UFP 테크놀로지스 17th Annual Midwest IDEAS Conference

안녕하세요, 여러분. 쓰리파트 어드바이저스의 제프 엘리엇입니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 다음 발표 기업은 UFP 테크놀로지스이며, 티커는 UFPT이고 매사추세츠주 뉴버리포트에 본사를 두고 있습니다. 오늘 함께한 회사 측 인사는 미치 록 CEO와 론 라타일 CFO입니다. UFPT는 쓰리파트 어드바이저스의 고객사입니다. 추가 미팅이나 통화를 원하시는 분은 저에게 직접 연락해 주시기 바랍니다. 기꺼이 연결해 드리겠습니다. 그럼, 미치에게 넘기겠습니다.

네, 감사합니다, 제프. 안녕하세요, 환영합니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 저는 UFP의 사장 겸 CEO 미치 록이며, CFO 론 라타일과 함께했습니다. 오늘 여러분과 시간을 함께 할 수 있어 감사하며, UFP가 유기적 성장과 신중한 인수합병의 조합을 통해 지속적으로 가치를 창출할 수 있는 독보적인 위치에 있다고 믿는 이유를 공유하고자 합니다. 이 사진을 보시기 바랍니다. 여기는 수술실입니다. 수술대 위 환자, 수술에 집중하는 외과의사, 멸균 커버가 씌워진 로봇 팔이 보입니다. 그 방 어딘가에, 뉴스 헤드라인에도, 기기 라벨에도 나오지 않는 UFP가 있습니다. 우리는 로봇 위의 멸균 커버를 만들었습니다. 수술 절개 부위를 준비하는 폼도 우리가 만들었습니다. 상처 드레싱 부품과 이식물이 멸균 상태로 수술대까지 도달하도록 포장하는 부품도 우리 공장에서 만들었습니다.

우리가 만드는 것은 여러분이 들어본 기기가 아닙니다. 우리는 그 기기들이 제대로 작동하도록 돕습니다. 미래 예측 진술입니다. 여러분 모두 잘 아실 겁니다. 시간 되실 때 직접 읽어보실 수 있습니다. 투자 개요로, UFP에 관한 몇 가지 주요 사항을 말씀드리겠습니다. 저희는 계약 개발 제조 조직(CDMO)입니다. 약어는 CDMO이며, 의료기기, 멸균 포장, 그리고 기타 고도로 설계된 맞춤형 제품에 집중하고 있습니다. 작년 매출은 약 6억 달러였습니다. 시가총액은 약 25억 달러입니다. 미국, 푸에르토리코, 아일랜드, 멕시코, 코스타리카, 도미니카공화국에서 운영 중입니다. 5,000명 이상의 팀원이 있습니다. 이 숫자들에서 주목할 점은 규모와 성장 여력이 충분하다는 것입니다. 고객이 필요로 하는 지역적 범위와 비즈니스를 정의하는 네 가지 요소입니다. 우리는 성장하는 분야에 있으며, 우량 고객과 협력하고 있습니다.

저희가 만드는 제품은 수명이 길어 10년, 15년, 20년 이상이며, 이를 대체하는 데 드는 비용이 높습니다. 이 네 가지가 함께 매력적인 기회를 만듭니다. 저희는 매력적인 시장 기회를 가지고 있습니다. 기회를 어떻게 생각해야 할까요? 의료기기 시장, CDMO 부문, 그리고 UFP에 대해 말씀드리겠습니다. 우선 이 점부터 시작합시다. 글로벌 의료기기 시장은 약 5,000억 달러 규모입니다. 연평균 6%에서 6.5% 성장하고 있으며, 15개의 광범위한 세그먼트와 약 75개의 하위 세그먼트로 구성되어 있습니다. 성장 동력은 인구 구조 변화, 고령화, 수명 연장, 그리고 우리 몸에 문제가 생기면 고치려는 인간 본능입니다. 더 나은 환자 결과를 위한 연속적인 혁신이 이루어지고 있으며, 우리 모두를 더 건강하게 만듭니다. 혁신에는 위험이 따릅니다. 우리는 규제, FDA, CE 마크를 추가하고, 각 고객사 내부에 병행하는 품질 구조를 구축합니다.

