타일러 테크놀로지스 Citi’s 2026 Global TMT Conference

죄송합니다, 저희가 30초 정도 늦을 것 같습니다. 계단을 오르내리다 길을 잃었는데, 아마 모두 공감하실 것 같습니다. 저는 시티의 소프트웨어 투자은행팀 매니징 디렉터인 스티븐 앤더슨입니다. 오늘 타일러 테크놀로지스의 최고재무책임자 브라이언 밀러와 함께하게 되어 기쁩니다. 여기서 몇 가지 질문을 드리는 파이어사이드 채팅을 진행할 예정입니다. 끝나고 시간이 남으면 청중분들께서도 질문하실 수 있도록 하겠습니다. 브라이언, 타일러 테크놀로지스를 생각할 때, 여러분은 GovTech 생태계의 주요 플레이어로 알고 있습니다. 수십 년간 이 분야를 선도해오셨고, 정부가 기술을 통해 비즈니스를 현대화하는 데 도움을 주셨습니다. 타일러 테크놀로지스를 잘 모르는 분들을 위해 간단히 회사 소개와 사업 강점에 대해 말씀해 주실 수 있을까요?

네, 물론입니다. 말씀하신 대로 저희는 공공 부문을 위한 미션 크리티컬 소프트웨어 솔루션의 선도적인 제공업체입니다. 역사적으로는 주로 지방 정부 시장, 즉 도시, 카운티, 학군에 집중해 왔습니다. 이들이 저희 사업의 70%에서 75%를 차지합니다. 5년 전 NIC 인수를 통해 주 정부 시장에서 입지를 확대했으며, 이 부문이 전체 사업의 약 20%에서 25%를 차지합니다. 연방 정부 노출은 매우 제한적이며 5% 미만입니다. 저희는 공공 부문 소프트웨어를 제공하는 업체 중 가장 폭넓은 제품 포트폴리오를 보유하고 있으며, 시장 내 가장 큰 고객 기반을 가지고 있습니다. 그럼에도 불구하고 시장은 여전히 매우 분산되어 있고, 국내외 모두에서 성장 여력이 많습니다.

소프트웨어 솔루션 외에도 상당한 규모의 거래 비즈니스를 운영하고 있으며, 이는 매출의 약 3분의 1을 차지합니다. 결제 처리와 거래 기반 계약 하에 제공되는 소프트웨어를 포함합니다.

아주 좋습니다. 감사합니다. 오늘 이 컨퍼런스에 참석한 많은 기업들이 엔터프라이즈 수평 시장을 대상으로 한다는 점에 대해 좀 더 깊이 이야기해보고 싶습니다. 이는 정부 고객에 명확히 집중하는 것과는 매우 다를 수 있습니다. 귀하의 최종 시장에서 독특한 점은 무엇입니까? 고객을 대상으로 하는 데 있어 차별화된 점은 무엇입니까?

네. 공공 부문은 민간 부문과 매우 다른 점이 많습니다. 핵심적으로, 가장 큰 차이점 중 하나는 우리 고객들이 서로 경쟁하지 않는다는 것입니다. 그들은 서로 자주 소통합니다. 비슷한 곳에서 효과가 입증된 솔루션에 대해 많은 신뢰를 가집니다. 추천과 평판이 매우 중요하며, 이것이 타일러가 엄청난 강점을 가진 부분입니다. 놀랍지 않게도 정부는 움직임이 느려서 긴 판매 주기와 긴 교체 주기를 가집니다. 대부분 시스템을 수명이 다할 때까지 계속 사용합니다. 역사적으로는 조금 변하고 있지만, 소프트웨어를 투자수익률(ROI) 관점에서 생각하지 않았습니다. 다시 말하지만, 그들은 서로 경쟁하지 않습니다. 이익 동기가 없고 변화를 좋아하지 않아 가능한 한 오래 시스템을 사용하려고 합니다.

역사적으로 수요를 창출하는 것이 어려웠습니다. 하지만 교체 수요는 매우 꾸준한 비재량적 수요를 만듭니다. 왜냐하면 이 시스템들이 수명이 다할 때 모두 미션 크리티컬한 애플리케이션이기 때문입니다. 공공 안전, 법원, 재산세, 공과금 등과 같은 분야입니다. 교체하지 않는 것은 선택지가 아닙니다. 따라서 타일러가 오랜 기간 동안 보여준 것처럼 매우 꾸준한 복리 성장의 기회를 만듭니다. 이 시장에 있지 않다면, 많은 특성들이 부정적으로 보일 수 있습니다. 하지만 시장에 있다면, 그 많은 점들이 매우 긍정적으로 보입니다. 결국 타일러의 강점은 깊은 도메인 전문성, 다양한 제품군, 그리고 오랫동안 정부에만 집중해온 역사입니다.

