리얼리얼 26년 2분기 어닝콜

감사합니다, 운영자님. 오늘 2026년 6월 30일로 종료된 분기 실적에 대해 논의하기 위해 최고경영자 겸 사장 라티 르베스크와 최고재무책임자 아제이 고팔이 함께하고 있습니다. 시작에 앞서, 오늘 콜 중에 당사는 알려진 위험과 알려지지 않은 불확실성을 포함하는 미래 예측성 발언을 할 것임을 알려드립니다. 실제 결과는 이러한 발언에서 제시된 내용과 크게 다를 수 있습니다. 이러한 위험, 불확실성 및 운영 결과에 영향을 미칠 수 있는 기타 요인에 대한 자세한 내용은 회사의 최신 Form 10-K 및 이후 분기별 보고서인 Form 10-Q에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 발표에는 과거 및 미래를 포함한 비-GAAP 재무 지표도 포함될 예정입니다. 과거 비-GAAP 재무 지표와 가장 유사한 GAAP 지표 간의 조정 내역은 당사 투자자 관계 웹사이트에 게시된 실적 보도자료에서 확인하실 수 있습니다.

이제 The RealReal의 최고경영자 라티 르베스크에게 마이크를 넘기겠습니다.

안녕하세요. 참석해 주셔서 감사합니다. 2분기는 저희 사업에 또 한 번 뛰어난 분기였습니다. GMV는 6억 1,700만 달러로 The RealReal 사상 최고치를 기록했으며, 전년 대비 22% 증가했고 GMV가 20% 이상 성장한 분기가 4분기 연속 이어졌습니다. 매출은 1억 9,300만 달러로 17% 성장했으며, 12개월 활성 구매자 수는 4분기 연속 가속화되어 전년 대비 11% 증가했습니다. 견고한 매출 성장과 함께 의미 있는 마진 확장도 달성했습니다. 조정 EBITDA 마진은 7%로 전년 대비 약 300베이시스 포인트 상승했습니다. 이러한 성과는 전략을 엄격히 실행한 결과를 반영합니다. 분기마다 고객 경험을 한 단계 끌어올리고 신뢰를 깊게 하며 우리의 경쟁 우위를 더욱 강화하고 있습니다. 저희 구매자들은 더 높은 품질을 자랑하며, 판매자들은 더욱 적극적으로 참여하고 있고, 이들을 연결하는 플랫폼은 분기마다 더 똑똑해지고 있습니다. 현재 확인되는 강력한 성과를 바탕으로, 저희는 자신 있게 연간 전망치를 상향 조정하고 있습니다.

리얼리얼은 럭셔리 소비자와 그들이 원하는 서비스 방식을 위해 의도적으로 설계된 마켓플레이스입니다. 저희는 럭셔리 전반에 걸친 깊은 전문성을 개발하여, 회원들의 가장 소중한 소지품을 다루면서 쌓은 신뢰를 확립했습니다. 소싱과 진품 인증부터 가격 책정과 상품화에 이르기까지, 플랫폼의 모든 부분은 비교할 수 없는 서비스를 제공하도록 구축되었으며, 고객과 함께 계속 진화할 것입니다. 재판매 시장이 성장함에 따라, 신뢰가 리더와 나머지를 구분 짓는 요소가 되고 있습니다. 저희는 모든 상품을 직접 소유하고 진품 인증하며, 저희 작업에 책임을 지는데, 이는 대부분의 마켓플레이스가 구조적으로 따라올 수 없는 기준입니다. 이러한 기준이 2분기에 250만 달러 상당의 F.P. 주르 시계를 맡긴 판매자를 저희에게 이끌었습니다. 그리고 이는 럭셔리를 처음 접하는 회원에게도 동일하게 적용되는 기준입니다.

AI는 가격 책정, 검색, 진품 인증, 그리고 회원들이 소유 가치를 관리하는 데 사용하는 도구 전반에 걸쳐 그 데이터의 힘을 열어주고 있습니다. 저희는 럭셔리 수요가 실시간으로 어디로 이동하는지 파악하고 있습니다. 수요가 움직일 때, 저희는 공급을 확보할 위치에 있으며, 이를 충족시킬 데이터와 가격 책정 인텔리전스를 갖추고 있습니다. 성장 전략부터 시작해, 전략적 기둥별로 진행 상황을 말씀드리겠습니다. 저희 영업팀이 저희를 차별화합니다. 저희는 공급이 저희에게 오기만을 기다리지 않습니다. 직원들이 직접 나가서 소싱하기 때문에, 저희 상품 구성은 누적된 것이 아니라 엄선된 것입니다. 올해 누적 기준으로 영업 담당자 1인당 공급량은 전년 대비 15% 증가했으며, 그들이 구축하는 관계는 시간이 지날수록 깊어져, 판매자들이 다시 돌아와 더 많은 옷장을 맡기고 있습니다.

