데피니티브 헬스케어 26년 2분기 어닝콜

진행해 주세요. 좋은 오후입니다. Definitive Healthcare의 재무 실적을 검토하기 위해 참석해 주셔서 감사합니다.

오늘 콜에는 저와 함께 케빈 쿱 최고경영자(CEO)와 케이시 헬러 최고재무책임자(CFO)가 참석했습니다. 시작하기 전에, 오늘 논의 내용에는 1995년 사적 증권 소송 개혁법을 포함한 연방 증권법의 의미에 따른 미래 예측 진술이 포함될 수 있음을 알려드립니다. 이 진술에는 시장 기회, 미래 실적, 성장 및 재무 가이드, 당사의 데이터 및 의료 상업 정보 솔루션의 이점, 경쟁 위치, 고객 행동, 채택, 성장, 갱신 및 유지, 계획된 투자 및 운영 전략, 고객과 주주를 위한 가치 창출, 그리고 거시경제 상황이 당사 사업, 고객 및 의료 산업에 미칠 예상 영향 등이 포함됩니다.

미래 예측 진술은 오늘 현재의 기대와 가정을 바탕으로 하며, 실제 결과가 크게 달라질 수 있는 위험과 불확실성에 노출되어 있습니다. 자세한 내용은 오늘 실적 발표의 주의 사항과 당사의 최신 Form 10-K 및 Form 10-Q를 포함한 SEC 제출 서류에 포함된 위험 요소 및 기타 정보를 참고해 주시기 바랍니다. 미래 예측 진술에 과도한 신뢰를 두지 마시기 바라며, Definitive Healthcare는 법률상 요구되는 경우를 제외하고 이를 업데이트할 의무가 없습니다. 콜 중에는 비-GAAP 재무 지표에 대해서도 논의할 수 있습니다. 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표와의 조정 내역, 관련 정의 및 제한 사항은 오늘 실적 발표 및 투자자 프레젠테이션에 포함되어 있으며, 모두 당사 웹사이트 투자자 관계 섹션에서 확인하실 수 있습니다.

미래 예측 비-GAAP 지표에 대해서는, 실적 발표에서 정량적 조정이 불가능한 이유와 관련 항목을 명시하고 있습니다. 그럼 케빈에게 진행을 넘기겠습니다.

케빈? 감사합니다, 조나단. 그리고 오늘 오후 Definitive Healthcare의 2026년 2분기 재무 실적을 검토하기 위해 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다.

오늘 콜에서는 2분기 실적 주요 내용을 공유하고, 올해 주요 전략적 우선순위에 대한 진행 상황을 업데이트하겠습니다. 먼저 2분기 재무 실적을 살펴보면, 매출과 순이익 모두 가이드 범위 내이거나 이를 상회했습니다. 총 매출은 5,520만 달러로 전년 동기 대비 9% 감소했습니다. 조정 EBITDA는 1,460만 달러로, 마진은 26%였으며, 이는 가이드 상단을 약간 상회하는 수치입니다. 우리는 핵심 성장 이니셔티브에 투자하면서도 비용 관리를 효과적으로 계속해 나가고 있습니다. 우리는 견고한 현금 흐름을 지속적으로 창출하고 있으며, 최근 12개월 동안 약 5,000만 달러의 비차입 자유 현금 흐름을 기록했습니다.

전반적으로, 우리는 연초에 설정한 목표를 성공적으로 따라가고 있습니다. 우리의 다각화 및 공급자 비즈니스는 성장으로의 복귀가 더욱 진전되고 있습니다. 중요한 점은, 이 최종 시장들이 매출의 60% 이상을 차지하며, 이 부문들의 개선이 향후 분기에서 기반을 다지는 데 중요한 역할을 한다는 것입니다. 라이프 사이언스 부문에서는 반응이 더디게 나타나고 있습니다. 우리가 사업에 가하는 변화가 이 부문에 긍정적인 영향을 미치고 있다는 신호에 고무되어 있지만, 목표하는 완전한 효과가 나타나기까지는 시간이 더 걸리고 있습니다. 우리는 시간이 지남에 따라 이러한 변화로부터 더 의미 있는 혜택을 보게 될 것이라는 확신을 유지하고 있습니다. 성장을 개선할 수 있다는 우리의 확신은 몇 가지 중요한 증거에서 비롯됩니다. 무엇보다도, 순 달러 유지율의 개선입니다.

2분기에도 최근 12개월 기준으로 전년 대비 몇 포인트 상승했습니다. 이는 전년 대비 개선이 두 분기 연속 이어진 것이며, 연간으로도 이를 유지할 수 있는 강한 위치에 있음을 보여줍니다. 라이프 사이언스 부문에서 개선이 시작되고 있으며, 특히 바이오파마 부문은 4분기를 제외하고 3년 만에 가장 강력한 신규 사업 분기를 기록했습니다. 이 성과에는 2025년 이전에 데피니티브 헬스케어를 떠났던 네 명의 중요한 재고객도 포함되어 있습니다. 이 재고객들은 궁극적으로 데이터 품질과 우수한 서비스가 단순한 가격 경쟁보다 고객에게 장기적인 가치를 제공한다는 우리의 믿음을 강화해 줍니다. 우리는 이것이 라이프 사이언스 부문에만 국한된 것이 아니라, 다른 최종 시장에서도 재고객이 계속해서 나타나고 있다는 점에 만족하고 있습니다.