이 산업은 위험 회피적입니다. 장치의 작은 변경조차 허용된다 해도 매우 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 투자 관점에서 보면, 우리는 이러한 역동성을 매우 좋아합니다. 수요는 증가하고 있으며, 결과는 개선되어야 하고, 변화는 어렵습니다. 바로 이 지점에서 아웃소싱이 등장합니다. 장치 회사들은 자원을 혁신과 상업화에 집중하고 싶어하며, 단순 제조에는 집중하지 않습니다. 시장 내 아웃소싱 지출은 약 1,000억 달러이며, 연평균 약 10% 성장하고 있습니다. UFP의 시장 점유율은 1% 미만입니다. 우리를 의료기기 산업의 곡괭이와 삽으로 생각해 주십시오. 우리는 승자와 패자를 가리지 않습니다.

장치 수준에서 우리는 승리를 노리는 회사들에 엔지니어링, 특수 소재, 제조를 제공하며, 이는 투자자들에게 단일 제품 위험 없이 의료기술에 대한 폭넓고 다각화된 노출을 제공합니다. 산업이 혁신할 때 우리는 함께 참여합니다. 세그먼트가 성장하면, 우리도 함께 성장합니다. 우리는 이것이 UFP와 같은 철저한 운영자에게 매력적인 장기 기회를 만든다고 믿습니다. 이것이 바로 우리가 하는 일입니다. 우리는 더 나은 환자 결과를 가능하게 하는 개발 제조 파트너입니다. 사업이 어떻게 운영되는지 설명드리겠습니다. 우리는 크게 세 가지 유형의 고객을 대상으로 합니다. 대형 글로벌 OEM, 모두 들어보셨을 것이고, 단일 제품을 가진 틈새 장치 제조사, 그리고 자금이 풍부한 스타트업입니다. 우리는 세 단계에 걸쳐 고객과 협력합니다. 초기 개발 단계로, 설계, 프로토타입 제작, 재료 선택이 포함되며, 그 다음에는 규모 확대 및 최적화가 이루어집니다. 제품을 출시하고 혁신을 주도하며, 이후에는 비용 절감을 추진합니다.

그 다음은 본격적인 생산 단계입니다. 이는 장기적인 제조 수익으로 매력적인 경제성을 갖추고 있습니다. 핵심 아이디어는 초기에 참여하여 프로그램을 확보하고, 장치 수명 동안 함께한다는 것입니다. 보통 10년 이상이며, 이 모든 과정은 글로벌 제조 플랫폼의 지원을 받습니다. 슬라이드에 나와 있는 여섯 개의 글로벌 거점은 우연이 아닙니다. 우리 고객은 전 세계에 분포해 있으며, 지난 30~40년 동안 글로벌 의료기기 시장은 이 지역들에 의미 있는 투자를 해왔습니다. 우리는 적절한 지리적 위치와 역량을 갖춘 곳에서 고객과 가까이 위치하고 있습니다. 이제 다시 이 수술실로 돌아가 보겠습니다. 사진 속 모든 것을 살펴보십시오. 다시 말씀드리지만, 로봇 수술용 드레이프, 임플란트, 상처 드레싱, 접근 포트, 환자 침대 및 서비스, 심박 조율기가 있습니다. 여기에 여섯 개의 주요 시장 부문이 표시되어 있습니다. UFP는 이 모든 부문에 제품을 공급하고 있습니다.

이들은 수년간의 설계, 검증, 규제 심사를 거쳐 성공한 선도 기업과 선도 제품입니다. 이들은 환자 치료 결과를 개선하는 데 도움이 되는 폼, 필름, 직물 및 기타 플라스틱 소재를 사용합니다. 우리는 설계 단계에 깊이 관여하며, 프로그램에 적격하게 참여하고, 맡은 바 역할을 다하면 장치 수명 동안 함께합니다. 여기 보이는 거의 모든 제품은 일회용입니다. 다음에 병원에 가시면 주변을 살펴보십시오. 거의 모든 장치는 어떤 형태로든 멸균 장벽 안에 있습니다. 보통 사용 후에 버려집니다. 왜일까요? 감염 위험 때문입니다. 이것이 주요 동인 중 하나입니다. 병원 내 감염은 여전히 중요한 의료 과제로 남아 있으며, 이는 치료 전 과정에서 혁신을 촉진하고 있습니다. 해결해야 할 혁신 과제가 많으며, UFP는 적절한 위치에 있습니다. 차별화와 경쟁 우위에 대해 말씀드리겠습니다.

