테너블 홀딩스 26년 3분기 어닝콜

감사합니다, 교환원님. 오늘 컨퍼런스콜에 참석해 테너블의 3분기 재무 실적을 논의해 주신 여러분께도 감사드립니다. 오늘 컨퍼런스콜에는 공동 최고경영자 스티브 빈츠와 마크 서먼드, 최고재무책임자 맷 브라운이 함께하고 있습니다. 이번 컨퍼런스콜에 앞서 당사는 분기 재무 실적을 발표하는 보도자료를 배포했습니다. 보도자료는 tenable.com의 투자자 관계 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다.

이번 컨퍼런스콜에서는 4분기 및 2026년 전체 실적에 대한 가이던스와 전망, 사업의 성장과 성장 동력, 보안 업계의 위협 환경 변화, 특히 AI 보안과 관련된 변화, 취약점 발견 가속화에 대한 최첨단 AI 모델의 예상 영향과 선제적 보안으로의 전환, AI 기반 노출 관리로의 전환이 창출하는 시장 기회의 예상 규모와 지속성 및 성장, 시장 내 경쟁력, 신규 가격 및 패키지 모델의 영향을 포함한 솔루션에 대한 고객 수요와 채택 증가, 에이전틱 AI 보안과 헥사 AI를 통한 오케스트레이션, 제3자 모델 전반에 걸친 AI 노출 범위 확대 계획을 포함한 테너블 원의 확장, 에이전틱 보안 생태계에서 사이버에이전츠 익스체인지의 예상 성장과 채택 및 역할, 최첨단 AI 연구소와의 전략적 파트너십으로 기대되는 이점, 지속적인 연구개발 투자, 자사주 매입을 포함한 자본 배분 전략, 향후 영업 실적과 재무 상태 등에 관한 진술을 포함해 미래예측진술을 할 예정입니다.

이러한 미래예측진술에는 당사의 통제 범위를 벗어난 일부 위험과 불확실성이 수반되며, 이로 인해 실제 결과는 해당 진술에서 예상한 내용과 크게 달라질 수 있습니다. 미래예측진술을 미래 사건에 대한 예측으로 간주해 의존해서는 안 됩니다. 미래예측진술은 오늘 현재의 당사 신념과 가정만을 나타내며, 이후 어느 시점의 당사 견해를 대변하는 것으로 간주해서는 안 됩니다. 당사는 미래예측진술이나 전망을 갱신할 의무를 지지 않습니다. 실제 결과에 영향을 미칠 수 있는 중요한 위험과 기타 주요 요인에 대한 자세한 내용은 당사의 최근 연례보고서(Form 10-K)와 이후 미국 증권거래위원회에 제출한 보고서를 참조하시기 바랍니다. 오늘 논의에는 비일반회계기준(non-GAAP) 재무 지표가 포함되어 있습니다. 이러한 비일반회계기준 재무 지표는 일반회계기준(GAAP)에 따라 작성된 지표에 추가로 제공되는 것이며, 이를 대체하거나 그보다 우월한 지표가 아닙니다.

이러한 비일반회계기준 재무 지표를 가장 유사한 일반회계기준 지표와 비교할 때에는 여러 한계가 있습니다. 오늘 논의하는 일반회계기준 재무 지표와 비일반회계기준 재무 지표 간 조정 내역은 보도자료를 참조해 주시기 바랍니다. 이제 어윈에게 통화를 넘기겠습니다.

감사합니다, 어윈. 저희는 3분기에 탁월한 실적을 달성했습니다. 지난 실적 발표에서 저희 사업의 모멘텀이 강화되고 있다고 말씀드렸는데, 이번 분기에는 그 모멘텀이 가속화로 이어지기 시작한 것을 확인하게 되어 매우 기쁩니다. 무엇보다 고무적인 것은 선행 지표입니다. 이 지표들은 변곡점에 도달했음을 보여주며, 앞으로도 성장이 지속될 것임을 시사합니다. 순달러 확장률은 2분기 106%에서 107%로 상승했습니다. 확장률이 2개 분기 연속 가속화된 것은 4년여 만에 처음입니다. 텐어블 원은 신규 사업에서 차지하는 비중이 59%로 사상 최고치를 기록했습니다. 2분기의 50%에서 상승한 수치입니다. 텐어블 원의 평균 계약 규모는 전년 대비 2개 분기 연속 증가했습니다. 이는 올해 초 도입한 가격 및 패키지 구성 전략에 힘입은 결과입니다. CCB는 3분기에 9% 성장하며 성장세가 가속화됐습니다.

