제록스 홀딩스 Citi’s 2026 Global TMT Conference

네, 기꺼이 말씀드리겠습니다. 조금 뒤로 물러나서 전체 비즈니스를 살펴보는 것부터 시작하죠. 대략적으로 말씀드리면, 올해 매출을 76억 달러 정도로 가이던스한 것으로 기억합니다. 정확한 숫자보다는 대략적인 숫자를 사용하겠습니다. 약 75억 달러로 잡고, IT 솔루션과 디지털 서비스가 약 10억 달러, 프로덕션 프린트도 약 10억 달러, 그리고 전통적인 오피스 프린트가 약 55억 달러 정도입니다. 알겠습니다. 여기서 오피스라는 용어를 썼지만, 제록스 하드웨어가 다양한 환경에 있기 때문에 이 용어가 완벽하진 않습니다.

네, 단순히 사무실뿐만 아니라 실제로는 소매점, 유통 창고, 제조 시설 등 다양한 장소가 포함되며, 이를 통틀어 직장(workplace)이라고 부릅니다.

주로 저가형과 중간급 기기, A4 및 A3 크기의 기기를 생각하시면 됩니다. 사람들이 우리 사업과 업계를 볼 때, 아마도 가장 큰 구조적 역풍을 맞고 있는 영역이며, 또한 우리 사업에서 가장 큰 부분이기도 합니다. 알겠습니다. IT 분야에서 매출 추세와 예산 경쟁에 대해 이야기할 때, 이것이 가장 큰 우려 영역일 것입니다. 단순히 우리 사업에서 가장 큰 부분이기 때문만이 아니라, 아마도 가장 큰 구조적 역풍을 겪고 있는 영역이기 때문입니다.

그 부분의 사업을 어떻게 안정화시키고, 솔직히 성장으로 전환할 수 있을지에 대해 생각하고 있습니다. 어떻게 해야 할까요? 여기서 우리는 이익 공유(gainshare)와 믹스 전환 전략에 대해 이야기하는데, 이익 공유 부분이 매우 중요합니다. 왜냐하면 구조적으로 어려운 시장에서 성장하려면 다른 경쟁자들로부터 시장 점유율을 빼앗아야 하기 때문입니다. 우리가 실제로 그 점유율을 어떻게 빼앗을 수 있을까요? 왜 우리가 그 점유율을 가져올 수 있을까요? 여기서 렉스마크 인수가 매우 중요합니다. 단순히 규모의 문제가 아니기 때문입니다. 이것은 매우 전략적인 인수였으며, 우리는 이 시장과 업계에서 실제로 변화를 일으킬 수 있는 한 영역에서 차별화할 수 있는 역량을 확보했습니다.

무슨 뜻인지 설명드리겠습니다. 렉스마크를 인수함으로써, 우리는 기술 스택의 전 과정을 완전히 통제할 수 있게 되었습니다.

초기 설계, 개발, 제조, 배송, 설치, 서비스까지, 사무실용 프린트 하드웨어의 전 과정을 말합니다.

이 업계에서 이를 갖춘 곳은 단 한 곳뿐입니다. 이것이 우리에게 서비스 경험에서 차별화를 가능하게 합니다. 이 업계는 거의 통합이 없었고, 매우 상품화되어 있어 모두가 가격 경쟁을 하고 있습니다.

알겠습니다. 경쟁할 수 있는 것은 신뢰성과 가격뿐입니다. 가격은 우리가 단독으로 경쟁하거나 이길 수 없는 부분입니다. 우리는 일본 기업이 아니라 미국 기업이며, 2~3%가 아닌 10% 운영 마진으로 운영해야 하기 때문입니다.

맞습니다. 하지만 이제 이 전 과정을 통제하는 역량을 갖추었기 때문에 다르게 경쟁할 수 있습니다. 왜냐하면 물리 법칙상 장비 비용을 0으로 만들 수 없기 때문입니다.

알겠습니다. 물리 법칙은 소모품 비용을 0으로 만들지 못하게 합니다.

이것들은 물리적인 세계의 물리적인 제품입니다. 제품을 만들어야 하고, 그것을 여러 곳으로 보내야 합니다, 맞죠? 하지만 서비스 비용을 0으로 만드는 것은 물리 법칙이 막지 않습니다. 문제는 이 산업의 모든 기업이 서비스에 매우 취약하다는 점입니다. 왜냐하면 서비스가 어렵기 때문입니다.

고객 위치에 직접 방문해 기계가 고장 났을 때 수리하는 매우 비싼 기술자와 엔지니어 팀을 구축해야 합니다.