인스메드 12th Annual Cantor Fitzgerald Global Healthcare Conference

네, 저희를 초대해 주셔서 정말 감사합니다.

질문 감사합니다. 그리고 다시 한번 저희를 초대해 주시고 여기 함께할 수 있게 해 주셔서 감사드립니다. 작은 인스메드가 상업화 제품 또는 후기 단계 제품 3개를 합쳐 피크 매출 140억 달러를 제시했는데요. 이는 저희 추정치입니다. 정말 대단한 수치이고, 당연히 그 숫자들에 대한 저희의 확신 수준도 매우, 매우 높습니다. 구체적으로, 왜 지금 업데이트를 했느냐고 하셨는데요. 저희 내부 프로세스를 보면 매년 ‘전략 계획’이라고 부르는 연간 계획 수립을 진행합니다. 보통 7~8월에 연간 전략 계획을 수립하고, 8월에 이사회와 함께하는 전략 오프사이트에서 이를 이사회에 공유합니다. 이번에는 공유할 새로운 정보가 모두 갖춰져 있었습니다.

BRINSUPRI의 경우 출시 후 거의 1년이 지난 상태였고, 저희가 제시할 수 있었던 50억 달러라는 수치에 대해서도—그 자체로도 엄청난 수치였지만—저희는 높은 확신을 갖고 있었던 반면, 몇몇 기저 가정들에 대해 더 많은 것을 알게 되었습니다. 또한 출시 여정의 그 단계까지, 저희가 이전에도 계속 공유드렸듯이 내부 가정과 벤치마크 대비로는 목표를 달성하거나 초과하거나, 또는 그보다 더 좋은 성과를 내고 있었습니다. 그런 흐름이 매출 모델과 여러분께 공유드린 가이던스에 반영되어, 50억 달러에서 70억 달러로 상향 조정하게 된 것입니다. 즉 BRINSUPRI에 대한 저희의 확신이 40% 높아졌다는 뜻입니다. 이 부분은 일단 짚고 넘어가면, 이것은 기본 출시를 기준으로 한 것입니다.

이는 현재 COPD 및/또는 천식을 가지고 있으면서도 진단이 충분히 이루어지지 않은 환자들에서, 저희가 아마도 언급하게 될 이런 ‘2차 출시’ 성격의 부분은 반영하지 않은 수치입니다. TPIP를 보면, 이전에는 두 가지 적응증을 기준으로 TPIP의 시장 규모를 20억 달러로 제시한 바 있습니다. 그 적응증은 PAH-ILD와 PAH였습니다. 그 수치는 2상 데이터를 확보하기도 전이었는데, 이미 입증되고 알려진 작용기전이었기 때문입니다. 이제는 2b상 PAH 데이터의 강도, 규모는 작지만 매우 고무적인 2a상 PAH-ILD 데이터, 그리고 가장 최근의 PAH OLE 데이터까지 더해졌고요. 그 결과 저희는 다시 한번 더 많은 새로운 정보를 얻게 되었을 뿐 아니라, 내부적으로 결정을 내리고 여러분께도 공유드린 대로, PPF와 IPF라는 두 개의 추가적인 대규모 적응증으로 개발을 확대하기로 했습니다.

따라서 TPIP를 20억 달러에서 60억 달러로 상향한 이번 업데이트는 네 가지 적응증 전체를 반영한 것이며, 저희는 이들 각각이 그 자체만으로도 블록버스터가 될 수 있다고 보고 있습니다. ARIKAYCE의 경우에는 라벨 확대가 성공할 것이라고 항상 가정해왔고, 그 부분은 이미 10억 달러에 포함되어 있었습니다. 네, 매출 잠재력이 매우 크고, 물론 여기에는 저희 초기 단계 파이프라인의 일부는 반영되어 있지 않습니다.