이번 실적은 고객이 가장 필요로 하는 것을 저희가 제공하고 있음을 보여줍니다. 새로운 시대가 요구하는 속도로 전체 환경의 위험을 파악하고 대응할 수 있는 역량이 바로 그것이며, 인공지능만큼 이를 크게 변화시키는 요인은 없습니다. 이번 분기 제품 업데이트를 살펴보기 전에, 지난주 공개된 치명적 취약점인 PHP2셸에 대해 말씀드리고자 합니다. 저희는 올해 초 인공지능으로 인해 더 많은 취약점과 노출이 더 빠르게 드러날 것이라고 말씀드렸습니다. 그러한 변화가 지금 현실로 나타나고 있습니다. PHP는 웹 애플리케이션, 클라우드 워크로드, 컨테이너, 레거시 시스템 등 기업 환경의 거의 모든 곳에서 실행됩니다. 취약점 자체가 주목받고 있지만, 위험은 취약점에만 국한되지 않습니다. 조직은 영향을 받는 인스턴스를 찾아야 합니다. 여기에는 존재 여부를 미처 파악하지 못했던 인스턴스도 포함됩니다. 또한 이러한 인스턴스가 잘못된 구성, 자격 증명, 핵심 시스템과 어떻게 연결되어 있는지도 파악해야 합니다.

PHP2셸이 공개된 후 고객들은 헥사 AI를 찾았으며, 프롬프트 건수가 최대 5배까지 크게 증가했습니다. 헥사 AI뿐 아니라 고객들은 이처럼 중요한 시기에 신뢰할 수 있는 파트너로 텐어블을 찾고 있습니다. 저희는 고객이 플랫폼의 모든 기능을 활용해 노출을 줄일 수 있도록 긴밀히 협력하고 있습니다. PHP 사례는 시장의 더 큰 변화를 실시간으로 보여주는 예입니다. 인공지능이 대부분의 조직이 대응할 수 있는 속도보다 더 빠르게 공격 표면을 재편하고 있다는 점입니다. 이는 일시적인 현상이 아닙니다. 기업에 요구되는 필수 과제이자 구조적인 변화입니다. 그 결과 모든 기업이 인공지능을 도입하고 있습니다. 기업이 배포하는 모든 모델, 에이전트, MCP 서버는 새로운 노출 위험을 만듭니다.

한편 공격자들은 최첨단 인공지능을 활용해 취약점을 더 빠르게 찾아내고 있으며, 익스플로잇 개발이 초기 단계에서 자동화되는 모습도 목격하고 있습니다. 위험은 CVE를 훨씬 넘어섭니다. 저희는 이것이 노출 관리에 강력한 수요 촉진 요인이자 테너블에 중요한 성장 기회라고 믿습니다. 지난 분기에 말씀드린 대로, 노출 관리에서 성공하려면 세 가지 역량이 필요합니다. 모든 노출을 파악하고, 가장 중요한 항목을 우선순위화하며, 위험을 줄이기 위해 신속하고 확신 있게 조치를 취하는 것입니다. 최첨단 모델을 누구나 폭넓게 이용할 수 있게 되면서 지능 자체는 풍부해지고 있습니다. 차별화 요소는 이를 안전하게 활용하는 것입니다. 이것이 테너블의 경쟁력입니다. 수십 년간 축적한 노출 인텔리전스, 공격 표면 전반에 대한 깊이 있는 가시성, 그리고 사람의 감독과 감사 추적을 바탕으로 에이전트가 안전하게 작동하도록 하는 인공지능 하네스입니다. 이번 분기에 저희는 이 세 가지 영역 모두에서 플랫폼의 기능을 크게 확장했습니다. 9월에는 앤스로픽의 클로드 미토스를 테너블 원에 도입한다고 발표했습니다.

