맨해튼 어소시에이츠 26년 3분기 어닝콜

감사합니다, 사치 씨. 여러분, 안녕하세요. 맨해튼 어소시에이츠의 2026년 3분기 실적 발표 콘퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. 먼저 주의 사항을 말씀드린 뒤, 에릭 클라크 사장 겸 최고경영자께 통화를 넘기겠습니다. 이번 통화와 질의응답 시간에는 향후 사건이나 미래 재무 실적에 관한 미래예측진술을 말씀드릴 수 있습니다. 이러한 미래예측진술에는 위험과 불확실성이 따르며 미래 실적을 보장하지 않습니다. 실제 결과는 미래예측진술에 포함된 전망과 상당한 차이가 있을 수 있음을 유의하시기 바랍니다. 실제 결과가 당사의 전망과 상당한 차이를 보이게 할 수 있는 주요 요인에 대해서는 맨해튼 어소시에이츠가 증권거래위원회에 제출한 보고서를 참고하시기 바랍니다. 특히 2025 회계연도 연차보고서인 10-K 양식과 해당 보고서의 위험 요인 설명, 그리고 이후 제출하는 10-Q 양식에 포함된 위험 요인 업데이트를 참고해 주십시오.

불안정한 글로벌 거시경제 환경이 당사의 실적에 영향을 미쳐 실제 결과가 당사의 전망과 상당한 차이를 보일 수 있음을 유의해 주시기 바랍니다. 당사는 이러한 진술을 업데이트할 의무가 없습니다. 또한 투자자에게 추가 정보를 제공하기 위해 일부 비일반회계기준 재무지표를 언급합니다. 증권거래위원회 규정에 따라 모든 비일반회계기준 재무지표를 이에 대응하는 일반회계기준 재무지표와 조정했습니다. 조정 내역은 오늘 앞서 증권거래위원회에 제출한 8-K 양식과 당사 웹사이트 manh.com에서 확인하실 수 있습니다. 이제 에릭에게 통화를 넘기겠습니다.

감사합니다, 마이크. 여러분, 안녕하십니까? 3분기 실적을 검토하고, 상향 조정된 2026년 연간 전망을 논의하며, 2027년에 대한 설명도 드리고자 함께해 주셔서 감사합니다. 맨해튼은 3분기와 연초 이후 모두 사상 최대 실적을 달성했습니다. 클라우드 매출 28% 성장, RPO 25% 증가에 따른 26억 달러 달성, 그리고 4개 분기 연속 사상 최대 수주 실적이 이번 성과를 이끌었습니다. 또한 클라우드 매출이 서비스 매출을 넘어섰고 분기 총매출이 3억 달러를 돌파하는 두 가지 이정표를 달성했습니다. 총매출 성장률 11%는 예상보다 양호했습니다. 사업 모멘텀이 꾸준히 가속화되는 데에는 두 가지 주요 동력이 있습니다. 첫째, 맨해튼은 업계 최고 수준의 공급망 솔루션 전반에서 혁신을 추진하고 속도와 단순성을 높이는 데 전념하고 있습니다. 둘째, 영업 및 마케팅에 대한 전략적 투자가 크고 확장 중인 목표 시장 전반에서 점점 더 많은 기회를 열어 주고 있습니다.

앞서 말씀드린 것처럼, 이러한 투자에는 신규 고객 확보와 교차 판매를 추진하기 위한 제품별 영업 전문가팀 구축, 온프레미스 고객의 클라우드 전환을 담당하는 전담팀 구성, 고객 확장에 주력하는 전담 갱신팀 구성, 추가적인 영업 기회를 창출할 파트너 생태계의 성숙, 맨해튼의 현장 배치 엔지니어가 지원하는 원활한 에이전틱 AI 기능 구축, 그리고 가장 최근에는 모든 규모의 고객이 맨해튼 액티브 플랫폼을 이용할 수 있도록 에디션을 도입한 것이 포함됩니다. 이러한 투자는 연초 이후 수주 성장 가속화에 기여했습니다. 연초 이후 거래 건수가 이미 2025년 연간 전체 거래 건수를 넘어섰습니다. 엔터프라이즈 및 에센셜 에디션 거래가 모두 포함된 3분기의 견조한 거래 실적에 더해, 신규 고객 확보와 상위 제품 판매, 갱신에서도 건전한 성장을 기록했습니다.

구체적으로 신규 고객이 신규 클라우드 수주의 약 35%를 차지했으며, 수주율 지표는 70%를 웃도는 수준을 유지했습니다. 액티브 플랫폼에 직접 내장된 당사의 AI 제품은 계속해서 중요한 차별화 요소로 작용하고 있습니다. 구글 클라우드 마켓플레이스를 통한 AI 상위 제품 판매를 포함해 3분기 거래 유입에 기여했으며, 신규 영업 기회 확대에도 기여했습니다. 요약하면, 이번 분기와 연초 이후 모두 강하고 다각화된 수주 모멘텀이 이어지고 있습니다. 4개 분기 연속 사상 최대 수주 실적은 클라우드 매출, 총매출, RPO 및 향후 24개월 RPO의 성장 가속화를 이끈 주요 요인이었습니다. 산업별 영업 측면에서 당사의 최종 시장은 다양하며, 소매, 식료품, 식품 유통, 생명과학, 산업재, 기술, 항공사, 3자 물류 등 여러 하위 산업에서 탄탄한 기존 고객 기반을 보유하고 있습니다.

