어레이 테크놀로지스 Investor update

여러분, 좋은 아침입니다. 참석해 주셔서 감사합니다. Array Technologies와 APA 투자자 기술 쇼케이스에 함께해 주셔서 감사합니다. 현장에 직접 오셨든 온라인으로 참석하셨든, 오늘 하루를 저희와 함께해 주셔서 감사드립니다. 오늘은 Array와 APA 팀의 리더들을 한자리에 모시고, 저희 사업과 기술, 그리고 다음 성장 단계에 대해 더 깊이 살펴보는 시간을 갖게 되어 매우 기대됩니다. 또한 오늘 오후에는 APA의 제조 및 엔지니어링 시설을 방문할 기회도 마련되어 있으며, 그곳에서 이러한 기술들이 실제로 어떻게 적용되는지 직접 보시고 이를 이끄는 팀도 만나보실 수 있습니다. 오늘 프로그램을 통해 Array와 APA가 고객과 주주 여러분께 가치를 제공하기 위해 어떻게 협력하고 있는지 더 깊이 이해하시게 되기를 바랍니다. 시작에 앞서, 오늘 발표에는 미래예측진술과 일부 비GAAP 재무제표 및 지표가 포함되어 있음을 말씀드립니다.

이러한 진술은 위험과 불확실성의 영향을 받을 수 있으며, 실제 결과는 예상과 중대하게 달라질 수 있습니다. 해당 진술 및 관련 위험에 대한 추가 정보는 본 슬라이드와 함께 당사의 SEC 제출 서류를 참고해 주시기 바랍니다. 오늘의 아젠다를 간단히 살펴보겠습니다. 먼저 CEO인 케빈 호스테틀러의 말씀으로 시작하겠습니다. 케빈은 유틸리티 규모 태양광 시장이 어떻게 변화하고 있는지와, Array가 보다 폭넓은 Balance-as-a-System 플랫폼으로 확장하는 배경 전략을 상세히 설명드릴 예정입니다. 이후 케빈은 APA의 창립자이자 리더인 조시와 조 본 데일런을 포함한 당사 리더십 팀과 함께하며, APA 사업, 제품 포트폴리오, 엔지니어링 역량, 그리고 성장 기회에 대한 개요를 공유하겠습니다. 짧은 휴식 후에는 닉 스트레벨과 대린 그린의 발표를 들으시게 됩니다. 두 분은 Array의 혁신 로드맵, 신제품 개발, 그리고 기술 영업 전략에 대해 논의할 예정입니다.

그 다음 케빈이 다시 돌아와 오전 발표를 마무리한 뒤, 경영진 리더십 팀과의 Q&A 시간을 갖겠습니다. 점심 식사 후에는 APA 시설로 이동하여 제조 투어, 엔지니어링 시연, 그리고 제품 쇼케이스를 통해 오늘 발표 내용의 상당 부분을 실제로 확인하실 수 있습니다. 본격적으로 시작하기에 앞서, 저희가 함께 구축하고 있는 것의 핵심인 혁신과 엔지니어링을 강조하는 짧은 영상을 먼저 공유드리겠습니다.

여러분, 좋은 아침입니다. 지금 슬라이드가 맞는지 확인해도 될까요? 죄송합니다. 네, 확인했습니다. 좋습니다. 여러분, 좋은 아침입니다. 오늘 이렇게 함께하게 되어 매우 기쁘고, Array의 미래와 앞으로의 계획에 대해 말씀드릴 수 있어 얼마나 기대되는지 이루 말로 다 할 수 없습니다. 저희 사업을 둘러싼 환경은 여전히 매우 강력하며, 그 매력도 또한 매우 큽니다. 에너지 수요는 전기화, 데이터센터, 운송 부문, 그리고 세계 주요 산업 일부의 성장에 힘입어 지속적으로 증가하고 있습니다. 동시에 저희는 고객의 니즈가 변화하고 있다는 점을 인지하고 있습니다. 유틸리티급 태양광 프로젝트는 점점 더 대형화되고 복잡해지고 있습니다. 이러한 변화는 Array가 리더십과 트래커 사업을 기반으로 더 도약하고, 이러한 프로젝트 전반에서 고객에게 더 큰 가치를 제공할 수 있는 새로운 기회를 만들어내고 있습니다.