이를 통해 앤스로픽과의 파트너십을 프로젝트 글래스윙을 넘어 확대하게 됩니다. 클로드 미토스를 기반으로 하는 첫 번째 기능인 테너블 원 어드버서리 뷰를 통해 보안팀은 공격자의 시각으로 자사 환경을 살펴볼 수 있습니다. 테너블은 시스템을 평가할 때마다 해당 시스템에서 어떤 항목이 실행 중인지, 어떻게 구성되어 있는지, 누가 접근할 수 있는지, 무엇과 연결되어 있는지를 파악합니다. 어드버서리 뷰는 이 원격 측정 데이터에 미토스를 적용해 공격자처럼 추론합니다. 신호가 약한 노출들이 어떻게 연결되어 중요 시스템에 도달할 수 있는지 파악한 뒤, 그 연결 고리를 끊을 구체적인 수정 방안을 권고합니다. 이는 최첨단 인공지능을 활용해 새롭게 등장하는 위협에 고객이 한발 앞서 대응하도록 설계된 차별화된 기능으로 구현하는 사례입니다. 또한 테너블 원의 에이전트 기반 엔진인 테너블 헥사 AI도 확장했습니다. 헥사는 이제 에이전트들이 협력하는 체계로 작동하며, 보안팀이 오프라인일 때도 중요 노출을 지속적으로 식별하고, 대응 조치를 조율하며, 수정 사항이 제대로 적용됐는지 확인합니다.

6월 이후 헥사는 20억 개가 넘는 자산과 발견 항목을 평가했습니다. 이를 통해 헥사 사용자는 비교 대상 그룹보다 매월 더 많은 중요 및 고심각도 취약점 탐지 결과를 해결하고, 실제 공격에 악용되고 있는 취약점에 더 빠르게 패치를 적용할 수 있습니다. 테너블 헥사 AI는 보안 실무자의 시간과 자원을 절약해 분석가의 업무 여력을 확보하고, 상시 방어 체계를 유지하며, 평균 조치 시간을 크게 단축할 수 있도록 합니다. 중요한 점은 헥사가 특정 모델에 종속되지 않는다는 것입니다. 헥사는 선도적인 최첨단 모델과 오픈 웨이트 모델을 모두 지원하므로, 고객은 모델이 개선됨에 따라 그 혜택을 누리는 동시에 당사의 실행 프레임워크를 통해 모든 조치가 검증된 노출 데이터에 근거하도록 할 수 있습니다. 마지막으로, 사이버 보안 AI 에이전트와 스킬을 위한 업계 최초의 오픈소스·벤더 중립형 레지스트리인 사이버에이전츠 익스체인지를 출시했습니다. AI 인스펙터는 오픈AI의 GPT 사이버 모델과 테너블 리서치의 역량을 결합해 기업이 배포하기 전에 커뮤니티가 만든 구성 요소를 검증합니다. 이를 통해 테너블의 데이터와 전문성을 신뢰할 수 있는 에이전트 기반 보안의 중심에 둡니다. 과거 사이버 보안의 핵심은 위협을 탐지하고 우선순위를 정해 대응하는 것이었습니다.

오늘날 사이버 보안은 전 세계가 얼마나 빠르게 AI를 도입할 수 있는지를 좌우합니다. 그 결과, 보안은 더 이상 IT 예산의 한 항목에 그치지 않습니다. 보안은 사업 위험과 성장에 연계된 예산을 갖춘 독립적인 사업 기능으로 자리 잡고 있습니다. 테너블은 AI 시대를 선도할 독보적인 입지를 갖추고 있다고 믿으며, 현재 확인되는 성장 모멘텀을 통해 앞으로도 성장이 지속될 것이라는 확신을 얻고 있습니다. 그럼 마크가 현재의 모멘텀이 고객들에게 어떻게 나타나고 있는지 설명해 드리겠습니다.

마크? 감사합니다, 스티브. 이번 분기 실적에 들어가기 전에 현장에서 확인한 상황과 PHP에 어떻게 대응했는지 말씀드리고 싶습니다.

테너블 리서치는 상황이 전개되는 과정을 면밀히 추적했습니다. 고객들이 상황을 파악하고 대응할 준비를 갖출 수 있도록 지속적으로 최신 정보를 제공했습니다. 밤사이 플러그인을 배포하고 고객 대상 웨비나 시리즈를 시작했습니다. 참석자 수가 예상치를 크게 웃돌았습니다. 이제 이번 분기 실적으로 넘어가겠습니다. 스티브가 설명한 변화는 고객들의 구매 방식에도 나타나고 있습니다. 지난 분기에는 논의가 실제 행동으로 이어지고 있다고 말씀드렸습니다. 이번 분기에는 영업 파이프라인 구축이 계약 전환으로 이어지고 있습니다. 신규 고객과 기존 고객 모두 테너블 원을 통해 노출 관리 프로그램에 추가 예산을 투입하고 있다는 뚜렷한 신호를 확인했습니다.