패스틀리 Citi’s 2026 Global TMT Conference

감사합니다. 초대해 주셔서 감사합니다.

제가 13개월 된 걸 기억해 주셔서 감사합니다. 정말 정신없이 지나갔습니다. 아주 재미있는 시간이었습니다. 패슬리를 잘 모르시는 분들을 위해, 패슬리가 어떤 회사이고 무엇을 하는지 아주 간단히 소개드리겠습니다. 저희는 엣지 클라우드 제공업체입니다. 저희는 매출을 크게 세 가지 매출 라인으로 구분하는데, 그중 하나가 딜리버리 서비스로, 본질적으로 인터넷을 더 빠르게 만드는 사업입니다. 전 세계에 166개의 PoP(접속 거점)를 보유하고 있으며, 이를 통해 캐싱을 수행하고 전 세계 데이터 흐름을 더 빠르게 합니다. 또한 보안 사업도 하고 있습니다. 저희 보안 사업은 여러 제품으로 구성되어 있으며, 전 세계로 트래픽을 전달하는 과정에서 이를 안전하게 보호하는 것이 핵심입니다. 사용자에게 매우 안전한 환경을 제공합니다. 웹 애플리케이션 방화벽(WAF)도 보유하고 있습니다. DDoS 대응 제품도 보유하고 있습니다. 봇 관리도 하고 있습니다.

이를 뒷받침하는 다양한 보안 제품을 갖추고 있습니다. 그리고 또 다른 사업이 있는데, 저희의 성장 사업이라고 할 수 있으며, 관측 가능성(옵저버빌리티)과 컴퓨팅으로 구성되어 있습니다. 세상과 인터넷이 변화해 가면서 이 부문이 저희 사업에서 차지하는 비중이 점점 더 커지고 있습니다. 저는 인터넷 인프라 사업이 정말 빠르게 변화하고 있다고 믿었고, Fastly가 매우 유리한 위치에 있다고 생각해서 13개월 전에 합류했습니다. 저희는 기술적으로 상당한 강점을 가진 조직입니다. 저희 제품은 더 빠르고, 더 뛰어나며, 더 프로그래머블하고, 사용하기도 더 쉽습니다. 제가 합류한 이후 지난 13개월 동안 사업을 사실상 리셋하고, 많은 변화를 추진해 왔다고 말씀드릴 수 있습니다. 매출 성장도 가속화했습니다. 가장 최근 분기 매출은 1억 8,300만 달러였고, 전년 대비 23.3% 성장했습니다.

세 가지 사업 라인 모두 꽤 빠르게 성장하고 있습니다. 전달(Delivery) 사업은 17% 성장했고, 보안 사업은 43% 성장했으며, 기타 사업은 전년 대비 69% 성장했습니다. 재무 프로필 측면에서도 사업을 매우 잘 관리해 왔습니다. 매출총이익률은 사상 최고치를 기록했습니다. 가장 최근 분기 매출총이익률은 65.8%입니다. 4개 분기 연속으로 흑자를 기록했고, 가장 최근 분기의 영업이익률은 약 15%였습니다. 또한 6개 분기 연속으로 잉여현금흐름(FCF)도 플러스였습니다. 성장률 측면에서도, 매출총이익률 측면에서도 사업 체질을 크게 바꿨고, 수익성과 잉여현금흐름 흑자도 달성했습니다. 전반적으로 흐름이 크게 개선됐습니다. 아까 13개월 동안 제가 사업에 어떤 영향을 미쳤느냐고 물으셨죠?

CFO 역할을 수행하면서 CFO의 관점으로 사업의 모든 측면에 관여할 수 있기 때문에, 매우 즐거운 일이었다고 말씀드리겠습니다. 영업 조직에 깊이 관여하면서, 딜을 어떻게 구조화할지 함께 고민하도록 돕는 일입니다. 저희는 여러분도 아시는 대형 고객이 많고, 딜 데스크, 딜 가격 책정, 딜 전략에 관여하는 일이 정말 재미있습니다. 제품·엔지니어링 조직과 함께 일하면서 제품 전략과 방향성을 고민하는 것도 매우 재미있습니다. 또 사업부와 어떻게 파트너십을 구축하고, 사업이 더 빠르게 움직일 수 있도록 어떻게 지원할지에 대한 체계를 탄탄하게 만드는 일이라고 생각합니다. 동시에, 투입하는 자원이 적절한 자본 ROI를 낼 수 있도록 확실히 하는 것이고요.

