아를로 테크놀로지스 The 38th Annual Roth Conference

네. 조금 뒤로 돌아가서 아를로가 걸어온 여정에 대해 말씀드리면, 현재 우리가 어디에 있는지 잘 이해하실 수 있을 겁니다. 잘 아시는 분들을 위해 말씀드리면, 아를로는 2018년에 넷기어에서 분사한 회사로, DIY 보안 시장에 집중하고 있습니다. 그 당시에는 주로 하드웨어에 집중했습니다. 인터넷에 연결된 카메라로 DIY 보안 시장을 개척했습니다. 처음에는 사람들이 무선 라우터를 업그레이드하도록 네트워크 트래픽을 늘리기 위해 만들어진 회사였습니다. 그것이 바로 시작점이었습니다. 분사하면서 깨달은 것은, 회사의 핵심 자산은 사실 플랫폼, 즉 클라우드 플랫폼과 그로부터 파생되는 서비스라는 점이었습니다.

사람들이 보안을 원할 때 단순히 하드웨어를 한 번 구매하는 것이 아닙니다. 그들은 지속적인 관계를 제공하는 서비스, 저희의 경우 클라우드와 AI 서비스를 원합니다. 그래서 회사 방향을 전환해 기본 플랫폼에 투자하기 시작했고, 지난 10년간 수억 달러를 들여 플랫폼을 개발했습니다. 이것이 바로 저희 수익의 근원이자 차별화된 요소입니다. 현재 매출의 63%가 서비스 매출입니다. 하드웨어는 최종 사용자와의 관계를 형성하고 서비스 관계를 시작하는 수단으로 보고 있습니다. 이 점은 나중에 다시 말씀드리겠습니다. 중요한 차별점 중 하나입니다. 스콧, 전략적 파트너에 대해서도 언급해 주셨죠.

분사 당시에는 거의 100% 소매 회사였지만, 지금은 거의 50대 50의 비율입니다. 약 40~45%는 전략적 파트너 또는 B2B2C로, 베리슈어 같은 회사와 협력하고 있습니다. ADT와의 계약도 발표했습니다. 최근에는 컴캐스트와의 계약도 발표했는데, 이를 통해 파트너십이나 베스트바이, 코스트코, 아마존 같은 전통적인 채널과 직접 채널을 통해 소비자에게 접근할 수 있습니다. 플랫폼 관점으로 돌아가면, 차별화되는 점은 첫째, 저희가 모든 AI 모델을 직접 개발한다는 것입니다. 그리고 저희는 이를 보안 사용 사례에 매우 구체적으로 맞춰 활용하는데, 이는 많은 일반적인 모델들과는 다릅니다.