어댑트헬스 26년 2분기 어닝콜

안녕하세요, 여러분. 오늘 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 아침 세 가지 주제를 말씀드리겠습니다. 첫째, 사업 전반에 걸쳐 기록적인 거래량 증가와 함께 16%의 유기적 성장을 달성했습니다. 둘째, 포트폴리오를 정교화하고 핵심 사업에 집중하는 데 큰 진전을 이루었으며, 당뇨병 건강 사업 매각 발표, Wellness at Home 내 비핵심 제품 철수, 그리고 직접 소비자 시장 서비스를 개선하기 위한 전자상거래 사업의 새로운 합작 투자 참여를 진행했습니다. 셋째, 단기적으로 직면한 두 가지 수익성 과제에 대해 말씀드리겠습니다. 서부 해안 지역의 정액 계약과 주요 제조업체 중 한 곳의 대규모 가격 인상입니다. 재무 실적부터 시작하겠습니다. 당뇨병 건강 사업 매각 계약을 체결한 관계로, 이전 기간 비교를 위해 당뇨병 건강 사업을 제외한 계속 영업 부문 기준 실적을 설명드리겠습니다. 매출은 여전히 긍정적인 부분입니다.

2분기 계속 영업 부문 순매출은 7억 4,030만 달러로 전년 동기 대비 12.7% 증가했으며, 유기적 기준으로는 15.9% 성장했습니다. 서부 해안 정액 계약이 유기적 성장의 10.7포인트를 기여했으며, 기본 사업에서 5.2포인트가 나왔습니다. 수면 건강 부문 순매출은 3억 8,650만 달러로 전년 대비 15.5% 증가했습니다. 호흡기 건강 부문 순매출은 1억 9,440만 달러로 14.1% 상승했습니다. 웰니스 앳 홈 부문 순매출은 1억 5,940만 달러로 4.9% 증가했습니다. 전체 정액 수익은 이번 분기에 1억 330만 달러로 증가했으며, 현재 계속 영업 부문 순매출의 약 14%를 차지하고 있습니다. 이는 전년 대비 3배 이상 증가한 수치로, 서부 해안 정액 계약이 거의 모든 증가를 견인했습니다. 2분기 계속 영업 부문 조정 EBITDA는 1억 3,200만 달러였으며, 조정 EBITDA 마진은 17.8%로, 이후 설명할 서부 해안 정액 계약 비용 상승이 원인입니다.

이제 사업 단순화 및 집중 작업에 대해 말씀드리겠습니다. 지난 2년간 우리는 핵심인 수면 건강, 호흡기 건강, 그리고 지원 가정용 의료기기 사업을 중심으로 어댑트헬스를 체계적으로 재편해왔습니다. 이는 가장 강력한 가치 제안과 명확한 성장 경로를 가진 포트폴리오 부분입니다. 7월에는 이 노력에서 가장 중요한 조치를 취했습니다. 당사는 당뇨병 건강 사업을 2억 3,500만 달러에 매각하는 확정 계약을 체결했습니다. 이 조치는 궁극적으로 성장률을 개선하고, 마진 프로필을 향상시키며, 다가오는 산업 위험을 회피할 수 있을 것으로 기대합니다. 또한 웰니스 앳 홈 부문 내 일부 제품 카테고리의 적극적인 판매를 중단하여 포트폴리오를 핵심에 더욱 집중시키는 조치를 취했습니다. 이 조치는 비전략적이고 성장률 및 마진이 낮은 제품 라인을 포트폴리오에서 제거하는 것입니다.

지난주에는 수면 건강 부문 내에서 구축한 직접 소비자 대상 전자상거래 사업인 CPAP 숍을 선도적인 전자상거래 경쟁사 및 원격진료 처방 네트워크와 함께 새로 설립된 합작법인에 출자하는 계약을 체결했습니다. 이 합작법인은 가정 수면 검사와 진단부터 치료까지 디지털로 연결된 경로를 통해 광범위한 미진단 폐쇄성 수면무호흡증(OSA) 인구에 도달하려는 전략적 목표를 달성할 수 있는 독보적인 역량을 갖추게 될 것입니다. 우리의 성장 전략은 핵심 사업에서 서비스 수준을 개선하고, 타당한 경우 정액 계약 관계를 확장하며, 우리가 서비스하는 대형 건강 시스템 수를 늘리는 데 집중하고 있습니다. 이번 분기에는 이 세 가지 분야 모두에서 진전을 이루었습니다. 5월에는 휴마나 원홈과 새로운 정액 계약을 체결하여 플로리다 남부와 텍사스에서 47만 8,000명의 신규 회원을 문제 없이 성공적으로 전환했습니다.

