메드라인 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

네, 말씀드리자면 저희는 60년 된 기업입니다. 저희가 해 온 일 가운데 크게 달라진 것은 없습니다. 60년 동안 연속적인 성장을 이어 왔고 효과가 입증된 운영 방식을 갖고 있다면, 이를 바꾸는 것은 올바른 선택이 아닙니다. 사업은 항상 진화하고 있으며 변화는 사업의 일부입니다. 하지만 성장 동력을 추가하고, 고객에게 제공하는 가치 제안과 관련해 활용할 수 있는 수단을 늘리는 것은 저희가 어떤 기업인지 보여주는 핵심 원칙입니다. 다만 수요에 앞서 사업에 투자하는 것은 앞으로도 계속해서 저희가 해 나갈 일입니다. 고객에게 끊임없이 집중하고 고객의 필요와 과제가 무엇인지 경청함으로써, 저희가 고객의 기대를 충족하고 있는지 확실히 확인하는 것도 계속할 것입니다.

최고의 가치로 적절한 제품을 적절한 장소에 적시에 제공하는 것, 즉 유통 서비스 제공과 관련한 이러한 원칙은 고객과 메드라인 브랜드에 제공하는 가치를 극대화하는 데 있어 계속해서 중요한 선행 지표가 될 것이며, 저희는 앞으로도 이를 지속하겠습니다. 가장 큰 변화라고 할 수 있는 점은 저희 사업이 순차적으로 진행되는 사업이 아니라는 것입니다. 사업 실적은 분기별로 고르지 않습니다. 신규 주요 공급업체 사업을 수주하면 분기마다 그 영향이 다르게 나타납니다. 매출 대비 마진이라는 후행 지표로 나타나는 저희의 성장을 시장이 이해하는 데는 시간이 필요할 것으로 생각합니다. 저희는 매출을 확보하고 시장점유율을 확대할 것이며, 이후 메드라인 브랜드의 침투율과 전환 곡선에 따라 다음 단계에서 한계적인 추가 성장이 나타날 것입니다. 공개 시장이 저희 사업의 흐름과 진행 속도를 이해하는 데는 조금 시간이 걸릴 것으로 생각합니다.

하지만 저희가 주목하는 것은 장기적으로 지속 가능한 성장입니다. 무엇보다 먼저 시장점유율을 확대하고, 이후 브랜드를 극대화하며 시간이 지남에 따라 가치를 제공하는 것입니다. 공개 시장이 이를 이해하는 데는 시간이 조금 걸릴 것으로 생각합니다. 여러분 모두가 95개의 질문을 하시는 것보다 가족들이 몇 가지 질문만 하는 것이기 때문에, 공개기업보다 비상장기업으로 있는 것이 더 수월하다고 말씀드릴 수 있습니다. 따라서 시장의 어떤 거시적 요인들이 여러분께 무엇을 전달하는지와 관련해 여러분이 익숙해지고 일관성을 파악하는 것이, 사업의 장기적인 건전성을 이해하도록 하는 데 더 중요하다고 생각합니다.

네. 먼저 분기 실적부터 살펴보겠습니다. 이번 분기 실적은 정말 강력했습니다. 보고 기준 매출은 약 11.6% 성장했습니다. 관세 환급금과 고객 환급의 영향을 제외하면 실제로는 약 13% 가까이 성장했습니다. 따라서 두 사업 부문과 모든 채널에서 매출 성장과 매출 수요 증가가 모두 매우 강력하게 나타났습니다. 저희 사업에서 나타나고 있는 훌륭한 신규 계약과 매출 성장에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다. 이는 저희가 확보하고 있는 강력한 시장점유율 상승을 반영합니다. 실적 측면에서 말씀드리면, 말씀하신 대로 올해 전체 가이던스 기준으로 연간 실적 전망을 총 2억 달러 정도 하향 조정했습니다. EBITDA에 대한 새로운 가이던스는 기존 35억~36억 달러에서 33억~34억 달러로 변경됐습니다. 범위의 중간값 기준으로 2억 달러입니다.

이는 내부 요인 두 가지와 외부 요인 두 가지로 구성됩니다. 외부 요인으로는 예상하실 수 있듯이 중동 상황이 저희에게 영향을 미치고 있습니다. 연간 전체 영향은 약 7,000만 달러로 추산하고 있습니다. 이 7,000만 달러의 영향은 주로 원자재와 완제품 비용으로 구성되며, 저희가 제조하고 조달하는 일부 제품에 사용되는 폴리에틸렌, 폴리스티렌, NBR 등이 여기에 해당합니다. 이와 더불어 디젤 비용도 당연히 상승했습니다. 분쟁이 발생하기 전 디젤 연료 가격은 갤런당 3.89달러였습니다. 현재 디젤 연료 가격은 5.50~6달러에 가까워졌습니다. 따라서 운송 비용에도 영향이 나타나고 있습니다. 저희는 미국 내 제품의 약 80%를 자체 트럭으로 운송하고 있기 때문입니다. 또 다른 외부 영향은 화재였습니다.