자산을 수명 끝까지 사용할 수도 있다는 언급에 대해 조금 더 자세히 말씀드리고 싶습니다. 그들은 자산을 최대한 활용할 수도 있습니다. 옳든 그르든, 많은 사람들이 공공 부문이 항상 기술 혁신의 최전선에 있지 않을 것이라는 견해를 가지고 있을 것입니다. 하지만 분명히 클라우드 전환은 AI와 함께 지금 더 이야기할 부분입니다. 정부가 점점 더 적극적으로 나서고 있습니까? 그들이 점점 더 기술 지향적으로 변하고 있습니까? 이러한 사이클들이 어떻게 변화해 왔는지 보셨나요?

네, 실제로 그렇고, 이는 정부 효율성에 대한 관심 증가와도 관련이 있다고 생각합니다. DOGE는 1년 반 전 큰 이슈였고 매일 뉴스에 나왔습니다. 하지만 DOGE 이전에도 정부 효율성에 대한 관심이 점점 커지고 있었습니다. 많은 주 정부와 심지어 지방 정부도 효율성 향상 이니셔티브를 추진했습니다. 정부는 항상 충분한 자원과 예산이 없습니다. 항상 예산 압박을 받고 있습니다. 더 적은 자원으로 더 많은 일을 하려고 항상 노력합니다. 하지만 정부가 더 효율적으로 되는 방법은 기술을 더 효과적으로 활용하는 것입니다. 오래된 메인프레임 기반 시스템은 운영하기 어려운 낡은 기술일 뿐만 아니라 시민 셀프 서비스나 온라인 접근성이 없고, AI를 구축하기에도 적합한 플랫폼이 아닙니다. 많은 경우 종이 기반이고 디지털화되어 있지 않습니다.

이러한 시스템을 교체하는 것은 매우 높은 투자수익률(ROI)을 가져옵니다. 정부는, 특히 주 및 지방 차원에서, 더 효율적으로 되려면 수천 명을 해고하는 것이 아니라 기본 업무를 수행할 인력이 부족한 상황입니다. 기술이 바로 그 문제를 해결하는 방법입니다. 우리는 점점 더 많은 고객들이 AI 애플리케이션과 관련된 투자수익률(ROI) 사례를 검토하기 시작하는 것을 보고 있습니다. 그리고 반드시 수명이 다한 것은 아니지만 앞으로 5년 또는 10년은 더 사용할 수 있는 시스템을 교체하는 것에 대해, 그 노력이 실제로 큰 이익을 가져온다는 점을 이해하기 시작했습니다.

감사합니다. 도지(DOGE)에 대해 언급하셨습니다. 도지에 관한 헤드라인이 많았고, 특히 연방 차원에서 더 많이 있었습니다. 귀사는 주 및 지방 정부 쪽에 더 집중하고 계시지만, 혹시 파급 효과에 대해 말씀해 주실 수 있나요? 헤드라인보다 더 체감하셨나요, 아니면 고객 기반에서 실제로 그런 일이 있었나요?

사실 큰 영향은 없었지만, 2025년 초반 판매 주기에는 영향이 있었습니다.

많은 대화와 소음이 있었고, 저희는 연방 정부 노출이 많지 않지만, 지방 차원에서는 도지, 관세, 새로운 행정부에 대한 여러 소음이 있어서 지방 정부와 주 정부가 한발 물러서서 "이게 나에게 영향을 미칠까?"라고 고민할 수밖에 없었습니다. "수익이 줄어들까?" "예전에는 하지 않았던 많은 업무를 해야 할까?"라는 질문이 있었습니다. 작년 초반 판매 주기가 둔화되면서 저희 예약 실적에 영향을 미쳤습니다. 결국 수요에는 영향을 미치지 않았습니다.

궁극적으로 주 및 지방 정부는 "아니요, 이게 실제로는 아무 것도 바꾸지 않는다."라고 판단했습니다. 잠시 멈춤이나 둔화가 있었지만, 연말에는 거의 정상으로 돌아왔습니다. 최근 분기들에서 매우 활발한 시장, 강력한 RFP 활동과 판매 데모 활동에 대해 말씀드렸습니다. 따라서 앞서 말씀드린 효율성에 대한 긍정적인 집중 외에는 궁극적인 영향이 없었고, 이는 더 많은 기술 구매를 촉진할 것입니다.

완벽합니다. 그리고 시장이 계속해서 매우 분산되어 있음에도 불구하고 귀사의 리더십 위치에 대해 조금 언급하셨습니다. 경쟁 구도가 어떻게 진화했는지에 대해 잠시 이야기해 볼 수 있을까요? RFP에서 누가 보이나요? AI 네이티브 업체들이 새롭게 등장하는 것도 감지하고 계신가요? 그 모습은 어떤가요?