티고 에너지 LD Micro 20th Annual Main Event Conference

모두 감사합니다. 고맙습니다. 여기서는 미래예측진술 부분을 빠르게 넘어가고 티고에 대해 간략히 말씀드리겠습니다. 저희는 태양광 분야의 하드웨어 및 소프트웨어 기업으로, 주거용·상업 및 산업용·대규모 발전용 설비에 설치되는 패널의 발전량을 높이는 제품을 개발하고 판매합니다. 또한 패널을 모니터링하는 기능을 통해 운영 비용을 낮추고, 비상 상황이나 화재 안전 점검이 필요한 경우 태양광 패널 시스템의 전원을 안전하게 차단할 수 있는 급속 차단 기술로 안전성을 높입니다. 저희는 모듈 단위 전력전자장치인 엠엘피이(MLPE)의 선도적인 공급업체입니다. 이는 패널 아래에 설치되어 해당 패널에서 생산되는 에너지의 양을 최적화하는 전자장치를 말합니다. 마이크로인버터도 여기에 포함됩니다.

크기가 작은 편인데, 대략 가로세로 6인치 정도라고 할 수 있습니다. 저희는 지역적으로 다각화되어 있습니다. 본사는 미국 캘리포니아주 새너제이에 있지만, 실제 매출의 대부분은 유럽연합, 즉 유럽에서 발생합니다. 잘 모르시는 분들을 위해 말씀드리면, 유럽의 태양광 시장은 미국 시장보다 약 5배 큽니다. 따라서 유럽 주요 경제국에서 상당한 매출을 올리고 있습니다. 그 과정에서 경쟁사들로부터 추가 시장 점유율을 확보해 왔습니다. 주요 경쟁사는 솔라엣지입니다. 솔라엣지는 자체 장치와 함께 사용하는 최적화 인버터를 보유하고 있습니다. 마이크로인버터도 경쟁 구도의 일부입니다. 최근 몇 년 사이 엠엘피이 시장을 넘어 사업의 목표 시장을 확대해 왔습니다.

이는 매출 성장을 높이고 제품 판매에서 더 많은 매출을 확보하기 위한 전략의 중요한 부분입니다. 여기에는 저희 브랜드인 고 이에스에스(GO ESS), 즉 에너지 저장 시스템이 포함됩니다. 주로 미국과 유럽, 두 시장을 대상으로 주거용 인버터와 주거용 배터리를 공급합니다. 마지막으로, 저희는 전통적으로 중국과 태국에서 생산하는 외주 제조 모델을 운영해 왔습니다. 하지만 최근 세법 개정에 따라 지난 한 해 동안 워싱턴주에 생산 거점을 마련해 미국 시장에 공급하고 자체 최적화 인버터 솔루션을 제공하기 시작했습니다. 미국에서 제조하면 생산 과정에서 발생하는 추가 비용을 상쇄할 수 있도록 국세청 45X 세액공제를 받을 수 있다는 장점이 있습니다.

또한 고객이 태양광 장비 구매 시 최대 30%의 투자세액공제와 10%의 추가 세액공제를 활용할 수 있도록 할 수 있습니다. 지난해 매출은 약 1억 300만 달러였습니다. 최근 12개월간 매출은 연환산 기준 약 1억 1,100만 달러였습니다. 지난 실적 발표에서 매출 전망을 1억 달러에서 1억 1,000만 달러로 하향 조정했으며, 이 내용은 나중에 다시 말씀드리겠습니다. 현금흐름은 탄탄합니다. 지난해 말 5,000만 달러 규모의 전환사채를 상환했습니다. 기말 기준 현금은 플러스였습니다. 현금과 재고를 늘릴 수 있었으며, 운전자본 수준도 대체로 정상적입니다. 오른쪽 자료에서 최근 6개월 동안 매출의 71%가 유럽·중동·아프리카 지역에서 발생했다는 점을 확인하실 수 있습니다. 이상으로 회사에 대한 요약을 마치겠습니다. 시장은 계속 성장하고 있습니다. 이 슬라이드에서 간략히 말씀드리면, 우드 매켄지가 분석한 시장점유율 확대 추이입니다. 인버터와 함께 사용하는 직류 최적화기 등 최적화 솔루션 시장에서 당사의 점유율은 2022년 9%에서 21%로 상승했습니다.

