엑스턴트 메디컬 홀딩스 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

감사합니다, 케이틀린. 엑스탠트 메디컬입니다. 저희는 재생 생물학 제품과 척추 임플란트 시스템의 설계, 제조 및 상업화에 집중하는 글로벌 의료기술 회사입니다. 이것이 무슨 뜻인가요? 투자자 입장에서 말씀드리면, 저희가 하는 일에는 여섯 가지 핵심 요소가 있습니다. 첫째, 오늘 관리하는 거대한 시장 기회가 있습니다. 저희 핵심 사업은 약 30억 달러 규모의 국내 시장을 대상으로 하고 있습니다. 최근에 Dilon Technologies와 체결한 계약에 대해 많이 말씀드릴 텐데, 이 회사는 지혈 분야에 있으며, 이 또한 10억 달러 규모의 시장 기회입니다. 저희가 진출한 인접 시장들을 모두 합치면 수백만 달러 이상의 추가 기회가 있습니다. 더욱이, 과거에 외부에서 조달하던 제품들을 이제는 내부에서 제조하는 수직 통합을 이루면서,

조달이 개선되었을 뿐 아니라 제품 품질도 크게 향상되었고, 물론 마진도 크게 개선되었습니다. 이번에 체결한 미국 내 유통 계약은 Dilon Technologies와 함께한 변혁적인 계약입니다. 다시 말씀드리면, 그들은 HEMOBLAST 지혈 제품을 보유하고 있습니다. 훌륭한 제품이며, 임상적으로도 최고라고 생각합니다. 하지만 저희 비즈니스에 가장 큰 의미는, 엑스탠트라는 회사가 전반적으로 상업 부문에서 지나치게 과도한 레버리지를 가지고 있었다는 점입니다. 작년에는 사실상 국내에서 단 4명의 영업 사원만이 저희 제품을 판매하고 있었습니다. 그 기간 동안 저희는 영업 사원 4명을 더 추가했고, 이번 딜론 계약으로 17명을 더 영입했습니다. 게다가 몇 명의 사업 개발 인력도 추가했습니다.

이제 저희는 사업 성장에 전력을 다하고 있습니다. 저희가 가진 광범위한 상업적 네트워크를 보면, 제가 언급한 상업적 범위뿐만 아니라, 저희가 접근할 수 있는 IDN과 GPO 계약을 통해 현재 450개 이상의 계약을 보유하고 있습니다. 더 나아가, 정형생물학 분야에서 저희가 함께 일하는 독립 대리인 수는 650명이 넘습니다. 이전에는 영업 사원 4명으로 이 650명 중 약 100명 정도만 접촉할 수 있었습니다. 하지만 현재 25명의 영업 사원으로 모두 접촉할 수 있습니다. 이것이 이번 딜의 큰 장점 중 하나라고 생각합니다.

또한, 지난 2년간 재무 상태를 보면, 두 가지를 현금화할 수 있었습니다. 첫째, 저희는 Q 코드와 아미노 제품을 OEM 공급업체로서 첨단 상처 치료 시장에 성공적으로 판매했습니다. 이 부분에서 매우 좋은 성과를 냈습니다. 또한, 해외의 파라다임 사업과 국내의 코플렉스 사업 등 비핵심 사업을 매각하여 재무제표에서 정리했으며, 이는 현금 유동성을 확보했을 뿐 아니라 매각을 통해 자산도 늘렸습니다. 마지막으로 혁신적인 부분입니다.

저희가 출시한 모든 신제품 라인에 대해 앞으로도 계속 말씀드릴 예정이며, 지난 2년간 출시한 신제품 라인 수가 상당히 많고 앞으로도 더 많아질 것입니다. 정말 많은 일이 진행 중입니다. 저는 이에 대해 매우 기대하고 있습니다. 저희 사업의 초점은 거의 전적으로 왼쪽에 있는 생물학적 제제 분야에 있습니다. 재생 생물학 제품군을 보면, 오늘날 저희만큼 광범위한 제품군을 가진 회사는 없다고 생각하며, 앞으로도 이 제품군을 계속 확장할 계획입니다. 오른쪽은 고정화 사업입니다.

이 사업은 약 2천만 달러 규모로 안정적인 수익을 내고 있으며, 과거에 인수한 유산 사업 중 하나입니다. 시장 기회를 보면, 이전에도 말씀드린 바 있습니다. 더욱이, 제가 흥미롭게 생각하는 것은 연평균 성장률 5%입니다. 국내에서 저희가 서비스하는 시장과 그 규모를 보면, 특히 정형생물학 분야는 약 30억 달러 규모입니다. 지혈 생물학 제품까지 포함하면, 추가로 10억 달러 규모가 됩니다. 저희가 공략하고 있는 시장은 매우 매력적입니다. 지난 몇 년간의 성장세를 보면, 정말 뛰어난 성과를 거두었습니다. 제가 2019년 말에 합류했을 때, 2020년 매출은 약 5천만 달러였습니다. 작년에는 1억 3,400만 달러를 넘겼습니다.

하지만 말씀드린 대로, 2,300만 달러 규모의 코플렉스와 패러다임 사업을 매각했습니다. 또한 약 1,800만 달러 규모의 OEM/로열티 매출도 대체해야 했습니다. 사업 관점에서 보면, 저희는 약 1억 100만 달러 중간치를 목표로 하고 있으며, 9,900만 달러에서 1억 300만 달러 사이에서 달성할 것으로 예상합니다. 이 수치는 오늘 아침에 새롭게 발표된 내용입니다. 저희의 집중 분야를 생각해보면, 엑스탠트의 초점은 세 가지로 요약됩니다. 핵심은 저희가 매일 아침 꿈꾸고 고민하며 더 나아질 방법을 찾는 생물학 제품 사업입니다. 두 번째로, 저희는 매우 다양화된 생물학 제품 공급자가 되고자 하며, 그에 따른 이유가 있습니다.

