이노베이지 홀딩 Wells Fargo 21st Annual Healthcare Conference

안녕하세요, 여러분. 제 이름은 조쉬 모라드파입니다. 저는 웰스파고 소속입니다. 여러분과 함께하게 되어 기쁩니다. 오늘은 패트릭 블레어와 벤 아담스를 소개해 드리며, 이노베이지의 비즈니스에 대해 발표할 예정입니다. 정말 감사합니다. 좋습니다.

감사합니다. 오늘 아침 여러분과 함께하게 되어 반갑습니다. 조쉬가 말씀드렸듯이, 저는 이노베이지의 CEO 패트릭 블레어이며, 지난 몇 년간 비즈니스가 어떻게 발전해 왔는지, 그리고 왜 저희가 강력한 투자 논리를 가지고 있는지, 그리고 저희가 다른 가치 기반 의료 모델과 어떻게 다른지 설명드릴 기회를 갖게 되어 진심으로 감사드립니다. 최근 몇 년간의 내부 변화를 고려할 때, 지금이 회사 역사상 독특한 전환점이며, 앞으로의 방향성도 함께 말씀드리겠습니다. 어제 실적을 발표했으며, 지난 회계연도 동안 회사의 성과에 대해 매우 긍정적으로 평가하고 있으며, 앞으로의 해에 대해 기대하고 있습니다. 의료 환경은 특히 완전 위험 부담형 메디케이드 및 메디케어 가치 기반 의료 모델에 있어 많은 기업에게 도전적인 상황임을 알고 있습니다.

오늘 저희의 목표는 단순히 이야기를 판매하는 것이 아니라, 플랫폼이 안정화, 재건 및 변화를 위해 얼마나 많은 노력을 기울였는지를 보여드리는 것입니다. 약 20~25분간 슬라이드를 통해 설명드린 후, 질문을 받겠습니다. 큰 틀에서 이노베이지는 규모가 크고 수직적으로 통합된 지급자-제공자 플랫폼으로, 주로 이중 자격자 등 의학적·사회적으로 복잡한 개인에게 매우 맞춤화된 가치 기반 의료를 제공합니다. 저희의 미션은 간단하고 명확하며, 취약한 노인들이 독립적으로 생활할 수 있도록 돕는 동시에 더 나은 의료와 지원, 그리고 연방 및 주 정부 파트너에게 예측 가능한 의미 있는 비용 절감을 제공하는 것입니다. 중요한 점은, 저희가 메디케어와 메디케이드 서비스 전반에 걸쳐 결과와 총 의료비용에 대해 전적인 재정 책임을 진다는 것입니다.

이 점이 회사의 차별화 요소이며, 나머지 이야기의 근간이 된다고 생각합니다. 잠시 시간을 내어 저희가 하는 일을 정리해 드리고자 합니다. 다른 발표에서 PACE에 대해 많이 설명하지 않기 때문에, 이 슬라이드가 몇 가지 사실을 잘 전달한다고 생각합니다. 저희는 주로 이중 자격자 중 비용이 많이 드는 고령자를 대상으로 센터 기반 모델에서 매우 맞춤화된 다학제 간 치료를 제공합니다. 병원, 전문의, 부가 서비스 제공자들과 계약된 네트워크의 지원을 받고 있습니다. 저희가 서비스하는 인구를 생각할 때, 75세에서 80세 사이의 노인들이라는 점을 유념하는 것이 중요합니다. 이 그룹은 약 10년에서 15년 전 메디케어와 메디케어 어드밴티지에 초기 진입한 베이비붐 세대의 최전선에 해당합니다.

이들은 현재 매우 심각한 의료 및 사회적 필요를 가진 분들이며, 종종 요양원 입소 위험에 처해 있습니다. 이들 중 많은 분들은 전통적인 메디케어나 메디케이드 관리형 케어 프로그램에서 제공하는 것보다 훨씬 다르고 높은 수준의 치료가 필요합니다. 어떤 가치 기반 케어 프로그램도 PACE 프로그램만큼 의료 보험료 지출을 통제하지 못합니다. 저희는 메디케어 서비스 전부와 메디케이드 장기 요양 서비스 전부에 대해 전적인 위험을 부담하며, 연방 정부와 주 정부 파트너로부터 받는 월별 보험료는 참가자 한 명당 월 약 1만 달러에 달합니다. 간단한 오디오 점검입니다. 약간의 메아리가 있는 것 같습니다. 네, 감사합니다. 현재 저희는 6개 주에 걸쳐 20개의 센터를 운영하고 있습니다. 직원은 약 2,500명, 환자는 8,200명 조금 넘습니다.

