핏라이프 브랜즈 LD Micro 20th Annual Main Event Conference

여러분, 안녕하십니까. 저는 데이턴 저드이고, 이쪽은 라이언 핸슨입니다. 소개해 주셔서 감사합니다. 오늘은 핏라이프 브랜드에 대해 말씀드리겠습니다. 먼저 회사와 저희가 하는 일에 대해 간략히 소개한 다음, 라이언이 앞으로의 기회에 대해 잠시 말씀드리겠습니다. 저희가 어떤 회사인지 다시 한번 보여드리기 위해, 이 페이지에 저희가 보유한 다양한 브랜드를 정리했습니다. 저희는 영양 보충제 및 웰니스 브랜드 포트폴리오를 보유하고 있습니다. 현재 총 16개의 브랜드를 보유하고 있습니다. 페이지 왼쪽에 있는 브랜드 중 상당수는 내부적으로 개발했습니다. 하지만 지난 5~7년 동안 인수를 통해 포트폴리오를 크게 확장했으며, 이에 대해서는 조금 더 자세히 설명드리겠습니다.

페이지 오른쪽에 보이는 미미스 록 코프, 머슬팜, 어윈 내추럴스는 모두 최근 3년 사이에 인수한 브랜드입니다. 저희를 가장 잘 설명하자면, 특히 영양 보충제 분야에 주력하는 웰니스 브랜드 포트폴리오를 보유한 회사라고 할 수 있습니다. 저희는 제조시설을 보유하고 있지 않습니다. 자산 집약적인 사업을 전혀 하지 않습니다. 저희는 브랜드와 지식재산권을 보유하고 있으며, 브랜드를 마케팅하고 여러 유통 채널을 통해 판매합니다. 이 페이지에서 유통 채널을 확인하실 수 있습니다. 일부 브랜드는 지엔씨 프랜차이즈 네트워크를 통해서만 판매됩니다. 저희는 온라인 판매에 매우 적극적으로 나서고 있습니다. 회사 매출의 약 절반이 온라인 판매에서 발생합니다. 하지만 다른 여러 소매업체와 도매 파트너를 통해서도 제품을 판매하고 있습니다. 월마트는 주요 고객사입니다. 씨브이에스도 아마 최대 고객사 중 하나일 것입니다. 월그린스, 코스트코 캐나다, 스프라우츠, 프레시 타임, 홀푸드 등 미국 내 거의 모든 식품점, 약국, 대형 소매점에서 저희 제품 일부를 취급합니다.

오늘 말씀드릴 투자 포인트는 주주와 이해관계를 같이하는 검증된 경영진을 갖추고 있다는 것입니다. 먼저 제가 회사의 연혁과 저희가 어떤 회사인지, 주주와 어떻게 이해관계를 같이하는지 말씀드린 다음, 라이언이 사업의 경제성에 대해 설명드리겠습니다. 이 페이지에 대해서는 길게 말씀드리지 않겠습니다. 저희 팀의 약력을 간략히 소개하는 페이지입니다. 참고로 이 발표 자료는 저희 웹사이트의 투자자 관계 페이지에 게시되어 있으며, 미국 증권거래위원회에 제출한 8-K에도 포함되어 있습니다. 여기에서 고위 경영진을 확인하실 수 있습니다. 구성은 다양합니다. 최근 2년 사이에 합류한 임원도 있지만, 지나 시넷 최고운영책임자처럼 회사에서 오랫동안 일한 임원도 많습니다. 시넷은 약 20년간 회사에 몸담고 있습니다.

팻 라이언도 마찬가지로 20년간 함께했습니다. 경험이 풍부한 팀입니다. 이제 회사의 연혁에 대해 좀 더 말씀드리겠습니다. 다소 복잡한 도표라 오늘 상당한 시간을 들여 살펴보겠지만, 저희가 어떤 회사인지, 그리고 어떻게 지금의 위치에 이르렀는지 말씀드리는 것이 중요하다고 생각합니다. 이야기는 2015년, 2016년으로 거슬러 올라갑니다. 배경을 말씀드리면, 저는 현재 이 회사의 최고경영자이지만 최고경영자가 되기 전까지는 투자 운용을 본업으로 했습니다. 보통은 이런 콘퍼런스에 참석하면 저기 앉아 있습니다. 저는 헤지펀드를 운용합니다.

