힌지 헬스 26년 2분기 어닝콜

Hinge Health 2026년 2분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 저는 투자자 관계 책임자 비앙카 벅입니다. 오늘 콜에는 공동창립자 겸 CEO 다니엘 페레즈, 사장 짐 퍼슬리, 그리고 CFO 제임스 버지가 함께하고 있습니다. 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 참고로, 이 컨퍼런스 콜은 녹음되고 있습니다. 관련 자료는 당사 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 논의되는 내용에는 다양한 위험, 불확실성, 가정을 포함하는 미래 예측 진술이 포함되어 있습니다. 이 진술들은 당사의 현재 견해와 기대를 반영하며, 사업 성과, 미래 재무 결과, 성장 전략 등을 포함합니다. 이 진술들은 당사의 선의의 판단과 신념을 나타내지만, 실제 결과는 예측하거나 암시한 내용과 크게 다를 수 있습니다. 법률에서 요구하는 경우를 제외하고, 당사는 미래 예측 진술을 업데이트할 의무가 없습니다.

위험에 대한 자세한 내용은 2025년 12월 31일 종료 연도에 대한 연례 보고서(Form 10-K)와 분기 보고서(Form 10-Q)를 포함한 당사의 SEC 제출 문서를 참조해 주시기 바랍니다. 곧 분기 보고서(Form 10-Q)를 제출할 예정입니다. 오늘 논의되는 모든 손익계산서 지표는 매출을 제외하고 비-GAAP 기준입니다. 이 지표들은 당사의 GAAP 결과를 대체하는 것이 아니라 보완하는 것으로 보아야 합니다. 가장 유사한 GAAP 지표와의 조정 내역은 실적 발표 자료의 부록에 포함되어 있습니다. 이제 Dan에게 넘기겠습니다.

감사합니다, Bianca. 2분기는 케어 제공 자동화라는 우리의 비전이 효과적임을 다시 한 번 입증한 분기였습니다. 우리는 우수한 재무 성과를 달성했고, 제품 로드맵에서 의미 있는 진전을 이루었으며, 판매 시즌과 그 이후를 위한 준비도 잘 되어 있습니다. 오늘은 몇 가지 주요 분야를 안내해 드리겠습니다. 먼저, 2분기 재무 실적 개요와 비즈니스 진행 상황에 대해 긍정적으로 평가하는 이유를 말씀드리겠습니다. 둘째, 제품 확장에 대한 업데이트를 공유하겠습니다. 특히 근골격계(MSK) 질환 케어 자동화 분야에서 명확한 리더십을 확보한 데 이어 편두통과 위장 건강 분야에서 실제 성과를 내며 다양한 질환 케어 자동화로 확장하는 과정에 대해 말씀드리겠습니다. 그 다음에는 Jim에게 넘겨 기업 및 중소기업(SMB) 부문에서의 파이프라인 강점, 성과, 그리고 다중 제품 전략이 고객과의 관계를 어떻게 심화시키고 있는지에 대해 자세히 설명하도록 하겠습니다.

James가 재무 내용을 상세히 안내하고 올해 업데이트된 가이던스를 공유할 예정입니다. 물론, 마지막에는 여러분의 질문을 받겠습니다. 그럼, 바로 수치부터 살펴보겠습니다. 2분기는 전반적으로 뛰어난 분기였습니다. 매출은 2억 1,300만 달러로 전년 동기 대비 53% 성장했습니다. 최근 12개월 기준 청구액은 8억 6,200만 달러로 지난해보다 52% 증가했습니다. 이 수치는 당사 비즈니스 모델의 강점과 회원 및 고객에게 제공하는 가치의 증거입니다. 수익성 측면에서는 상당한 영업 레버리지가 나타나고 있습니다. 영업이익은 전년 대비 두 배 이상 증가한 6,200만 달러를 기록했고, 영업이익률은 19%에서 29%로 확대되었습니다. 또한, 2분기 자유현금흐름은 1억 달러로 지난해 3,300만 달러 대비 3배 이상 증가했습니다.