오늘은 저희의 Balance-as-a-System 전략, 즉 BaaS가 어떻게 현실화되고 있는지, 그리고 APA를 둘러싼 투자 논지가 왜 매력적일 뿐 아니라 탁월하다고 믿는지, 또한 이것이 앞으로의 기회에 어떤 의미가 있는지 보여드리겠습니다. 오늘 가장 중요한 메시지부터 말씀드리겠습니다. Array는 트래커 단일 사업 회사에서 기술적으로 통합된 에너지 인프라 플랫폼으로 진화하고 있습니다. 이는 상호운용 가능한 솔루션을 통해 프로젝트 내 점유 비중을 확대합니다. 트래킹은 앞으로도 Array의 핵심 요소이자 저희 차별화의 중요한 원천으로 남겠지만, 저희는 확대되는 에너지 수요를 기회로 삼아 트래커 자체를 훨씬 넘어서는 영역까지 확장할 수 있는 기회가 있다고 보고 있습니다. 저희는 고객 프로젝트의 경제성과 실행력을 개선하기 위해 서비스, 하드웨어, 소프트웨어, 그리고 보완적 기술을 결합하는 더 폭넓은 상호운용 플랫폼을 구축하고 있습니다.

시간이 지나면서 이는 배터리 에너지 저장장치와 AI 데이터센터 구축 등 빠르게 성장하는 에너지 인접 영역으로 역량을 확장할 기회를 만들어냅니다. 중요한 점은, 저희가 Array를 성공으로 이끌어온 본질 위에서 이를 추진하고 있다는 것입니다. 바로 공학적 혁신 역량과 고객 파트너십이라는 강점입니다. 저희는 이러한 강점을 고객 프로젝트의 더 넓은 범위에 적용하고 있습니다. 그 결과 고객에게는 더 큰 가치가 제공되고, 저희는 프로젝트 지출에서의 참여 비중을 높이며, 수익성 있는 성장을 견인할 더 많은 기회를 확보하게 됩니다. 오늘 발표를 진행하는 동안, 여러분께서 염두에 두셨으면 하는 핵심 포인트가 다섯 가지 있습니다. 첫째, APA는 시너지 잠재력이 입증된, 높은 차별성을 가진 전략적 자산입니다. 둘째, 고객 수요는 고객의 실행을 단순화하고 프로젝트 경제성을 개선하는, 보다 통합된 유틸리티급 태양광 솔루션으로 이동하고 있습니다.

셋째, 저희 Balance-as-a-System 전략은 저희의 총주소가능시장(TAM)을 확대하고, 고객 지갑 점유율을 더 크게 가져올 기회를 높이고 있습니다. 넷째, APA와 AWM은 저희가 실행하고 있는 규율과 반복 가능한 M&A 프레임워크를 보여줍니다. 저희는 상호 보완적인 역량을 갖춘 견실한 사업, 의미 있는 시너지 창출 잠재력, 그리고 Array의 일원으로서 성공할 것이라고 확신하는 경험 많은 경영진과 문화에 집중하고 있습니다. 마지막으로, 이러한 요소들이 결합되어 저희가 보기에 지속 가능한 고객 가치를 제공하고, 기술적으로 더 통합된 플랫폼을 만들어 고객과의 관계를 한층 더 심화시키며, 고객의 장기적 가치 창출을 뒷받침합니다. 더 깊이 들어가기 전에, Array가 어떤 회사인지, 그리고 현재 전사적으로 어떤 모멘텀을 보이고 있는지를 보여주는 몇 가지 수치를 잠시 강조해 말씀드리고자 합니다.

