내 약 200개 센터에 집중하고 있으며, 약 120개의 화상 센터, 55~60개의 1급 외상 센터, 그리고 기회가 있을 때마다 재건 및 미용 수술을 하는 외과 의사들이 우리 기술을 사용하는 약 20개의 센터도 포함됩니다. 미국 내 우리 포트폴리오의 주소 지정 시장 규모는 약 13억 달러이며, 미국 외 시장도 비슷한 규모입니다. 저는 몇 년간 이사회에 몸담은 후 작년 10월에 CEO로 합류했습니다.

지난 몇 분기 동안 보고한 성장 경로를 보면, 1,760만 달러에서 1,930만 달러, 그리고 2,170만 달러로 성장했습니다. 지난 11월, 2월, 5월 실적 발표 내용을 살펴보면, 우리는 사업을 안정화하고 유기적 성장 궤도에 올려놓기 위한 기대치를 일관되게 유지해 왔습니다. 지난 몇 분기 동안 이러한 성장세가 이어졌으며, 앞으로도 계속될 것으로 기대하셔도 좋습니다. 이에 대해 더 자세히 말씀드리겠습니다. 미국 내에서는 포트폴리오와 각 제품별 실적을 분리해 보고하기 시작했습니다. 미국 RECELL, 국제 RECELL이 있으며, 국제적으로는 RECELL만 판매하고 있고, 그 외에 Cohealyx와 PermeaDerm 제품도 있습니다. 미국과 국제 시장 모두에서 세 가지 제품 라인 모두 성장하고 있음을 확인할 수 있습니다.

성장 경로에 따라 올해 가이던스를 8,000만 달러에서 8,500만 달러로, 그리고 현재는 8,600만 달러에서 8,900만 달러로 상향 조정했습니다. 이는 예상되는 수치입니다. 중요한 점은, 매출이 분기별로 성장하는 동안 영업비용을 일정하게 유지하고 마진도 안정적으로 유지하면, 올해 4분기에는 현금 흐름이 손익분기점에 도달할 것으로 기대된다는 것입니다. 이는 매출뿐만 아니라 마진, 비용, 순손실까지 다시 한 번 세부적으로 나눈 내용입니다. 저희 사업은 매우 단순합니다. 세 가지 제품 라인이 있습니다. 일관되게 높은 마진 사업이며, 영업비용도 일정하게 유지되고 있습니다. 연간 기준으로는 다소 감소했지만 분기별로는 거의 일정하게 유지되고 있음을 확인할 수 있습니다. 이러한 추세는 앞으로 몇 분기 동안 계속될 것으로 예상합니다. 성장하는 동안 영업비용을 추가로 늘릴 필요는 없을 것으로 보고 있습니다. 저희는 성장할 수 있도록 설계되어 있으며, 특히 상업적 측면에서 그 이유에 대해 더 자세히 설명드리겠습니다.

현금 사용이 크게 줄어든 모습을 확인할 수 있습니다. 다시 말씀드리지만, 매출이 성장하고 영업비용을 일정하게 유지함에 따라 이러한 현상은 계속될 것으로 기대합니다. 2분기 말 기준으로 1,100만 달러의 현금도 보유하고 있습니다. 제품에 익숙하지 않은 분들을 위해 세 가지 제품 라인을 소개해 드리겠습니다. 환자가 들어오는 상황을 생각해 보면, 사실 아래부터 설명드리겠습니다. 환자가 큰 화상이나 외상을 입고 병원에 오게 됩니다. 그 상처는 세척 및 절제가 필요하며, 이후 저희 PermeaDerm 제품이 생체 합성 드레싱, 임시 보호제로 사용됩니다. 이 제품은 투명하여 상처 위에 덮어 상처를 보호하고, 상처를 어떻게 치료할지 결정하기 전에 상태를 평가할 수 있게 합니다. Cohealyx는 진피 매트릭스입니다.

이는 상처 부위를 준비하는 과정에서 사용됩니다. 상처가 있다면, 상처에 혈관을 형성하여 이식을 준비하는 것이 목표입니다. 상처 부위가 잘 혈관화되고 준비되어야 합니다. 저희는 Cohealyx가 있으며, RECELL은 단독으로 피부 세포를 분사하거나 분리층 피부 이식술 또는 메쉬 피부 이식술과 함께 사용됩니다. RECELL 포트폴리오에는 세 가지 제품이 있습니다. 하나는 수동식 RECELL 제품으로, RECELL 사용법을 숙련한 분들이 계속 사용하고 있으며, 자동화 버전인 RECELL GO와 더 작은 상처용 소형 버전인 RECELL GO 미니가 있습니다.