예를 들어, 3분기에는 다국적 주택 개조용품 소매업체가 기존 액티브 오더 도입 범위를 확대하고 액티브 웨어하우스, 액티브 트랜스포테이션 및 액티브 AI 고객이 되었습니다. 미국의 선도적인 식료품 소매업체가 신규 고객으로 액티브 웨어하우스와 액티브 AI를 도입했습니다. 글로벌 의료기술 개발 및 제조업체 한 곳은 온프레미스에서 액티브 웨어하우스로 전환하고 있습니다. 최대 규모의 소비자 협동조합 중 한 곳은 액티브 웨어하우스 구독을 갱신하고 액티브 트랜스포테이션 및 액티브 AI 고객으로 확대했습니다. 기존 액티브 오더 고객인 라이프스타일 및 패션 브랜드가 액티브 웨어하우스와 액티브 AI 고객으로 확대됐습니다. 에너지 송전 및 배전 업체가 신규 고객으로 액티브 웨어하우스와 액티브 트랜스포테이션을 도입했습니다. 그 밖에도 인상적인 3분기 계약을 여러 건 체결했으며, AI 기회를 수익화하는 데 꾸준히 진전을 보이고 있습니다.

다시 말씀드리면, 액티브 AI는 두 가지 주요 요소로 구성됩니다. 즉시 활성화할 수 있는 기본 에이전트 모음과 고객이 자체 에이전트를 빠르게 구축하고 배포할 수 있도록 지원하는 에이전트 파운드리입니다. 이러한 에이전트를 모두 액티브 플랫폼에 직접 구축하기 때문에 고객은 비용이 많이 들고 복잡한 외부 데이터 레이크를 도입할 필요가 없습니다. 통합된 클라우드 네이티브 API 우선 아키텍처를 통해 거의 별도의 설정이나 사전 작업 없이 에이전트를 배포하고, AI 에이전트를 워크플로에 직접 내장할 수 있습니다. 데이터 레이크도, 지연도 없습니다. 몇 달이 아니라 몇 분 만에 배포해 실시간으로 가치와 투자수익률을 극대화합니다. 이러한 장점은 기존 고객 기반에서 에이전트가 업계를 선도하는 수준으로 도입되는 데 기여하고 있습니다. 아직 초기 단계이지만, AI 파일럿에서 AI 구독으로 전환하는 데 100% 성공률을 유지하고 있습니다.

액티브 에이전트 기술의 폭넓은 활용 사례와 운영상 이점을 보여드리기 위해 이번 분기의 고객 사례 세 가지를 간략히 소개하겠습니다. 첫 번째로, 여러 사업장에 에이전트를 다수 배포한 3PL 업체는 웨이브 계획 시간을 50% 단축했습니다. 에이전트는 예약 업무에 소요되는 사무 처리 시간을 80%, 웨이브 실패 원인 조사 시간을 거의 70% 줄였습니다. 이러한 업무는 노동 집약적이며 고도로 전문화된 인력이 필요합니다. 이러한 효율성 향상으로 연간 기준 수천 시간의 업무 시간을 절감해 사업에 다시 투입할 수 있게 됩니다. 또한 에이전트는 정시 출발률을 높였으며, 한 사업장에서는 약 20%의 증가를 기록했습니다. 다음으로, 여러 에이전트를 배포하고 있는 한 소매업체는 송장 대손 처리액을 거의 20% 줄이고 송장 문제 해결 시간을 70% 넘게 단축해 매출과 현금흐름을 개선할 수 있었습니다.

마지막으로, 여러 에이전트를 가동 중인 한 제조업체는 주문 충족 에이전트를 활용하고 있습니다. 특정 판매 채널의 재고가 소진되면 다른 판매 채널에서 이용 가능한 재고로 주문을 자동 충족합니다. 이를 통해 판매 손실을 방지하고 과도한 운송비 지출을 줄이며 주요 판매 채널과의 거래업체 지위를 개선합니다. 모든 사업장에 이러한 에이전트를 도입하면 이 고객은 매출 증가와 비용 절감 효과가 합쳐 100만 달러 이상에 이를 것으로 전망하고 있습니다. 맨해튼의 에이전트 기반 여정에서 큰 가치를 발견하고 있는 신규 및 기존 액티브 고객이 늘어나고 활용 사례도 확대되고 있어 매우 고무적입니다. 이제 몇 가지 제품 업데이트를 말씀드리겠습니다. 지난 분기 실적 발표 때 에디션이라는 새로운 액티브 제품 구매 방식의 출시 계획을 설명드렸습니다. 시장 선도 기술을 훨씬 더 폭넓은 고객층이 이용할 수 있도록 3분기에 에디션을 출시했습니다.

