로우스 컴퍼니 Goldman Sachs Global Consumer and Retail Conference

케이시, 좋은 질문입니다. 저희는 올해 하반기가 상반기와 상당히 유사한 모습을 보일 것으로 예상하고 있습니다. 다시 말씀드리지만, 이는 상황이 개선되거나 악화될 것이라는 저희의 전망에 근거한 것은 아닙니다. 올해 전체가 상반기와 하반기 모두 상당히 유사한 흐름을 보일 것으로 보고 있을 뿐입니다. 그렇다고 해도 저희는 어떠한 거시경제 환경에서도 성장할 수 있다고 여전히 믿고 있습니다. 매출의 60%가 넘는 비중이 DIY 고객에 의해 발생하고 있음에도 불구하고, 5개 분기 연속으로 기존점포 매출이 증가했다는 점을 매우 긍정적으로 평가하고 있습니다. 그뿐만 아니라 디지털 채널에서도 매우 강한 성장세를 보이고 있습니다. 2개 분기 연속으로 15%를 웃도는 성장률을 기록했습니다.

오랜 기간 동안 가장 어려운 주택 시장의 거시환경 중 하나라고 논의하고 주장할 수 있는 상황에서도 저희는 성장할 방법과 시장점유율을 확대할 방법을 찾아내고 있습니다. 거시환경 전반은 상반기와 하반기에 유사한 모습을 보일 것으로 생각하지만, 그와 관계없이 저희는 성장할 수 있다고 믿습니다.

네. 그 부분과 관련해 구체적으로 말씀드리면, 주택 소유자들이 대규모의 재량적 프로젝트보다는 저희가 말하는 더 작고 신중하게 계획된 프로젝트를 선택하는 모습을 보고 있습니다. 한 걸음 물러나 그 배경을 설명드리겠습니다. 저희 고객, 즉 로우스의 고객을 살펴보면, 연평균 가구소득이 10만 달러를 넘고, 평균 보유자산은 약 40만 달러이며, 가처분소득과 임금이 증가하고 개인 재무상태도 매우 양호한 주택 소유자입니다. 다만 여기서 유의할 점은, 말씀하신 여러 요인, 즉 높은 금리와 소비자들이 체감하고 있는 지정학적 불확실성 때문에 소비자들이 대규모 재량적 지출에 대해서는 다소 신중한 태도를 보이고 있다는 것입니다. 말씀하신 것처럼, 소비자가 지출할 수 있는 가장 큰 규모의 재량적 지출 중 하나가 주방 리모델링입니다.

저희는 토털 홈 전략의 일환으로 매장 내 주방 쇼룸, 욕실 쇼룸, 가전 쇼룸, 바닥재 쇼룸 등 물리적 인프라에 자본을 투자해 매우 훌륭한 성과를 거두고 있습니다. 덕분에 고객이 매장을 방문해 조리대와 캐비닛을 구매하도록 유도할 수 있습니다. 또한 특정 경우에는 고객들이 주방 리모델링을 위해 매장을 방문하는 모습도 보고 있지만, 현재의 매우 어려운 주택시장 사이클 이전에 보았던 수준에는 미치지 못하고 있습니다. 하지만 저희는 전문 고객들이 매우 강한 회복력을 보이고 있다는 점에 대해 정말, 정말 낙관적입니다. 매장을 찾는 핵심 전문 고객은 중소 규모의 전문 사업자이며, 이들은 높은 회복력을 바탕으로 사업을 계속 유지할 방법을 찾고 있습니다. 전체 주방 공사를 진행할 수 없다면 조리대 공사라도 진행합니다. 전체 주방 공사를 진행할 수 없다면 캐비닛 공사라도 진행합니다.

회복력 있는 소비자와 회복력 있는 고객을 보고 있습니다. 전반적으로 저희는 어떤 환경에서도 대응해 나갈 수 있다고 생각합니다.

네. 다시 저희의 토털 홈 전략으로 돌아가 말씀드리면, 이 전략은 저희에게 단순한 사업 전략이 아니라 사업 운영 방식에 대한 투자 논리이기도 합니다. 저희는 중소 규모의 전문 사업자에 투자하고 있습니다. 저희는 디지털 채널에 투자하고 있습니다. 저희는 로열티 프로그램에 투자하고 있습니다. 저희는 가전과 같은 핵심 카테고리에 투자하고 있습니다. 주택 개량 시장의 전체 잠재시장 규모를 보다 폭넓게 살펴보면, 저희가 양강 구도의 시장에서 사업을 영위하고 있다는 인식이 널리 퍼져 있습니다. 하지만 아시다시피 전체 잠재시장 규모는 매우 큽니다. 저희가 추정하는 전체 잠재시장 규모는 약 1조 달러입니다. 로우스와 최대 경쟁업체를 합쳐도 전체 잠재시장의 약 4분의 1에 해당합니다. 경쟁업체를 생각할 때는 단 한 곳의 기업만을 의미하는 것이 아니라 더 넓은 범위의 업체를 의미합니다. 이들 경쟁업체 중 상당수는 소규모 지역 사업자입니다.

저희가 점유율을 확대할 수 있었던 분야를 보면 가전과 같은 카테고리에서 점유율을 확보할 수 있었습니다. 저희는 미국 내 거의 모든 우편번호 지역에서 대형 가전을 당일 및 익일 배송하고 설치할 수 있는 미국 유일의 소매업체입니다. 이를 할 수 있는 다른 업체는 없으며, 이는 시장 어디에도 존재하지 않는 대형·부피 화물 전용 풀필먼트 네트워크를 구축하기 위해 매우 치밀하게 실행한 결과입니다. 그 덕분에 저희에게 매우 중요한 카테고리에서 점유율을 크게 확대할 수 있는 역량을 갖추게 됐습니다. 구체적으로 가전을 보면, 가전 분야에서 가장 빠르게 성장하는 영역은 저희가 ‘긴급 교체’ 카테고리라고 부르는 분야입니다. 다시 말해 냉장고가 고장 나면 교체해야 합니다.

고객에게 긴급한 수요가 발생했을 때 저희는 당일 및 익일 배송이 가능하기 때문에, 풀필먼트 네트워크를 통해 점유율을 확대할 수 있는 매우 좋은 기회를 갖고 있습니다. 이 분야의 소규모 사업자는 저희가 했던 것처럼 이러한 네트워크에 자본을 투자할 역량이 없습니다. 저희는 탄탄한 재무상태를 갖추고 있다는 점을 매우 큰 행운으로 생각합니다. 또한 사업을 분기 단위로만 바라보는 것이 아니라, 주택 경기가 회복될 때 저희가 어떤 모습일지까지 고려하는 규율 있는 접근방식을 취하고 있다는 점도 매우 큰 강점입니다. 주택 경기는 반드시 회복될 것이기 때문입니다. 현재 여러 추산에 따르면, 저희는 현재 수요에 비해 주택이 100만 채 부족한 상황입니다. 신뢰할 수 있는 데이터에 따르면, 다음 10년까지 최대 1,400만 채의 신규 주택이 필요할 것으로 예상됩니다.

저희는 이 시장이 회복될 것이라는 점을 알고 있습니다. 회복이 점진적으로 진행될 수도 있지만, 저희는 실시간으로 공격적인 경쟁을 펼칠 수 있는 전략을 구축했습니다. 동시에 시장이 회복되면 저희가 시장 평균을 크게 웃도는 성장을 할 수 있는 유리한 위치에 서게 될 것이라는 점도 확신하고 있습니다.