슬라이드 하단의 지표는 이 모델이 이론적 개념이 아님을 분명히 보여줍니다. 이는 일관된 수익 성장, 확대되는 마진, 그리고 긍정적인 현금 흐름을 제공하는 확장된 플랫폼입니다. 이 슬라이드는 현재 위치와 과거, 그리고 지난 4년 반 동안 회사가 어떻게 발전해 왔는지를 이해하는 데 도움이 됩니다. 우리가 InnovAge 1.0이라고 부르는 시기는 사실 전국 플랫폼을 구축하는 단계였습니다. 회사는 비영리에서 영리 법인으로 전환하여 성장 자본에 접근할 수 있었습니다. 지리적으로 확장했고, 운영 중인 센터 수를 두 배로 늘렸으며, 결국 상장 회사가 되었습니다. 제가 회사에 합류한 시점은 1.0의 끝 무렵이었고, 그때 기회는 정말 달랐습니다.

회사는 규모를 달성했지만, 인프라와 운영 역량은 그 성장 속도를 따라가지 못했습니다. 그래서 제가 2022년 초에 시작한 작업이 바로 InnovAge 2.0이었고, 그때는 규모에 맞게 운영할 수 있는 기반을 구축하는 데 집중했습니다. 완전한 위험 부담 의료 회사가 되는 것이 목표였습니다. 리더십을 강화하고, 회사 전반에 걸쳐 시스템과 책임 체계를 개선했으며, Epic, Oracle, Salesforce에 상당한 기술 투자를 했습니다. 더 정교한 지급자 중심 의료 비용 관리 모델과 역량을 구축했고, 한때 외주였던 중요한 임상 서비스를 내부로 가져왔습니다. 우리는 이러한 서비스들을 플랫폼에 통합하여 더 나은 통합의 이점을 얻고, 이를 통해 진료와 비즈니스 경제성을 모두 개선하고자 했습니다. 우리가 지금 3.0이라고 부르는 것은 바로 그 진화의 다음 단계입니다.

이는 회사를 다시 재구축하는 것이 아닙니다. 이미 구축한 플랫폼에서 더 많은 가치를 끌어내는 것이 진짜 목표입니다. 즉, 제공하는 진료를 지속적으로 개선하고, 책임감 있는 유기적 성장을 추진하며, 데이터를 훨씬 더 체계적으로 활용해 회사 내 변동성을 줄이고, 기술과 AI를 적용해 임상진과 운영의 효율성을 높이는 것을 의미합니다. 또한, 합작 투자, 인수, 신규 사업, 또는 PACE 프로그램 상류에 위치한 인접 제품 기회 등 자본 배분에 있어서도 엄격한 기준을 적용하는 것을 뜻합니다. 목표는 점점 더 정교한 가치 기반 진료 플랫폼을 구축하여 더 많은 노인 환자를 지원하는 동시에 시간이 지남에 따라 모델의 효율성과 경제성을 개선하는 것입니다. 운영상의 엄격한 관리가 실질적인 재무 성과로 이어지고 있음을 확인할 수 있습니다. 환자 수와 매출 성장이 더욱 일관되게 나타나고 있습니다. 조정된 AEBITDA가 의미 있게 개선되었습니다.

우리는 이를 매우 깔끔한 EBITDA라고 생각합니다. 현재 우리 장부에는 조정 항목이 거의 없으며, 시간이 지남에 따라 크게 개선되었습니다. 이 성과는 특정 시장이나 일회성 요인에 의해 좌우되는 것이 아닙니다. 이는 센터 포트폴리오 전반과 모든 운영 기능에서 광범위한 개선을 반영한 결과입니다. 이러한 진전은 성과의 지속 가능성에 대한 확신을 더욱 높여주고 있습니다. 우리의 가장 중요한 차별점 중 하나는 여러 면에서 지급자이자 제공자라는 점입니다. 이 두 가지 메커니즘을 매우 통합된 경제 구조로 결합하는 단일 운영 모델이 존재합니다. 위임된 위험 관리나 조정 계층이 없습니다. 위임된 위험 관리나 네트워크를 통해 위험을 관리하는 다른 많은 모델과 달리, 이는 훨씬 더 분산된 책임과 단절된 경험을 초래합니다.