지난 6월 트레이시 시설에서 화재가 발생했는데, 당연히 예기치 못한 일이었으며 매우 큰 피해를 입혔습니다. 100만 제곱피트의 공간을 잃었습니다. 다행스러운 점은 팀이 상황에 적극적으로 대응해 6주 만에 고객들에게 이전과 유사한 수준으로 제품 공급을 재개할 수 있었다는 것입니다. 고객을 위해 훌륭한 결과를 만들어내기 위해 최선을 다한 팀의 노력에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다. 이 두 가지 요인을 합치면 2억 달러의 약 25%, 즉 5,000만 달러에 해당합니다. 나머지 1억 5,000만 달러는 주로 내부 요인으로 구성되며, 세 번째 요인인 소매 부문을 제외하면 각 요인의 규모는 거의 비슷하고 소매 부문은 다소 적습니다. 저희는 운영 측면에서 사업에 계속 투자하고 있습니다.

여러분도 아시다시피, 지난해 24억 달러 규모의 신규 고객 계약을 체결했습니다. 그 계약 실적은 저희에게 기록적인 한 해였습니다. 그해 계약 실적은 정말 매우 강력했습니다. 그 결과 2026년에 그중 상당 부분을 실행하게 됐습니다. 저희가 확인하고 있는 것은, 경우에 따라 이러한 신규 계약을 지원하기 위해 운영 부문에 투자를 해야 한다는 점입니다. 예를 들어, 미시간주 로물루스와 같은 시설의 경우 저희가 계약을 통해 궁극적으로 디트로이트 시장 거의 전체를 확보했기 때문에, 현재로서는 자동화 없이 인력을 투자해 이러한 성장을 지원해야 합니다. 이러한 시설에 자동화를 도입하고 시설을 확장하면, 예를 들어 관련 비용이 줄어들기 시작하는 것을 보실 수 있을 것입니다. 하지만 궁극적으로 현재 저희 로물루스 시설은 비효율적으로 운영되고 있습니다. 이것이 운영 측면의 요인입니다. 또한 품질 부문에도 투자하고 있습니다.

저희와 짐은 품질에 더욱 집중하고, 전사적으로 품질을 향상하기 위한 글로벌 실행 계획에 초점을 맞추는 것이 저희에게 올바른 방향이라고 판단했습니다. 그렇다고 해서 저희의 품질이 좋지 않다는 의미는 아닙니다. 저희의 품질은 우수합니다. 다만 전 세계적으로 품질을 지속적으로 개선하기 위해 계속 투자하고자 합니다. 이 부문에서도 품질에 투자하기 위한 조치를 취하고 있습니다. 마지막으로 저희에게 영향을 미친 세 번째 요인은 소매 사업이었습니다. 소매 사업은 매출의 약 2%를 차지하므로 전체 사업에서 차지하는 비중은 더 작습니다. 예상하실 수 있듯이 이 사업은 다소 변동성이 있습니다. 일별로 실적이 오르내릴 수 있습니다. 5년 계약으로 운영되는 일반적인 주력 공급업체 사업과는 다릅니다.

해당 부문의 한 고객에서 제품 하나를 잃었고, 이것이 저희에게 영향을 미쳤습니다. 이는 모두 메드라인 브랜드 제품이었기 때문에, 주력 공급업체 계약이었다면 발생했을 영향보다 마진에 미친 영향이 더 컸습니다. 하지만 저희의 목표는 시간이 지나면서 이를 되찾는 것입니다. 다만 단기적으로는 저희에게 손실로 작용할 것입니다. 이 모든 것을 합치면, 이 세 가지 외부 요인의 전체 영향은 약 1억 5,000만 달러입니다.

네, 저희가 시장에 전달하려고 했던 내용은 현재 발생하고 있다고 판단하는 비용의 대략 절반이 일종의 영구적인 비용으로, 저희의 기본 비용 구조에 남게 된다는 것입니다. 이러한 운영 비용과 품질 관련 비용 중 일부는 인력에 대한 투자이기 때문에, 저희의 기본 비용 구조에 남게 될 것입니다. 분명히 리테일 사업은 일종의 손실입니다. 시간이 지나면서 이를 되찾겠지만, 이는 저희의 기본 비용 구조에 반영되어 있습니다. 반면 중동 지역의 상황은 시간이 지나면서 언젠가는 다소 완화되기를 기대하고 있습니다. 현재 이 자리에서 말씀드리자면, 안타깝게도 중동 상황은 2027년까지 계속될 것으로 예상하며, 2027년에도 비용 측면에서 역풍으로 작용할 것입니다. 전반적으로 아직 2027년의 모습을 구체적으로 제시할 준비가 되지는 않았습니다.