아이투 바이오파마 26년 4분기 어닝콜

감사합니다. 여러분, 안녕하십니까. 진행자가 안내해 드린 대로, 오늘 콜에서는 2026년 6월 30일로 종료된 기간에 대한 아유투 바이오파마의 2026 회계연도 4분기 및 연간 영업·재무 실적을 논의하겠습니다. 오늘 콜에는 아유투의 최고경영자인 조시 디스브로와 회사의 최고재무책임자인 라이언 셀혼이 참석했습니다. 오늘 준비된 발표가 끝나면 질의응답 시간을 갖겠습니다. 오늘 콜은 녹음되고 있다는 점을 다시 한번 알려드립니다. 오늘 콜의 재방송은 앞서 발표된 보도자료에 기재된 전화번호와 컨퍼런스 ID를 이용하거나, 회사 웹사이트의 ‘이벤트 및 프레젠테이션’ 항목에 있는 링크를 통해 청취하실 수 있습니다. 마지막으로, 미래예측 정보와 관련한 통상적인 세이프 하버 공시에도 주의를 기울여 주시기 바랍니다.

오늘 컨퍼런스 콜에는 아유투 바이오파마의 목표, 전략, 신념, 기대 및 향후 영업 실적 잠재력에 관한 발언을 비롯해 일부 미래예측 진술이 포함될 예정입니다. 경영진은 이러한 진술이 현재 시점의 추정치, 가정 및 전망에 근거할 때 합리적이라고 판단하지만, 이러한 진술이 미래 실적을 보장하는 것은 아닙니다. 시간에 민감한 정보는 전화 또는 웹캐스트 재방송이 진행되는 시점에는 더 이상 정확하지 않을 수 있습니다. 실제 결과는 위험, 불확실성 및 기타 요인으로 인해 중대한 차이가 발생할 수 있으며, 여기에는 회사가 미국 증권거래위원회에 제출한 자료에 명시된 요인들이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다. 아유투는 법률상 요구되는 경우를 제외하고 이러한 미래예측 진술을 업데이트하거나 수정할 의무를 부담하지 않습니다. 그럼 이제 아유투 바이오파마의 최고경영자인 조시 디스브로에게 콜을 넘기겠습니다.

조시, 진행해 주십시오. 감사합니다, 로버트. 여러분, 환영합니다.

아유투가 이루고 있는 진전과 앞으로의 기회에 대해 매우 고무적으로 생각하고 있습니다. 엑스큐아가 지속적으로 성장했고, ADHD 사업이 예상보다 양호한 실적을 냈으며, 아유투가 조정 EBITDA 흑자로 돌아서면서 2026 회계연도를 고무적인 4분기 실적과 함께 마무리했습니다. 엑스큐아는 저희가 사업을 확장해 나갈 수 있는 특별한 기반을 제공하고 있습니다. 성인의 주요우울장애 치료제로 미국 식품의약국(FDA)의 승인을 받은 최초이자 유일한 선택적 세로토닌 5-HT1A 수용체 작용제입니다. 엑스큐아의 새로운 작용 기전과 차별화된 내약성 프로파일은 많은 환자들이 자신에게 잘 맞고 지속적으로 복용할 수 있는 치료제를 찾는 데 어려움을 겪고 있는 분야에서 중요한 수요를 충족합니다. 다시 말씀드리면, 기회는 상당합니다. 미국인 약 2,100만 명이 주요우울장애의 영향을 받고 있으며, 미국 처방 주요우울장애 시장 규모는 220억 달러를 웃돕니다.

그 정도 규모의 시장에서 modest한 입지만 확보하더라도 아유투에 의미 있는 성과가 될 것입니다. 저희는 엑스큐아가 중요한 치료 옵션이자 회사의 주요 성장 동력으로 자리 잡을 잠재력을 갖고 있다고 강하게 믿고 있습니다. 출시 전에 기대감이 있었던 것과, 지금처럼 그 기회가 실제 임상 현장에서 구체화되기 시작하는 모습을 확인하는 것은 전혀 다른 일이며, 바로 이 점이 특히 고무적입니다. 의사들은 경험을 쌓아가고 있고, 환자들은 치료를 계속 받고 있으며, 저희의 처방 기반은 확대되고 있습니다. 이러한 초기 결과는 엑스큐아에 대한 저희의 확신을 더욱 강화하며, 실행력과 재무 규율에 계속해서 동일하게 집중하면서 사업을 확장해 나가야 할 강력한 근거를 제시합니다. 얼마 전부터 말씀드린 것처럼, 엑스큐아에 대한 저희의 접근 방식은 체계적입니다. 저희는 생산성, 상업적 투자에 대한 수익, 그리고 현금 보존에 명확히 초점을 두고 사업을 구축하고 있습니다.