휴마나와의 정액 계약 관계는 현재 33개 주와 워싱턴 D.C., 그리고 플로리다 남부까지 확대되었습니다. 우리는 지난 3년간 정액제 하에서 휴마나 환자들을 성공적으로 서비스한 검증된 실적을 보유하고 있으며, 이번 확장에 그 경험을 바탕으로 하고 있습니다. 대형 의료 시스템에만 집중하는 새로 구성된 기업 영업팀은 여러 다병원 의료 시스템과 우선 제공자 계약을 체결했습니다. 이 고객들은 우리가 제공하는 임상 전문성, 서비스와 치료 접근 조정을 위해 그들의 시스템에 배치된 우리 연락 담당자의 가치, 그리고 환자가 경험하는 운영 우수성을 인정하고 있습니다. 이번 분기의 더 어려운 부분으로 넘어가서, 서부 해안 정액 계약에서 직면한 도전 과제부터 말씀드리겠습니다.

올해 상반기에는 가정용 의료장비 역사상 최대 환자 전환을 실행했고, 2분기에는 서부 해안에서 그 운영을 안정화하는 데 주력했습니다. 이렇게 빠르게 새로운 지역, 새로운 시설, 새로운 경로, 새로운 재고, 새로운 인력, 새로운 고객 관계를 구축하는 것은 우리가 완전히 예상하지 못했던 새로운 도전 과제를 제기했으며, 계약이 완전히 확장되면서 그 실체가 명확해졌습니다. 그 과정 내내 우리는 환자 치료를 타협하지 않았으며, 어떤 일이 있어도 환자 서비스를 완전히 책임졌습니다. 이 계약을 한 분기 동안 운영한 경험을 바탕으로 현재 상황을 말씀드리겠습니다. 주문량은 예상보다 높게 나타나고 있으며, 주로 수면 건강 재공급과 장관 영양 제품에서 그렇습니다. 과도한 수면 건강 재공급 주문량은 전환과 관련된 억눌린 수요가 주된 원인으로, 일시적인 현상일 것으로 보입니다. 반면 장관 영양 제품 주문량은 추가적인 조치가 필요할 것입니다.

이 두 가지 문제를 해결함에 따라 총이익률은 원래 예상치에 근접해 회복될 것으로 믿고 있습니다. 둘째, 상속된 업무 흐름에는 비표준적인 긴급 주문 사용을 포함한 비효율성이 존재합니다. 이로 인해 예상치 못한 물류 비용이 발생하고, 결과적으로 인건비가 계속 높게 유지되고 있습니다. 우리는 이러한 높은 수요를 충족시켰지만, 이 수준으로 지속하는 것은 지속 가능한 모델이 아닙니다. 파트너와 협력하여 주문 관행을 계약의 원래 가정에 맞추고, 업무 흐름을 간소화하는 기술을 신속히 도입하며, 직접 배송 대신 드롭 쉽 방식을 확대하고, 차량과 인력을 적정 규모로 조정하고 있습니다. 이 모든 조치들은 올해 하반기 당초 예상 대비 약 4,000만 달러의 수익성 영향으로 나타날 것입니다.

우리는 지속적인 노력과 시간이 더해지면 이 계약이 수익성에 크게 기여할 것이라고 확신합니다. 서부 해안 계약에 대한 장기 수익성 전망은 현재 정액 회원 외에 추가 사업을 위해 구축한 기반을 활용할 수 있을 것이라는 전제 하에 항상 설정되어 있었습니다. 현재 우리는 40개의 새로운 서부 해안 지점을 통해 기존 환자만 서비스를 제공할 수 있으며, 이는 지난해 2월 정부가 부과한 DME 모라토리엄이 해제되고, 이 지점들에서 수가 청구를 위해 필요한 새로운 PTAN을 확보할 때까지 계속될 것입니다. 그 일이 일어나면, 우리는 고객의 건강 시스템을 이용하지만 다른 보험사를 통해 보험이 적용되는 환자들에게 서비스를 제공할 수 있는 상당한 기회를 보고 있으며, 새로운 기반 근처 또는 내부에 위치한 다른 고객들에게도 적극적으로 판매할 수 있을 것입니다.