이는 2분기 기준 자유현금흐름 마진이 지난해 23%에서 올해 47%로 상승한 수치입니다. James가 곧 모든 세부 사항과 함께 올해 남은 기간에 대한 업데이트된 전망을 안내해 드릴 것입니다. 간단히 말씀드리면, 사업의 기본 체력은 강하며 실행력도 견고하고, 임상 결과와 성장, 현금 흐름을 제공하는 플랫폼 구축을 계속하고 있습니다. 제품 측면에서 우리가 구축하고 있는 것에 대해 말씀드리겠습니다. 지난 12년간 우리는 Hinge Health를 근골격계 치료 분야의 선두주자로 성장시켰습니다. 우리는 포춘 100대 기업의 절반 이상을 포함해 거의 3,000개의 고객사를 보유하고 있으며, 수백만 명의 사람들이 통증을 줄이고 불필요한 시술을 피하도록 도왔습니다. 우리의 근골격계(MSK) 기반은 매우 탄탄합니다. 더 강력한 점은 이를 가능하게 하는 플랫폼이 MSK에만 국한되지 않는다는 것입니다.

이 플랫폼은 여러 질환에 걸쳐 확장할 수 있도록 설계되었습니다. 우리의 비전은 항상 MSK뿐 아니라 그 이상에서 기술을 활용해 치료 제공을 자동화하는 것이었습니다. 이번 분기에 저는 이 비전을 더욱 현실화하고 있음을 기쁘게 공유합니다. 단순히 TAM 확장에 대해 이야기하는 것이 아니라, 실제 제품과 실제 고객 수요, 실제 회원 참여를 통해 그 비전을 입증하고 있습니다. 두 가지 주요 진전 분야를 설명드리겠습니다. 첫째, 편두통입니다. 지난 분기에 편두통 치료 프로그램을 출시했습니다. 현재 450개 이상의 고객사가 등록되어 있으며, 500만 명 이상의 인구를 대상으로 하고 있습니다. 이는 짧은 기간 내 의미 있는 채택이며, 고용주들이 편두통을 해결해야 할 실제 문제로 인식하고 있음을 보여줍니다. 회원 측 초기 신호도 강력합니다.

등록과 초기 참여 지표 모두 예상대로 나타나고 있습니다. 우리는 이 기반 위에서 계속 발전해 나가기를 기대합니다. 우리의 편두통 치료 프로그램이 빠르게 자리잡은 이유는, 재사용 가능한 구성 요소로 기능을 구축해 새로운 적응증에 맞게 맞춤화할 수 있으면서도, MSK에서 10년간 구축한 동일한 시장 진출 방식을 공유하기 때문입니다. 본질적으로 우리는 무엇을 만들고 판매할지뿐 아니라, 어떻게 만들고 어떻게 판매할지에 대해 매우 의도적으로 접근해 왔습니다. 신제품을 출시할 때마다 기존 플랫폼 기능과 확립된 유통망을 활용할 수 있어, 매번 처음부터 시작하는 것보다 훨씬 빠르게 신제품을 개발하고 판매할 수 있습니다. 우리가 하는 모든 일과 마찬가지로, 편두통 치료 프로그램과 앞으로의 모든 프로그램에 대해 MSK에서 적용해온 임상적 엄격성의 동일한 기준을 유지할 계획입니다.

두 번째로, 위장관(GI)은 우리의 다음 큰 인접 영역입니다. 우리는 MSK와 편두통에서 사용한 동일한 전략을 따르고 있으며, 충족되지 않은 임상적 요구를 식별한 후 기술을 적용해 치료 제공을 자동화하고 있습니다. GI는 이러한 모든 조건을 충족합니다. 소화기 건강 문제는 미국 성인 4명 중 1명에게 영향을 미치며 연간 1,350억 달러의 의료비를 발생시킵니다. 전통적인 치료는 분산되어 있고 접근하기 어렵습니다. 미국 카운티의 69%에는 위장병 전문의가조차 없습니다. 사람들은 명확한 치료 계획 없이 1차 진료와 응급 진료를 반복해서 이용합니다. 고객들로부터 GI가 그들이 해결하기 어려워하는 주요 과제라는 말을 지속적으로 듣고 있습니다. 이 분야 진입을 가속화하기 위해, 우리는 1억 500만 달러의 현금으로 사이린더 헬스를 인수하는 최종 계약을 체결했으며, 이는 2분기 자유 현금 흐름과 거의 같습니다. 이번 인수는 GI 분야에서 탄탄한 기반을 마련해 줍니다.