좋은 질문입니다. 제게는 사업부와 파트너로 일하는 것이 이 일에서 가장 즐거운 부분 중 하나였습니다. 현장에 들어가 리더들과 함께 일하는 걸 정말 좋아하는데, 그렇게 하면 가이던스와 기대치 설정을 할 때도 큰 도움이 되죠. 사업에 더 가까이, 딜에 더 가까이 있을수록 사업에서 무슨 일이 벌어지고 있는지 더 잘 파악할 수 있습니다. 가이던스를 할 때 가장 중요한 것은, 본인이 제시한 수치를 실제로 달성할 수 있다는 확신이 얼마나 강한지, 그리고 그 확신이 얼마나 큰지라고 생각합니다. 그건 항상 사업부와 파트너십을 맺고 이를 제대로 이해하는 것에서 시작한다고 봅니다.

저희는 딜리버리 서비스 쪽이 소비(사용량) 기반 비즈니스이기 때문에, 소비가 어디로 갈지, 인터넷 트렌드가 어디로 갈지 예측하는 건 늘 어렵습니다. 하지만 여러 각도에서 많은 모델링을 하게 되죠. 탑다운도 하고, 바텀업도 합니다. 고객별로도 모델링을 많이 하고, 특정 딜들을 들여다봅니다. 그 과정에 익숙해질수록 가이던스를 더 잘할 수 있습니다. 철학적으로는 제 예측에 대해 제가 확신을 가질 수 있도록 하는 것을 중요하게 생각합니다. 저는 최대한 정중앙에 가까운 숫자를 제시하되, 제가 정말 확신이 드는 숫자를 내놓을 수 있어야 하니까 어느 정도 상방 여지도 남겨둡니다. 제 생각에 예측과 가이던스는 언제나 가능한 한 최선의 전망치에서 출발합니다.

또 OPEX 관리나 인력(헤드카운트) 관리까지 포함해서, 그 부분에 대해서도 매우 강한 규율을 구축해 왔다고 말씀드릴 수 있습니다. 사업 부문과 파트너로 일하려면, 실제로 그 안에 깊이 들어가서 어떤 인력이 들어오고 있는지, 그리고 그것이 영업이익으로 어떻게 연결되는지를 제대로 이해해야 한다고 생각합니다. 네, 경영진 변화가 여러 차례 있었습니다. 제가 합류한 이유 중 하나도 그 경영진 변화 때문이었습니다. 저는 13개월 전에 합류했습니다. 킵이 새 CEO로 왔습니다. 그는 그 전에 패슬리에서 최고제품책임자(CPO)를 맡고 있었고, 저는 사업을 운영하는 방식과 사안을 바라보는 관점에서 그와 제가 매우 잘 맞는다고 느꼈습니다. 스콧 로벳이 지금으로부터 2년 반, 3년 전쯤 최고매출책임자(CRO)로 합류했고, 지금은 고투마켓 부문 사장(Go-to-market President)으로 있는데, 정말 훌륭했습니다.

이 분야를 잘 알고 보안도 매우 잘 아는, 경험 많은 뛰어난 세일즈 리더와 함께 일할 수 있다는 점이요. 그 부분이 정말 큰 도움이 됐습니다. 우리는 킵의 후임으로 새 최고제품책임자(CPO)인 켈리 쇼트리지(Kelly Shortridge)를 내부 승진시켰고, 호세인(Hossein)을 엔지니어링 총괄로도 내부 승진시켰습니다. 그래서 경영진 변화가 여러 차례 있었습니다. 일부는 내부에서, 일부는 외부에서 영입한 변화였습니다. 하지만 우리가 쌓아온 라포와 함께 일하는 방식은 정말 놀라울 정도로 좋았다고 생각합니다.