3분기부터 영업팀은 새로운 에디션 기반 패키지를 활용해 잠재 고객과의 영업 활동을 시작했습니다. 공급망 복잡성이 가장 낮은 고객을 위한 에센셜 에디션, 가장 복잡하고 정교한 공급망 니즈를 가진 고객을 위한 엔터프라이즈 프리미어 에디션, 그리고 그 중간에 해당하는 고객을 위한 엔터프라이즈 에디션으로 구성됩니다. 다시 말씀드리면, 에디션은 맨해튼과 고객 모두에게 중요한 프로그램입니다. 모든 고객이 시장 선도적인 액티브 플랫폼을 기반으로 구축된 맨해튼 솔루션을 이용할 수 있도록 하기 때문입니다. 규모와 복잡성이 다양한 고객을 모두 동일한 플랫폼으로 통합함으로써, 솔루션 통합과 확장성, 에이전트 기반 인공지능을 전체 고객층에 제공할 수 있습니다. 에디션은 순조롭게 출발했습니다. 3분기에 액티브 웨어하우스 엔터프라이즈 에디션 계약을 여러 건 체결했습니다. 과거에는 이 고객들에게 액티브 스케일을 판매하고 구축했을 것입니다.

이제 에디션을 통해 고객들은 업계를 선도하는 내장형 인공지능 기능을 활용하고, 액티브 트랜스포테이션과 액티브 오더, 액티브 인공지능 등 인접한 맨해튼 솔루션을 이용할 수 있습니다. 또한 가장 고도화된 기능이 필요해지면 엔터프라이즈 프리미어 에디션으로 손쉽게 전환할 수 있습니다. 영업팀은 에디션으로 원활하게 전환했으며, 원래 액티브 스케일로 추진하던 영업 기회를 3분기 중 액티브 웨어하우스 엔터프라이즈 에디션 계약으로 전환하기도 했습니다. 액티브 웨어하우스 에센셜 에디션 계약도 처음으로 체결했습니다. 이 영업 기회는 3분기 초에는 파이프라인에 포함되어 있지도 않았습니다. 이 고객은 에디션 출시 발표 후 저희에게 연락해 왔고, 해당 분기 안에 계약을 체결했습니다. 에센셜 에디션과 엔터프라이즈 에디션은 모두 공략 가능한 시장을 확대하고, 계약 주기를 단축하며, 파트너들이 맨해튼으로 더 많은 영업 기회를 가져올 수 있는 계기가 될 것입니다.

파트너 이야기가 나온 김에 말씀드리면, 지난 분기에는 파트너 커뮤니티에서 발생하는 영업 기회가 증가하고 있다고 말씀드렸습니다. 이러한 모멘텀은 3분기에도 이어졌으며, 올해 들어 현재까지 파트너가 발굴한 계약 건수는 전년 대비 4배 이상 증가했습니다. 맨해튼의 핵심 강점 중 하나는 언제나 혁신이었습니다. 모든 액티브 제품에 걸쳐 강한 혁신 기조를 이어가고 있습니다. 액티브 오더에서는 고객이 맨해튼을 통해서만 이용할 수 있는 기능을 선보이며 시장 선도적 입지를 계속 강화하고 있습니다. 예를 들어, 최근 액티브 오더에 새로운 풀필먼트 최적화 시뮬레이션 기능을 도입했습니다. 이 획기적인 기능을 활용하면 고객은 새로운 풀필먼트 네트워크 모델, 재고 배치 전략, 인력 계획, 알고리즘 구성을 시험해 볼 수 있습니다.

이 새로운 기능이 특히 흥미로운 점은 잠재적인 변경 사항을 적용해 하루 전체 또는 일주일 전체의 주문 처리 과정을 재현할 수 있다는 것입니다. 실제 운영 데이터를 사용하는 시뮬레이션 환경에서 이러한 가상 시나리오가 고객 서비스 수준과 풀필먼트 비용에 어떤 영향을 미치는지 구체적인 수치로 보여드릴 수 있습니다. 액티브 오더를 사용하는 대형 고객 중 상당수가 이제 이 새로운 기능을 활용하기 시작했으며, 초기 결과는 매우 인상적이었습니다. 이들 고객이 확인한 결과를 실제 운영에 적용하기 시작하면, 달성한 운영 개선 효과를 정량적으로 공유할 수 있기를 기대합니다. 이제 화제를 바꿔 기업 간 거래 고객에 대해 말씀드리겠습니다. 공급망 및 물류 분야에서 가장 중요한 운영 핵심성과지표 중 하나는 OTIF입니다. OTIF는 정시·완전 납품을 의미합니다.