사이린더는 약 100개의 고객사와 200만 명의 대상자를 보유하고 있으며, 임상적으로 검증된 ROI로 15만 명을 이미 치료했습니다. 또한 3대 PBM 중 2곳과 상위 5대 전국 건강 보험사 중 3곳과 확립된 파트너십을 맺고 있습니다. 그들은 GI 치료 패러다임을 재창조하는 훌륭한 작업을 해왔으며, 우리는 그들의 역량을 우리 플랫폼에 통합하게 되어 기대가 큽니다. GI 질환은 우리가 이미 치료하는 MSK, 골반저, 편두통 질환과도 높은 동반 이환율을 보입니다. 이들은 동일한 장-뇌 및 중추 감작 메커니즘을 공유하며, 우리가 이미 서비스하는 많은 사람들이 만성 소화기 질환도 함께 관리하고 있어, 이는 우리의 치료 모델의 자연스러운 확장입니다. 우리는 GI가 올해 판매 시즌에 소폭 기여할 것으로 예상하며, 2027년을 목표로 보다 광범위한 출시를 계획하고 있습니다.

제품 측면에서는 아직 해야 할 일이 많습니다. 기술 스택에 통합해야 하지만, 빠르게 진행 중입니다. 이번 인수는 제가 IPO 서한에서 약속한 바를 반영한 것으로, 현재 위치를 더욱 확고히 하고 확장하는 동시에 치료의 다른 측면을 확장하고 자동화하기 위한 여러 신제품 개발에 긴급히 나서겠다는 의지를 보여줍니다. 이것이 바로 우리의 매출 지속 가능성에 대한 자신감을 주는 여러 이유 중 하나입니다. 우리가 이러한 제품을 효율적으로 개발하고 동일한 상업적 방식과 유통 채널을 통해 판매할 수 있기 때문에, 이는 복리 효과를 가져오는 강점이 됩니다. 멀티 제품 전략은 단순한 수익 증대 수단이 아니라, 경쟁 우위의 해자입니다. 우리는 여러 고충격 질환을 다루기 위해 플랫폼을 확장하고 있으며, 이는 더 나은 결과, 더 나은 경험, 그리고 비용 절감이라는 트리플 에임의 모든 측면을 촉진하는 방식으로 진행되고 있습니다.

이제 상업 부문에서 보고 있는 내용을 짐에게 넘기겠습니다.

감사합니다, 댄. 올해 판매 시즌에도 우리의 활성 파이프라인은 작년보다 앞서 있습니다. 올해 하반기로 접어들면서 이 파이프라인을 전환하는 것이 2027년 청구액 성장의 핵심 동력이 될 것입니다. 우리의 수주율은 전년 대비 계속 상승하고 있어, 판매 시즌의 절정기에 접어들면서 낙관적입니다. 이번 분기에는 포춘 15대 기업과의 주목할 만한 수주를 포함해 기업 사업 부문에서 강한 모멘텀을 보였습니다. 이로 인해 경쟁사를 제치고 약 30만 명의 고객을 확보했습니다. 대형 기업에서의 지속적인 성공뿐만 아니라, 지난해 말 중소기업(SMB) 유통에 대한 전략적 투자도 결실을 맺고 있습니다. 우리의 고객 수는 전년 동기 대비 상반기에 100% 이상 성장했습니다.

최근에는 대형 전국 건강 보험사의 SMB 부문, 특히 3,000명 미만 고객을 대상으로 기본 솔루션으로 선정되어 경쟁사를 대체했습니다. 이는 옵트아웃 모델로 작동하여, 고객이 참여하지 않겠다고 선택하지 않는 한 자동으로 힌지 헬스를 이용하게 됩니다. 이 고객들은 2027년 초부터 추가되기 시작할 것입니다. 이러한 투자는 거래가 빠르게 성사되는 가장 낮은 침투율을 보이는 SMB 부문에 더 깊이 진입하게 해주며, 대형 기업 수주를 보완합니다. 우리는 소규모 고용주부터 가장 큰 기업에 이르기까지 전반적으로 승리하고 있습니다. 세 번째로 강조하고 싶은 부분은, 멀티 제품 전략이 더 다양한 결과에 영향을 미치고 더 큰 비용 절감을 이끌어내면서 고객과의 관계를 더욱 깊게 만든다는 점입니다. 이것이 바로 우리가 말하는 랜드 앤드 익스팬드 전략입니다.