세 가지가 우리를 다르게 만듭니다. 첫째, 우리는 초기 단계부터 설계에 참여합니다. 우리의 연구소 모델은 고객이 장치가 어떻게 되어야 할지 아직 고민하는 설계 초기 단계에서 엔지니어링, 소재, 공정 전문 지식에 접근할 수 있게 합니다. 이때 영향력이 가장 크며, 이때 프로그램을 따내게 됩니다. 둘째, 우리는 규모를 확장하고 최적화합니다. 제품이 출시되면 매년 고객의 비용 절감을 위해 최선을 다합니다. 이것이 약속이며, 우리는 이를 지킵니다. 그 목표를 달성하기 위한 작업, 즉 공정 엔지니어링, 자동화, 소재, 글로벌 네트워크가 플랫폼 확장의 기반입니다. 플랫폼이 확장됨에 따라 영업이익도 증가합니다. 이것이 모델입니다. 셋째, 견고한 관계입니다. 이 프로그램들은 10년, 15년, 20년 동안 지속됩니다. 전환 비용이 상당히 큽니다. 자격 심사, 검증, 규제 제출 등 한 번 진입하면 계속 유지하는 경향이 있습니다.

종종 간과되는 또 다른 강점은 우리의 공급망 네트워크입니다. 우리는 공급업체를 성장 기회에 참여시키고, 그 대가로 공급업체는 종종 우선 접근권, 차별화된 소재, 비용 우위를 제공하여 UFP와 고객 모두에게 이익이 됩니다. 상호 윈윈 효과가 누적됩니다. 우리는 세그먼트에 대해 이야기했습니다. 현재 UFP는 의미 있는 노출을 가진 여섯 개 세그먼트를 보유하고 있습니다. 이는 진화하고 있습니다. 역사적으로 우리는 고객에게 더 큰 가치를 제공하는 역량에 지속적으로 투자함으로써 우리가 서비스하는 시장보다 더 빠르게 성장해왔습니다. 각 세그먼트마다 비슷한 패턴이 있습니다. 시장을 선도하는 고객과 제품, 그리고 UFP의 기술, 주로 소재가 내재되어 그 제품들이 제대로 작동하도록 돕습니다. 로봇 보조 수술은 의료기술 분야에서 가장 빠르게 성장하는 카테고리 중 하나라고 할 수 있습니다. 환자 침대 및 취급 장비는 환자와 의료 종사자 모두를 부상으로부터 보호합니다. 심혈관 분야에서는 폭넓은 노출을 가지고 있습니다. 시술은 계속해서 개방형에서 최소 침습형으로 전환되고 있습니다.

감염 관리에 대해 병원 내 감염에 대해 언급했습니다. 문제는 사라지지 않고 있습니다. 정형외과 및 척추 분야도 비슷한 인구통계학적 특성을 보입니다. 시술 수 증가, 임플란트 증가, 더 활동적인 라이프스타일이 이어지고 있습니다. 상처 치료 분야에서는 시장 선도 업체들과 함께하고 있습니다. 그 아래에는 추가적인 노출이 있다는 점이 중요합니다. 거의 불펜처럼 생각할 수 있습니다. 앞서 말씀드렸듯이 15개 세그먼트, 75개 하위 세그먼트가 있습니다. 내시경, 영상, 안과, 신장, 약물 전달, 미용, 체외 진단 등에도 노출되어 있으며, 그 폭넓음이 정말 중요합니다. 유연성도 마찬가지입니다. 우리의 모델은 시장이 진화함에 따라 새로운 고객, 새로운 세그먼트, 새로운 기술로 확장할 수 있게 해줍니다. 이것이 우리가 다음 프로그램, 다음 고객, 다음 회사를 찾아 캠페인에 합류시키는 방법입니다. 시간이 검증한 전략입니다. 우리가 승리하기 위한 전략은 매우 직관적입니다. 유기적 성장과 고객 중심의 인수합병(M&A)을 결합한 전략입니다. 연평균 복합 성장률 12%에서 18%를 목표로 하고 있습니다.