말씀드린 바와 같이, 이번 출시는 결코 비용을 대가 없이 투입하는 식의 과도한 일회성 흥행이나 실패를 추구하는 방식이 아니었습니다. 이번 분기는 저희의 접근 방식이 효과를 내고 있다는 의미 있는 증거를 제공합니다. 오늘 준비한 발언의 대부분은 엑스큐아의 실행 현황에 대해 말씀드리는 데 할애하겠습니다. 여기에는 현장에서 확인하고 있는 내용과 출시가 진행됨에 따라 저희가 내리고 있는 결정이 포함됩니다. 또한 ADHD 사업의 주목할 만한 지속성이 분명히 주목할 가치가 있는 만큼, 이 사업에 대해서도 조금 더 시간을 들여 말씀드리겠습니다. 이후 라이언이 재무 실적과 2027 회계연도 전망을 설명드리겠습니다. 엑스큐아는 4분기에 390만 달러의 순매출을 기록했으며, 이는 3분기의 240만 달러에서 증가한 수치입니다. 이에 따라 2026 회계연도 엑스큐아의 기여도는 660만 달러에 달했습니다. 다시 말씀드리면, 공식 출시는 1월 초에 이루어졌고, 보다 광범위한 현장 영업 전개는 2월 말과 3월 초에 진행됐습니다.

출시 후 첫 온전한 분기를 이제 막 마친 만큼, 엑스큐아에 대한 의사 인지도와 경험을 구축하는 단계는 아직 초기입니다. 6월 분기 총 처방 건수는 3,323건으로, 3월 분기의 1,398건과 비교해 증가했습니다. 월별 추이를 보면 4월 처방 건수는 973건, 5월은 1,089건, 6월은 1,261건이었습니다. 회계연도 2027년에 들어서면서 7월에는 1,377건으로 더 증가했습니다. 8월에는 처방 건수가 1,408건으로 늘어났습니다. 중요한 점은 전체 주요우울장애 시장이 감소했음에도 불구하고 엑스큐아의 처방 건수가 7월에서 8월로 증가했다는 것입니다. 더 많은 의사들이 엑스큐아를 사용하기 시작하고 환자들이 초기 치료에서 리필 처방 단계로 넘어가면서 나타난 의미 있는 진전입니다. 초기 추이를 살펴볼 때 이해해야 할 중요한 사항 중 하나는, 당사가 일관되게 이번 출시를 체계적으로 관리하겠다고 말씀드렸다는 점이며, 여기에는 높은 성과를 내는 영업 조직을 구축하고 그 성과에 대해 영업 조직이 책임을 지도록 하는 것이 포함됩니다.

영업 담당자들이 높은 수준의 성과를 내지 못했거나 당사가 요구하는 수준에 미치지 못한 경우에는 실시간으로 조정했습니다. 그 결과 월별로 영업 인력 수에 증감이 있었습니다. 중요한 점은 이러한 변화 중 일부가 6월과 7월에 발생했으며, 당사의 현장 영업 인력은 7월에 32명까지 감소했다는 것입니다. 이는 3월 말의 영업 담당자 43명에서 감소한 수치입니다. 이는 영업 조직 전반에 높은 성과를 요구했기 때문에 의도적으로 진행한 조치였습니다. 기준을 정했고 이를 계속 유지할 것이며, 출시 기간 내내 자본 투입에 있어 규율을 유지하겠습니다. 영업 구역을 충원하고 영업 전문직 포지션의 적정 구성을 최적화하는 동안 이러한 변화로 인해 당사의 영업 커버리지는 일시적으로 축소됐습니다. 이러한 최저점 이후 영업 인력을 약 42명까지 다시 늘렸으며, 현재도 공석인 포지션을 계속 충원하고 있습니다.

또한 현재까지 파악한 내용을 바탕으로 영업 구역 커버리지를 조정하고 있으며, 기회가 뒷받침되는 곳에는 자원을 추가하고, 경제성이 더 높은 경우에는 영업 전문 인력의 담당 구역을 통합하고 있습니다. 당사가 주시하고 있는 핵심 지표 중 하나는 영업 담당자 1인당 주간 및 월간 처방 건수입니다. 월말 현장 영업 인력 수를 방향성을 보여주는 기준으로 삼으면, 3월에는 처방 761건과 영업 전문 인력 43명이었으므로 영업 담당자 1인당 월 처방 건수는 약 18건이었습니다. 7월에는 처방 1,377건과 영업 담당자 32명이었으므로, 담당자 1인당 월 처방 건수는 약 43건이었습니다. 이는 담당자 1인당 처방 건수가 두 배 이상 증가한 것이며, 같은 기간 월간 총 처방 건수도 81% 증가했습니다. 당사는 팀을 세밀하게 조정하는 작업을 계속 선제적으로 진행하고 있지만, 이를 영업 활동의 생산성을 보여주는 고무적인 지표로 보고 있습니다.