마지막으로, 수익성입니다. 과거에는 저희가 박스, 원형, 탈광물화 골, 동종골 이 세 가지만 제조했습니다. 그것이 저희가 제조하던 전부였습니다. 나머지 네 가지인 합성재, 성장 인자 제품, 생체 골 매트릭스, 그리고 양막 제품은 외부에서 조달했습니다. 오늘날에는 이 모든 제품을 직접 제조하고 있습니다. 이 모든 것들을 내부에서 직접 처리하게 되었고, 그 결과 저희는 이전에 함께 일했던 신뢰할 수 없는 업체들 대신 훨씬 우수한 소싱을 확보할 수 있었을 뿐만 아니라, 더 나은 제품과 훨씬 높은 마진을 실현할 수 있었습니다. 이것이 바로 오늘날 저희 성장의 핵심입니다. 더 나아가, 탈광물화 골(디민럴라이즈드 본) 분야를 살펴보면서 저희는 '여기서 더 나은 무언가를 할 수 있을까?'라는 질문을 던졌습니다.

환자와 외과의사 모두에게 더 나은, 다루기 쉽고 제품 자체의 특성도 뛰어난 무언가를 만들고자 했습니다. 그래서 저희는 Trivium이라는 향상된 DBM 제품 라인을 개발했습니다. Trivium은 저희에게 큰 성공을 안겨주었고, 앞으로도 계속해서 이 제품을 중심으로 성장해 나갈 것입니다. 다시 말씀드리지만, 이러한 혁신이 저희가 나아가고 있는 방향의 중요한 부분입니다. 지난 몇 년간, 특히 2024년부터 2025년까지 저희가 해온 일을 생각해보면, 사실상 일곱 가지 신제품을 출시했습니다. 그중 네 가지는 완전히 새로운 카테고리였습니다. 완전히 새로운 카테고리들입니다. 성장 인자, 양막, 줄기세포, 그리고 Trivium과 물론 Collagen X도 포함됩니다. Collagen X는 현재 다른 업체에서 소싱하고 있는 제품 라인입니다.

저희 계획은 Collagen X를 자체적으로 출시할 것이며, 그 제품은 E-Matrix라는 이름이 될 것입니다. 시장에 나와 있는 어떤 제품보다 훨씬 우수한 콜라겐입니다. 생체 활성성이 뛰어나며, 저희가 매우 기대하는 여러 훌륭한 특성을 갖추고 있습니다. 개발 중인 파이프라인을 보면, 이미 Trivium Shaped를 출시했으며, 다시 말씀드리지만 Trivium Shaped가 이미 출시되었습니다. 올해 남은 기간에는 유동성 섬유인 OsteoSelect fiber가 출시될 예정입니다. 저희는 Collagen X Pro도 출시할 것이며, 다시 한 번 말씀드리지만 E-Matrix 제품도 함께 선보일 예정입니다. 이 역시 콜라겐 제품군에 속합니다.

또한 저희는 HEMOBLAST를 인수했는데, HEMOBLAST는 저희가 고객인 병원에 완전한 재생 생물학 제품군을 제공하기 위한 지속적인 노력의 일환입니다. 이처럼 다양성을 추구하는 것은 저희가 고부가가치 인접 시장으로 다각화하려는 시도 중 하나입니다. 그 이유는 만약 저희가 정형생물학(orthobiologic) 분야에만 머문다면, 병원 입장에서 볼 때 이는 주로 척추 분야에 한정된 하나의 세그먼트에 불과하기 때문입니다. 하지만 저희가 스포츠 의학, 외과 수복, 첨단 상처 치료, 지혈 생물학 등에서 더 영향력 있고 관련성 높은 위치를 차지할 수 있다면, 병원들은 계약과 공급업체 통합을 계속하는 과정에서 저희 같은 업체를 더욱 주목할 것이라고 믿습니다.

저희 입장에서는 외과의사들의 요구를 충족시키는 것뿐만 아니라 병원들의 경제적 요구도 충족시키기 위한 장기적인 전략입니다. 수익성을 생각할 때, 저희는 계속해서 운영 레버리지에 집중할 것입니다. 이는 시간이 지나면서 저희의 실적을 보면 알 수 있는 부분입니다. 저희는 비용이라는 한 가지는 확실히 관리할 수 있고, 실패 없이 관리해왔기 때문에 매우 잘해왔습니다. 저희는 이 부분을 꽤 잘하고 있다고 생각합니다. 또 다른 중요한 점은, 저희 사업에서 큰 기회 중 하나인 독립 대리점 네트워크 내에서의 침투율을 높이는 것입니다. 이번에 새로 추가된 17명의 영업사원과 기존 4명에 더해 새로 영입한 4명이 바로 그 역할을 합니다.

독립 대리점이 저희 제품을 두 가지 이상 판매할 때, 그들의 충성도가 훨씬 높아진다는 것을 알게 되었습니다. 현재 저희 독립 대리점 중 상당수가 단일 제품만 판매하고 있습니다. 저희 목표는 가능한 한 더 큰 성과를 내는 것입니다. 물론, 저희 Xtant 브랜드 제품을 더 많이 판매할수록, 예를 들어 자체 Xtant 제품과 OEM 제품을 비교할 때, OEM 거래에서는 Xtant 브랜드 제품의 절반 정도의 수익만을 얻고 있습니다. 저희는 자체 브랜드를 강화하는 동시에 그에 따른 수익성과 매출도 함께 높이고자 합니다. 그리고 여유 생산능력이 있을 때는 OEM 거래도 모색할 것입니다.