펀드 이름은 서드베리 캐피털입니다. 2014년, 2015년쯤 핏라이프 주식을 매입하기 시작했습니다. 당시 핏라이프 주식은 장외시장에서 거래됐습니다. 현재는 나스닥에서 거래되고 있습니다. 제가 회사 지분을 한 7%, 8% 정도 보유하고 있었습니다. 2015년으로 거슬러 올라가면, 회사 내부에서 몇 가지 일이 있었는데 회사가 자초한 일은 아니었습니다. 당시 회사는 거의 모든 제품을 지엔씨를 통해 판매했고, 정확히는 지엔씨 가맹점 네트워크를 통해 판매했습니다. 지엔씨에서 몇 가지 일이 발생했고, 그 결과 회사는 지엔씨에 대한 의존도를 낮추고자 했습니다. 2015년에 회사는 다른 회사를 인수했는데, 그 회사의 이름은 아이사토리였습니다. 규모가 작은 상장사였습니다. 핏라이프의 이전 경영진은 지엔씨에서 판매되지 않던 제품을 지엔씨에 입점시켜 판매했습니다. 어떤 면에서는 이번 거래의 전략적 취지를 무산시킨 셈이었습니다.

2016년 말부터 2017년까지의 영향을 확인하실 수 있습니다. 매출이 감소했고, 이비타는 적자로 전환됐습니다. 외부 투자자였던 제가 조금씩 문제를 제기하고 이사회 자리를 요청하기 시작한 것은 2017년 중반이었습니다. 2017년 6월에 이사회에 합류했습니다. 2017년 10월에 이사회 의장이 됐고, 사실상 곧바로 변화를 추진했지만 다른 사외이사들을 설득해 변화를 이뤄야 한다는 데 동의를 얻기까지는 2018년 2월쯤까지 걸렸습니다. 다시 말씀드리지만, 매출 감소와 이비타 적자를 확인하실 수 있습니다. 회사는 부채를 상환하지 못해 채무불이행 상태에 빠졌습니다. 회사는 매우 어려운 상황에 처해 있었습니다. 마침내 모두가 변화에 동의했을 때, 회사는 말 그대로 파산 직전이었습니다. 외부에서 최고경영자를 영입하는 것은 불가능했습니다.

어떤 면에서는 이 싸움에서 제가 얻은 보상이 제가 직접 그 역할을 맡게 된 것이었습니다. 저는 임시 최고경영자로 임명돼 회사에 들어가 사업을 안정시키는 역할을 맡았습니다. 당시에는 차트에 표시된 것처럼 매출이 약 1,680만 달러였고, EBITDA는 다시 마이너스였습니다. 저희는 사업을 개선하기 위해 여러 가지 조치를 시작했고, 온라인 판매도 시작했습니다. 이전 경영진에게 온라인 판매를 권유하는 데 제가 상당히 집중해 왔던 부분입니다. 그때까지 매출의 99%가 도매에서 발생했고, 그중 대부분은 GNC에서 나왔습니다. 온라인 판매를 시작했고, 특히 아마존 판매가 빠르게 성장하기 시작했습니다. 성장하면서 보시다시피 매출이 1,620만 달러로 바닥을 찍은 뒤 다시 성장세로 돌아섰고, EBITDA도 흑자로 전환됐습니다. 매출이 증가하는 것을 보실 수 있습니다.

온라인 판매를 계속 확대하면서 EBITDA도 증가하는 것을 보실 수 있습니다. 저희는 꽤 빠르게 부채를 모두 상환했습니다. 현금은 늘고 있었지만, 여전히 GNC에 상당히 의존하고 있었습니다. 재무상태를 강화한 뒤 저희가 추진한 것은 인수 전략이었습니다. 이는 저희가 지금도 계속하고 있는 전략입니다. 기존 브랜드에서 창출하는 현금흐름을 활용합니다. 그 자금으로 다른 브랜드를 인수합니다. 이를 통해 GNC에 대한 의존도를 낮추고자 했습니다. GNC에 불만이 있는 것은 아닙니다. 저희는 GNC를 좋아합니다. GNC는 여전히 저희의 매우 큰 고객이지만, 사업의 90%를 GNC에 의존하는 상황은 원하지 않았습니다. GNC에 대한 의존도를 낮추는 한편 온라인 사업을 계속 성장시켰습니다. 차트의 오른쪽으로 갈수록 비용 절감이 나타납니다. 이커머스 확대, 자본 재편, 부채 감축도 확인하실 수 있습니다. 자사주 매입입니다. 재무상태가 개선된 후 자사주 매입을 시작했습니다.