이러한 점유율 확대는 당사 성공의 핵심 동력이었습니다. 각 경제의 거시경제 여건을 넘어 성장할 수 있었던 것은 이러한 시장점유율 확대에 기반한 것이며, 당사는 2022년 이후 이를 달성해 왔습니다. 시장 데이터는 매년 여름에 발표되므로 내년에는 업데이트된 자료를 확인할 수 있을 것으로 예상합니다. 앞서 말씀드렸듯이 당사는 주거용 인버터와 배터리 시장으로 사업을 확장했습니다. 그 결과 당사의 공략 가능 시장이 상당히 확대됐습니다. 해당 시장은 매우 큽니다.

파트너십 확대도 당사 전략의 일부입니다. 최적화 인버터와 관련해 미국의 인버터 업체 이지포와 맺은 파트너십을 통해 투자세액공제 혜택을 활용하려는 고객층에 다시 한 번 접근할 수 있으며, 45X 세액공제도 받을 수 있습니다. 최근 오토보와 관련한 보도자료를 몇 건 발표했습니다. 오토보는 설치업체의 파산 등으로 관리가 중단된 기존 시스템을 재가동하는 사업을 지원합니다. 오토보는 이러한 재가동 시장에 당사의 인버터를 사용하고 있습니다. 이는 성장하는 시장입니다. 2020년 이전, 특히 2015년 무렵에 설치된 패널과 인버터 중 상당수는 구형 기술을 사용하고 있어, 인버터가 패널의 25년 수명 전체를 버티지 못할 수 있습니다. 실제로 이들 제품의 보증 기간은 10~12년으로, 패널에 제공되는 25년 보증이나 예를 들어 당사 MLPE 제품에 제공되는 25년 보증과 차이가 있습니다.

그렇다면 제품별 매출 비중은 어떻게 되나요? 올해 상반기에는 매출의 86%가 MLPE 부문에서 발생했습니다. MLPE 부문에서는 독일, 폴란드, 이탈리아, 영국, 미국 등 주요 시장에서 매우 강력한 입지를 갖추고 있습니다. 지난 1년간의 상황을 살펴보면, 연초에는 소비자 대상 25D 세액공제가 폐지되더라도 미국 시장의 감소폭이 그리 크지 않을 것으로 예상한 제3자 추정치와 애널리스트 전망 등이 있었습니다. 당시 주택용 옥상 태양광 시장의 감소폭을 약 16%로 예상했던 것 같습니다. 지금까지 발표된 데이터를 보면 감소폭은 19~20%에 가까웠으며, 현재 애널리스트들도 이 정도로 보고 있습니다.

특히 당사의 미국 매출은 대부분 현금 구매자층에 집중되어 있습니다. 세액공제가 시행되던 당시에는 이 고객층이 약 60%를 차지했습니다. 이 고객층의 비중은 약 30%로 낮아져 절반으로 줄었습니다. 당연히 이로 인해 해당 시장에서 당사의 매출도 감소했습니다. 이것이 당사가 미국에서 제조하고 45X 세액공제와 48E 투자세액공제를 활용해 그 영향을 상쇄하려는 이유 중 하나입니다. 이는 당사의 미국 성장 전략에서 핵심적인 부분입니다. 독일, 폴란드, 체코 시장에서는 모두 보조금이 일부 축소됐습니다. 이는 전 세계적으로 나타난 추세입니다. 보조금이 일부 축소되거나 폐지되고, 더 제한적인 프로그램으로 대체됐습니다. 당사가 주요 사업자로 활동하는 이들 시장의 경제도 연초 컨센서스에서 예상했던 것보다 더 큰 폭으로 위축됐습니다.

다만 좋은 소식은 제가 언급한 모든 국가에서 보조금 제도가 바뀐 이후, 당사가 경쟁하는 지역의 시장이 긍정적인 회복세를 보일 것으로 예상된다는 점입니다. 기존 진출 시장에서 점유율을 높이는 전략과 더불어, 2027년에는 유통업체 및 파트너를 통한 실질적인 진출이나 판매 기반이 미미한 지역으로도 사업을 확대할 계획입니다. 유럽의 다른 지역, 특히 루마니아와 프랑스 등 대규모 경제권도 고려하고 있습니다. 영국에서도 더 많은 기회가 있습니다. 영국은 실제로 지난 몇 년간 태양광 시장이 매우 강하고 견조한 성장세를 보였습니다. 아시아 시장도 있습니다. 이 지역은 상업·산업용 및 유틸리티 시장의 성격이 강하며, 특히 태국과 필리핀의 유틸리티 및 상업·산업용 시장에서 상당한 성장이 예상됩니다.