이 추가적인 수가 기반 수익은 서부 해안에서 구축한 고정 비용 인프라를 흡수하는 데 도움이 될 것입니다. 앞서 말씀드린 비용 압박을 상쇄하기 위해, 우리는 2분기에 인력 구조조정이라는 어려운 결정을 내렸으며, 이를 통해 연간 1,900만 달러의 절감을 달성하면서도 모든 기능에서 완전한 운영을 유지했습니다. 이는 환자 서비스를 중단 없이 계속할 수 있도록 더 많은 부담을 감수한 우리 팀의 진정한 희생을 필요로 했습니다. 우리가 활용하는 또 다른 수단은 기술로, 진단부터 치료까지 환자 여정을 근본적으로 재설계하여 환자 경험을 개선하고 비용 효율성을 가속화하고 있습니다. 우리는 이미 디지털로 향상된 환자 경험이 실제로 어떻게 구현되는지 확인하고 있습니다. 우리의 myAPP 플랫폼은 이제 거의 전체 환자 여정을 연결하고 있습니다. 제가 자세히 설명드리겠습니다. 이것은 디지털 프론트 도어로 시작됩니다.

환자들은 공식적으로 환자가 되기 전에도 우리 플랫폼에 접속할 수 있습니다. QR 코드를 스캔하는 것만큼 간단합니다. 그 다음 AI 기반의 접수가 보험 설정 과정을 안내합니다. 환자들은 실시간 주문 상태를 추적할 수 있고, 전화 통화 없이도 즉시 가상 또는 대면 PAP 설치 일정을 스스로 예약할 수 있습니다. 앱에서 용품을 주문하고 라이브 또는 AI 기반 채팅 지원을 받을 수 있습니다. 이번 분기에는 AI 기반 마스크 착용 도구라는 최신 기능을 추가했으며, 첫 2주 동안 앱 내 스캔의 92%를 완료된 주문으로 전환했고, 초기 징후로는 치료 지연을 초래하는 마스크 재조정을 줄인 것으로 나타났습니다. 이러한 기능과 사용 편의성 덕분에 myAPP의 빠른 채택이 이루어지고 있으며, 사용자 수는 2025년 말 대비 56% 증가한 51만 2천 명에 달하고, 앱스토어 평점은 4.8점입니다. 이와 유사한 환자 및 제공자 경험 재설계 작업들은 공통된 맥락을 가지고 있습니다.

일상적이고 반복 가능한 단계에서 인간 중개자를 제거함으로써, 우리 직원들이 더 높은 가치와 더 많은 접촉이 필요한 업무에 집중할 수 있게 하며, 그 대가로 비용 구조 개선 노력을 지원합니다. 앞서 언급한 팀 제조업체 가격 문제와 관련해, 우리는 6월 30일 제조업체로부터 계약 종료와 7월 1일부터 즉각적인 가격 인상을 단행하겠다는 통보를 받았습니다. 현재로서는 이로 인해 올해 하반기에 3,000만 달러의 영향이 발생할 것으로 예상됩니다. 우리는 제조업체와 협력하여 개선된 가격과 조건을 확보하기 위해 적극적으로 노력하고 있으나, 현재로서는 전망에 전면적인 영향을 반영한 상태입니다. 이어서 가이던스에 대해 말씀드리겠습니다. 우리의 기본 사업은 계속 성장하고 있으며 기대치에 부합하는 성과를 내고 있습니다.

우리가 취한 포트폴리오 조치, 현재 서부 해안 정액 계약에서 겪고 있는 문제, 그리고 제조업체의 가격 인상을 감안할 때, 연간 전체 전망을 재조정해야 합니다. 앞으로의 계획에 대해 어떻게 생각하고 있는지 마무리 말씀드리겠습니다. 우리가 하는 모든 일은 수백만 명의 환자가 의존하는 의료 생태계의 중요한 부분에서 우리가 맡은 중요한 역할을 강화하기 위한 것입니다. 완료한 포트폴리오 조치는 우리가 가장 강력한 가치 제안을 가진 수면 건강과 호흡기 건강을 중심으로 더 집중된 회사로 자리매김하게 했습니다. 우리의 빠른 성장은 의료 제공자들이 우리가 제공하는 서비스의 임상적 및 경제적 가치를 인식하고 있음을 보여줍니다. 또한, 업계가 직면한 여러 현실 속에서 우리는 규모와 범위를 갖추어 상당한 물량을 감당할 수 있는 능력으로 업계의 지속적인 통합에서 이익을 얻을 좋은 위치에 있습니다.