2019년에는 회사의 발행주식 중 20%를 매입했습니다. 제 지분 보유 현황과 주주들과 어떻게 이해관계를 같이하고 있는지 조금 더 말씀드리겠습니다. 이는 제가 개인적으로, 그리고 제 펀드를 통해 상당량의 주식을 매입한 뒤의 일입니다. 조금 앞서 말씀드리면, 저는 회사 지분의 약 60%를 보유하고 있어 주주들과 이해관계가 매우 밀접하게 맞닿아 있습니다. 주가가 하락하면 다른 어떤 개인 주주보다도 제가 훨씬 큰 타격을 받습니다. 차트의 오른쪽으로 갈수록 인수 내역을 확인하실 수 있습니다. 2021년 4월 뉴트롤로지 인수가 첫 번째였습니다. 2023년 2월에는 닥터 토비아스 브랜드를 확보하게 된 엠알씨를 인수했습니다. 머슬팜에 대해 들어보신 분들도 계실 겁니다. 2023년 10월에 머슬팜을 인수했습니다.

머슬팜은 과거 상장사였으나 파산했고, 저희는 파산 절차를 통해 해당 회사의 자산을 인수했습니다. 이 전략을 계속 추진하면서 매출과 상각전영업이익(EBITDA)이 증가하는 모습을 확인하실 수 있습니다. 그리고 지난해, 1년 조금 더 전에 어윈 내추럴스를 인수했습니다. 이 거래로 회사 규모가 다시 대략 두 배로 커졌습니다. 현재 최근 12개월 기준 매출은 1억 달러를 조금 웃돌며, 여기에는 어윈의 거의 1년치 실적이 반영되어 있습니다. 어윈의 1년치 실적을 모두 포함하면 매출은 조금 더 늘어납니다. 최근 12개월 기준 상각전영업이익(EBITDA)은 1,400만 달러를 조금 웃돕니다. 이것이 회사의 연혁입니다.

이 차트에 많은 시간을 할애하지는 않겠습니다. 제가 최고경영자로 취임한 이후 주가가 어떻게 움직여 왔는지 보여주는 차트입니다. 그날 주가는 주당 0.35달러였던 것 같습니다. 최근 하락에도 불구하고 주가는 여러 배 상승했습니다. 2025년 말까지만 해도 주가는 20달러를 웃돌았습니다. 현재는 8달러 안팎까지 내려왔습니다. 이 차트는 아마 9월에 저희가 발표할 때 작성한 것 같습니다. 현재 주가가 8달러 안팎까지 내려온 만큼, 어떤 면에서는 할인된 가격에 거래되고 있습니다. 이 차트를 통해 말씀드리려는 또 다른 점은, 매출과 수익성 모두를 성장시키면서도 주식 희석은 없었다는 것입니다. 저희는 신주를 단 한 주도 발행하지 않았습니다.

2018년 초, 제가 취임한 직후 재무상태표를 재정비하기 위해 우선주를 일부 발행한 적은 있습니다. 그 우선주는 모두 보통주로 전환됐습니다. 현재 저희 주식은 전부 보통주입니다. 주식매수선택권을 포함한 완전희석 기준 발행주식 수는 940만 주이며, 그보다 조금 많지만 1,000만 주에는 못 미칩니다. 최근 조정을 받았지만, 주가는 그동안 좋은 흐름을 보였습니다. 지난 1년여간 주가가 어떻게 움직였는지 저희도 당연히 민감하게 보고 있습니다. 여러 면에서 현재 주가는 할인된 가격이라고 생각합니다. 이에 대해 시간을 들여 말씀드리겠습니다. 특히 라이언이 그 이유 중 일부를 설명할 예정입니다.

간단히 말씀드리면, 지난 1년여간 많은 소비자 대상 기업과 마찬가지로 저희도 유기적 매출 성장에 어려움을 겪었습니다. 앞서 보신 차트로 돌아가 보면 매출은 계속 증가하고 있습니다. 이는 비유기적 성장입니다. 유기적 성장 측면에서는 제가 취임한 2018년 이후 이 기간 내내 성장을 이어 왔습니다. 최근 1년 사이에 유기적 성장에 어려움이 생겼으며, 이에 대해서는 조금 더 말씀드리겠습니다. 라이언이 잠시 후 이에 대해 조금 더 설명할 예정입니다. 다시 말씀드리지만, 앞서 슬라이드에서 이미 이 내용을 다뤘습니다. 경영진과 주주 간 이해관계의 일치 측면에서 말씀드리면, 다시 말씀드리면, 완전희석 기준으로 약 60%, 현재 발행주식 기준으로 56.4%이며, 다른 내부자들의 지분도 있습니다. 저희는 주주들과 이해관계가 잘 일치하며, 자본 구조도 보통주만으로 구성된 매우 단순하고 투명한 구조입니다.