Once Upon a Farm, PBC 26년 2분기 어닝콜

감사합니다. Once Upon a Farm 2026 회계연도 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 콜에는 최고경영자이자 공동 창립자인 존 포레이커와 사장 겸 최고재무책임자인 래리 월드먼이 함께하고 있습니다. 이미 오늘 오후에 발표된 실적 보도자료를 모두 받으셨을 것이며, 해당 자료는 Once Upon a Farm 웹사이트의 투자자 관계 섹션(www.onceuponafarmorganics.com)에서 확인하실 수 있습니다. 이 콜은 웹캐스트로도 중계되고 있으며, 콜 종료 후 곧바로 다시 듣기 서비스가 제공될 예정입니다. 시작에 앞서, 이번 콜에서 언급되는 일부 발언은 1995년 사적 증권 소송 개혁법(Private Securities Litigation Reform Act)의 안전항 규정에 따른 미래 예측 진술임을 알려드립니다.

이러한 미래 예측 진술은 경영진의 현재 기대와 신념을 바탕으로 하며, 실제 결과는 여러 위험과 불확실성으로 인해 예측과 크게 다를 수 있습니다. 오늘 발표된 보도자료와 SEC 제출 서류를 참조하시면, 실제 결과가 오늘 언급된 미래 예측 진술과 달라질 수 있는 위험 요소에 대해 자세히 확인하실 수 있습니다. 법률상 요구되는 경우를 제외하고, 당사는 이번 콜 이후 발생하는 사건이나 상황을 반영하여 미래 예측 진술을 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 콜 진행 중 사업 실적 설명을 위해 일부 비-GAAP 재무 지표를 사용할 예정입니다. SEC 제출 서류와 실적 보도자료에는 비-GAAP 재무 지표와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표 간의 조정 내역이 포함되어 있습니다.

이제 존에게 마이크를 넘겨 시작하겠습니다.

감사합니다, 브라이언. 여러분 안녕하세요, 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 이번 분기에도 고품질의 물량 기반 성장을 이어가며, 순매출이 전년 동기 대비 42.3% 증가했습니다. 우리 포트폴리오는 강력한 판매 속도, 유통 확대, 그리고 모든 주요 카테고리에서의 혁신적인 신제품을 통한 더욱 강화된 제품 구성을 바탕으로 소매 파트너들의 카테고리 성장을 지속적으로 견인했습니다. 2분기에는 주요 소매업체에서 매우 성공적인 전국 프로그램을 실행했습니다. 소비자 수요는 모든 채널에서 견고하게 유지되었으며, 가구 침투율, 재구매율, 구매율 모두 전년 대비 개선되었습니다. 저희의 100% 인증 유기농 포트폴리오는 지속 가능한 건강 및 웰니스 트렌드에 잘 부합하며, 소비자들은 저희 브랜드와 제품이 제공하는 차별화된 가치를 계속 인식하고 있습니다. 현재 경제 환경에서 저희 사업은 소비자와 소매업체 모두에게 상당한 모멘텀을 보이고 있습니다.

2분기 실적과 현재 전망을 바탕으로, 저희는 연간 순매출 가이던스를 3억 2,700만 달러에서 3억 3,500만 달러, 즉 약 36%에서 39%로 다시 상향 조정하며, 조정 EBITDA 가이던스도 300만 달러에서 450만 달러 범위로 상향 조정합니다. 래리가 곧 이 수정된 전망에 대해 자세히 설명드릴 예정입니다. 2분기 동안 소비는 30% 초중반대의 낮은 수준을 유지했습니다. 핵심 지표 전반에 걸쳐 트렌드는 계속해서 강세를 보이고 있습니다. 저희는 달러 점유율 기준으로 아기 및 유아 스낵 부문에서 가장 빠르게 성장하는 브랜드로 남아 있습니다. 또한 신규 소비자를 카테고리에 유입시키고 기존의 대형 전통 경쟁사로부터 직접 점유율을 빼앗으며, 아기 및 유아용 파우치 시장에서도 점유율을 계속 확대하고 있습니다. 저희 브랜드는 모든 주요 소매업체의 아기 카테고리 성장의 핵심 동력입니다.