판매자들이 다시 돌아오게 하는 신뢰와 관계는 추천을 통해 새로운 판매자들도 데려옵니다. 리얼 파트너스 프로그램은 스타일리스트, 부동산 중개인 등 럭셔리 소비자들의 신뢰를 이미 얻은 전문가들과 연결하여 고가치 공급을 확보합니다. 리얼 파트너스 프로그램을 통해 소개된 판매자들은 평균 신규 판매자보다 4배 높은 가치를 위탁합니다. 이 프로그램은 우리 사업의 네트워크 효과를 보여주며, 앞으로도 의미 있는 성장 가능성이 있다고 봅니다. 지난 분기에 말씀드린 것처럼, 우리는 자산 경량화된 국제 공급망을 구축하고 있습니다. 2분기에는 두 개의 대형 일본 공급업체를 드롭십 프로그램에 참여시켰습니다. 영업팀의 성공, 파트너십, 그리고 새로운 공급 이니셔티브가 매 분기마다 더 높은 품질의 공급을 가져오고 있습니다. 마케팅 측면에서는 더 높은 품질의 구매자를 확보하고 있습니다.

2분기에 두 자릿수 증가한 신규 구매자들은 더 강한 생애 가치를 보이며, 판매자로 전환되어 리얼리얼러가 되고 우리의 성장 엔진을 강화할 가능성이 큽니다. 2분기에 우리는 'Be a RealRealer' 캠페인을 시작하여 성장 엔진 메시지를 브랜드 마케팅의 중심에 두었습니다. 브랜드 구축과 성과 채널에 균형 있게 건강한 투자를 하고 있습니다. 중고 명품 시장의 채택이 가속화되고 젊은 세대가 우리 플랫폼을 통해 명품을 발견하면서 진정한 기회를 보고 있습니다. 또한 유료 채널과 공유하는 상품 데이터를 풍부하게 하여 검색 플랫폼이 적합한 구매자와 상품을 매칭할 수 있도록 돕고 있습니다. 이 새로운 구매자들은 첫 구매 시 더 많은 금액을 지출하고 있습니다. 이와 같은 깊이 있는 데이터 덕분에 소비자들이 중고 명품을 찾기 위해 AI를 활용할 때 우리가 선두를 지키고 있습니다. 우리 매장은 판매자와의 관계를 강화하고, 고품질 공급을 제공하며, 우리가 서비스하는 지역사회에서 신뢰를 쌓고 있습니다.

2026년에는 전략적으로 매장 확장을 진행할 예정입니다. 올 가을에는 보스턴 지역에 첫 매장을 열고, 가장 크고 빠르게 성장하는 지역 중 하나인 로스앤젤레스 시장에 추가 매장을 오픈할 계획입니다. 이 새로운 매장들과 올해 초에 개장한 샌프란시스코 매장을 포함해 총 매장 수는 20개가 됩니다. 앞으로도 매년 1~3개의 신규 매장을 목표로 계속 확장해 나갈 것입니다. 두 번째 핵심 요소인 서비스 집착으로 넘어가겠습니다. 구매자 측면에서는 최근 구글과 협력해 AI 기반 대화형 쇼핑 에이전트를 테스트하기 시작했습니다. 우리는 100만 개 이상의 독특한 상품과 4,000만 명 이상의 회원을 보유하고 있습니다. 우리는 항상 제품 발견을 더 직관적으로 만드는 방법을 찾고 있습니다. 예를 들어, 뉴욕 북부에서 열리는 가을 결혼식을 위한 드레스를 찾고 있다면, 우리 에이전트가 구체적이고 개인화된 결과를 제공할 것입니다.

또한 AI와 자체 데이터를 활용해 모든 상품 목록에 더 풍부한 세부 정보를 자동으로 추가하고 있습니다. 기존에는 행사, 컬렉션, 트렌드 데이터와 같은 정보가 수동으로 입력되어야 했습니다. 이로 인해 상품이 플랫폼 내외부에서 더 쉽게 발견될 수 있게 되었습니다. 판매자 측면에서는, 3분의 2 이상이 풀서비스 경험을 선호한다고 말합니다. 그들은 모든 것을 처리해주는 신뢰할 수 있는 파트너를 원합니다. 이것이 바로 우리의 풀서비스 모델이 제공하는 바입니다. 상품을 저희에게 맡기시면 나머지는 저희가 처리합니다. 매일 저희는 경험을 더욱 좋고, 빠르며, 투명하게 만들고, 참여하기 쉽게 하기 위해 노력하고 있습니다. 우선, 가격 추정 도구가 중앙 집중식 AI 기반 가격 책정 아키텍처 위에 구축되어, 영업팀과 판매자 모두가 상품의 현재 시장 가치를 일관되고 실시간으로 확인할 수 있습니다.