EXXUA의 성공을 이끄는 핵심 요인이 될 것이 분명한 영업 담당자 성과에 대해 조금 더 구체적으로 말씀드리기 위해 몇 가지 수치를 살펴보겠습니다. 현재 활동 중인 영업 전문 인력을 보면, 상위 10명의 주당 평균 처방 건수는 거의 15건에 달합니다. 상위 5명의 주당 평균 처방 건수는 18.5건입니다. 중요한 점은 이러한 수치를 말씀드리면서, EXXUA 처방의 대부분을 창출하는 영업 지역의 비중이 특정 지역에 과도하게 편중되어 있지는 않다는 점을 말씀드려야 한다는 것입니다. 실제로 24개 영업 지역, 즉 현재 영업 인력의 약 60%가 EXXUA 처방의 70%를 창출하고 있어, 여러 지역과 여러 영업 전문 인력에 걸쳐 매우 폭넓게 확산되어 있음을 보여줍니다. 이는 폭넓게 채택되고 판매될 수 있는 제품을 보유하고 있다는 점에 대해 큰 자신감을 갖게 합니다.

현재 함께하고 있는 비교적 신규 영업 전문 인력 중 일부가 성과를 끌어올리고 있는 가운데, 가까운 시일 내 EXXUA의 주간 처방 건수가 어느 수준까지 올라갈 수 있을지 살펴보려면, 상위 5개 또는 10개 영업 지역의 주간 처방 건수 수준을 45개 영업 지역에 단순히 적용해 주간 실적을 생각해 볼 수 있습니다. 영업 담당자 1인당 주당 처방 15건만 달성해도 주당 총 처방 건수는 675건에 이릅니다. 현재 판매 가격을 적용하면, TRX를 계산의 편의를 위해 금액으로 환산했을 때 이미 연간 약 2,600만 달러의 매출 런레이트에 해당합니다. 영업 담당자 1인당 주간 평균 처방 건수를 주당 20건으로 높인다면, 이는 이미 5개 영업 지역에서 달성하고 있는 수준과 대체로 비슷한데, 주당 900건의 TRX 또는 연간 약 3,500만 달러의 매출 런레이트를 의미합니다.

영업 담당자 1인당 주당 30건의 TRX를 달성하면, 여러 영업 담당자가 이미 달성하고 있는 주간 수준인 만큼, 처방 건수를 단순히 금액으로 환산하는 것만으로도 연간 매출 런레이트가 5,000만 달러를 넘어섭니다. 영업팀을 정비해 영업 지역을 40개 이상, 더욱 가능성이 높은 경우에는 45개에 이르게 하면, 가까운 시일 내 처방 건수가 크게 증가할 것으로 기대하는 이유를 아실 수 있을 것입니다. 가까운 시일 내 상황에 대해 말씀드리면, 새로 채용한 영업 담당자들이 아직 성과를 충분히 끌어올리기도 전인 지금, EXXUA가 한 단계 더 도약하는 모습을 보고 있습니다. 노동절 직전인 9월 4일로 끝나는 주에는 394건의 처방을 창출했으며, 이는 7월과 8월 수준에서 크게 증가한 것입니다. 다시 말씀드리지만, 새로 합류한 인력들이 자리를 잡으면 처방 추이가 어떻게 나타날지 기대하고 있습니다.

영업 담당자들이 처방 관계를 구축하기 위해 기울이는 노력과 더불어, 리필 처방 활동의 증가도 이러한 흐름의 일부입니다. 당사는 다음 투자금을 어디에 배분할지 결정할 때 총 처방 건수, 신규 및 재처방 의사 수, 사업의 수익성 지표와 함께 이 지표를 종합적으로 검토합니다. 이것이 바로 당사가 체계적인 출시라고 부르는 방식입니다. 당사는 데이터를 활용해 인력 배치와 지출 결정을 내리고, 성과가 우수한 영업 지역에서 배우며, 개선이 필요한 지역에는 대응하고 있습니다. 당사는 이것이 지금까지 확립하기 위해 많은 노력을 기울여 온 재무 규율을 유지하면서, 장기적으로 EXXUA를 뒷받침할 수 있는 영업 조직을 구축하는 방법이라고 믿습니다. 무엇보다도, EXXUA 사용 경험을 쌓고 있는 의사들의 피드백이 여전히 매우 고무적이라는 점이 중요합니다. 최근 출시 이후 누적 업데이트에서, 약 1,200명의 고유 처방 의사가 EXXUA를 처방했고, 약 2,500명의 환자가 EXXUA를 투여받은 것으로 나타났습니다.