청중 여러분 중 많은 분들이 아시다시피, 저희는 2분기를 25억 달러의 수주잔고로 마감했는데, 이는 3분기 연속 역대 최고치이며 전년 대비 무려 37% 증가했습니다. 또한 최근 12개월 기준 수주 대비 매출 인식 비율(book-to-bill)은 1.5배였습니다. 분명히 저희의 성장은 업계 성장률을 상회하고 있음을 확인하실 수 있습니다. 중요하게도, 저희 수주잔고의 질은 지속적으로 개선되고 있습니다. 현재 수주잔고의 50%가 티어 1 유틸리티, IPP, 그리고 디벨로퍼로부터의 물량입니다. 이는 수주잔고의 품질과, 그 수주잔고를 뒷받침하는 저희 고객 관계의 강점을 모두 보여줍니다. 저희가 의도적으로 추진해 온 혁신이 가속화되고 있으며, 올해에만 이미 5개의 주요 신제품을 출시했다는 점을 확인하실 수 있을 것입니다. 저희 기술을 둘러싼 해자 또한 놀라운 속도로 강화되고 있습니다. 저희는 Array의 기술을 보호하는 유효 특허 259건을 보유하고 있습니다.

여러분이 미처 모르실 수도 있는 점은, 현재 추가로 230건의 특허가 출원 중이며, 지난 4년 반 동안 제출한 특허 건수가 그 이전 Array 30년 역사 전체 기간에 제출한 건수를 합친 것보다 더 많다는 사실입니다. 이 슬라이드에서 꼭 가져가셨으면 하는 핵심은 단 한 단어, 바로 ‘모멘텀’입니다. 저희는 수주잔고에서 모멘텀을 보이고 있고, 고객 측면에서도 모멘텀이 있으며, 혁신 파이프라인 전반에서도 모멘텀이 있습니다. 저희는 오늘 논의하는 전략이 그 모멘텀을 한층 더 강화할 기회를 제공한다고 믿습니다. 다음은 저희가 연초에 제시했던 전략적 우선순위입니다. 저희는 각 항목 전반에서 의미 있는 진전을 이뤘습니다. 신제품 개발을 가속화했고, 핵심 국제 시장에서 확장했으며, 고객 니즈를 혁신과 투자 의사결정의 중심에 계속 두고 있습니다.

신제품이 이제 그 기록적인 수주잔고의 약 50%를 차지하고 있다는 점에서, 이러한 모멘텀을 수치로도 확인하실 수 있습니다. 최근 실적 자료에서 공시했듯이, 신제품은 2026년 매출의 50%도 차지할 것으로 예상됩니다. 중요하게도, 오늘 논의하는 전략은 이러한 우선순위와 저희가 이미 이뤄낸 진전을 기반으로 직접적으로 구축되어 있습니다. 저희가 참여하고 있는 시장 환경에 대해 몇 가지 말씀드리겠습니다. 저희는 규모가 큰 시장에서 사업을 영위하고 있으며, 이는 저희가 전략을 실행할 수 있는 여지를 제공합니다. 미국 내 유틸리티급 트래커 시장의 전체 주소가능시장(TAM)은 약 43억 달러 규모입니다. APA를 영입해 고정 경사(fixed tilt) 부문의 기반을 더하면서, 약 17억 달러의 추가 기회가 더해집니다. AWM은 미국 내 배선 관리(wire management)에서 약 1억5,000만 달러의 기회를 더해주며, 글로벌로는 최대 추가 2억5,000만 달러의 시장 기회를 제공합니다.