유기적 성장 측면에서는 혁신하고 성장합니다. 우리의 소재 기술을 더 빠르게 성장하는 세그먼트에 지속적으로 적용합니다. 초기 개발 파트너십을 장기 제조 프로그램으로 전환하는 작업을 계속합니다. 규모의 경제를 활용해 고객과 함께 성장하고 비용 절감도 병행합니다. M&A 측면에서는 인수한 회사를 분산 운영 모델에 통합합니다. M&A를 통해 세그먼트, 고객, 보완 기술을 추가합니다. 지리적 확장과 운영 인재 확보에도 활용합니다. 다음 슬라이드에 있는 회사들, DAS 메디컬, AJR, AQF 메디컬, 마블 메디컬, 콘텍 메디컬, 다이일렉트릭스, 어드밴트 메디컬, 웰치 플루오르카본, 테크노 플라스틱스 인더스트리즈, 그리고 유니펙, 이들 모두가 고객 중심이었으며, 단순한 재무 목적의 인수가 아니었고, 모두 우리의 전략을 진전시켰습니다. 우리는 입증된 재무 성과를 가지고 있습니다. 성과 기록이 스스로를 증명합니다. 매출은 세 배 이상 성장했고, 마진도 크게 확대되었으며, UFP를 다각화된 산업 회사에서 집중된 의료 기술 플랫폼으로 탈바꿈시켰습니다.

제가 방금 언급한 모든 로고가 바로 M&A 실적입니다. 각 인수는 구체적인 가치를 더했으며, 현재 모두 플랫폼에 포함되어 있고, 이것이 우리가 복합 성장할 수 있었던 방법입니다. 우리의 재무 프레임워크에 대해 말씀드리겠습니다. 프레이밍에 관한 주의 사항입니다. 우리는 가이던스를 제공하지 않습니다. 대신 3~5년 목표를 제시하며, 매출 성장률 12%~18%, 총 마진 28%~31%, 조정 영업 마진 17%~20%를 목표로 합니다. 이 목표를 뒷받침하는 것은 엄격한 자본 배분입니다. 우리는 기술과 세그먼트에서 우위를 가진 곳에 투자합니다. 플레이북에 맞는 인수를 진행하며, 레버리지는 엄격하게 관리합니다. 저희는 매우 경험이 풍부한 경영진 팀을 보유하고 있습니다. 저는 저희 팀이 훌륭하다고 생각합니다. 팀을 보면 저도 매우 기대가 됩니다. 전체를 살펴보면 세 가지가 보입니다. 오랜 경력의 UFP 리더들, 경험 많은 상장사 임원들, 그리고 인수를 통해 합류한 검증된 운영자들입니다.

이 조합은 깊은 기관 지식, 신선한 관점, 그리고 플랫폼을 계속 강화하는 리더십 인재 파이프라인을 제공합니다. 저희 CFO인 론과는 거의 30년간 함께 일해왔습니다. 라이언 스태포드는 최근 다른 상장사에서 훌륭한 경력을 쌓은 후 법률 고문 겸 인사 책임자로 합류했습니다. 제이슨 홀트는 ITW 출신으로 저희와 함께한 지 8년이 되었습니다. 마르셀로, 다니엘, 그리고 바트는 각각 AJR, DAS, 그리고 다이일렉트릭스 인수를 통해 합류했습니다. 이들은 오늘날 저희 플랫폼의 중요한 부분입니다. 제프 마스터스는 UFP에서 16년간 근무했습니다. 이것은 UFP 출신, 외부 전문가, 그리고 저희 플랫폼에 합류한 회사 출신 리더들의 강력한 조합입니다. 또한 저희를 위해 훌륭한 역할을 하는 또 다른 리더 계층이 있습니다. 왜 지금 투자해야 할까요? 저희는 이를 네 가지 이유로 복리 성장할 수 있는 플랫폼이라고 부릅니다.