이 두 지역에는 이미 진출해 있으며, 2027년에 집중할 분야이기도 합니다. 이것이 기존 사업 기반을 성장시키기 위한 MLPE 전략입니다. GO ESS도 저희 전략의 중요한 부분입니다. 주요 진출 시장은 미국, 독일, 이탈리아입니다. 얼마 전 체코 공화국에 관한 보도자료를 발표했습니다. 체코 공화국은 저희에게 중요한 시장입니다. 2027년 이후를 내다보면, 구매자들은 시스템의 나머지 구성 요소와 함께 배터리도 구매하려는 경향이 점점 커지고 있습니다. 그렇기 때문에 이러한 수요에 대응할 수 있도록 해당 제품군에서 추가 제품을 제공하는 것이 중요합니다. 진출해 있는 지역에서 주택용 배터리 인버터 솔루션을 지속적으로 확대하기 위해 더욱 집중적으로 실행에 나설 것입니다.

인증을 획득해 인접 시장에 진출할 수 있는 다른 지역들도 살펴보고 있습니다. 마지막으로 회사의 세 번째 사업 부문은 규모가 가장 작습니다. 매출의 2%에 불과하지만, 총주소가능시장은 매우 큽니다. 유틸리티 부문에서는 몇 년 전 인수를 통해 확보한 예측 솔루션인 프리딕트 플러스(Predict+)가 있으며, 수요와 공급을 예측하는 소프트웨어입니다. 주로 이스라엘 시장의 유틸리티 업체들은 이 솔루션을 활용해 잉여 전력을 현물 시장에서 판매할 수 있습니다. 따라서 투자수익률은 매우 높습니다. 또한 전력 공급 측면에서 전력이 필요한 소비자 계량기의 수요를 충족할 수 있도록 하는 것도 중요합니다. 전력 공급원은 태양광에만 국한되지 않고 가스터빈이나 다른 형태의 발전도 포함할 수 있습니다.

따라서 이 소프트웨어 기능 역시 성장 잠재력과 성장 여지가 매우 크다고 생각합니다. 유럽 시장에만 국한하지 않고 미국까지 총주소가능시장을 확대하는 데 주력하고 있습니다. 다만 유틸리티 업체를 대상으로 하기 때문에 영업 주기가 길다는 점은 감안해야 합니다. 그렇다면 왜 최적화 장치를 사용하게 되는 걸까요? 실제로 최적화 장치의 가장 큰 경쟁 상대는 다른 최적화 장치가 아닙니다. 최적화 장치를 실제로 판매하는 업체는 중국 업체 두 곳과 솔라엣지 등 몇 곳뿐입니다. 저희 제품은 어떤 인버터와도 함께 사용할 수 있어 호환성이 가장 뛰어납니다. 그 점이 저희 제품의 차별점입니다. 자체 데이터를 통해 시스템 전체에서 생산되는 전력을 최대 8.7% 높일 수 있다는 점을 입증했습니다. 실제로 저희의 가장 큰 경쟁 상대는 최적화 장치를 사용하지 않는 솔루션입니다.

사막처럼 모든 패널이 같은 방향을 향하고 태양을 바라보는 방향에 큰 차이가 없는 곳이라면 최적화 장치를 사용하지 않는 솔루션도 합리적일 수 있습니다. 일부 패널이 다른 패널과 같은 방향으로 태양을 향하지 않거나 음영이 생길 수 있는 환경에서는 최적화가 필요합니다. 성능이 저조한 패널이 같은 전력선에 연결되어 있으면 성능이 좋은 패널들도 모두 성능이 저하됩니다. 최적화는 최대전력점추종이라고 부르는 알고리즘을 사용합니다. 하지만 실제로는 옴의 법칙을 이용하는 것입니다. 시스템을 통과하는 전력량을 최대화하기 위해 전압과 전류를 조정하는 방식입니다. 실제로 투자 대비 수익이 발생하며, 비용을 회수할 수 있습니다.