우리 모델은 완전 통합형이며 위임형이 아니며, 이러한 구분은 복잡한 인구 집단을 관리할 때 매우 중요하다고 생각합니다. 우리의 진료 모델은 깊이 있는 접근과 결과 중심으로 설계되었습니다. 이는 처리량을 극대화하는 것이 아닙니다. 우리 의사와 간호사, 케어 팀은 이 참가자들과 많은 시간을 함께 보냅니다. 의도적으로 매우 작은 패널을 유지하여 우리 의사와 케어 팀이 모든 환자와 충분한 시간을 보낼 수 있도록 합니다. 1차 진료는 간호 케어, 행동 건강, 치료 서비스, 사회 서비스, 교통과 깊이 통합되어 있습니다. 이 구조는 임상의들이 양을 극대화하기보다는 고품질 서비스를 제공하는 데 필요한 시간과 노력을 들이도록 진정으로 동기를 부여합니다. 우리가 돌보는 인구는 평균 메디케어 수혜자보다 훨씬 더 복잡합니다. 우리 참가자들은 일반적으로 여러 만성 질환을 가지고 있습니다.

그들은 여러 일상생활 활동에 도움이 필요하며, 우리 케어 팀과 매우 자주 상호작용합니다. 우리의 평균 위험 점수는 2.48로, 일반적인 관리형 케어 플랜보다 훨씬 높다는 것을 알 수 있습니다. 하지만 이러한 복잡성에도 불구하고, 90% 이상의 참가자가 독립적으로 생활하며 시설에 입소하지 않고 있습니다. 이것이 바로 이 모델의 마법과도 같은 점으로, 우리와 함께하는 동안 시설 입소율을 늦추거나 완전히 막을 수 있다는 것입니다. 이 결과는 메디케어와 메디케이드에 우리가 창출하는 가치의 핵심입니다. 더 복잡한 인구를 돌보면서도 우리는 우수한 성과를 제공합니다. 입원율 감소, 재입원율 감소, 전문 간호 일수 감소를 확인할 수 있습니다.

이 모든 지표는 우리가 영향을 미치는 주요 지표로, 우리 지불자들에게 큰 영향을 줍니다. 이러한 결과는 우연이 아닙니다. 이는 참가자들과의 매우 적극적이고 빈번한 소통의 결과이며, 정부 지불자는 장기 요양을 요양 시설이 아닌 지역사회 기반 접근 방식으로 재조정할 수 있습니다. 이것이 바로 우리 파트너들에게 재정적 이익과 프로그램의 예측 가능성을 만드는 핵심입니다. 이 슬라이드는 우리가 이 모델이 다르다고 생각하는 이유의 핵심을 보여줍니다. 우리는 메디케어와 메디케이드 모두에 대해 완전한 위험을 부담하고 있습니다. 다른 모델들은 일반적으로 메디케어나 메디케이드 중 하나에만 위험을 부담하거나, 두 개의 별도 프로그램을 통해 두 가지 모두에 위험을 부담할 수 있습니다. 하지만 우리는 PACE 프로그램을 통해 모든 메디케어 및 메디케이드 서비스에 대해 위험을 부담하고 있습니다. 여기에는 모든 1차 진료, 병원 진료, 약품, 장기 요양이 포함됩니다.

이것이 중요한 이유는 우리가 이러한 비용과 서비스를 전통적인 관리 의료 회사보다 훨씬 더 통제하기 때문이며, 우리가 말하듯이 그 통제력이 영향력보다 우위에 있기 때문입니다. 또한, 우리 모델을 구별하는 것 중 하나는 전체 의료비의 약 40%, 때로는 40%에서 50%에 달하는 개인별 연간 지출 중 상당 부분을 우리 센터와 직원들이 직접 제공한다는 점입니다. 그래서 우리는 의료비에 대해 많은 통제권을 가지고 있으며, 이 다학제 팀 덕분에 이 인구 집단을 장기적으로 관리할 수 있고, 이용 현황과 더 나은 이용 결정을 내릴 기회를 명확히 파악할 수 있습니다. 센터 외부에서 치료가 이루어질 때도 매우 긴밀하게 조정됩니다.

우리가 센터 외부 치료를 위해 작성하는 처방은 매우 정확하고, 범위가 좁으며, 의도적이며, 참가자가 필요로 하는 바를 깊이 이해하는 결과를 낳습니다. 이 때문에 우리는 PACE가 급성 치료부터 장기 요양까지 총 의료비의 의미 있는 부분을 진정으로 통제하는 유일한 모델이라고 믿습니다. 여기서 잠시 앞서 나가겠습니다. PACE의 시장 기회는 여전히 크고 침투율이 낮습니다. 저는 PACE가 특히 고위험 이중자격자에게 탁월한 가치를 제공할 수 있다는 점에 대해 초당파적인 인식이 커지고 있다고 생각합니다. 정책 입안자들은 점점 더 PACE를 이 인구 집단을 위한 가장 완전하게 통합된 케어 모델로 보고 있으며, 이는 장기적인 규제 위험을 줄이는 데 도움이 됩니다.