순매출 성장률 42.3%와 30% 초중반대 소비 성장률 간 차이는 주로 작년 2분기 대비 유리한 쿨러 슬롯팅과 분기 내 유통 확대, 그리고 아기 및 어린이용 단백질 신제품의 강력한 초기 출하에 기인합니다. 기저 소비는 분기 내내 견고하게 유지되었습니다. 효과적이고 현대적인 마케팅과 확대되는 유통망이 저희 미션의 강력한 약속을 더욱 증폭시키고 있습니다. 저희 미션은 더 건강하고 행복하며 공평한 세상을 위해 아동 영양의 체계적인 개선을 추진하는 것입니다. 가구 침투율은 6월 말 기준 6.2%로, 1년 전 5%에서 증가했습니다. 가구 수가 크게 증가했음에도 불구하고, 구매율은 계속해서 성장했습니다.

세부적으로 보면, 자녀가 있는 가구의 재구매율은 1년 전 대비 351 베이시스 포인트 상승한 52.1%를 기록했습니다. 신규 가구는 더 높은 재구매율을 보이고 있으며, 이는 아기부터 어린이까지 브랜드를 구축하는 전략의 성공을 반영합니다. 브랜드가 확장됨에 따라, 저희는 아기부터 어린이까지 파우치와 스낵 포트폴리오 전반에서 점유율을 계속 확대하고 있습니다. 이것이 바로 저희가 기대하는 고품질 성장의 전형적인 모습입니다. 저희의 고객 유입 경로가 넓어지고 있습니다. 고객 유지율을 높이고 가구당 지출도 동시에 증가시키고 있습니다. 2분기 매출을 좀 더 자세히 살펴보겠습니다. 성장은 다시 한번 베이비 사업부가 주도했으며, 순매출은 전년 동기 대비 73% 증가한 4,150만 달러를 기록했고, 파우치와 스낵도 비슷한 비율로 성장했습니다. 판매 속도는 여전히 강세를 유지했습니다. 2분기 동안 기존 및 신규 소매점에서 베이비 제품의 유통 지점이 85,000개 이상 추가되었습니다.

혁신이 이번 분기 베이비 파우치 성장의 주요 동력이었습니다. 3월에 출시한 육류 및 콩 단백질 파우치의 성과에 매우 만족하고 있습니다. 이 제품들은 일부 소매점에서 Once Upon a Farm 대비 61%, 베이비 카테고리 전체 대비 63%의 추가 매출을 창출했으며, 이제 시작에 불과합니다. 확대된 유통망이 베이비 스낵 매출을 견인하며, 베이비 스낵이 신규 Once Upon a Farm 소비자에게 매우 중요한 브랜드 진입점임을 감안할 때 장기적인 성장 기반을 마련했습니다. 키즈 사업부로 넘어가면, 예상대로 순매출 성장률이 전년 동기 대비 22%로 가속화되어 4,390만 달러를 기록했습니다. 스낵 부문은 키즈 바 세트에 단백질을 추가한 Power Wheels의 성공적인 출시와 키즈 유제품 세트에 단백질 및 프로바이오틱 파우치를 도입한 혁신 효과로 다소 더 빠른 성장률을 보였습니다.

이러한 혁신은 분기 동안 키즈 포트폴리오에서 15,000개 이상의 신규 유통 지점 추가에 기여했습니다. 키즈 파우치의 성장은 전국 클럽 프로그램의 성공에 힘입었습니다. 패키지 리프레시도 키즈 파우치 성장에 매우 중요한 가속기 역할을 했습니다. 지난 봄에 도입한 유제품 무첨가 스무디 라인의 패키지 업데이트는 동일 유통 지점에서 즉각적으로 평균 10~15%의 판매 속도 증가를 이끌고 있습니다. 올해 남은 기간 동안 전체 키즈 파우치 포트폴리오에 걸쳐 패키지 개선을 지속할 예정이며, 이를 통해 진열 효과를 높이고 소비자 가치 제안을 더욱 명확히 할 수 있는 훌륭한 기회를 보고 있습니다. 앞으로 몇 주 내에 주요 고객 몇 곳과 함께 기능성 키즈 파우치의 새로운 하위 라인도 선보일 예정입니다. 5월에 진행한 전국 클럽 프로그램의 성과는 매우 뛰어났으며, 저희의 높은 기대에 부응하는 판매 속도와 판매량을 견인했습니다.