네. 그럼 BRINSUPRI를 출시하기 전으로 잠깐 되돌아가서 생각해보면, 당시 저희는 기존에 있었던 최고의 전문 호흡기 분야 출시 사례들을 비교 대상으로 제시하고 있었습니다. 저희는 OFEV, TEZSPIRE, DUPIXENT, FASENRA를 봤는데, 이들은 출시 첫해에 약 5억~7억 달러 수준의 매출을 올렸습니다. 이런 것들이 정말 성공적인 호흡기 제품 출시 사례이고, 여기 계신 모두가 각자의 영역에서 판도를 바꾼 게임 체인저였다는 데 동의하실 거라고 생각합니다. 이제 저희가 BRINSUPRI를 출시해 실제 기준으로도 매우 인상적인 매출 수치를 기록했고, 이전에는 올해 가이던스로 10억 달러 이상을 제시했으며, 가장 최근에는 올해 매출 가이던스를 12억 5천만~14억 달러로 업데이트했습니다. 이는 정말 성공적인 전문 호흡기 제품 출시가 보이는 수준의 두 배를 훨씬 웃도는 수치입니다. 그렇죠? 출시 초기부터 저희 영업 조직이 보여준 실행력과 운영 측면의 탁월함은 정말 대단했고, 그 결과가 실제 실적과 올해 매출 가이던스에 그대로 반영돼 있습니다. 그리고 출시 자체에 대해 이 정도 확신이 생긴 지금, 피크 매출 추정치에도 그 흐름을 계속 반영할 필요가 있었습니다.

네. 이번 출시에는 말 그대로 드러나지 않은 숨은 공로자들이 정말 많습니다. 팀이 정말 대단한 성과를 내고 있습니다. 다시 말씀드리면, 이번 출시를 위해 질환 인지도 제고 활동을 출시 3년 전부터 시작했습니다. 그 과정이 가능하도록 재정적으로 지원해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 그 부분이 실제로 큰 성공으로 이어졌습니다. 그렇죠? 이번 제품은 기전 최초(first-in-mechanism)이자 해당 질환 영역에서의 최초(first-in-disease) 출시입니다. 출시에 들어가기 전에 기반을 다지기 위한 교육이 필요했고, 실제 실적에서 그 노력의 결실이 나타나고 있습니다. 현장에서 실행과 교육을 컴플라이언스에 맞게 수행하는 팀, 즉 치료제 전문 영업 담당자든 필드 액세스 매니저든 케이스 매니저든 현장 지원 메디컬 팀이든, 모두 실행 측면에서 정말 뛰어난 성과를 내고 있습니다. 말씀드린 것처럼 숨은 공로자들이 많습니다.

가격·상환 및 접근성 측면도 매우 훌륭하게 진행되고 있습니다. 저희가 언급드린 대로 지급자(payer) 승인률이 약 90%입니다. 환자들은 대략 일주일 이내에 약을 받고 있습니다. 이는 달성하기가 매우 까다로운 높은 수준의 지표입니다. 환자들이 좋아지고 있고, 의사 진료실과 의료기관에서 그 피드백 루프가 형성되기 시작하고 있습니다. 그 부분에서도 매우 강한 기회가 있습니다. 저희는 깊이와 폭 모두에서 확산을 보고 있습니다. 처방을 쓰는 의사 수가 증가하고 있는 것도 확인하고 있습니다. Q2에서도 그 증가가 이어졌는데, Q1에서 Q2로 가면서 누적 처방의 수가 약 5,000명에서 약 6,300명으로 늘었습니다. 처방전(Script)을 작성한 건수 측면에서도 저희가 성장하는 모습을 보셨을 겁니다. 이전에는 의사의 약 20%가 5건 이상 처방을 작성했는데, 신규 처방 의사를 추가하는 동시에 5건 이상 처방한 비중을 약 30%까지 끌어올릴 수 있었습니다. 정말, 정말 인상적입니다. 다만 아직 갈 길이 많이 남아 있습니다.

현재 Q2 기준으로 신규 환자 시작(New patient start) 수치를 모두 합치면, 약물 치료를 시작한 신규 환자가 2만6,000명을 조금 넘습니다. 참고로, 현재 기관지확장증으로 진단된 환자는 50만 명이 있습니다. 이 데이터는 시차가 2년 정도 있는 자료이고, 그중 약 절반은 두 개 이상입니다. 이 약으로 긍정적인 영향을 받을 수 있는 환자군에 대해서는 이제 막 가능성을 보기 시작한 수준이고, 처방 의사는 2만 명이 넘습니다. 약 2만8,000명의 처방 의사입니다. 다시 말씀드리지만, 아직 갈 길이 있습니다. 이 모든 지표에서 저희가 매우 잘 해왔지만, 여전히 더 많은 기회가 있습니다.