이번 분기의 좋은 예는 다각화 비즈니스에서 있었던 6자리 수 규모의 3년 재고객 계약입니다. 이 고객은 작년 말에 비용이 더 저렴한 경쟁사로 옮겼으며, 더 이상 우리 전체 데이터 세트에 접근할 필요가 없다고 판단했습니다. 이후 몇 달 동안 우리 팀은 지속적으로 소통을 유지했고, 한 비즈니스 리더가 단일 팀 구독을 탐색하기 위해 돌아왔을 때, 그 대화는 6자리 수 규모의 기업 계약으로 발전했습니다. 이 승리는 반복되는 주제를 다시 한 번 강화해 줍니다. 대안이 충분히 괜찮다고 믿었던 고객조차도 열등한 데이터 세트의 비용이 절감 효과보다 크다는 것을 인식하게 됩니다. 다시 말해, 이는 우리 데이터와 제품이 고객에게 제공하는 비즈니스 가치에 대한 중요한 검증이며, 가격보다는 데이터 품질과 서비스에 집중하는 것이 올바른 길임을 강화해 줍니다.

우리가 올바른 부분에 집중하고 있다는 확신은 여전히 강하며, 그 집중 영역들이 긍정적인 반응을 얻고 있습니다. 중요한 점은 이 모든 영역이 우리 통제 하에 있다는 것입니다. 이제 네 가지 핵심 전략 기둥에 대한 운영 진행 상황을 업데이트해 드리겠습니다. 참고로, 이 기둥들은 데이터 차별화, 통합, 고객 성공, 그리고 혁신입니다. 먼저 데이터 차별화부터 시작하겠습니다. 데이터는 우리의 가치 제안의 핵심이며, 우리는 새로운 독점 데이터 유형을 확보하고 핵심 참조 및 제휴 데이터 세트에서의 우위를 확장하기 위해 계속 투자하고 있습니다. 또한 AI를 점점 더 활용하여 데이터 수집 및 품질 보증의 속도를 높이고 있습니다.

우리는 업계 전반의 불완전한 청구 범위 문제를 해결하기 위해 최신 데이터 과학과 머신러닝을 적용한 새로운 추정 방법론인 ACE 3.0을 도입하고 있습니다. 우리는 검증된 제공자 위치를 440만 개 이상으로 확장하여 고객이 영토 계획, 홍보 및 세분화에 신뢰할 수 있는 정확성과 최신성을 향상시켰습니다. 이러한 차별화는 우리의 수주 실적에 나타나고 있습니다. 이번 분기에는 다양한 사업 부문에서 주요 금융 기관을 추가했으며, 이 기관의 비과세 시장 팀은 건강 시스템 통합, 제휴 및 조직 계층 구조를 신뢰할 수 있는 방식으로 모니터링할 필요가 있었습니다. 그들은 자동화된 월별 피드를 통해 기존 워크플로우에 직접 제공되는 차별화된 참조 및 제휴 데이터를 이유로 Definitive Healthcare를 선택했으며, 이전에 평가했던 경쟁사보다 우리를 선택했습니다.

또한 행동 건강 시장에서 경쟁력 있는 청구 계약을 따냈는데, 이 시장에서 우리의 청구 범위와 참조 및 제휴 데이터의 결합이 다른 공급업체와 차별화되었습니다. 두 번째 기둥은 원활한 통합입니다. 기본적으로 고객이 의존하는 다른 시스템과 함께 우리 데이터를 최대한 빠르고 간단하게 접근할 수 있도록 하는 것은 가치를 제공하고 견고한 관계를 구축하는 데 중요한 요소입니다. 우리 데이터는 Definitive Healthcare를 기록 및 인사이트 시스템에 직접 통합하는 고객이 더 자주 우리를 사용한다는 것을 계속 보여주고 있으며, 이는 우리를 고객 운영의 더 전략적이고 지속적인 부분으로 만들어 장기적인 갱신률을 강화합니다. 우리는 통합 시간을 계속 단축해 왔습니다. 작년 2분기와 비교했을 때, 연간 기준으로 50% 이상 더 많은 통합을 완료했으며, 통합 소요 시간도 50% 이상 단축했습니다.

이번 분기의 좋은 사례로는 대형 다각화 계정과의 조기 갱신 및 확장이 있었는데, 이 계정의 엔터프라이즈 헬스케어 팀을 위해 세일즈포스 내장 커넥터를 추가함으로써 수동 리스트 기반 프로세스를 워크플로우 네이티브 경험으로 전환하고 연간 약정을 확대했습니다. 또한, 최상위 바이오파마 파트너와 협력하여 생명과학, 임상, 의료 업무 팀에서 널리 사용하는 Veeva Vault CRM에 우리의 핵심 의견 리더 인텔리전스 데이터를 직접 내장하는 네이티브 통합을 성공적으로 출시했으며, 이 기능은 해당 플랫폼을 도입하는 추가 제약사 고객에게도 확장할 수 있습니다. 세 번째 축인 고객 성공으로 넘어가면, 고객 여정을 지원하는 모든 기능 팀을 통합된 상업 조직으로 정렬하는 것의 이점을 계속 확인하고 있습니다.