영업팀은 이 도구를 적극적으로 사용하고 있으며, 판매자 20%를 대상으로 테스트도 시작했습니다. 또한 신규 판매자를 위한 디지털 온보딩을 재설계하여 판매자 유입 과정의 마찰을 줄이고, 첫 상호작용부터 더 대화형으로 만들고 있습니다. 저희는 '마이 클로젯'의 기능을 계속 확장하고 있는데, 이는 옷장의 개인 맞춤 조언자가 되겠다는 비전을 구현한 제품입니다. 고객의 명품 자산에 대한 기록 시스템을 구축 중이며, 향후 분기 내에 더 넓은 소비자 대상 경험을 선보일 예정입니다. 운영 우수성으로 넘어가겠습니다. AI 기반 접수 시스템인 아테나는 계속 확장 중이며, 연말까지 거의 50%의 상품이 완전히 이 시스템을 통해 처리될 목표를 순조롭게 진행하고 있습니다. 또한 이전에는 수작업이 필요했던 고가 상품 처리도 시작했습니다. 1년간 아테나를 운영하며 더 많은 기회가 있음을 확인했습니다.

초기 단계에 포함되지 않았던 접수 과정의 일부에 AI와 자동화를 확장하는 다음 버전 실험도 시작해 수작업 단계를 더 줄이고 있습니다. 궁극적으로 아테나와 광범위한 기술 투자는 단위당 처리 비용을 여러 달러 절감하고, 판매 속도를 높이며, 최소한의 추가 인력 투자로 확장할 수 있도록 돕고 있습니다. 우리는 비즈니스 전반에 걸쳐 운영 레버리지를 지속적으로 강화하면서 성장을 실현하고 있습니다. 연초에 2026년이 우리 경쟁력이 본격적으로 누적되기 시작하는 해가 될 것이라고 말씀드렸습니다. 그 말씀이 현실로 다가오고 있습니다. 인증과 가격 책정부터 공급과 회원 경험에 이르기까지 플랫폼의 각 부분이 서로를 더욱 강하게 만듭니다. 더 넓은 시장을 보면, 우리는 명품 소비자들의 쇼핑 방식에 의미 있는 변화를 주도하고 있습니다.

최근 고객 설문조사에서 70% 이상이 The RealReal이 개인 스타일을 한층 높여 자신을 더 잘 표현할 수 있게 해준다고 답했습니다. 그들은 트렌드 주기보다 품질, 개성, 그리고 지속 가치를 우선시하고 있습니다. The RealReal은 단순한 마켓플레이스 그 이상입니다. 수천 명의 디자이너에 걸친 수십 년간의 패션에 접근할 수 있게 하여, 고객이 자신 있게 발견하고 쇼핑하며 옷장의 가치를 극대화할 수 있도록 돕습니다. 이제 아제이에게 마이크를 넘기기 전에, 2분기에 뛰어난 성과를 낸 우리 팀에 감사 인사를 전하고 싶습니다. 이런 성과는 비즈니스의 모든 부분에서의 실행이 필요하며, 우리 팀이 매우 자랑스럽습니다. 여러분의 헌신은 위탁자와 구매자에게 우리가 어떻게 다가가는지에 대한 기준을 계속 높이고 있으며, 우리가 나아갈 방향에 대한 제 확신을 더욱 굳건히 합니다. 그럼 아제이에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, 라티. 여러분, 안녕하세요. 라티가 방금 설명한 내용을 재무 성과로 보여주는 2분기 실적을 검토하게 되어 기쁩니다. 우리 전략이 성과를 내고 있으며, 우리가 투자해온 누적 효과가 서서히 나타나고 있습니다. 우리 성장의 지속성과 모델 내 운영 레버리지에서 그 모습을 확인할 수 있습니다. 2분기 GMV는 6억 1,700만 달러로 전년 대비 22% 증가했으며, 2년 누적 기준으로는 37% 가속화되었습니다. 조정 EBITDA는 1,350만 달러, 매출의 7%로 전년 대비 290 베이시스 포인트 확대되었습니다. 주문 수는 8% 증가했고, 평균 주문 금액은 13% 상승한 659달러를 기록했습니다. 2분기 매출은 1억 9,300만 달러로 17% 증가했으며, 위탁 매출은 15%, 직접 매출은 26% 증가했습니다. 이는 분기 내내 강력한 공급과 영업팀, 매장, 직접 채널 전반의 강세에 힘입은 결과입니다.