동시에 기저 수요는 여전히 견조하며, 유틸리티급 태양광 설치는 2030년까지 연간 36~39기가와트 범위가 될 것으로 예상됩니다. 유틸리티급과 배터리 저장은 이제 올해와 2026년에 계획된 미국 전력 설비 증설의 79%를 차지합니다. 저희는 단지 매력적인 시장에 참여하는 것에 그치지 않고, Array가 그 시장에 참여할 수 있는 방식의 수와 각 프로젝트에서 제공할 수 있는 가치의 규모를 확대하고 있습니다. 이 슬라이드는 미국 내 기회에 초점을 맞추고 있지만, 시간이 지나면서 APA와 AWM, 그리고 기존 플랫폼의 다른 부분들도 해외에서 더 빠르게 확장할 기회가 있다고 보고 있습니다. 장기적으로는 인접한 에너지 인프라 시장으로까지 저희의 목표가 확장되며, 이 분야에서 저희의 역량과 고객 관계가 추가적인 가치를 창출할 수 있습니다. 저희 전략이 효과를 내고 있다고 믿는 이유는 고객에서부터 시작됩니다.

저희가 수행하는 개별 프로젝트의 규모가 하나하나 커지고 있습니다. 현장 환경은 더 다양해지고 훨씬 더 까다로워지고 있습니다. 토양 조건도 훨씬 더 복잡해지고 있습니다. 이 모든 것이 개발 파트너들에게 더 큰 실행 복잡성과 리스크를 초래합니다. 그 결과, 고객과 EPC 파트너들은 인터페이스 수를 줄이고, 설치와 조율을 단순화하며, 총소유비용(TCO)을 개선하는 동시에 실행 리스크를 낮춰주는 솔루션을 점점 더 중요하게 평가하고 있습니다. 이는 Array에게도 중요한 차별화 요소입니다. 저희의 목표는 EPC 파트너들을 계속 지원하는 것이지, 그들과 경쟁하기 시작하는 포트폴리오를 구축하는 것이 아닙니다. 저희는 그들의 업무를 더 수월하게 만들어주는 솔루션을 설계하고자 합니다. 더 적은 인터페이스, 더 단순한 설치, 더 나은 신뢰성, 그리고 프로젝트를 일정에 맞춰 납품할 수 있다는 더 큰 확신입니다. 이것이 바로 통합 솔루션이 의미하는 바입니다.

저희는 고객과 EPC 파트너들이 더 높은 확실성과 더 높은 효율로 실행할 수 있도록 저희 기술을 통합하고 있습니다. 분명히 말씀드리면, 궁극적으로 저희 플랫폼의 진화를 이끄는 것은 고객의 니즈입니다. 여기에서 보시는 내용은 시간이 지나면서 변화하는 고객 니즈에 저희가 어떻게 대응해 왔는지입니다. 저희는 핵심 트래커 플랫폼을 중심으로 지속적으로 혁신해 왔으며, 유기적 혁신과 M&A를 통해 상호보완적 역량으로 의도적으로 확장해 왔습니다. 2024년 말, 엔지니어링 인력, 제품 관리, 제품 마케팅, 그리고 기술 영업 인력을 이전해 한곳에 모아 배치할 세계적 수준의 엔지니어링 및 혁신 센터를 만들겠다는 비전을 세웠습니다. 또한 고객의 직접적인 목소리를 신속히 수집하는 데 전념하는 확대된 고객 경험 및 컨퍼런스 센터도 추가했습니다.

Array를 잘 아시는 분들은, 그전에는 저희 엔지니어링 조직과 마케팅 조직이—솔직히 당시에는 제품 관리 인력도 많지 않았습니다만—이 런칭 이전까지 미국 전역에 흩어져 있었다는 점을 알고 계실 겁니다. 휴스턴, 노스캐롤라이나, 덴버, 오스틴 등에 엔지니어들이 여기저기 흩어져 있었고, 최적화가 많이 부족한 상태였습니다. 저희는 이들을 한 곳으로 모을 기회가 있었고, 혁신과 신제품 개발에 대한 투자를 확대하며, 팀 역량을 강화하고, 신제품 개발 이니셔티브의 가속화에 진정으로 집중했습니다. 매우 단순한 가설이었습니다. 성과가 뛰어난 팀을 영입하고, 신제품 개발 투자를 늘리며, 고객 중심의 혁신을 추진하자는 것이었습니다. 바로 그 결과가 오늘 여러분께서 보고 계신 것입니다.