이 프로그램은 브랜드와 제품을 수백만 가구에 성공적으로 노출시키는 데 성공했으며, 이것이 주요 목표였습니다. 면역 블렌드 포트폴리오의 가구 침투율은 4월 대비 20% 이상 증가하여, 신규 소비자를 성공적으로 유입했음을 확인했습니다. 3분기에는 동일 고객사에서 규모는 다소 작지만 베스트셀러인 Tractor Wheels 유아용 스낵 제품에 집중하는 또 다른 전국 프로그램을 추가할 예정입니다. 이 프로그램은 추가적인 소비자 구매 활동을 촉진하고, 가구 침투율을 높이며, 인지도를 증가시켜 모든 채널에서 우리의 모멘텀을 가속화할 것으로 기대합니다. 베이비 쿨러 부문으로 넘어가면, 쿨러당 생산성은 소비자 인지도 확대와 제품 구성 확장에 힘입어 계속 증가하고 있습니다.

예를 들어, 주요 고객사 중 한 곳에서 이번 분기 쿨러 판매 속도는 지난 분기 대비 30% 이상 증가했으며, 이는 신제품인 육류 및 콩 단백질 파우치와 오트 바 미니를 쿨러에 배치하기 시작한 데 따른 결과입니다. 중요한 점은 이 증가분의 대부분이 Once Upon a Farm과 해당 카테고리에 추가된 순증분이라는 것입니다. 앞으로도 쿨러 생산성은 계속해서 상승 추세를 보일 것으로 예상합니다. 우리는 2026년에 약 5,000대, 2027년에 8,000대, 그리고 장기적으로 최소 15,000대의 쿨러를 보유할 계획대로 진행 중입니다. 우리의 개념 증명은 추가 주요 소매업체와의 더 깊고 폭넓은 협력으로 이어지고 있습니다. 이번 분기에는 특정 인플레이션 압력을 상쇄하기 위해 9월 말부터 일부 품목에 대해 목표 가격 인상을 시행했습니다. 소매업체들은 대체로 이 가격 인상을 수용했습니다.

우리는 소비자 가치 제안을 유지하기 위해 이 조치를 설계했습니다. 과거 가격 탄력성과 현재 수요 추세를 바탕으로 단위 수량에 미치는 영향은 제한적일 것으로 예상합니다. 이어서 래리에게 넘기기 전에, 이 사업의 미래에 대해 우리가 매우 기대하는 점에 대해 잠시 말씀드리고자 합니다. 우리의 성장 궤적은 이 플랫폼의 궁극적인 규모에 대한 확신을 높이고 있습니다. 우리는 그 기회를 지원할 공급망을 구축하고 있습니다. 공동 제조 파트너들과 협력하여, 가장 높은 물량 플랫폼 전반에 걸쳐 새로운 목표 자동화 및 생산성 향상 이니셔티브를 추진하고 있습니다. 이 프로젝트들은 용량을 늘리고 서비스 품질을 개선하며, 특히 인건비 관련 비용을 절감하도록 설계되었습니다. 2027년에는 일부 초기 혜택이 나타나고, 2028년에는 프로젝트가 본격 가동되면서 더 큰 추가 기여가 있을 것으로 기대합니다.

2027년 의미 있는 수익성 확대에 대한 우리의 기대는 이 생산성 이니셔티브의 전면적인 혜택에 의존하지 않는다는 점을 강조하고 싶습니다. 내년 개선은 지속적인 성장, 영업 레버리지, 그리고 초기 공급망 생산성 혜택에 의해 뒷받침될 것으로 예상합니다. 이 생산성 이니셔티브들은 장기적인 수익성 경로에 대한 우리의 확신을 더욱 강화시켜 줍니다. 아직 초기 단계이며 오늘 정확한 수치에 대해 섣불리 판단하고 싶지 않지만, 이번 새로운 이니셔티브의 기회와 중요성에 대해 명확한 신호를 보내고자 했습니다. 앞으로 몇 분기 동안 더 많은 세부 사항을 공유할 수 있기를 기대합니다. 이제 재무 세부 사항을 설명하기 위해 래리에게 마이크를 넘기겠습니다.