이 사례는 초기 치료가 실패한 여성의 예로, RECELL 사용이 결과적으로 매우 효과적인 치유를 도왔으며, RECELL을 사용한 피부 이식과 비교해 중요한 특징이자 이점인 색소 침착의 회복도 확인할 수 있습니다. 오른쪽에서 RECELL의 매출뿐만 아니라 판매량도 증가한 것을 볼 수 있습니다. 1분기에서 2분기로 분기별로 어떻게 변화했는지 확인할 수 있습니다. 저희는 작은 상처를 위한 RECELL GO 미니를 개발했으며, 실제로 그 역할을 충실히 수행하고 있습니다. RECELL GO가 다루는 상처 크기를 확인할 수 있습니다.

큰 상처나 화상에서 작은 상처로 확장하는 방법은 교육, 경제적 및 치료 결과 측면에서의 이점 이해, 그리고 제품 자체의 필요성 충족 등이 복합적으로 작용하며, RECELL GO가 그 요구를 충족합니다. 시장 진입에 있어서는 항상 보험 급여가 매우 중요합니다. 지난 1년 반에서 2년 동안 의사들이 적절한 보상을 받는 데 있어 일시적인 어려움이 있었습니다. 약 1년 반 전, CMS가 미국 내 메디케어 행정 계약자에게 이를 위임했습니다. 이는 보험 급여 문제를 임시로 해결하는 방법이었습니다. 자세한 내용은 나중에 말씀드리겠지만, 2027년 1월 1일부터는 전국 단일 보험 급여 체계로 전환되어 모든 임상의와 병원들이 매우 기대하고 있습니다.

기본적으로 임상의들은 저희 3가지 제품을 사용해 더 나은 치료 결과를 제공하고, 상처 부위를 평가하고 준비하며, 치유와 봉합을 위한 치료를 진행합니다. 또한 이는 저희 회사에도 경제적 이점이 있습니다. 2년 전만 해도 특정 환자가 오면 RECELL만 제공할 수 있었고, 이는 효과적인 상처 치유 방법이었습니다. 하지만 이제는 환자나 임상의의 필요에 따라 3가지 제품 모두를 제공할 수 있습니다. 상처를 덮는 임시 보호제로 PermeaDerm만 사용할 수도 있고, PermeaDerm과 RECELL을 함께 사용하거나, 세 가지 제품 모두를 사용해 상처를 덮고 보호하며 평가하고 상처 부위를 준비하고 혈관을 형성한 후, 치유를 위해 상처 부위에 분사할 수도 있습니다.

같은 환자, 같은 의사, 같은 병원에서 발생할 수 있는 매출 결과를 보실 수 있습니다. 저희 영업사원들에게는 매우 효율적입니다. 그들은 이러한 사례들에 참여하고 있습니다. 필요에 따라 다양한 환자에게 3가지 제품 모두를 사용하는 것에 대해 의사들과 대화를 나누고 있습니다. 현재 미국 내 약 25개 병원이 저희 3가지 제품을 모두 사용하고 있는데, 이는 매우 고무적인 일입니다. 저희는 데이터 기반 회사입니다. 일부 데이터는 임상적이고, 일부는 경제적입니다. 두 가지 모두 병원 내 임상의들이 저희 제품을 평가할 때 중요하게 여기는 부분입니다. 왼쪽 데이터는 RECELL을 사용하는 환자가 분층 피부 이식술을 받은 환자에 비해 입원 기간이 36% 단축된 것을 보여줍니다.

환자가 병원에 머무는 시간과 얼마나 빨리 퇴원할 수 있는지, 그리고 병원 입장에서는 급성 상처 환자를 얼마나 오래 관리해야 하는지에 미치는 영향을 확인할 수 있습니다. Cohealyx 관점에서 저희가 추구하는 것 중 하나는 속도입니다. 이식 준비 속도입니다. 연구 결과에 따르면 저희와 경쟁사의 다른 진피 매트릭스 간에 최대 20일, 상처 부위 준비에서는 최소 5일의 차이가 있습니다. PermeaDerm은 비교적 단순합니다. 임시 보호제로서 동종 이식편이나 시체 피부와 경쟁하며, 취급과 시각화 측면에서 비교 가능하고 어떤 면에서는 매우 유리하며, 단순히 비용 측면에서도 시체 피부보다 PermeaDerm 사용이 경제적입니다.

저희 임상 데이터에는 안전성뿐만 아니라 비용과 작업 흐름에 관한 몇 가지 최종 지표가 있습니다. 본질적으로 회사는 성장하도록 설계되어 있습니다. 매우 단순한 회사이며, CEO로서 저는 단순하고 매우 집중된 상태를 유지하려고 노력해왔습니다. 시장에 집중하고, 고객에 집중하며, 임상적 관점, 경제적 관점, 작업 흐름 관점에서 환자에게 차이를 만드는 요소에 집중합니다. 저희 제품을 구매하기 쉽고 사용하기 쉽게 만들고, 회사를 성장시키기 쉽게 만드는 것입니다. 이상으로 질문을 받겠습니다.